酒厂考察报告范文

酒厂考察报告篇1

豫酒瞄准广东？

河南展团组织者，河南省酒类行业协会常务副会长熊玉亮告诉记者：“省商务厅、酒协组织8大河南名酒集体参展，就是希望利用酒博会平台展示豫酒风采，为豫酒走出河南，发展壮大提供机会。”

据了解，2004年，河南饮料酒总产量居全国前列，其中白酒产量居全国第4位，利润增长79.44％，豫酒在全国市场占有率继续扩大。

熊副会长告诉记者“豫酒复苏以后要解决两大问题。一是产品要走出河南市场，二是发挥产能优势，希望更多的厂商前往河南酒厂贴牌。”

广东白酒消费占全国的1/10以上，年白酒消费量超过75个亿。广东产生了一大批至今畅销的贴牌白酒，对于刚刚复苏急欲展翅高飞的河南酒而言，广东市场的价值和吸引力自然不言而喻。

宋河市场总监范总告诉记者，豫酒在近年逐渐复苏以后，提出了“树一流品牌、展豫酒雄风”的战略目标，这也是对豫酒以前困守河南，不思进取的一种反思。要“树一流品牌”，必然就要走出河南。这次省商务厅、酒协组织河南名酒集体参展，宋河积极响应。张弓、仰韶、杜康、皇沟、赊店、祥龙、天裕等企业走出去看看的积极性也很高，考虑到企业单打独斗影响力有限，众多企业纷纷选择了集体组团参展。

对于产酒大省河南众多酒厂纷纷亮相广东，广东省酒类专卖局副局长朱思旭表示：广东的白酒市场很大。目前除皖酒王、诸葛酿等品牌外，在中低档白酒市场上还有较大空间。据有关人士保守估计，这一空间至少在3个亿以上。

在本次参展的河南名酒中，一部分厂家比如赊店就明确表示：看好广东庞大的市场，准备来分一杯羹。另一部分则表示这次参展以展示为主，但会借机考察了解市场，为明后年进入广东做好准备。还有的企业比如皇沟酒厂则表示“进入广东市场还不成熟，这次只是走出河南看看”。

不管河南参展企业组团参加酒博会意欲何为，其普遍看好广东市场的意图已经昭然若揭。目前，豫酒进入广东欠缺的是一只领头羊和一个成功品牌。行业人士分析，一旦豫酒有一个品牌在广东象川酒、徽酒那样取得了成功，豫酒有可能吹响集团进军广东市场的号角。

豫酒广东攻略的三种类型

6月，河南赊店酒厂高调杀入广东，携手广州侑怡商贸公司开辟广州市场，按照赊店和经销商的设想，在入市之初希望抢得广州1%的市场份额，到2006年市场份额希望占到10%。

赊店副总经理余道友告诉记者：赊店现在正在利用淡季招商、铺货。目前在天河区已经餐饮进店100多家，并且已经有餐饮终端实现了翻单。

据了解，赊店铺货的多为B、C类店，这和赊店在广州主推的产品匹配，同时进店费用也比较少，有的餐饮还可以“以酒抵费”。

余道友认为，在广州作酒竞争很激烈，费用确实也比其他地方高，但广州也有其他地域不具备的优势。“一是广州市场比较理性，在北方，一年喝倒一个牌子很正常。而皖酒王、泰山特曲、诸葛酿在广东畅销多年，目前仍然是消费量最大的白酒品牌。二是广州餐饮业发达，流动人口比较多。河南人、河南菜在这边都不少，他们是河南酒的固定消费者”。

按照赊店的想法，进军广东重点做好广州、东莞两个样板市场，在广州又首先从天河区做起，赊店目前正利用淡季在餐饮场所铺货，准备铺货完成在旺季来临之前加大宣传促销力度，让销量在旺季有一个明显上升。

宋河销售部负责人告诉记者“宋河近期的主要工作是做好5个重点区域市场。预计在2006年，宋河会考虑开发广东。”

他告诉记者：虽然厂家没有进入，宋河产品在广东一直有自然销售。在广州的河南菜馆，宋河卖得挺不错。

按照宋河的设想，参加酒博会既可以展示企业形象和产品，也是考察广东市场，在广东落棋布子的良机。“宋河这次重点考察了深圳、东莞、珠海三个市场，发现经销商的积极性比较高，产品销售也比较好。在深圳，宋河正在和经销商洽谈成立一家分公司。”宋河销售总监范总说。

据了解，宋河准备主攻广东市场的是“宋河粮液”、“共赢天下”两款产品。目标定在中高端，价位在120—180左右。

范总说：“针对50—60元是广州中档白酒的主力价位，宋河会在‘宋河粮液’中开发一款产品主攻这一价格区间，但名称会与‘宋河粮液’有所区别。考虑到广东人爱喝低度酒，宋河也会推出33度的低度产品。”

据悉，宋河布子广东的工作正在紧张有序进行。在深圳、东莞、珠海，厂家已经派出业务员协助经销商开发市场，为明年重点启动做好准备。

“我们近期的目标是做好河南市场，进军广东是中长期目标”张弓酒厂的张总告诉记者。据介绍，张弓这次参加酒博会主要是展示形象，在广东张弓以前有过销售，现在也有经销商希望与厂家合作，但是张弓对进入广东比较慎重。“目前也有几个经销商在接触，但是厂家要求经销商有网络、有市场、有资金、有实力。”张总说。

豫酒广东注意事项

豫酒在离开多年后意欲重振广东，竞争激烈的广东白酒阵营又将增加一只生力军。那么豫酒冲击广东市场应该注意些什么。

第一：广东是个较为理性的市场，也是一个慢热的市场。目前在广东流行的白酒进入市场都在几年以上。豫酒不要希望重金投入后马上就有市场回报，一定要打好前期市场基础，要耐心操作。

第二：由于在广东做白酒前期“烧钱”惊人，贪大求全、全面铺开的结果往往是声势很大，收获廖廖。豫酒可以选择竞争相对缓和的二、三线市场做起，做好样板市场，占领一块根据地，待到时机成熟再攻打一级市场。这种“农村包围城市”的做法是诸多广东成名品牌屡试不爽的经验。

酒厂考察报告篇2

近年来，通过赵本山的小品“卖拐”在2001年春节联欢晚会上亮相以来，“忽悠”一词也伴随着央视走出东北，走向我国的大江南北，迅速红遍全国。如今“忽悠”已是无人不知、无人不晓的时髦用语，由此“忽悠”的身价倍增，而广泛应用于各行各业，尤其是酒水营销行业。

在当今市场经济、营销制胜的时代，“忽悠”在市场营销中发挥的更是淋漓尽致。有位营销策划人比较关注赵本山“卖拐”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，倡导我们学习赵本山的“忽悠营销”术，并总结出一套“忽悠营销法”，这是无可厚非的，无疑是中国营销的创新，更是值得我们营销人学习和借鉴的。就像前两年国内有些营销人提出 “向李洪志学习法轮大法式营销模式”、“向张艺谋学习《英雄》营销模式”、“向海湾战争学习……”一样。“忽悠营销”提的非常好，共分七式。忽悠营销第一式：创造需求；忽悠营销第二式：深刻把握消费心理；忽悠营销第三式：引导和激发；忽悠营销第四式：一对一情感营销；忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制；忽悠营销第六式：善借势；忽悠营销第七式：及时成交。把营销战术分析的非常透彻、非常全面！而“忽悠”应用于产品招商中，却不尽人意，给中国酒水招商市场带来了信任危机，招商广告效果也大大折扣！

笔者在此对“酒水忽悠招商”大加批判，以求破解某些不法酒水企业的招商忽悠术，剔除招商害群之马，净化中国酒水招商市场！以下是笔者近年来调查总结出来的“酒水招商的九大忽悠术”，今天揭秘出来是为了给广大酒水经销商朋友作以警示与提醒，因为他们一般只招市场而不做市场，以免误入他们圈钱的圈套，再次上当受骗，更为的是“让那些不法酒水招商分子无处藏身，也无法再忽悠人”！

一、贼喊抓贼式招商忽悠法：

招商忽悠大升级，打着反忽悠的幌子来忽悠招商，让人防不胜防！简直就是一个超级大忽悠。以下这版招商广告就是2005年在酒类专业杂志《糖烟酒周刊》、《酒海观潮》、《新食品》、《中国酒》上的，酒界的朋友是否比较熟悉？

××企业集团××酒反“忽悠”，诚招“资本托管”营销模式合作商

“忽悠”，这并不是赵本山的“专利”，在当今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不断“创新”，从当初“传统”的拍胸跺足、赌咒发誓忽悠法；称兄道弟、美酒加色忽悠法；斯文老实、假装憨厚忽悠法；说洋文道“佛经”假扮专家忽悠法；300%的加价，250%的支持，羊毛出在羊身上忽悠法；到现行的挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠；广告轰炸、虚张声势瞎忽悠；千军万马、地毯搜索乱忽悠；星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠……唉！赵本山的“忽悠”大法，在酒界真是发挥的淋漓尽致，类似“赵本山”、“范伟”式的大忽悠、小忽悠层出不穷，大有“青出于蓝而胜于蓝”之势啊！

酒界须慎思，酒商须慎谨……××企业集团××酒，愿意担当行业正义，在中国酒界处“乱世”之际，站到行业的风口浪尖，亮出国企名牌诚信的“资本托管”营销合作模式，为净化酒界环境带头，为重塑酒品诚信树榜样，为营造一个崭新的互信共赢、和谐有序的中国酒业大环境，贡献中央国企应尽的力量。愿意担当行业正义的酒界朋友们，让我们大家携起手，以××国企大品牌为契机，借××酒之平台，以中华民族的诚信为本，演绎中国酒界反忽悠，诚信双赢新篇章！

……

通过以上这条广告，您是不是会认为他是反忽悠大师呢？然而他却是绝顶忽悠高手！您是不是有点难以置信、感觉不可思议？这个超级大忽悠把一系列的忽悠法罗列出来，想用障眼法来迷糊经销商。如果您能把这条广告读懂、看透了，您就可以把这些忽悠法与这个超级大忽悠一一对号入座。“……羊毛出在羊身上忽悠法——款已收到，货已发出，概不负责；挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠——挂靠××企业集团；广告轰炸、虚张声势瞎忽悠——齐鲁晚报、潍坊晚报、沂蒙晚报等整版广告招商；星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠——××市领导，××中国十大策划专家等到会忽悠……”由此可见，这个超级大忽悠的忽悠技术高超、空前绝后，能不信以为真？他在中国酒界乃至其他行业创造了数个第一，第一个将营销中心搬到五星级酒店的酒类企业；第一个整版投放晚报招商广告的酒类企业；……这就是典型的河南骗子联合策划大忽悠，看中山东这块肥肉来招商忽悠的。

二、虚张声势式招商忽悠法

这类酒水招商企业主要在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。

他们通常打着××企业集团、××国际集团、××酒业集团或者××酒业（集团）等名义来招商，在糖酒会、招商会及广告上显示大手笔动作，不惜花血本投放广告，从专业媒体一投就是整版，有的还在专业杂志一掷千金上封面或封底，有的还一上来就投放央视广告；更有甚者不惜花重金租下五星级酒店宾馆一层或五星级酒店的总统套房作为会场展厅，更不惜花费百万布置展厅，抢占会场外广告优势阵地，户外广告，一切都为显示资本运作，企业实力雄厚，把会场展厅装扮得富丽堂皇，凸显王者风范！其实呢，这类企业大多都是打肿脸充胖子，花钱摆阔气，几乎花掉血本来糖酒会等行业招商会豪赌一把，忽悠一些不了解实情的经销商。谁叫现在是品牌时代呢？怎么着也得花钱买点吆喝声唉，搞个品牌速成之神话什么的，那该多好啊！

