茅台镇的小酒厂

这里的一切，都依附于茅台酒而存在。甚至可以说，它是这个城市的缔造者。就像一个母体，滋养着周围的每一个商业细胞，形成茅台镇独特的生态……

贵州，仁怀。

出遵义一路向西，蜿蜒的盘山公路会一直延伸到大山深处。群山的腹地，是一座小山城――仁怀。这个看上去并不富裕的城市，每年却贡献着整个贵州省15％以上的财政收入，因为这里盛产一种酒――茅台。

一年四季，都会有种粮食发酵的气味笼罩在城市上空，街道两旁酒类广告更是铺天盖地。除了“贵州茅台”，这个中国股市第一高价股、国宝级别的酱香型白酒，这里还分布着大大小小数百家知名不知名的小酒厂，甚至是家庭小作坊。瓶装酒、散酒，各式商铺遍布大街小巷，人们日常生活的中心也只有一个――酒。

关于“贵州茅台”的传奇故事，人们已经听得太多太滥。然而“茅台人”究竟有着怎样的生意与生活?那些小酒厂们与茅台是一种什么样的“共生”关系?对于大多数人来说。这仍是个谜一般的话题。

原生态

有人说茅台镇是云贵高原上唯一处盆地。实际上。这里更像是一处峡谷：赤水河从山间流淌而过，小镇依山沿河而建，一条不算宽阔的公路贯穿全镇。其中一半的面积，属于茅台酒厂。

这里的环境和中国其他山区小城并没有太大的区别――破旧的窝棚散布在镇上，用竹篓背着煤炭的小镇居民穿梭其间，时不时有赶着猪的农民从公路旁边经过……除去酒厂职工，镇上从业人员最多的要数摩托车司机。上百辆摩托遍布全镇的每个角落，外地客商要到公路沿线以外的地方，只能依靠他们。

镇口是一条小街，散酒买卖是街上最繁荣的生意，十几家酒铺沿街排开。走进一家号称“茅台镇第一家”的酒铺，年轻的女老板立即热情地迎了上来，指着店内七八个大酒缸向记者介绍，“高中低档的散酒我们都有，这种20元一斤、这种30元、那种60元……”

“都是镇上的小酒厂生产的，工艺与茅台酒一模一样，质量你绝对放心，这种最好的80元。”看到对她介绍的酒都不满意，老板急了，拉着记者来到店铺最里面的角落，打开隐蔽处一个小酒缸：“要不你就买这种，正宗五星茅台，出厂价都是400多一瓶，市面上卖600多，我卖你100一斤，要得多还可以优惠点。”

茅台?看到记者满脸疑惑。老板解释说：“这种酒买不到，都是职工从厂里偷偷‘拿’出来的。”生意好的时候一天能卖好几十斤，但“一般人我不告诉他”。镇上两万多人口中，有一万多人都是茅台酒厂的职工，大多数人都与之有着千丝万缕的联系。

镇上的另一种生意，是制作酒具。在小镇深处的一家酒具厂门口，几个工人把几根不锈钢管子焊到一个圆桶内，这是用来将散酒装瓶的。据老板介绍，主要为周围的小酒厂加工，价格是五六千元。这家不足50平方米的小门面，每天要做六七个这种酒具。

这里的一切，从摩托车司机到酒具厂，都依附于茅台酒而存在。甚至可以说，它是这个城市的缔造者。它就像一个母体，滋养着周围的每一个商业细胞，形成茅台镇的独特生态。

然而，比这些更广阔的，是茅台镇周边那数百家小酒厂。他们是一群并不为人所熟知的人，却供给着整个城市将近90％的收入――这才是决定这个地方兴盛，或是衰败的根本。

那些小酒厂们

2008，年关。这个季节是梁显富一年中最繁忙的时候，他在茅台镇有一家小酒厂。眼看就快过年了，梁显富才刚从南京出差返回，联系经销商、拿订单，接下来紧锣密鼓地组织生产、发货……对于他而言，这是个寒冷却火热的季节。

