加多宝营销方案范文

加多宝营销方案篇1

去年12月，广东省高级人民法院宣判红罐凉茶装潢所有权归王老吉，判决加多宝立即停止生产并销售与王老吉红罐凉茶包装装潢相似或相同包装的产品，销毁相关产品库存，停止使用载有相关产品包装的广告，并赔偿广药集团1.5亿元。而在近几年不断和“隔壁老王”胶着于装潢案和商标案的过程中，加多宝在营销上也没停过，以下是它几个具有代表性的营销事件。

微博大打悲情营销牌

2012年，加多宝在在与广药集团的商标争夺战中败诉，广药集团收回鸿道(集团)有限公司的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权，2013年2月4日加多宝新浪官方微博上一连发出四条“对不起体”，在四张哭泣的外国宝宝照片上，分别写着四句诸如：对不起，是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成了唯一可以比肩可口可乐的品牌”，这样的文案，隐晦表达自己面对国企成为弱势的一方，博取了网友同情，其中“对不起，是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行”更是微妙抗议了广州中院关于加多宝禁用其广告词的裁定。

“过年来罐加多宝”

2013年1月临近春节，加多宝在北京朝阳大悦城内放置了一台外形和自动售卖机颇为相似的装置，并配合春节气氛在其周围装点上红色装饰，不同的是这台机器内全部放置着红罐加多宝，类似于麦当在推广新口号i'm lovin' it(我就喜欢)，只要你喊出就送甜筒的活动，这是一场被加多宝称之为“你敢喊我就敢送”互动营销，当消费者喊出“过年来罐加多宝”达到一定分贝值后，售卖机内置的智能识别系统就会启动并准确识别，随即自动掉出一罐加多宝，同时在这台售卖机的侧面，加多宝还没忘贴上自己的巨型二维码，让现场人群随时扫一扫。

帮加多宝上头条

2013年12月，在广州中院对广药集团与加多宝的广告语虚假宣传案一审宣判，认定加多宝宣传行为构成不正当竞争，判定其立即停止使用广告语“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”以及“原来的红罐王老吉改名加多宝了”，并销毁宣传物，同时赔偿广药损失以及诉讼费1080万元，在媒体上公开道歉。之后，加多宝官方微博首先了一则官方声明，表示将遵循正常的法律途径继续上诉，并呼吁企业自律，共同维护市场竞争秩序，随后，一张以标志性红罐的红色为底色的海报上写着：没有广告语?你的每一句话就是我们的广告，并发起#帮加多宝广告上头条#的话题，邀请网友留言写下心目中的“正宗凉茶加多宝”。

豪情营销“多谢体”

加多宝营销方案篇2

王老吉加多宝纷争不断

最高人民法院开审“红罐案”

近年来，加多宝公司与广药集团、王老吉大健康公司之间存在多起关联诉讼，涉及侵害商标权、不正当竞争等多个诉由，争议标的总金额已经超过30亿元。

此前，颇为引人注目的便是二者之间的多起广告纠纷。例如，此前闹得沸沸扬扬的“改名案”。“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”，正因这句曾经充斥各大屏幕中的广告语，让王老吉与加多宝之间打响官司战。2012年11月，广药集团曾以加多宝公司及广州某店铺经营者彭某涉嫌虚假宣传行为，构成不正当竞争为由向广州市中级法院提起索赔千万的诉讼。广药集团还同时向法院申请诉中禁令，要求被告停止使用“王老吉改名为加多宝”、“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等广告词。

2013年底，“改名”案迎来一审宣判，被告加多宝被判令立即停止使用“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”等广告语，赔偿原告广药集团经济损失及合理维权费用共1081万元，并在主流媒体进行公开赔礼道歉。

不过，虽然王老吉胜诉，但由于一审诉讼中原本针对加多宝的6条广告语提讼，但法院只支持了其中2条，王老吉随即向广东省高级人民法院提讼。而加多宝同时认为改名是客观事实，因此同样表示将上诉。

如果说，在这一系列的官司中，广告语纷争是王老吉与加多宝纷争的第一阶段，那么，它们之间就红罐装潢权的争夺就是这些官司中的焦点。这既是双方争议的系列案件中的核心诉讼，也是目前唯一进入最高人民法院审理程序的案件。