经销商一不注意，很容易被他们的这种假象所欺骗，再不小心，就落入他们招商圈钱的圈套之中。如何才能破解他们这类酒水企业的招商忽悠法呢？如果您能仔细观察与了解，就不难发现其漏洞百出和一些前言不搭后语的弊病。可以从以下几方面来判断：一看企业营业执照，看企业的真实的注册资金和企业全称，企业全称是否带“集团”两字，还是他们自带括号加上去的，带集团注册的一般注册资金都会在千万以上，而其他公司的注册资金则相差甚远，招商广告上的企业全称是否与营业执照一致、企业法人是否一致？如果××酒业（集团）“集团”两字是私自加上的，就要为这家企业打个大大的问号；二看广告，平面招商广告要做至少一至两个月的观察和了解，如果这家企业只围绕着糖酒会前后等做招商广告，我们就要为他打个问号，央视广告主要看他的频次和时段，如果每天播放的次数只有两三次左右，播出时段还不好的话，这肯定是幌子，是企业招商懵人用的手段；三看人员，探查是不是只会忽悠而不懂实战的废物，只会忽悠的人怎么能够给你市场实际支持与指导呢？……

三、欺世盗名式招商忽悠法

这类酒水招商企业为标榜自我，他们往往会利用外资或合资企业的名义出现在糖酒会等大型招商会上，有甚者还会穿上国际知名企业的“外衣”掩人耳目，让你信以为真。这类忽悠企业一般会言称公司总部设在国外的一些经济发达的国家或地区，属于跨国型企业集团，目前准备拓展中国大陆市场，有强大的资金和技术做后盾，以及国际独有的品牌优势和高级市场管理人员作支持。表面上，他们对经销商要求的条件很苛刻，一般还只找省级，但如您稍细心就会发现他们参会时并没有丰富的产品，往往就一两个产品出现在您眼前，但他会向你解释，新品已经研发成功，只是上市时间还赶不上糖酒会等这个档期而已，时间比较仓促，我们下一步准备大力推广，到时我们可以优先考虑您……。我们要用谨慎的眼光和科学的态度来对待他们，给他们这些虚伪的假象打上无数个问号，不要只看他们的表面功夫！

四、全程保姆式招商忽悠法

这类酒水招商企业通常将成本很低的产品（5-10元左右）通过改换包装的手法，将其迅速升值，立刻变为出厂价30-100元左右的中高档酒，然后通过媒体招商广告，号称“全程营销保姆”，这种广告的主要招揽对象是新手，他们的广告说辞极其具有诱惑力，让人砰然心动：“全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底”……

怎么样，吸引你了吧，只要你想要做酒，你肯定心动了，这比“海尔”的服务还要“海尔”，再加他的酒还不错，包装更是没有话说（这种包装一般确实是找国内著名的包装设计师设计的），你能不心动吗？好，签约。签约的那一刻你就已经完了。如果你还是在犹豫，好办，马上会有一个或几个口若悬河的业务员上来说服你，说的差不多了，吃饭，几杯酒下去，还搞不定你？这么好的政策，这么好的产品，这么好的服务，从哪一点搞不定你？你必死无疑。

于是你把钱付了，货提了，等你回去之后，做了，才发现满地都是七八十元的中档酒，你的产品也就是一般化，卖的不好，你想起来了，上广告啊？于是你电话打到厂家，回来一句话：你先自己做，到时候我们来报。聪明的经销商马上就会发现自己上当了，可怜就可怜那些老实的，他还真的会去做。什么“全程保姆式营销模、资本托管营销模式”等，大部分都是忽悠人的幌子。

五、文里藏刀式招商忽悠法

这类酒水招商企业通常让人感觉很大方，百分之百的支持，百分之百的退货等等，但是他们又往往在合同文字上做文章，笔者姑且把它称为“文里藏刀”。在合同“零风险或低风险”、“百分之百的退货保障”等承诺细则中，往往存在一些不显眼但又至关重要的规定。所谓的零风险或低风险往往只是在虚设的前提下成立。一种是，“只要能找到十个下级经销商，你的货就分流出去了，或者说只要你一天卖掉几瓶，不到两个月，你就得二次进货了”。另一种是，“你实在是销售不出去，我们是可以百分之百退货的。”但在正式经销合同中却有一定的范围和规定限制，如，最后一次进货、保存完好的可以百分之百“无条件”退货（问题就出现在“最后一次进货”里面，其实已成了有条件退货），更别谈在退货过程中具体化的操作困难了，是非黑白均由酒水生产企业单方面说了算。

还有关于广告支持的，如：“甲方给予媒体广告投入。乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放。特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销。”

（解释）上述问题在于：“乙方二次提货后"这一句上，也就是甲方在你首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要你二次提货，他只想要赚你一次而已。”

还有关于促销问题的，如：乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方（以产品的形式支付）。

（解释）你进10万元的货，得到你认为价值1万元的产品，可实际价值是多少呢？可能有三千元就不错了。厂家如果真要做市场，他会给你实际的促销品，而不是给你产品，他看透你想占便宜的心理，为什么？你肯定认为1万的产品你要卖出1万5来，厂家已经揣摩透了你的心理。

这就是酒水招商忽悠企业通常爱玩的文字游戏，“文里藏刀”砍你没商量！

六、数字游戏式招商忽悠法

这类酒水招商企业的最大特点就是爱玩“数字游戏”，爱与经销商或投资者算本经济账，算来算去就把经销商算迷糊了，于是经销商就失算了。他们主要是算您的资金的投入和产出比，让您感觉投资就盈利。

如：“错过这一页你将损失200万，真正精明的商人，会懂得借势而动”、“1：10的投资回报”、“巨额让利”、“赚！赚！！赚！！！”、“60亿的市场空间”、“无需投资，年入百万!”、“600亿元的大市场等你来开发!”、“300%的投资回报，您还等什么？”、“加盟×××，必定赚大钱!”等广告都是围绕着满足商家追求高利润这样一个心理特点来设计的。一般来讲，目前无论招商者采取的是哪一种招商模式，有一点是基本相同的，那就是要求“应招”的经销商“款到发货”，虽然大多数小厂家会给经销商一定比例的“垫货”，但也无外乎是“羊毛出在羊身上”，招商者在发出第一笔货时，一般至少已处于不亏的境地（广告等市场投入不计），正应了“只有错买的没有错卖的”这样一句俗语。厂家所谓高利润的回报往往是从这两个方面核算来的：虚拟大市场空间，单纯地按区域人口数去推算、按消费者存在的比例去推算，大都加上“据、估计、大概、可能”等这样的模糊用语，因此，就出现了“市场空间有多少个亿”这之类的广告语，并无多大实际意义；虚拟高市场占有率，“如果每人消费一瓶……”，“如果每个终端每天卖掉一瓶……”，等等都是在没有充分考虑市场背景和自身背景的情况下推出的结论。要知道一个新产品要想达到一定的市场占有率，是由诸多因素影响的。因此，这类数据本身对销售获利的参考价值并不大。

有的还为了显示公司实力，号称“在××行业投入几千万甚至几个亿，或前期投入几千万，后期追加投资几千万，累计投资几个亿等”；有的在广告投入上以巨额数字来诱导和迷惑经销商，让经销商误认为厂家市场支持大，如：“3000-5000万的广告扶持”或“近期中央电视台、各级卫视即将推行××品牌运动”，如大家细心的话可以发现其中许多微妙的细节，那些准备捞完首笔招商款就跑路的大侠们在这一块就无须做手脚了，只管大胆承诺便是，而那些还有些顾虑的人们在这里就得设关、设卡为自己留后路了：一、用模糊的语言来表述，有的还设定投入广告的限制条件，有的把市场投入误导成广告投入；二、不留把柄，只在广告上说，不在合约中体现；三、偷换概念，把广告费和促销费混合在一起算，把招商广告费核算到市场广告费中去，且一般也会按刊列价去核算，有的还会重复计算等；四、玩时间概念、打时间差，宣传全年投入的广告费用是多少，但就是只字不提什么时间投、具体投多少、怎么投和投在什么地区。

还有的以“孵利：1+1>2，风险：1-1

七、疯狂洗脑式招商忽悠法

这类酒水招商企业有个特点就是会比产品多。在全国糖酒会上，他们表演的都是“大动作”，什么联谊会、推介会、招待会之类是层出不穷，即通过各种会议形式请专家学者演说财富神话，对参会经销商施行“洗脑”术，把市场“钱”景吹得天花乱坠！让其为之心动。一般情况下，在“疯狂洗脑”之后还会让您享受丰盛的晚餐、观看精彩的舞蹈，临走时，再送您一个温馨的纪念品，于是在他们设置的梦幻世界中，经销商不知不觉地就走了进去，让您误认为“钱”途无量。

他们似乎在市场经销权上通常没有太严格的要求，对经销商的营销网络、销售状况及资金实力等也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切，但往往这时经销商就误认为厂家好说话，于是便被拉进了圈套，一般是首次提货款汇出后，产品发出便杳无消息。

八、中国第一式招商忽悠法

这类酒水招商企业他们一般会称自己的产品是市场上独一无二的，号称“中国××酒第一品牌、打造中国××酒第一品牌、中国第一××酒或中国××第一酒”等等，因为他们知道“第一胜过更好”，因此总爱拿着“第一”来忽悠人。或者自称在某行业中处于技术领先地位，具有超大的利润空间。同时，这类酒水企业还会大夸自己的营销能力、资金实力也是很强，无论铺货支持、广告支持等他都比同行做得好。当然如你一旦指出有另一家企业也有此类产品时，他会以种种理由解释：他家才是最早最正宗的！在谈判上，他们开始会装出强硬的姿态，之后会逐渐放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩！

九、称兄道弟式招商忽悠法

这类酒水招商企业通常表面上斯文老实、假装憨厚，平时与您称兄道弟、吃喝玩乐，为的是与你假处感情来套钱，关系好了以后，货款已打，立马走人，宰你没商量！这类酒水企业一般都是小公司，人员较少，三五个人一伙，十个人一帮，借助亲情友情，搞招商游击战。他们多是在其它酒水企业跳槽过来的业务员或者单干的业务员，一般是靠原来的经销网络，与经销商称兄道弟，攀亲拉家常，就像传销一样，专找亲朋好友、同事和熟人来骗，打一枪换一炮，反正忽悠一把是一把。因为亲戚朋友等熟人对他们没有戒备心理，容易相信他们，更易被他们那种虚伪的假象所蒙蔽，他们忽悠经销商成交的机会也比较大。因此，他们常与一些经销商朋友玩产品招商游戏，昧着良心忽悠人，一旦货款到手，就纷纷消失在人海中。

后　记：

正如营销专家所说：“没有规则，招商将沦为圈钱的工具；没有信誉，经销合作永远没有保障；没有水准，厂商之间只有一锤子买卖……”。“魔高一尺，道高一丈！”在这酒水招商泛滥的时代，我们要学会反忽悠。尤其是经销商，关键还得勤学苦练基本功，多看多想才能练出“火眼金睛”！

通过酒水招商研究发现：随着市场优胜劣汰和产品的更新换代，一些企业变精了，变歪了，他们先期通过研发生产出产品后，不是想如何去占领市场、树立品牌，即使有，也被快速赚钱的疯狂欲念迷惑了眼。他们不想化费精力、财力、物力去推广产品，拓展市场，那样太累太烦太苦，而是想尽快圈钱赚钱拿钱，还美其名日是借助经销商的网络渠道资源和资金流通实力整合双方优势以实现市场的快速占位。最常见的做法就是在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告，以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球，引发关注，以为借此可以“生意兴隆达三江，财源茂盛通四海。”其结果呢，竹篮打水一场空不至于，稀稀落落的掌声也够令人不爽吧。