坐在当地特有的蜂窝煤烤火炉前，这个皮肤黝黑的贵州汉子满面红光，却不善言辞。沉默了许久之后，梁显富突然接到一个电话，说是路通了。前几天的大雪，把路冻住了，对于运酒的重车来说，陡峭的山路上结冰，是再危险不过的事情了。发往贵阳的5车货，已在遵义附近压了三四天，梁显富很焦急。路一通。他赶紧嘱咐司机把货拉出山去。

梁显富的酒厂叫作台郎酒业。这样的小酒厂在茅台很普遍，名字大同小异，如茅河、茅乡、茅渡、汉台、国台……总之要千方百计和“茅台”二字扯上关系。有些酒甚至连商标都模仿“贵州茅台”：红白蓝三色，5颗小五角星，在包装上更是醒目地注明“茅台制造”。

酒厂一年能产1000吨左右白酒。虽然跟年产量近2万吨的茅台酒厂比起来，其规模根本不值一提。但梁显富的生存之道是：每瓶酒定价只有三四十元，最贵的也就是80多元。拥有茅台的名气，价格却便宜许多，在北方地区“很俏”。

1000吨酒当中，用来装瓶的只有一半。在梁显富看来，瓶装酒的优势与劣势同样明显，“尽管这种酒卖得起价钱，但包装、销售方面的成本也不少。”他说，生产能力和实际销量是两码事，酒厂每年产多少瓶装酒，是由拿回来的订单决定的。

卖不出去的酒怎么办?“我们每年都给东北一些大酒厂提供五六百吨的基酒。”基酒是一种原料酒，经勾兑后贴上别的包装，就成了另一个品牌。在茅台，每天发往全国各地的基酒罐车多达数百吨。

由于极其特殊的地形气候和微生物环境，茅台是全国唯一能出产高度酱香型白酒的地方。上个世纪70年代，为了扩大生产规模，国家曾打算在离茅台不到200公里的遵义，再建一座茅台酒厂。当时动用了酒厂原班人马，甚至连水和造酒窖用的泥土，都是从茅台运过去的。不可思议的是，酿出来的酒和茅全不是同一个味道。后来，茅台人都很自豪：“连原子弹这样的高科技产品，在世界任何地方都可以造，但茅台酒只有我们这里才能做出来。”

不过与名气成正比的，是风险：酱香型白酒一般需要窖藏三年才能出厂。这就意味着，庞大的资金将积压在仓库里，“很多小酒厂都等不起”。

看着以浓香型为主的川酒，只需3个月就在全国市场上冲锋陷阵，梁显富也很羡慕。但“茅台”是他无法割舍的金字招牌，“等不起也得等”――在一个主产酱香型的地方做其他种类的白酒，存在着天然的劣势。

自己做一个品牌，同时批发散酒，是镇上小酒厂们的普遍模式。相对于“天价”的贵州茅台，它们抢占了全国绝大部分中低端酱香型白酒市场。

谋生

“靠着茅酒厂这个老大哥干，带着我们这些小老弟一起发财。”说这话的时候，梁显富显得很坦诚。市场需要茅台酒，但不是人人都喝得起，于是就有了诸多小酒厂。

台郎成立于1986年，是仁怀市第八家正式注册的酒厂。目前的数百家小酒厂，几乎都是从1984～1988年一夜之间遍地开花的，酒老板们形象地称这段时期为“发酒疯”。这群人当中，有不少之前曾是茅台的员工。蜂拥而至的白酒经销商，给茅台带来了巨大的现金流，同时也给这些朴实的贵州商人带来了商业世界的炎凉。

1997年，一位福建经销商来到梁显富的酒厂，直接拉走了40多万元的货，分文未付。先货后款，这几乎是零售商品行业的一个通行规则。几个月过去，对方却丝毫没有要付款的意思。无奈梁显富只好找上门去讨要，对方的回答冰冷而坚决：“没钱!”茅台的酒厂又不止台郎一家，不做你的生意，其他货他照样卖。