记者了解到，红罐装潢权一案是在2012年7月正式立案，去年5月在广东省高级人民法院一审，但此后一直没有宣判结果。

“红罐案”于2012年7月立案，历经896天的等待后，广东省高级人民法院于2014年12月19日作出一审判决：红罐凉茶装潢所有权最终归属王老吉，加多宝凉茶外包装已构成侵权。判定加多宝赔偿王老吉1.5亿元经济损失及合理维权费用26万余元，并要求加多宝立即停止使用与王老吉红罐凉茶相同或者相近似的包装装潢；立即停止生产、销售与王老吉红罐凉茶相同或者相近似的包装装潢的产品；立即销毁与王老吉红罐凉茶相同或者相近似包装装潢的库存侵权产品；立即停止使用并移除或销毁所有载有加多宝的广告以及各种介绍宣传材料等。一审败诉后，加多宝提起上诉。

今年6月16日，最高人民法院二审公开审理“红罐案”，当庭并未宣判。这被称为“中国包装装潢第一案”的最终结果至今仍悬而未决。

庭审围绕三个焦点

红罐包装到底归谁所有？

首先，谁生产的凉茶是知名商品？

加多宝公司认为，涉案的知名商品是加多宝公司多年经营的，使用王泽邦后人秘方的红色罐装凉茶，即加多宝公司经营的曾经贴有王老吉商标的红罐凉茶及现在贴有加多宝商标的红罐凉茶；广药集团和大健康公司生产的红罐凉茶，即使贴有“王老吉”商标，但与涉案知名商品根本不是同一商品。

而广药集团和广州王老吉大健康产业有限公司认为，关于知名商品，广药集团给出的定义就是王老吉凉茶。界定知名商品应当符合消费者的辨识习惯、称呼习惯，口感等物理属性不影响对知名商品的认定。本案凉茶配方在100多年的发展中并非一成不变，从苦药方变成了凉茶饮料，配方以及包装是红罐还是绿盒，不是界定知名商品的要素。

其次，谁应拥有红罐包装？

加多宝公司认为，知名商品特有包装装潢权因使用而形成，并非因行政许可而产生，涉案知名商品特有包装装潢从创意、设计到实际使用于商品生产，再到商品的宣传推广，直至成为知名商品的特有包装装潢，均是因加多宝公司及其关联企业的行为而形成，加多宝公司当然成为该权利的法定权利人。

而广药集团和广州王老吉大健康产业有限公司认为，涉案包装装潢归属于广药集团。本案知名商品包装装潢与王老吉商标密不可分。本案的包装装潢显然是为王老吉凉茶量身定做的，其权利肯定属于广药集团所有。智力成果权的归属与包装装潢的归属是不同问题，包装装潢不同于版权，不能套用谁设计谁享有的原则。

包装装潢中具有王老吉三个字，而王老吉又是商标，鉴于商标与包装装潢形成了统一的识别体系，所以，广药集团拥有该包装装潢也是顺理成章的。此外，广药集团就涉案包装装潢做了大量投入，进行了大量的广告宣传。首先体现在对经营上的投入，涉案包装装潢的成名取决于知名商品的知名度。

那么，红罐包装包括“王老吉”三个字吗？

加多宝公司认为，加多宝公司请求保护的包装装潢是一个由颜色、文字等组成的有机地识别整体，但同时认为，文字的内容和含义不属于包装装潢的组成部分。加多宝公司现在生产的红罐凉茶没有“王老吉”三个字，如果知名商品的包装装潢包含该商标的话，那么加多宝公司的行为就没有侵犯广药集团的权利。涉案知名商品包装装潢本身已经具有区别商品来源的功能，无需将其作为商标的附属，也并非与“王老吉”三个字不可分割，广药集团无权据此自视为权利人。

而广药集团和广州王老吉大健康产业有限公司认为，涉案商品特有包装装潢包括“王老吉”文字是不可争议的，这是客观存在的。装潢中的任何文字都构成要保护的客体的一部分，王老吉三个字是装潢的一部分。