招商，应该讲是一种以小搏大双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可谓低之又低，随着同质化产品的严重过剩，那种踏实稳健、精耕细作，注重品牌效应和企业理念的作风不见了，相反急功近利、不折手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。一方面酒水企业基于市场风险不得不考虑招商，觉得安全系数大些；另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。这不，当众多承诺保证者得到经销方真金白银的回报时，酒水生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。于是乎，无条件退货的变成了拉锯战式的推委；年终的销售返利变成了无限期的拖拉；厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景。反正事情简单，你一手交钱，我一手交货，干脆利落，把整个的招商作为一种圈钱游戏，一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，厂家一概忽略了。反正捞一把是一把，等到市场萎缩，产品积压，那又关他什么事呢？生产厂家牌子一换，地址一变，嘿，新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。

经销商朋友如果要彻底吃“透”厂家的招商性格并同时了解产品市场开拓、生产情况，最有效的途径还是去厂家所在地“看、问、走”。看：看看厂家人员、规模和管理方式，见见其厂家负责人；问：问问产品走势、市场支持、服务培训内容；走：走进生产厂区，了解生产环节及产品质检程序。

酒厂考察报告篇3

湖北省恩施州利川市山清水秀，是土家族的聚居地，有着独特的风俗习惯和浓郁的民族风情。

在土家族，“无酒不成礼，无酒不成俗。”经过千百年的积淀，土家族也形成了多姿多彩、特色鲜明的土家酒文化。

1958年，陈宗恒出生在利川市凉雾乡李子村一个农民家庭。李子村里有座“花梨岭”教堂。晚清时期，教堂里的外国传教士广置田产办起了教堂酒厂。解放后，酒厂被关闭，酿酒秘方却流传到了民间。陈宗恒的曾祖父陈碧文得到了酿造花梨酒的精髓。陈家祖孙三代酿酒自存，蔚成家风。

1977年，陈宗恒虽然成绩超过录取分数线51分，却因祖父曾为外国传教士酿过酒，最终与大学擦肩而过。他又参加了两年的高考，都因政审不合格没被录取。他仰头长叹：“难道我除了在地里种庄稼，就没别的出路吗？”

1978年，陈宗恒担任“利川县旱粮杂交场”科研队长。在这里，他苦心研究家传的酿酒技术，并改良、创新家里封存多年的陈酿粮食酒。1981年，陈宗恒全面掌握了土家山寨传统的苞谷酒、高粱酒的酿造技术，回家自己办酒厂。在小作坊传统工艺酿造的基础上，他参考《酿酒科技》等杂志介绍的新技术，于1981年底建起第一座藏酒的窖房，试制高粱酒和陈酿老窖酒。浸泡、初蒸、复蒸、培菌、发酵……那段时间，他在酒窖里一待就是一整天，任谁叫都不出来。因为长期待在酒香中，陈宗恒的脸也被熏得通红。乡亲们都认为他疯了，背地里叫他“酒痴”。

经过多次试验，陈宗恒终于酿出了香甜爽口的“苞谷酒”。第一缸酒开封那天，他欣喜地端着盛满“苞谷酒”大碗满村子乱跑，酒也洒了一路。看他疯疯癫癫的样子，乡亲们纷纷摇头说：“这‘酒痴’怕是要变成‘酒疯子’了”。

然而，当乡亲们品尝过陈宗恒酿出来的新酒后，都爽呆了：这酒不仅甘洌爽口，余韵绵长，还有一种特别的香气，一口喝下去，整个身子都是暖暖的。

很快，来买酒的人络绎不绝。陈宗恒的一个堂弟也特地来学习酿酒技术。

1982年春，一位老乡带着远道而来的亲戚专程找到陈宗恒买酒。品尝后，这位客人直啧嘴：“这么好的酒，埋没在这小村子真是太可惜了。你有这技术，何不找个好点的地段，把酒卖给更多的人？”

陈宗恒觉得他言之有理，经四处考察，他和新婚妻子决定：在凉雾乡粮管所租下几间房，做酿酒厂。建厂、添设备、搬家……半年后，新的酿酒厂终于建起来了。

然而，交通虽然方便了，可酿出来的酒质却下降了很多：色泽混浊，口感也没有以前好了。这是怎么回事？经翻阅资料和咨询专家，陈宗恒得知，酿酒对水的要求非常高，想要酿出清香绵甜的酒，最好是用甘甜的泉水，而凉雾乡的水质属中性盐含量较高的苦水、咸水，因此酿出来的酒不仅口感差，还有杂质。

俗话说，“水为酒之血，名酒必有佳泉。”好的水源是酿造佳酒的必要条件，陈宗恒决定寻找新的水源。从此，他的足迹遍布了恩施和重庆各地。走遍方圆几百里的山川大河。有一次，陈宗恒在巴东县一处大山腰采集水源样本时，突然感觉后背一阵发寒，扭头一看，一头狼正盯着他，绿幽幽的眼睛透着阴森的寒光。陈宗恒心中一惊，想到老人常说，遇到狼时要有威慑力，狼就不敢靠近。于是，他转过身来，一边壮胆盯着狼的眼睛，一边缓缓后退。果然，狼扭头走了。陈宗恒顿时瘫软在地上。

1983年底，陈宗恒到距利川市20多公里的水莲洞散心。水莲洞是一个天然的大溶洞，位于长江支流清江源头地带，地下伏流2万米。看到山泉汩汩，陈宗恒掬起一捧水品尝，顿觉清甜爽口，沁人肺腑。他赶紧将随身带的玻璃杯装满水，下山找人测量水质。经鉴定，此水硬度只有200毫克／升左右，水可挂壁，极适合酿酒。北方水质硬度高达600毫克／升，南方的达到400毫克／升。陈宗恒决定将酒厂搬到水莲洞附近。没想到，妻子生气地说：“折腾，你这简直是折腾！我们刚搬到这里不到两年。你硬是要把好端端的厂子给搬毁了！”80多岁的老母亲也气得捶胸顿足，用拐杖敲他的头。陈宗恒却上来了倔劲。

1984年春节刚刚过完，陈宗恒就将酒厂搬到了水莲洞所在大山脚下，花梨岭教堂就建在半山腰，这里有两处泉眼，一处通往教堂，一处就在陈宗恒要建的酒厂旁边。就是这里了！他开始再建酒厂，安营扎寨。

30多公里的山路坑坑洼洼，泥泞难行。陈宗恒担心酒缸经不住颠簸，不敢用拖拉机拉，便找了30多个挑夫肩挑背扛。走山路太累，挑夫们干不了几天就不干了，陈宗恒急得直跺脚。有一天，一个挑夫半路上碰破了他一坛陈年好酒，当时酒香弥漫，一下子把人们都引了过来。那个挑夫忍不住喝了一口，他神情陶醉，大呼过瘾，大伙纷纷围了上来，忍不住每人尝了一口，结果都忍不住叫好。后来不少挑夫主动提出帮他挑酒，不求回报，只要求每天有酒喝就成。

就这样，陈宗恒用酒为诱饵，把他的酒厂像蚂蚁搬家一样地挪到了山上。

藏酒40年坚守半生恒动天地

陈宗恒让泉眼直接通到了自己的酒厂。浸泡发酵的玉米和高粱，经过加热酿制出来的酒水，像山间的清泉一样，四溢飘香，香醇醉人。

因为当时农村人很穷，每斤52度的散装白酒最多只能卖几角钱，同度数的茅台酒已经卖到了20多元。

同样是酒，为啥差别这么大？1984年5月，陈宗恒带上自己的酒慕名来到位于贵州省仁怀市茅台镇的茅台酒厂。茅台酒厂的一名姓周的著名品酒师在品尝了陈宗恒带来的酒后，连连称赞：“想不到山寨里的酿酒厂竟能酿出如此醇厚的原浆美酒。”不过，品酒师告诉他，酒的价值，不仅与口感和味道有关，更与其蕴藏的历史和文化息息相关：“好酒在存放过程中，会有一个缓慢的‘醇化’过程，所以窖藏的时间越长，酒越发醇香浓郁。不仅如此，酒液、酒瓶、酒标、酒包装，甚至岁月刻在酒瓶上的印记。所以，窖藏老酒，不仅藏的是酒，更是品质和历史文化。有了这些底蕴，酒的价值自然也就上去了。很多企业都将自己的酒储存于风光秀美、闻名遐迩的‘洞天福地’之中，这也是洞藏白酒文化价值的一种体现方式：让酒变得风景如画。”

陈宗恒茅塞顿开，兴奋地决定：将生产出来的白酒窖藏起来！

五粮液酒厂的品酒大师同样对他的酒赞不绝口，并特地派员到他的酒厂深入考察。最后说：“你的窖藏室内微生物菌群良好，此地产好酒，来年大名扬！”

从1984年10月开始，陈宗恒生产出来的酒基本上不卖，全部囤在了窖房里。酿酒的粮食消耗非常大，一般酒厂由于是勾兑作业，一公斤粮食可以酿一公斤酒，而陈宗恒的原浆酒，十公斤粮食才只能酿一公斤酒。自家生产出来的粮食被酿成酒囤了，他便把养的猪卖掉换粮食酿酒。最后，为了囤酒，陈宗恒将家中能卖的东西都卖了、能借钱的亲友全借了个遍……

乡亲们来买酒，他婉言回绝。家里穷的都揭不开锅，他却将送上门的生意推了，妻子急得直骂他是傻子，陈宗恒却不为所动。

全家人经常靠采集野菜、野果艰难度日，房子垮了也没钱修葺，全家老少5口人就挤住在仅10多平方米的土房内，一到阴雨天气，家中四处漏雨。为此，家人多次劝他卖些酒来改善家中的生活，可他坚决不同意。一次，孩子因几个月没有吃肉了，吵着妈妈买肉吃，搂着几个孩子，陈宗恒的妻子泪如雨下。无奈，她偷偷来到酒窖，取出2斤白酒到街上换了2斤肉给孩子们解馋。晚上，孩子们吃着香喷喷的红烧肉，开心得像过年一样。而陈宗恒心里却很难过――这2斤酒现在只能买到2斤肉，可10年、20年后，这两斤酒就可能换回一头猪啊！

可陈宗恒的这种执著的坚守，在别人看来却是抱着金碗讨饭吃。村里人甚至建议陈宗恒的妻子，带他到精神病医院给他看病。

每当看到一坛坛酒搬进酒窖中贮藏，陈宗恒的心中就充满了憧憬……

偷师学艺研发多种养生果酒

一次，陈宗恒在山上采野菜摘野果刺梨充饥。望着满山的野果刺梨，陈宗恒突发奇想：如果将刺梨酿成酒，会不会是佳酿呢？当天，陈宗恒就摘了一大背篓野刺梨回家。晚上，他又把有关酿酒的书籍找出来研读，终于发现，刺梨的药用价值很高，其花、叶果、籽均可入药，是加工保健食品的上等原料。

漫山遍野的刺梨全身都是宝啊。陈宗恒激动得整晚没有睡着，第二天一早便带着妻子上山采摘刺梨试制果酒。经过几个月的摸索，陈宗恒的刺梨酒终于在1994年腊月成功酿造出来了。端着清香的果酒，他禁不住泪如泉涌。一碗土家酸萝卜泡菜下酒，他居然大醉了一场。