梁显富只好忍气吞声，继续给对方供货，仅仅是为了自己的产品能在市面上出现。前前后后100多万元货款，一分钱都没有收到。最后他急了，告到法院，官司虽然打赢了，可这名经销商径直消失得无影无踪。这笔台郎酒厂“史上最失败的合作”，差点让他的企业就此倒地不起。那段时间，梁显富基本上全靠东拼西凑维持资金周转。

“我们这些小酒厂，很难找到像样的经销商。”寻求一个稳定的合作伙伴，是梁显富梦寐以求的事。然而有实力的经销商，大都直奔茅台酒而去。留给这些小酒厂的，往往属于乌合之众。近几年酒厂渐渐有了一些名气，染显富才决心改变这种先货后款的方式。“对销售量影响很大，没办法，以前倒是卖得多，经常收不到钱。”

做自己的品牌，看上去“有志气”，却也是让梁显富最尴尬的问题：“就算把真正的茅台酒装到我的瓶子里，也卖不起它那个价钱。”提起茅台镇的酒，人们只知道有个“贵州茅台”，其他品牌往往被认为是沽名钓誉之辈。茅台的强势，让这些小酒厂们沾了不少光，却也被压得抬不起头来。想让自创品牌叫得响，几乎是不可能的事情。

“对于那些动辄几百元的高档酒，这可能没什么。但是出厂价只有十几块钱的酒。税收占到成本的20％以上，有时一瓶酒只赚几毛钱。不在发票上做点手脚，只有赔本。”梁显富苦笑。没有知名度，直接导致了价格上的天壤之别。同样的工艺、同样的原材料、同样的口感，这些小酒厂的产品却只能定位于低端市场。

尽管活得异常艰辛，这些小酒厂仍然一直活着。梁显富一再称自己“没取得什么成绩，企业没什么大发展”，又含蓄地告诉记者：“刚批了10亩地，准备再建几个车间”。

董世明的腹诽

在台郎公司，梁显富是董事长，董世明是总经理，但二人不是明显的上下级关系。早年董世明专门从事基酒买卖，在全国各地都有客户。为进一步开拓市场，2007年，梁显富拉上了这个合伙人。除了手中的客户资源，董世明还带来了100万元流动资金。

梁显富在场的时候，董世明少言寡语，只是在介绍酒的品质时偶尔插上一两句话。梁显富热衷于介绍自己的酒质如何之高。如何继承了茅台酒的传统工艺：纯粮食酿造勾兑，不添加任何酒精、香料，长时间窖藏，天然酱香……他为此感到很自豪，同时表达了对川酒的不屑。

面对这一切，当董世明单独坐到记者面前时，显得有些不满。不满来自于销量，董世明的到来，使酒厂去年第一季度的销量就赶上了前年整整一年。但离他的理想状况还差得很远，“只走了几万件，太少，本来利润至少可以再翻一番”。

“你不知道做市场有多难。你要想方设法让对方喝下第一杯酒，让他逐渐了解你，然后才能寻求一种长期稳定的合作。”董世明抱怨梁显富对市场方面的支持力度不够，“你得去请对方来厂里参观考察，而不是把货发出去了事。”在他看来，梁显富总是死守着茅台、死守着酒厂不思进取。

“每天守在家里干等客户上门，你能有多大的发展?不要以为所有人都会来茅台。”董世明说，酒厂在生产上已经上了轨道，梁显富作为董事长，应该把主要精力用在开拓市场方面。“很多事情他这个当老总的不出面，我一个人肯定力不从心。”

令董世明失望的是，他原本期望跟梁显富一道出去打江山，到全国各地去拉客户，交朋友，保持联系沟通。而梁显富则对酿酒本身更感兴趣，长期窝在酒厂里，顶多参加一下糖酒会，把维护关系不太当回事。

离台郎不远处的国宝酒厂，老板梁明峰是董世明的好友。两家酒厂几乎同时起步，但国宝现在已经拥有了10个生产车间，年产量近万吨。去年，梁明峰还与澳门一家贸易公司签下一份7.省略