最高法当天并未作出判决，对于这个被称为“中国包装装潢第一案”的纠纷诉讼案，届时，最高人民法院将做出什么判决，各界关注。

从合作伙伴变冤家对头

起源“王老吉”品牌归属之争

事实上，王老吉和加多宝之间的纷争其实由来已久。从昔日的合作伙伴，变成如今的冤家对头，二者之间矛盾的起源正在于“王老吉”这一品牌的归属。双方之间的这场商标纷争也曾轰动一时，甚至被称为“中国商标第一案”。

事件的起源需要追溯到1995年，当时，拥有“王老吉”商标但没有精力发展罐装凉茶的广药集团授权香港鸿道集团，在一定期限内生产红色罐装、瓶装王老吉。而加多宝正是鸿道集团位于东莞的一家外资公司，经广药集团特许，在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌红罐装凉茶（食字号）。

也正是在1995年，第一罐红色王老吉诞生。加多宝集团在经营“王老吉”期间，为配合开拓全国市场策略，在大陆建立了多个生产基地，其销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。

通过产品自身的属性分析以及对消费者的深入洞察，加多宝寻找到了适合“王老吉”进一步打开市场的钥匙――那就是满足全国各地消费者在当前的饮食习惯中“怕上火”的需求定位，直接有效地打破了“王老吉”作为凉茶饮品的地域限制与药物饮品双重属性的束缚，使其从原来定位模糊的广告诉求中成功跳脱出来，强势助力了“王老吉”的快速成长。

2000年，双方签订第二次合同，约定鸿道集团对王老吉商标的租赁期限至2010年5月2日到期。然而，在2001年至2003年期间，时任广药集团副董事长、总经理李益民先后收受鸿道集团董事长陈鸿道共计300万元港币后，开出了两份宝贵的“协议”：广药集团允许鸿道集团将“红罐王老吉”的生产经营权延续到2020年；每年收取商标使用费约500万元。

到了2010年8月30日，广药集团向鸿道集团发出律师函，申诉两个补充协议无效。经过多番波折，2012年5月9日中国国际经济贸易仲裁委员会作出裁决：广药集团与加多宝母公司鸿道（集团）有限公司签订的两个补充协议无效，鸿道（集团）有限公司停止使用“王老吉”商标。

至此，二者的纷争告一段落，“王老吉”商标完全归还广药集团所有，加多宝不再允许使用“王老吉”商标。

王老吉再诉5家加多宝

索赔超15亿元

尽管目前案件仍在审理过程中，6月23日，广州王老吉大健康产业有限公司向媒体通报称，由于广东加多宝仅为6家独立运营的加多宝公司中的一家，而目前市面上存在的大量加多宝红罐侵权产品系其他5家公司生产，因此，王老吉方面将对其他5家加多宝公司提起索赔金额不低于15亿元的诉讼。

据介绍，“加多宝”产品在中国境内有包括广东加多宝饮料食品有限公司在内的6家经营主体在经营。广州王老吉大健康产业有限公司认为，目前正在审理中的“红罐案”的诉讼主体仅为加多宝的母公司鸿道集团和广东加多宝饮料食品有限公司，并不能限制、制裁另外5家加多宝主体的侵权行为，未来若加多宝利用其他5家经营主体继续侵权，将给王老吉品牌带来无法估量的损失。

加多宝在“红罐案”一审败诉后，已经开始进行包装转换。但广州王老吉大健康产业有限公司指出，目前在凉茶市场中，仍有大量加多宝侵权产品流通，在确认加多宝经营主体均在独立生产和销售涉案侵权产品，以及各经营者之间并无直接股权控制关系后，王老吉决定对加多宝不同经营主体实施的侵权行为分别予以追究，全面维护自身的合法权益。

“由于目前仍在进行的‘红罐案’诉讼主体只有鸿道集团和广东加多宝，不包括全国另外5家加多宝公司。目前，还有大量侵权产品在市场流通。”王老吉大健康法律顾问、广东三环汇华律师事务所律师温旭表示，因此，王老吉决定全面维权，将进一步加多宝（中国）饮料有限公司、浙江加多宝饮料有限公司、福建加多宝饮料有限公司、武汉加多宝饮料有限公司、杭州加多宝饮料有限公司等5家加多宝公司。以最快的速度全面结案，力求让王老吉被侵权损失最低化。