很快，陈宗恒研制出保健果酒的消息传开了，更多人慕名找他买酒。凉雾乡派出所的所长常年患有胃病，喝了不到10瓶的刺梨酒，胃病竟自愈了。陈宗恒更是信心大增。

1995年春节刚过，陈宗恒请一个师傅在家里酿酒，自己外出“打工”学艺。在全国各地的知名酒厂里，他多则干1月，少则干10天、半月。1997年底，他终于集百家之长，酿出了产量、品质均令人满意的刺梨酒和猕猴桃酒，随后，试制的火棘、玄参、李子酒也相继获得了成功，让这些闲在深山数千年的野生植物变成了佳酿。

“土家茅台”胜“茅台”

2000年，利川市人民检察院的两位检察官蹲点扶贫。他们见陈宗恒的家中房屋低矮漏雨、平时节衣缩食，便将他列为对口帮扶对象，传授科学种田、养殖的方法。陈宗恒觉得两位检察官平易近人，学识渊博，便说出了压在心底多年的秘密：“其实，我有技术，也有梦想。我相信，经过几十年的积累，我的梦想总有一天会实现。”见检察官不解地看着自己，陈宗恒将他们带到了自己的窖房。

还没走到近前，一股清新的酒香便扑鼻而来，酒窖打开，检察官更是惊讶得张大了嘴：数百坛酒整齐而安静地排列其中，散发着浓郁而醇厚的香气，如同一个个沉睡着的孩子。

检察官们几乎傻眼了，他们怎么也不敢相信，在这样一个贫困的小山村，居然藏着“一座金山”！这样的农民不扶持去扶持谁呢？

因此，陈宗恒贷款10多万元，承包了400亩地种高粱。当年，陈宗恒收获、收购高粱40余万斤，迅速扩大了生产规模。很快，陈宗恒和他的“花梨岭酒”在山寨出名了。

2002年9月，利川市招商引资，一个台湾老板来到利川考察投资。检察官便将他带到花梨岭教堂参观。还未进入李子村，台湾客人就闻到一股沁人的酒香。随行人员告诉了他“酒痴”的故事。台湾客人浅尝一口，酒还没有下肚，就在口中像雾一样发散了，透着一股清凉的芳香。“好酒，好酒！什么价格？”台湾客人问。“您说值什么价？”陈宗恒心中没底。台湾客人皱了皱眉头，说：“一斤1000元！”陈宗恒愣了。“2000元？”见他没说话，台湾人还怕他嫌少了。在场的人们都惊呆了！陈宗恒抑制住怦怦乱跳的心说：“给你个吉利数字，1888元一斤！”“够义气！”台湾老板马上定购了10斤。

“那不是比茅台还要高一个档次？”乡亲们死活都不肯相信。陈宗恒热泪长流。

2003年，利川市人民检察院会同当地工商部门帮助陈宗恒注册了“花梨岭”商标，还更新了包装。新式包装酒上市，走进了州府、省城和首都。

2007年8月，陈宗恒的“花梨岭”牌刺梨酒作为“湖北十大森林保健酒”选送北京，并获金奖。

如今，“花梨岭”的品种越来越多，有刺梨酒、猕猴桃酒、土家苞谷老窖等，牌子也越做越响亮。马来西亚、澳大利亚、印度、美国等国家也下了订单。国际名人交流中心还专门以《创造世界的中国人》为名为他著书。他的酒品被政府采购，成为内部专供酒，供不应求！

陈宗恒神秘地窖里藏着的600吨白酒，最长的已达40年。每一坛酒就像一个饱经沧桑的历史故事，让我们见证了陈宗恒创业40年的艰辛和大气！

酒厂考察报告篇4

“这是一次成功的转让，我们卖了一个比较好的价钱，找到一个比较好的伙伴。”2月15日中午，42岁的陈志华在电话中平静地对《财经》记者说。

此时，这位福建雪津啤酒有限公司（下称雪津）的董事长兼总裁，正在位于闽中莆田市的厂本部。从1986年建厂那年起，他已经在这里工作了整整20年。工厂矗立在莆田市郊的大片村野之中，其现代化风格显得格外打眼。

就在三个星期前，1月23日，陈志华把整个雪津卖出了一个他称之为“比较好的”价钱――58.86亿元人民币，这是迄今中国啤酒业数额最大的一宗收购案。买家是全球第一大啤酒制造商――比利时英博啤酒集团（InBev，下称英博）。

之前的记录，由哈尔滨啤酒集团有限公司（下称哈啤）创造。2004年7月，当年的世界第一大啤酒巨头美国Anheuser－Busch Limited（下称AB）通过要约收购，以6.94亿美元（约合57亿元人民币）购进哈啤100％的股份，后者从香港联交所退市。

围绕哈啤股权，AB与总部位于南非、时为世界第二大的跨国啤酒公司SABMiller PLC（下称SAB）一度争夺激烈。此为2004年香港资本市场乃至全球啤酒业界最引人注目的“哈啤争夺战”；因激烈竞争而被最后抬升至57亿元的收购价，当年被惊为“天价”。

相比一向赫赫有名的哈啤，雪津素来低调：这家1986年创立的地方啤酒企业，在三年多前还声名不彰。经过在福建及邻省江西的一番艰难扩张，它在2004年的产量达到72万千升，位居中国第八，约为国内排名第四的哈啤的一半；在收购成交前，雪津净资产6.19亿元，同样约为哈啤全盘易手前夕净资产值的一半。

以哈啤一半的产量、一半的净资产，卖出比“天价哈啤”还要高的身价，这场看似奇迹般的交易，就发生在距哈啤交易完成不足一年半的2006年1月。

是谁发动了交易？是什么促成了“天价”？又是怎样的情势变化，使得中国啤酒市场在短短一年余时间里产生一倍有余的升值？

同样令人注目的，还有雪津管理层的价值实现：未经公开的数据显示，管理层和员工在这家公司至少持股40％；持股比例远小于雪津管理层的哈啤高管，最终套现则达数亿港元。这是一个可以估算的数值――作为2002年登陆香港的上市公司，哈啤的一举一动几乎都在市场的监测之下。相形之下，雪津收购案更像是一场“暗战”，尽管假手福建省产权交易中心进行要约竞价转让，有关雪津交易的一切细节，至今仍掩藏于诸多隐讳之中。

“产权市场成就了‘雪津神话’。”官方的《福建日报》曾如此评价。但在重重云雾驱散之前，围绕着产权的最终交割和管理层的价值套现，“雪津神话”也许还将有更多更曲折的演绎。

竞卖开局

几乎所有接受《财经》采访的雪津收购案参与者，都将陈志华视为这笔漂亮交易的主角。“他视野广阔，非常聪明。”一位接近陈志华的人士说。

据说，陈原本只打算出让雪津39.48％的国有股份。但从2005年春天起，经过之前对哈尔滨、重庆等地多家啤酒企业转让方式的考察，他开始设想将私有股权与国有股捆绑出售的可能性。“这样可以刺激收购者的积极性，因为他们可以绝对控股。”一位知情人士说。

2005年4月中旬，位于上海淮海路“新天地”的普华永道会计师事务所迎来了远道而来的陈志华。“很高兴他选择了我们――听说他来拜访的会计所不止我们一家。”普华永道合伙人陈少瑜对《财经》说。

一个星期后，陈少瑜和普华永道的高级经理鲁俊到福建莆田回访。“我们一看他们的厂房和设备布置，就知道是一个不错的企业。”

6月中旬，普华永道被正式聘为雪津的财务顾问。

7月底，福建省产权交易中心、莆田市国资委相关负责人与雪津管理层一起，来到上海普华永道的办公室开会。“直到这时，我才知道雪津股份真要转让了，而他们已经和普华谈了三个多月了。”一位与会的福建当地官员说。

与会者还有雪津聘请的两家法律顾问――威佳国际律师事务所（Weil,Gotshal,Manges LLP）和通力律师事务所（Links Law Offices）。前者曾为2004年联想收购IBM担任法律顾问。

当天的会议确定，在福建省产权交易中心挂牌出让雪津国有股权，买家初步圈定在国际前四大啤酒巨头和国内前三大啤酒公司。“事实上，竞标者都向福建产权中心交了八位数的保证金。”知情人说。

会上提出了“两轮竞标”的招投标方案，即先进行首轮招投标，经筛选出的合格竞标者，再进入第二轮报价。

“这主要是出于对雪津核心商业机密的考虑。”福建省产权交易中心副总裁郑康营告诉《财经》，“必须采用两次竞价，分阶段向竞标者披露企业核心信息。否则竞争对手就会借招投标的机会把你翻个底朝天，谁都可以进来作个尽职调查。”

另一位参与交易的律师表示，“两轮竞价的技术安排，可以使卖方得到一个更好的价格和条件，因为第二轮的报价只能是在第一轮报价的基础上再往上走。”

在会上，莆田国资委负责人特别强调了对股权受让人的三项要求：必须保证雪津“注册地不变”、“品牌不变”、“纳税地不变”。

“我们最后决定了要约竞卖方式。”郑康营说。这意味着，先在产权中心交易全部39.48％的国有股，这部分股权在成交后必须马上交割。获得国有股权后，收购人将以与国有股同样的交易价格，在未来一定期限内向其余非国有股东发出要约收购。

8月初，普华永道按照国际惯例，对雪津股权转让进行了一次“反向路演”，邀请各方意向投资者到上海参加项目介绍会，部分潜在投资人还去莆田进行了实地考察。

8月31日，福建省产权交易中心正式《福建雪津啤酒公司国有股权转让公告》。雪津股权转让就这样进入公众视野。

第一轮报价：意外高价

消息传出，应者云集。

经过法定的20个工作日公告后，2005年9月底，由福建产权交易所向潜在竞价者发通知函，主要包括信息备忘录和潜在竞价者须知。所谓信息备忘录，主要是关于雪津的基本信息介绍，类似一个“简略版的招股说明书”。

知情人透露，收到第一份标书的意向购买人共有六家，分别是英博、AB、华润雪花啤酒（中国）有限公司（下称华润）、燕京啤酒集团公司（下称燕京）、亚太酿酒（喜力）公司（下称喜力）和苏格兰纽卡斯尔啤酒股份有限公司（Scottish & Newcastle PLC，下称纽卡斯尔）。

10月底，英博、华润、燕京和喜力向福建产权中心递交了竞标书，给出了正式的报价。AB和纽卡斯尔退出。

第一轮竞价由此开始。各家的竞价书被汇总至由福建产权中心组织的评审委员会。委员会成员在封闭场所讨论各方提交的竞价文件，历时一周。会议室外有武警站岗，不许通电话，甚至不许收发邮件。

“第一轮报价一出来，所有人都很吃惊――从北京请来的啤酒行业专家也感到吃惊。”知情人透露。有消息称，英博在第一轮的报价就已经很接近最后的成交价了。但也有消息显示，最终58亿余元的成交价，是在第二轮竞价后才被大幅抬上去的。

雪津虽在福建、江西拥有三家啤酒厂，但市场不过囿于闽赣两省，分占两省45％和18％的市场份额，仅是一家地区性啤酒企业，缘何能获得如此高的竞价？

对此，威佳国际合伙人项绍琨解释说，雪津虽然产销总量仅排全国第八，它却是“国内最有效率的啤酒企业之一。”

更重要的是，雪津占据第一的福建市场向来为各路诸侯所觊觎。在福建，啤酒市场长期是雪津、惠泉啤酒（上海交易所代码：600573）和厦门银城啤酒三分天下的格局。银城于2002年被青岛啤酒收购，更名为青岛啤酒（厦门）有限公司；惠泉啤酒国有股在2003年被燕京收购，后者一跃而为绝对控股股东。时至2005年中，福建啤酒三强中未被染指者，惟余雪津。

这或许可以解释全球排名第一、第四的英博和喜力，以及中国排名第二的华润为何对收购雪津充满热望。在收购雪津前，这三家啤酒巨头在福建均无任何工厂。此前，围绕华东和华南区域，英博已在江苏、浙江、广东等地设厂，喜力在广东、海南、江苏和上海设厂，华润则在江苏、安徽、浙江和广东设厂――三巨头欲打通华南和华东市场，惟缺福建一地。

即便对于已经控股福建惠泉的燕京来说，如能乘胜追击将雪津纳入囊中，即可占据福建大半江山，收购的战略意义十分明显。

时至11月初，在对第一轮报价详加考察后，评审委员会综合价格和非价格因素，对英博、喜力和燕京发出了第二轮报价邀请。

这一轮，华润出局。

第二轮报价：英博独角戏

华润市场总监侯孝海告诉《财经》记者，雪津的最终成交价远超出“华润对于目前国内啤酒行业收购的基本价格判断”，所以，他们选择了主动退出。

据了解，近年国内啤酒业收购的大致价格，约为每百公升70元－100元人民币；以此计算，2004年产销量达到72万千升的雪津，其定价约在7.2亿元左右；最后的交易价格，往往再综合品牌、市场份额等等因素加上一定的溢价。

“收购只是进入一个区域的一种方式，我们也可以通过建厂来竞争。”侯孝海说。

就在英博宣布了对雪津的成功收购之后两周，今年2月9日，华润以890万美元的价格，获得了福建泉州清源啤酒有限公司85％的股权，并宣布转产华润雪花啤酒。清源啤酒目前产能为12万千升。

“清泉啤酒的市场并不是很好，但我们的雪花啤酒能够立即进入福建，立即就能全力生产。”持股华润49％的第二大股东SAB的发言人James Crampton告诉《财经》，“我们从来不会为并购多花钱，不愿意为了产量而购买企业；一定要对股东有利，而且符合我们的战略，我们才会购买。”

2005年11月初，接到第二轮报价邀请的英博、喜力和燕京，开始对雪津进行第二轮报价前的尽职调查。

第二轮竞价由此启动。这一期间,竞价方通常会带来自己的庞大团队，包括财务顾问和法律顾问等等，分成若干个项目小组，向雪津及其顾问咨询情况。用普华永道高级经理鲁俊的形象比喻，“开全体人员会议时，这些人坐成一排要从第一个看到最后一个，脑袋需要做180度运动。”

12月上旬，尽职调查结束。燕京、喜力均不再报价，退出竞争。

燕京属意雪津已久，甚至曾在2003年收购惠泉之后就同雪津展开了长期谈判，然终未得手。对于此番再次退出竞拍，燕京一位人士接受《财经》采访时表示，“外资进入中国的机会不多了，他们肯定要争。但是对燕京来说，雪津的价格实在太高了。”

至于喜力，参与收购的一位知情人透露，其第一轮报价与英博的报价十分接近。但在做完第二轮报价前的尽职调查后，喜力不再报价。

12月7日下午，第二轮竞价在福建省产权交易中心举行。会场略显寂寥，来者仅英博一家。当天，英博报价58.86亿元――这也是最后成交价。

此后月余，英博与雪津展开单独谈判，确定具体股权转让条款。“双方最终签署了多达25项协议。”项绍琨说。

最重要的协议包括三份，即《股权收购协议》、《保持纳税地不变的协议》和《承诺不做结构性裁员的协议》。双方亦约定，全部股权转让款以人民币现金支付。

今年1月23日，英博在比利时总部正式宣布，将以58.86亿元的价格取得雪津全部控股权――先以23.24亿元买下雪津39.48％的国有股；至2007年底以前，以同样价格完成对其余60.52％的非国有股份的收购。

为什么是英博？

英博为何不惜巨资力争雪津？

事实上，这家公司对福建市场冀望已久且志在必得。早在2002年5月，英博的前身、比利时英特布鲁（InterBrew）就曾与惠泉啤酒商谈，“探讨入股尚未上市的惠泉的可能方式”。然而直到次年惠泉上市后，其38.15％的国有股才被售予燕京，作价3.624亿元。

同样在2002年，英特布鲁在竞争哈啤股份时再度落败。哈啤于2002年6月在港上市，实际控股52％的第一大股东中企基金欲售股套现。在众多意向者中，当年的世界第二大啤酒集团SAB、第三大啤酒集团的英特布鲁成为主要竞争者。英特布鲁一度占上风，但在最后关头出局。

2002年底，英特布鲁转战南粤，旋即以1950万美元获得珠江啤酒股份有限公司24％股份。

2004年，英特布鲁与巴西美洲饮料集团（Ambev）合并成立英博，跃居全球最大的啤酒集团。迄今，英博在全球30多个国家拥有超过200个啤酒品牌，年产量达3000万千升。而自1997年进入中国以来，加上最新收购的雪津，英博在中国的年总销量已达350万千升，在江苏、广东、浙江、湖北等八省拥有逾30家啤酒厂。

“中国的啤酒市场份额正越来越值钱。”侯孝海说，“可被收购的资源正越来越少。”

此次英博拿下福建雪津，终于将中国华南市场和华东市场连通，并超过华润成为中国啤酒市场第二强。“英博将在中国东南部筑一条长城，其他势力将不能占据这里的主要市场。”英博亚太区总裁伯伦特韦理斯（Brent Willis）曾对媒体这样表示。

官方数据显示，截至2005年5月31日，雪津资产总额（不含商誉、商标）为人民币11.51亿元；2004年公司EBITDA值（息、税、折旧及摊销前盈利）为4.63亿元，EBITDA盈利率达30％，若按此次英博整体收购价58.86亿元计，为13倍EBITDA。对于这一倍数，英博认为物有所值。

雪津又为何选择英博？

“其实在这次竞拍中，考虑的不仅是价格，还有相当的权重在于非价格因素。”一位参与交易的知情人表示，英博的全球经营理念，是比较信赖当地的品牌、当地的人才以及当地的运作，“不是像其它某些啤酒巨头那样推比较单一的品牌，以单一国际品牌覆盖各地。”

《财经》获悉，雪津早在第一轮报价前发出的标书中，就曾明确提出雪津品牌必须“锁定三年”，同时要求竞买方五年内不得在福建或江西投资，或参与设立新的啤酒企业。

“雪津2004年纳税将近2亿元，只要品牌不变，注册地不变，企业就可以发展，莆田政府就可以继续征税。”郑康营说，“政府出售国有股进账二十几亿元，以后莆田建铁路、港口就有钱了。”

但是，国有股东显然只是雪津收购案获益方之一，持股总计高达60.52％的雪津非国有股东们的收益兑现，注定将是这个精彩故事的另一重要篇章。

私有化迷局

今年1月25日，在正式公告成功收购雪津短短两天后，英博再次宣布加速收购雪津非国有股份，全部收购计划被提前至2006年底之前完成。

《财经》获悉，在总计60.52％的非国有股份中，除了约三家总计持股不足3％的小股东，华宝信托投资有限责任公司（下称华宝信托）以6402.48万元出资，在雪津持有58.11％的股份。

在被记者问及以信托方式持有雪津股权的具体构成时，总部位于上海的华宝信托的有关人士以商业秘密为由，不愿透露。

据了解，置于华宝股权信托计划的雪津股份中，有相当部分股权最终属于雪津管理层及员工――这一“私有化部署”，可溯及2002年2月的雪津改制。

雪津前身系1986年成立的福建莆田啤酒厂，原属当地财政局主管的国有独资企业；至2002年2月，整体改制为福建雪津啤酒有限公司。

改制后的雪津注册资本1.1018亿元，国有股东、莆田市财政局全资企业福建雪津啤酒集团持股38.11％。非国有股份中，由雪津职工投资设立的莆田喜雪营销策划销售有限公司（下称喜雪）持股20.15％，由雪津管理层投资设立的莆田天妃生物工程开发有限公司（下称天妃）持股18.6％，其余十家关联企业总计持有余下的23.14％股份。

如今看来，这次改制令雪津高管和员工的持股会跃上前台，为今日的股权捆绑转让埋下了伏笔。至于喜雪和天妃的股份在何时、以何种方式转为信托，外界目前难窥其实。“这主要是为了日后交易便捷所做的安排。”一位知情人告诉《财经》。

在2002年转制前，雪津的业绩屡有波荡。1997年起，福建当地啤酒市场大打价格战，雪津被动加入战团，自此陷于连年亏损，一度被贬为“只会打价格战的民工酒。”至1999年，雪津当年亏损9000万元。当年7月，年初刚被调任莆田市工业局局长的陈志华重返雪津，任董事长兼总裁。

就在1999年，雪津被查出虚增利润3954.87万元，共需补缴税款及罚款587.41万元。这一事件被财政部作为当年会计信息质量检查查出的重大问题，向全国公告；况且，这已是雪津历史上第二次被查。早在1996年，雪津曾被查出偷漏增值税等税款526.22万元。

雪津最近一次被查发生在2003年。当年，被财政部驻福建省监察专员办事处查出违法违规金额8.25亿元，其中通过账外设账等手段隐瞒收入达4.96亿元，涉嫌偷逃税款2.2亿元。

“这是当年全国财会大检查的第一大案。”一位知情人说，“雪津以员工个人名义在银行共开设储蓄账户26个，其中活期存款18户，定期存款8户，公款私存现象非常严重。”然而，这一切已成过去。自2002年起，雪津开始走出困局，一路高歌猛进。这既得益于莆田政府的财政支持，也有赖掌门人陈志华的干练。

陈志华为人低调，外界只知其1986年自华侨大学毕业后，即分配至当时的莆田啤酒厂；从一名工人做起，历任酿造车间主任、包装车间主任、厂长助理、副厂长，直至一把手。

陈为人深谋远虑，据说素喜一则“与熊赛跑”的寓言以励志：两个人在森林里遇到一只熊，其中一个人脱掉旅行鞋换上跑鞋，另一人对此很纳闷――换上跑鞋能跑得过熊吗？回答是“换上跑鞋的逃脱了生死劫难，纳闷的人成了熊的猎物”。

雪津早年也曾试探上市的可能性，但最终上市机会被本省劲敌惠泉啤酒夺去。在被问及对惠泉上市的感受时，陈志华曾表示，“融资的途径有很多，雪津还可以通过其他的方式。”

目前，外界尚无从得知在这场58.86亿元的“天价”交易中，以陈志华为首的雪津管理团队将获利多少。

春节假期已过，坐落在莆田市涵江工业区的雪津啤酒厂总部大门前，陆续有午休的员工进出。几名员工向《财经》承认，他们分别拿到了“少则几千、多则数万”的喜雪公司股份；但对于最终套现，则显得比较淡漠。

酒厂考察报告篇5

《中华食品》杂志社9月份的“食品大讲堂”栏目以“浅谈糖酒会履约率”为主题邀请東方盛行销顾问机构首席顾问胡世明老师发表个人看法，采访论题如下：

记者：历届糖酒会成交金额大，但履约率往往较低，您对此现象怎么看？您认为，解决履约率低的良好途径有哪些？

胡世明：糖酒会作为全国最大规模的展会经济，其重要性不言而喻。糖酒会成交金额大但履约率低的现象很正常，而且这种现象还随着时间的推移有愈演愈烈之势。作为一种展会经济，糖酒会的作用并不止实际的生意成交这一点，还担负着信息沟通、资源共享、拉动地方经济等重任，因此并不能因为历届糖酒会成交金额大，而实际履约率低就否定糖酒会的价值，只能说糖酒会的价值点正在发生着转移，在前些年，可能其更多的作用是作为一种生意成交的平台，而往后，可能会越来越成为一种信息沟通和资源展示的平台，然而信息和资源在实际的市场营销中又发挥着极其重要的作用，因而糖酒会的重要性依然不可替代。