而据媒体报道，加多宝集团党委书记庞振国此前曾表示，坚信最高法院一定能够给加多宝一个公平正义的审判结果。不过引人关注的是，加多宝集团已在今年4月20日正式推出了金罐凉茶。

加多宝营销方案篇3

关键词：网络营销；淘宝客；威客；试客

网络营销能力是电子商务专业需要打造的核心能力，正是因为有一系列网络营销行为，从而造就了各大电商的销售佳绩。随着网络购物习惯的养成，电子商务越来越成为主流，越来越多的中小企业已经感受到了网络营销的魅力，社会需要大批网络营销人才。如何适应时代需求，打造电子商务专业的核心网络营销能力成为电子商务人才培养方案的当务之急。

在电子商务网络营销实践教学体系中，大部分学校都有一套模拟教学软件，为学生提供一个“电子商务平台”。笔者认为要学好网络营销， 光靠模拟平台或是案例分析是不行的，需要深入到真实的互联网环境去。互联网这样的大平台，有很多不需要花钱还可以赚钱的方式可以提高网络营销实战能力，比如做淘宝客、威客、试客，在赚点小外快魅力驱使下，真刀实枪地锻炼自己的网络营销能力。

一、淘宝客――按成交收费的付费推广方式

淘宝客是指通过帮助淘宝卖家销售产品获得相应佣金的人。具体来说，就是淘宝客通过获取淘宝卖家的产品、店铺等推广链接然后进行推广，买家通过点击推广链接进入卖家店铺或产品页面进行购买产品的活动，在确认付款后，淘宝客就会获得相应的佣金。通俗地说，淘宝客类似于传统商务的推销员，推销出产品就能拿到提成。

做淘宝客对于学生来说，优势显而易见。近年来，很多学生想通过开淘宝店来锻炼自己的网络营销能力，但是开淘宝店铺需要投入大量的时间、资金以及承担货物积压等风险。而做淘宝客则无须承担货物积压的风险，无须大量资金的投入，无须大量时间的投入，无须信誉高低的左右，推广的商品成千上万，种类繁多，仅须一个推广链接，我们去进行推广就可以了。

做淘宝客的好处具体表现在如下几个方面：

1.了解网络新兴职业

随着网络购物的风靡，淘宝为大家众所周知，但并不是所有的人都知道淘宝客，淘宝客作为一种新兴的网络赚钱方式被很多人所了解，也逐渐发展成一种成熟的职业。打开淘宝联盟主页的，赫然印入眼帘的是淘宝客收入排行榜。不用成本，只要时间，不需地点，只要能上网，轻松灵活的工作方式和较高的收入吸引着无数的人前仆后继加入“网络导购员”这一行业掘金。

2.学习网络营销的方法

很多学生在了解到淘宝客这一职业之后都跃跃欲试。但并不是每个淘宝客都能赚得满盆钵，有的月收入过万甚至十几万，而有的月收入几十元甚至颗粒无收。作为学生兼职做淘宝客，就应该本着一颗学习的心，学习资深淘宝客的推广技巧和方法。淘宝客的推广主要分成如下2大类：（1）拥有独立平台的专业淘宝客：这类淘宝客精通网站技术，搭建专业的平台，如淘宝客返利网站（优秀淘宝站内APP：开心赚宝，惠集网，返利，QQ等）、独立博客、商品导购平台、用户分享网来吸引客户，赚取一定的佣金。（2）自由的淘宝客：这类淘宝客没有固定的推广方式，不管技术还是实力都不是很雄厚，主要论坛、博客、SNS平台，或者微博、邮件、Q群、微信等作为推广方式。第二种方式是非常适合新手在校大学生的。

3.增加学习的源动力

从淘宝客发展至今，已经成长了一批行业的精英，他们精通网络营销技术，真正拥有推广渠道，他们是很多后来者学习的楷模。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在做淘宝客的过程中可以发现自己的不足，不断努力学习，包括深入了解本专业和接触新领域，学习新知识。这样，就不会因为无所事事而觉得大学生活空虚乏味。借淘宝客这个平台，深入到高手如云的淘宝客行列，就像是提前进入职场，在职场的硝烟中历练，做符合企业要求的人才。