从总体来讲，解决履约率低的途径主要有如下两个方面。从厂家的角度讲，在后期的产品推广中应更加注重营销规划的系统性，在买方市场的今天，成功的营销更注重系统性，要从产品策划、资源配置、营销模式、营销方案等各个角度都有着力点，并且要形成一种相互匹配的系统规划，在招商时，选择要慎重，要注重厂商间门当户对的长远规划，而放弃短期圈钱的浮躁心态，只有脚踏实地，才能最终赢得市场的认可，赢得商家的认可，进而提高履约率。从经销商的角度讲，在糖酒会上选择新品同样要慎重，不但要慎重选品，更要慎重选厂。同时要透彻了解自己的市场，只有成为自己市场的专家，才能够对一支产品在自己市场的成长性做出相对正确的判断。同时要摒弃贪图小便宜的不良习惯，提升自身的品牌意识，注重商家自身良好信誉的打造，成为优质厂家的首选对象。许多经销商本身对未来缺乏方向感，对于接什么新品、凭什么依据接新品、未来公司的走向如何规划等方面基本没有概念，做事全靠跟着感觉走，此时就容易被一些厂家的蝇头小利所吸引，造成在展会期间大量签约选品，然而在会后由于自身实力不济而不能兑现的现象。也有的经销商采用广撒网、捕大鱼的心态，认为只要自己在展会上先占有某一品牌，待会后再精挑细选的决定具体合作对象，殊不知厂家并不愚蠢，这样做的结果只能会使自身的信誉越来越差。

记者：造成这种现象的原因何在？

胡世明：造成糖酒会成交额大、但履约率低的原有有很多，不好全部穷尽，但主要原因在于如下三个方面。首先，卖方市场向买方市场的转化后，市场竞争越来越激励，导致议价天平越来越向价值链的下游倾斜，营销竞争已由单点致胜过度到系统致胜的阶段，点子经济已经成为过去时。然而在糖酒会交易的双方中，很多厂家的营销思路和营销能力仍未跟上市场前进的步伐，仍寄希望于靠一两个“点子”策划出一支新品“招商圈钱”，全然未形成一种系统营销的思路。然而随着行业竞争的加剧，使经销商群体越来越成熟，对市场的分析和判断越来越理性，许多经销商对一支新品在目标市场成长走势判断的准确性远远优于厂家，这就会造成部分经销商在展会草签协议后并不会马上履约，而是在回到自己的市场后经过冷静的判断和分析后才会做出最终的选择，那些经不起推敲的产品自然就会被滤掉，造成人为降低履约率的现象。其次，有些厂家营销方式有问题，让经销商逐渐看不到希望，也会造成毁约现象发生。成功的营销都是势能营销，若厂家能先做出几个成熟的市场摆在经销商面前，会极大的树立客户的积极性，履约率和签约率自然都会增高。最后，许多经销商天生具有的投机心态也是造成履约率低的一大主因。有些经销商无长远操作产品赚钱的志向，只有吃厂家费用赚取蝇头小利之心态，在糖酒会上看到稍有中意的产品就爽快签约，待到展会结束后，再挨个看哪个厂家能够给予的费用多，管控松懈就做哪家的产品，全然不顾产品的前景，这样那些费用支持达不到商家期望或管理严格的企业反而成为这部分商家抛弃的对象，导致履约率降低。也有部分经销商趁着展会的时机，大量签约接下新品，待后期仔细考察后再决定具体的合作，造成一部分虚假合约，使厂家方面统计的签约率和履约率相差甚远。这些也是我们忠告厂家要慎重选商的原因。

记者：部分企业为了减少签合约不履行的现象，通常会采取预付款等形式，您认为有效解决履约率低这种现象的方法有哪些？

胡世明：预付款形式使不履约的客户在一定程度上付出了成本，在某种程度上会保证履约率，但从本质上讲，预付款对提高优质客户履约率的意义并不大。因为对于优质经销商来讲，其接新品、选厂家更多的会考察和关注产品生命力、厂家具体的营销计划等较长远的因素，若其对厂家的分析判断在这些长远因素方面打了折扣，即使其交了预付款，也会毫不犹豫的放弃履约。

酒厂考察报告篇6

李经理是河北某县级市场的白酒经销商，主要经销河北地产白酒A品牌和一个外来白酒品牌。李经理必须在2012年完成A品牌的300万销售额才能拿到年终返利。货款早已打给企业，但是临近2013年春节时，还有近60万元A品牌的酒在库房堆着。随着2013年A品牌新销售任务的下达，在春节前后几个月的经营中，李经理面临着许多难题，特别是库存积压导致的资金周转难题。于是，李经理希望通过谈判得到企业的利好“新政”。但是，谈判的结果却并不如愿。李经理感到很困惑，难道企业所说的“双赢”只是口头上的吗？难道经销商要求的“缓冲支持”过分了？

同样，王经理所在区域与李经理是临县，也是A品牌在该县的区域经销商，王经理为了完成2012年400万的销售任务，春节后也有80多万的库存。在年后的运作过程中，王经理和李经理一样也面临着巨大的库存压力，但是王经理和企业谈判却赢得了企业的“政策”支持。

李经理和王经理这2个区域经销商的案例比较有代表性，下面我们以二人为例，来分析一下在新形势下，区域经销商如何与厂家谈判，要“政策”呢？

洞察“厂商共赢”的实质

由于厂商之间是利益共同体关系，厂商共赢是全局观的体现，但在局部或特定区域经销商身上却常常是模糊的、动态的，这是毋庸置疑的现实。要想达到真正的“厂商共赢”，区域经销商在市场运作过程中就必须和厂家形成“连体人”。

了解厂家的运作思路

品牌方为使自己的品牌在当地市场做大做强，成为领导性品牌，必须要对经销商承让一定的优惠政策。作为区域经销商仔细研究一下厂家的支持策略不难发现，绝大多数厂家的利益取舍与经销商并不矛盾，厂家与经销商其实是相互支撑。

因此，区域经销商要充分了解企业对该市场的明确定位和市场运作的整体思路，以及在运作过程中企业会对该区域市场提供到底是广告支持、促销支持、开店支持、开发新客户奖励、培训支持、人员支持等哪方面的支持。然后，结合自己的市场和公司的实际情况，在与企业谈判，要政策时，审慎地综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于你在谈判时争取到很好的“政策”支持。

知晓区域市场的方方面面

在电视剧《我的兄弟叫顺溜》中，日本将军石源在离开中国之前要视察各战区，司令陈大雷派出作战小分队狙击日本将军石源。为了达到预期的作战目的，用陈大雷的话来讲，在他的第六分区，区内的草草木木，他闭着眼睛都能数得过来。即使在对战场如此熟悉的情况下，他还是派出手下最精干的侦察排长等人出去实地勘察地形，寻找并确定更加有把握的狙击地点。最终在他定下的两个点之一，发生了两件事：一、石源出现；二、石源被击毙。

石源出现需要机遇的垂青，这个问题恐怕没有人能够左右；击毙石源则需要陈大雷能对战场有清晰准确的判断。而这个清晰准确的判断，并不是基于陈大雷个人领导素质有多么高，而应该来源于事前对战场详细的排查了解。陈大雷对战场的熟悉来源于他走过他分的分区的每一寸土地，来源于他每走的一步路都在他的心里演过兵排过阵，来源于他对每寸土地都倾注了感情。在这片特定的区域内，这就是陈大雷的主场，无人可以取代，无人可以撼动！哪怕是实力数倍强于他的对手。

每个区域经销商都需要自己的“主场”。只有拥有自己的“主场”，才有了存活下去的根据地，才种下了进攻的种子。同足球比赛一样，“主场”作战意味着可以以逸待劳，运用“四两拨千斤”的巧劲儿。拥有自己的主场，只需要一个前提，经销商要对自己的区域市场足够地熟悉。

区域经销商在与企业谈判前，要对自己的市场做好充分的调研，重点是对竞争对手的调研，做好与自己产品相对应品项的价格及促销力度对比，从而提出合理化的市场操作建议，在谈判时将详细的数据呈现给厂家人员面前。

例如，王经理在春节过后就感到库存的压力巨大了，于是春节后员工一上班，他就专门安排每个业务对自己所负责的片区进行详细的市场调查，重点是同类竞争对手的情况，看看市场上一共有多少同类产品在竞争，都是什么品牌，其厂家的渠道结构是怎么样的，广宣投入是怎么样的，竞品的规格、容量、度数、二批商价格、终端价格、箱外促销策略、盖内奖项等。经过一个多月的市场调查，王经理将业务员调查出来的材料进行了汇总做了一份市场调查报告，这份报告将A品牌产品与竞争对手产品做了详细对比（并附有相应的照片）。在与厂家谈判时，王经理先向厂家递交了市场调查和分析报告，厂家销售经理看到这份市场调查报告如此细致，立马对王经理另眼相看了。在谈判的时候，王经理为索要“政策”增加了砝码。相反，李经理在谈判前对自己的市场和当前的形势缺乏深度了解，在与厂家谈判时还像原来一样向厂家诉苦、提要求、夸海口等这些俗套做法，在新的形势下已经无法逼迫厂家就范，得不到企业的额外“政策”支持。

带着方案谈判，“描绘厂家喜好图”

没有任何厂家愿意支持“有抱怨没有信心，有要求没有方法”的经销商，也就是那种纯粹只从自己单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至连自己都知道“十拿九不稳”的经销商。也就是那种通过死缠硬磨、诉苦、哭穷、提要求、以难制难向胁迫、夸海口等方法向厂家要“政策”的经销商，在新的形势下，这种经销商不仅不利于厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于厂商合作关系的发展。

在新的形势下，区域经销商要获得厂家应有甚至是额外的重视与扶持必须通过事前自检，判断“要求”的合理性与“方法”的科学性以及“操作”的可执行性。也就是说你在和厂家谈判要“政策”时必须有一套完整的方案，这个方案所描绘的蓝图必须具备：

现实性：指经销商向厂家所提的“政策”支持是立足当前市场实情，有益于改善现实关系和销售状况，不是遥不可及、不可预知的；

计划性：经销商向厂家提出这个“政策”支持的同时，能够围绕它，系统说明自己预想中一些市场举措和费用计划，以表明你是经过深思熟虑，是有计划、慎重提出的；

可执行性：经销商向厂家提出“政策”支持的过程也是承诺的“过程”，是想通过对未来的“承诺”，建立厂家信心，促进索要“政策”的达成，索要不切实际的“政策”支持是“一厢情愿”，太多的承诺也会落得“两败俱伤”；

匹配性：绝大多数情况下，厂家的支持力度、方式都是和区域经销商的销售规模、企业资信、经营业态、发展态势以及对厂家的实际利润贡献程度紧密相关。

只有“匹配”的才是“合理”的。区域经销商要有这种“心态”，清楚判断自身在市场、在厂家中的位置与作用，适时而动、应机而动，是所有取得成功的经销商的共同特点，也是关键点。

王经理是怎么在谈判时“引起厂家的足够重视并且得到厂家的额外支持，帮助自己减轻库存压力”？

王经理在遇到库存积压，资金周转苦难时，则是自己和销售人员亲自走访市场，根据市场报告和分析，结合企业企业对该市场的定位和整体运作思路，做了一份详细的市场“促销”操作建议书，需求厂家的“政策”支持来减轻自己的库存压力。

“促销”操作建议书内容细到产品进店后具体的摆放位置、费用、陈列牌面、广宣生动化、产品动销、价格体系的维护、数据库的建立、分销商的促销和管理，以及如何抢的市场份额，打击竞争对手，对支持“政策”使用的明细预计和预算，通过合理的战略部署做到厂商共赢等等。厂家看了“促销”操作建议书以后，认为王经理是一个全心投入、理性经营、有信心、有思路去应对当前的困难并能把A品牌做大做强，认为给予王经理“政策”支持成效将是肯定的，未来双赢也是肯定的。

在一次厂家经理来访时，李经理陆续明示或暗示出一些“想法”，向厂家提出各种各样的要求。李经理信奉“会哭的孩子有奶吃、政策都是无底洞”等“商业准则”。不分需求、条件、场合、时间，想起什么“要”什么，很多“要求”出发点单一，仅从自身处境考虑，忽视双向思考；利益点单一，“要求“达成后的双赢利益没有强调；被动应市，没有向厂家表露足够的信心与方法；经营乏力，管理低效，有转嫁财务风险之嫌；缺乏系统思考，让企业感觉不易接受。

要想赢，谈判技巧不可少

商场如战场，有同盟作战的情形，也有两军对垒的局面，因为同盟军之间由于利益冲突也难免出现对垒局面，所以不论区域经销商是否意识到，在厂商合作过程中一切与语言有关的切磋活动都可视为正规和非正规的谈判。

酒厂考察报告篇7

由于液体壁纸有着广阔的市场与无限的商机，很多皮包公司把它当做投机的项目来做，吸引别人交钱加盟。

但是客户签约并交纳了资金后，他们却不发货，这完全就是诈骗！

皮包公司先包装再招商

河南的柳先生近日花费2.5万元加盟任我行液体墙纸公司，成为市级商。然而，拿到的产品价格在100-200元/平方米，比市场普通壁纸贵一倍，且产品容易脱落，实用性不强。“加盟时讲的价格是18-50元/平方米，这是骗人啊。”

工商部门调查发现，该公司所办理的营业执照根本就不具备生产资质。老板承认，他们通过电视广告进行宣传，吸引加盟商，然后从正规公司购买液体壁纸，发送给加盟客户，其价格和样式都不具备竞争性，而所有的荣誉奖牌全部是委托北京的一家公司定做的，花了千把块钱。

液体壁纸在国内刚刚起步，企业分为两类，一类是投资性企业，以生产销售为主；一类是投机性的企业，自己无生产线，买来别人的产品做成样板间，然后通过电视、报纸、网络等方式进行广告宣传，吸引别人交钱加盟，实现圈钱目的。

项目虽好骗子泛滥

人们希望墙面装饰能配合家居环境、装饰主题，有更多的变化和选择。液体壁纸正是满足客户这方面的需要。

液体壁纸的前身是印花涂料，看过印花涂料和液体壁纸的人都清楚，二者完全不相同：印花涂料只是乳胶漆调出色彩，没有金属质感和珍珠光泽，也没有变色效果和雅致的幻彩透明度。液体壁纸有300多种花型，90多种颜色，花样繁多，风格各异。印花涂料，如果墙脏了，没有办法处理，即使室内很洁净，时间长了也会退色。而液体壁纸通过了国家化学建材测试中心耐洗刷12000次检测，比乳胶漆一级品的国家标准要求高了近20倍！面料采用海洋贝类的珍珠光泽成分，使颜色更持久，几乎永不褪色！

液体壁纸成了众多创业者中意的创业项目！但也被一些职业炒家看重，液体壁纸已经成为一个骗子泛滥的项目。其实，每个行业都有骗子，特别是新起的行业，很多人对产品还不了解，怀有创业梦想的人和想发财的人很容易受骗。

很多人稀里糊涂地交了几万元给所谓的厂家，但厂家只发了几千元的货。众多招商加盟公司，包括在百度推广上和电视上看见的所有品牌，从众多壁纸漆加盟过的朋友反馈的情况来看，不说个别无良的投资公司圈钱骗人，连基本的壁纸漆模具都堵网，涂料质量极差外。最重要的是在你交了钱之后没有一家会给你持续的支持和帮助。连要个宣传册什么的都要赚你的钱，基本上都是巴不得你再也不要去找他们。他们投入的广告全是为了他们去招商圈钱的，根本没有去在终端市场做宣传，所以单靠你一人几万块钱去加盟这个所谓的“品牌”是不玩不起来的。

而且，大多数牌子，像我在上海打电话去咨询，明明这边已经他们加盟了好几家，还会和你说是独家经营什么什么的，很明显他们根本不在乎你加盟之后是否受到保护，是否能去推广再进货。因为他们的钱已经赚到了，过个几月他们换一个名堂，又在广告上招商加盟其他品牌了！

理性考察 谨防上当

广告漫天飞、只许看样板间、自身不做工程、免费教技术让你自己生产……对这类公司一定要格外小心，十有八九是骗子。

有些厂家说生产工厂在美国、日本等，所接洽的是其国内总，针对这个问题可要求其提供海关报税单。有些以担心公司机密外泄为由，搪塞要求参观企业的商户。这个说法更是不值相信，因为商都是抱着诚意远道而来的，很少人会无聊到全国转悠，没有诚意就没有合作基础。

异地考察的投资者要注意事先电话咨询，不让看厂家的、不让看自营店的、不让看成功商的、不给看生产流程的，可以考虑再观望一下，不要急着跑过去，差旅费也是钱。什么自营店或者终端其实不是最重要的，最重要的是要看他们做过的工程，而不是看那个漂亮的样板间。谁又能知道那个漂亮的样板间是不是他们高薪聘请别的公司的技术人员做的呢？考察时疏忽大意，投资后必将骑虎难下。

考察项目，首先得看技术、看产品。看技术不是看展板，是看他们做过的工程，家装就到家里看，工装就到商业大厦、写字楼、宾馆、茶楼、酒店、卡拉OK、超市、会所、网吧、酒吧、浴场、娱乐场所看；看产品，不是让你把漆打开看一看或者闻一闻，而是去看工程的质量，用眼睛看，用手摸。

考察重点

1.无生产车间的不要加盟。加盟者一定要实地考察，至于说工厂在外地甚至国外，加盟后才能看工厂，那只是幌子！一定要实地参观公司的生产车间。

2.考察自身市场。在哪里办厂或者经销，一定范围内有没有同行，市场半径有多大？

3.选择有实力的公司或加盟。到底怎么样去考察一家公司的实力呢？一要看公司是否有自己的墙艺漆的生产设备，有没有自己的生产场地。假如没有的话，那么所考察的公司也是从别的地方进购产品，在转手卖给经销商。这样经销商的进货价就会大大提高。二要参观他们的技术产品的展厅。总之，要清楚招商企业的产品优势是什么，竞争力够不够大。

4.厂家跟商家有着本质的区别：厂家想持续经营，越做越大；商家关心的是利润。厂规模大小无所谓，只要是合法企业，有国家定期检测报告和绿色建材认证就行。

5.看招商企业的产品质量及现场做出来的工程质量和效果，展厅的有可能是请人做的，用的材料和卖给你的材料也许不一样。

6.看有没有专业的培训体系。在培训中到底能学到什么东西？很多非专业液体壁纸供给商常说：“这个很简单，你一看就会。”然后把模具拿出来说：“看吧，这是滚花，这是印花。”给你示范一个，再让你自己试一试，培训就这样结束了。试想假如这个东西真的就这么简单，那我们还做什么生意呢？

酒厂考察报告篇8

鼎盛时期，古井酒厂曾跻身中国酒业前三强。王效金也因此荣誉加身，先后担任亳州市委常委､市政协副主席等要职，也曾当选为第十届全国人大代表和安徽省第八次党代会代表，被誉为中国“酒界第一人”。

然而，在行将退休前，时年59岁的王效金却意外落马。2008年7月24日，王效金在安徽省宿州市中级人民法院受审。两名法警手持微型冲锋枪，分别站在审判区的两个入口处，更为审判增添了紧张气氛。

长达14页的书，勾勒出这位“酒界第一人”的另一面。经查，自1991年10月至2007年3月，王效金利用职务之便，在原材料采购､广告承揽､合股经营､企业收购等方面“慷公家之慨”，为他人谋取或承诺谋取利益，涉嫌非法收受贿赂共计人民币508万元､美元67.6942万元､港币5万元。

白酒大王发“酒财”

在进入古井酒厂之前，王效金曾在亳州双沟区老王庄插队，并先后在亳州机械厂､亳州工业公司工作，是一个个性极为鲜明的人物。

1987年8月任原亳县古井酒厂厂长之后，王效金开始了辉煌人生。在他的带领下，古井酒厂一路高歌猛进:1989年――1996年，企业资产增长了18倍，利润增长了24倍。古井集团也由此成为国内知名大型企业，1999年，总资产已近百亿元。

不为外界所知的是，伴随着企业的壮大，王效金这位酒界“巨子”大发“酒财”。最典型的例子是，王效金和四川省某酒厂厂长李某长达16年的“合作友谊”，并让自身收获了66万元人民币以及引发争议的55万美元。

时光追溯到1991年下半年。当时，四川省某酒厂开始向古井酒厂供应浓香型散酒。为进一步打开古井市场并巩固与古井酒厂的业务关系，当年10月的一天，李某来到王效金的办公室，奉上5万元人民币，被其欣然笑纳。

从此，王效金一发不可收，从李某处收取越来越多的金钱。王效金投桃报李，不仅在购买散酒业务､货款支付等方面为李某大开“绿灯”，而且主动关照李某。

1999年3月，全国春季糖酒交易会在成都召开，王效金率团参加。交易会期间，王效金向李某透露古井集团即将转型生产酱香型白酒，并且只选定一家酱香型散酒供应商。李某当即表示希望成为古井集团酱香型散酒供应商。不久，李某的酒厂被定为古井集团酱香型散酒的惟一供应商。为了感谢王效金的关照，2000年春节前的一天，李某来到亳州，再次送给王效金20万元人民币。

值得一提的是，王效金在一次次收受贿赂的同时，也对李某较为提防。据了解，1997年上半年，因为担心私生活不检点的李某“口风不严”，王效金曾经“难得”地拒绝了李某送来的好处，由此引发了一次极富戏剧性的“变通”行动。

据检方指控，1998年5月份的一天，李某和王效金达成口头协议:根据李某酒厂向古井集团供应的散酒数量，按吨计提好处费给王效金。李某还同王效金约定:计提的好处费先放在李某处，王效金什么时候需要什么时候拿走。考虑到王效金的儿子将来出国需要美金，李某提议将计提的好处费折算成美金，王效金表示同意。其后每年，李某都要将提成的具体数字告诉王效金，并数次提出要把钱给王效金。

据了解，从1998年到2006年12月，李某应该提给王效金的好处费共计55.19万美金。需要说明的是，该笔款项一直控制在李某手中，王效金从来没有“经手”一分一毫。其是否应纳入受贿范围，在庭审中引发了控辩双方的激烈争论。最终法庭如何定性，将对王效金量刑影响不小。

书还载明，除李某以外，王效金还与多名古井经销商､商往来密切，对他们在古井酒供应､结账､新产品开发等方面提供大力支持，并因此屡屡获得“好处”。

对此具有讽刺意味的是，公开报道曾宣称，王效金一直注重“弯下腰来做生意”，为主要客户提供优质服务，而且处处不失人格，不涉“好处”，以此融通工商感情。

各环节都“有利可图”

除白酒主业外，古井酒的包装材料采购､广告业务承揽，甚至房屋装修等每一个环节，都有行贿人为了感谢或者获得业务而向王效金行贿。时间从1991年10月持续到2007年3月间，而王效金无论是1万元还是数十万元都予以“笑纳”。

1997年初，时任深圳某印刷有限公司业务经理的戴某通过关系找到王效金，想做古井酒的包装业务。在王效金的安排下，当年上半年，深圳某公司开始为古井集团提供高档酒包装盒。1998年上半年的一天，该公司董事长张某和业务经理戴某来到亳州市，送给王效金港币5万元表示“谢意”。

同年底的一天，为感谢王效金对公司印刷业务的支持，同时进一步扩大和古井集团的业务量，张某与戴某再次来到亳州，由戴某到古井集团王效金办公室奉上人民币20万元。

据悉，从1997年到2004年，在王效金的支持下，深圳某公司与古井集团的业务量总共达到1.2亿元。在每年招标订购包装物时，王效金都和下属打招呼，要求多采购深圳某公司的包装物，并及时支付货款。在此期间，王效金总计收受深圳某印刷公司董事长张某人民币60万元､港币5万元和美元1万元。

王效金众多受贿经历中，还有一宗与已经落马并获无期徒刑的安徽省原副省长有关。

据检察机关指控，1996年下半年，古井集团在建的古井大酒店装修工程拟对外招标。深圳某装饰股份有限公司总经理刘某通过个体户沈某找到时任安徽省副省长的。后者给王效金写了一封信，要求帮助承揽该工程。

当年下半年的一天，刘某､沈某带着写给王效金的亲笔信，来到亳州市王效金的办公室，并送上人民币5万元。之后，王效金电话安排古井大酒店当时负责基建的负责人，让其在同等情况下给予深圳某装饰公司优先中标。

然而，深圳某装饰公司最终没有入围。得知该情况后，刘某与沈某又送给王效金人民币10万元，再次提出希望承建古井大酒店装修工程。当晚，王效金打电话给古井大酒店当时的基建负责人，要求想办法让刘某做古井大酒店装修工程。

经过一系列安排，刘某的公司最终承揽了古井大酒店部分装修工程，1997年4月，双方签订承包合同，工程造价2200多万元人民币。之后，为了及时结算工程款，刘某和沈某再次到王效金办公室送上10万元人民币。在王效金的指示下，深圳某装饰公司如愿以偿。

国企“监守自盗者”

作为国企“掌门人”，王效金原本应该履行好“看家”职责，但是，其却在一定程度上成为“监守自盗者”。

王效金曾公开表示:由于体制本身的缺陷，导致古井集团的经营机制还没有得到根本转变，只有国有资产大部分退出，才能使企业再次焕发生机。他表示，希望通过引入战略投资者､转变经营理念､改善治理结构，推动古井实现新的辉煌。

不为外界所知的是，冠冕堂皇引进战略投资者的背后，王效金其实另有“小九九”。

有知情人士指出，古井集团发展到今天，王效金居功至伟。但是，古井集团国有企业的性质，注定王效金只能是高级“打工仔”，一旦退休，只能“抱憾离开”，难以带走企业“一草一木”。相较自己的巨大贡献，这种不改制带来的预期结局，实在难以让王效金心理平衡。

基于此，接近花甲之龄的王效金对改制的渴望极为迫切，并不遗余力予以推动。其背后蕴含的，是其对自身利益的“不懈追逐”以及对国有企业的“监守自盗”。古井集团下属的九方制药有限公司改制，就是一个典型例证。

2003年5月，得知九方制药有限公司准备进行改制的消息后，王效金多年的朋友､北京某广告公司总经理潘某专程上门，请王效金予以支持其参股九方制药公司的经营。

谈判进入实质性阶段后，潘某希望最大限度压低九方制药公司的净资产值，以便用最少的投入获得更多的股权。2003年下半年，潘某3次来到王效金的家中寻求支持并送上110万元人民币。同时许诺，如果九方制药公司净资产评估能评到1000万元，他会给王效金一些股份。

利益驱动下，王效金经多次指示安排，最终将九方制药公司的净资产由2200万元下调到1000万元。由此，北京市某广告有限责任公司仅增资1000万元就取得了九方公司50%的股份。

据了解，此次改制中，王效金先后收受潘某所送人民币200万元､美元2万元，并不顾其他高管反对一次次满足后者所提出的各种要求，慷公家之慨为私人谋取巨额利益。

最吸引外界眼球的是古井集团整个改制工作。在王效金的积极推动下，深圳某集团成为第一个合作对象。在这一过程中，王效金更是不遗余力。

2003年下半年，深圳某集团董事陈某，根据公司董事会授权负责收购古井集团事宜。在签订了关于缔结战略合作伙伴关系“备忘录”的当晚，陈某就送给王效金10万元，请求对收购一事给予关照。其后不久，王效金将有关情况向亳州市领导汇报，表示倾向同深圳某集团进一步接触，并建议亳州市政府给陈某发考察邀请函。

同年11月，陈某接函后来古井集团考察，王效金应陈某的要求帮助安排与亳州市政府领导会谈。在此期间，陈某送给王效金10万元，并请王效金尽早促成亳州市政府领导到深圳某集团考察。

当月下旬，王效金随亳州市政府考察团到深圳某集团考察。为感谢王效金对收购工作的支持并希望其继续关照，陈某再次送给王效金10万元。2003年11月23日，亳州市政府与深圳某集团签订了产权改制框架协议。

旁人买古井，王效金缘何如此不遗余力推动?随后发生的一切，揭示了其中深层动因。

2004年2月25日下午，古井集团根据与深圳某集团的谈判初步成果，召开职工代表大会，听取审议并最终通过改制方案。

方案显示，将古井集团不良资产剥离，保留优良资产，经过评估作价，以净资产为基数，让出60%股权给深圳某集团，余下40%在内部分配，然后以员工拥有的这4成古井集团股权，再设立一家新的投资有限公司，作集团的一个股东，以此实现古井股权多元化。

该方案规定，在这家新的持股公司中，普通员工占股60%，管理层占股40%。但方案中出现了员工与管理层分配股权悬殊的问题――普通员工每人仅有3万股，而王效金一人则有1000万股。

这引起了很多人的不满。据参与者回忆，当时很多职工为了宣泄对分配方案的不满，竟然跑到王效金所居住的别墅边烧纸钱，边放鞭炮。从外地赶回“灭火”的王效金大怒，回家后气得灯都没开。

与此同时，和战略合作者的谈判也进行得不顺利。在转让价格上，深圳某集团和亳州市政府发生了分歧，最后谈判不了了之。此后，由于种种原因，古井和其他战略投资者的合作也没有结果。

由此，王效金曾经对于古井的种种“念头”，一直没有能够实现。

“一言九鼎”的背后

王效金在古井集团可谓一言九鼎。号令之下，无人不从。也因此，很多行贿者对王效金“银蛋”开路，总能心想事成。

王效金缘何有如此权威?一个最直接的原因是，在很多古井员工眼中，王效金就是古井的精神支柱。“没有王效金，就没有古井的今天。”

此话并非言过其实。在上世纪八十年代担任古井酒厂厂长后，王效金便开始展现惊人才能。最具说服力的是，“降度降价”的经典营销案例。

据介绍，1988年，国家实行白酒计税基础价调价政策。“古井贡酒”从14.5元一下子调到了48元一瓶。王效金意识到，如此高的价格已经超出了当时消费者的购买力，将会变得空前难卖。

事实证明了王效金的判断。1989年初，白酒业一片萧条，各种名酒都开始滞销。此时，王效金推出“降度降价”策略予以应对:将古井贡酒的度数降下来，同时也将销售价格降下来，让普通人也能喝得起名酒。由此，在当年的名白酒企业中，古井成为惟一一家效益没有滑坡并一跃成为全国工业企业500强的企业。

此后，古井酒厂进入高速发展期。1995年，古井实现利税5.95亿元，在全国白酒业中从上年的第三位一跃坐上了第二把交椅。次年，古井先后在B股和A股市场上市，成为全国第一家白酒类上市公司。1997年，古井集团的发展达到了历史最好水平，白酒的利润当年达3.14亿元。集团也由此成为国内知名大型企业，1999年，其总资产已近百亿元。在最辉煌的时候，古井集团上缴利税曾超过亳州市整个地方财政收入的三分之一。

光芒之下，王效金让人无法不仰视，其也成为古井集团乃至亳州市超重量级人物。此后，在《古井报》上，可以看到以各种形式宣传王效金的文章，像“给王厂长画像”､“王效金故事”､“王效金的经营之道”､“董事长信箱”等，专栏就有若干并连续几年推出，而“向董事长学习”､“向王效金学习什么?”､“古井离不开王效金”的社论更是时常出现……

有报道称，王效金也在公开场合说，王效金就是古井，古井就是王效金，效忠古井就是效忠王效金这个人，效忠王效金的目的就是为了古井的发展，是为了每一个职工的发展。

据知情人讲，在公开场合，在大的问题上，王效金还是挺民主的，能够听听党委和工会的意见，但落实具体问题时还是他“一个人说了算”。甚至，古井集团一旦有持不同“政见”者，其命运无一例外的是被“清洗”。

绝对的权力导致绝对的腐败，王效金受贿案的发生，在这一情况下实属理所当然。耐人寻味的还有，国企“掌门人”的身份加速了王效金的堕落进程。他曾公开宣称:“我充其量是党和国家的高级打工仔，我要为党和国家好好地打工，不然的话，党和国家就会炒我的鱿鱼，把我解雇了，那样，我的人生价值就实现不了，因为我有个打工意识，所以我才能真正做到心理平衡。”然而，目睹不少国企老总因为改制摇身一变成为民企老总､“打工仔”变成“皇帝”之后，王效金再也难以保持平衡心态。也因此，从2001年开始，他一直忙碌着古井“既艰难又曲折”的改制问题。可悲的是，一个“贪”字，让王效金走上了一条不归路。

如何监管国企“掌门人”?

王效金的落马，引发广泛关注的一个话题是:如何监管国企“掌门人”。

王效金对此也是感慨系之。在庭审最后陈述阶段，他表达了深深的忏悔之意。他说，20年来，党和政府给了他很多荣誉，然而他却没能把握好自己，从而陷入了拜金主义的深渊。他感到“对不起古井，对不起家人，对不起党和国家”，一定悔过自新，重新做人。他希望那些国企同行们能够从他身上吸取教训，用好权，慎用权，同时也希望上级机关加强对国有企业掌门人的监管，别再让其他人像自己一样，权力不断膨胀，最终得不到控制而跌入犯罪的深渊。

一位国资系统内部人士说，现在很多国企虽然名义上实行公司化的治理结构，但实际往往是国有股一股独大或只有国有股，监督机制缺位，缺少完善的内部治理结构的制衡。国企领导和一般的党政机关领导干部不同，不仅掌握着“人权”，还掌握着“财权”，在企业里拥有绝对的权威，往往很容易摧毁企业内部的监督体系，从而产生各种违规行为。而且在地方上，只要企业能做大做强，地方领导就满意，对企业负责人的其他行为也基本是睁一只眼闭一只眼。这时候，腐败就会趁虚而入。

面对王效金案，人们必须深思:国有企业的权力监督体系该如何构建?

“国企由于产权惟一或产权不明晰，往往造成各级负责人责任不清，。只有引进不同的投资者､产权多元化､多方竞争，才能针对重大决策的表决､执行和监督形成内部的制约机制。”北京理工大学经济学教授胡星斗在接受媒体采访时主张，关键要引进外部监督者，比如会计师事务所等独立机构，不能仅依赖于企业的内部审计或国家有关职能部门的审计。此外，还应聘请独立的董事､监事及财会人员。

胡星斗还认为，必须加强职工代表大会和工会的监督。“必须给工人参与企业管理的权力，企业的重大决策应该经职工代表大会讨论，确保职工代表大会真正成为企业核心权力体系的重要组成部分”。