4.为大学生提供新的职业选择

大学生就业难众所周知，因企业能吸收的人数相对稳定，未来大学生就业压力还是很大的。很多人刚开始都是兼职做淘宝客，做着做着尝到了甜头，发现做淘宝客工作时间自由，不用朝九晚五，也没人约束，后来也就选择全职做淘宝客。淘宝客比较适合喜欢自由又有过硬技术本领的大学生。

二、威客――在任务和竞争中成长

威客是The key of wisdom 的简写，是指那些通过互联网把自己的智慧、知识、能力、经验来换取财富的网民。要想做威客，只需在威客网站上注册，选择合适的任务，任务中标之后就可以获得相应的酬劳。威客网站较多，比较有代表性的是猪八戒威客网、K68、一品威客网等。以猪八戒威客网为例，里面有各式各样的任务，除了设计、建筑、法律、翻译等较专业的任务外，还有如爱情表白、道歉短信、捧场、排队、宝宝取名等非常生活化的任务。既然要做网络营销，那么就要找准任务类型。猪八戒威客网里任务分类非常明确，有一个网络营销的特别版块，此版块里有各种各样的营销任务，如创建百度百科词条、撰写软文、网店推广等，可以综合运用网络营销的各种各样的方法。

加多宝营销方案篇4

现在研究营销的人，大都把宝洁描绘得极其神秘，颇有点儿地球人看UFO的意思。相当多的人，大谈宝洁的成功战略和执行之道，一会儿是宝洁的品牌管理，一会儿是宝洁的渠道掌控，虽然自己一天也没有在宝洁工作过。

十几年前，我刚到宝洁时，情况可不是这样，我们中的很多人都在等待宝洁的结果。“20多块钱的洗发水还想卖出去？”这是我从客户那里最常听到的声音。我第一天到宝洁，惊讶地发现，原来这家著名跨国公司的生意就靠两种人在支撑着：一种人就是大学应届毕业生，他们毫无营销经验，更缺乏处世经验;另一种人就是外方管理人员，他们对中国更是不甚了解。那时，甚至从客户那里收款都还没有明确列入销售部的工作范围，销售部员工的工作目标就是一个字：卖！卖！卖！我一个人背上销售包，冲到街上去卖护舒宝、舒肤佳、潘婷、玉兰油，把这些产品卖到连我都不能相信的小店中……直到客户求着我要货。后来，在大型终端逐渐当道的日子里，我带头推出了品类管理，帮助商店剔除过多低效品种，同时扩大我们产品的货架，用我们自己当时都不是十分清楚的店面效果理论，朝着连我们自己都不太相信的目标前进……再到后来，我成为宝洁洗发产品全国销售经理，并且，在宝洁的全球销售经理精英大奖评选活动中，4年里我拿了3次大奖（有1年我在美国宝洁工作）。经过这么多年，我始终认为，宝洁在中国缔造营销王国的实践，和我看到的许多评论文章真的不一样。我认为，宝洁的做法是对“明确的战略＋优秀的执行”的最好诠释。

我想以我的真实经历，谈谈宝洁营销实践的一些过人之处，以帮助今天的营销管理者思考如下三个问题：宝洁为什么成功？中国企业的营销陷阱在哪里？营销顾问应该干什么？

宝洁为什么成功

■最直接的生意管理和客户管理思考方法

正是在西方思想的指导下，宝洁任何营销计划的起点都是非常直接的。西方人比较直率，跟你做生意，你帮助我什么，我因此给你多少回报，清清楚楚，其他免谈。而在中国这个历史悠久的国度，讲求人情世故，讲求感情投入。我刚在宝洁做的时候，非常不适应，常常想：怎么能跟客户老总这么说话呢？怎么老外到了一个城市，甚至连经销商都不拜访，只是到零售店看看产品的表现就走了呢？后来才明白，他们并非“无礼”，而是非常“实际”的。那么，宝洁最想要的是什么呢？就是两点：一个是加权平均分销率，简称WTD，又称铺市率；另一个就是店内生意占有率，尤指KA卖场占有率。为了这一目标，经销商可以不喜欢宝洁过多的“无理要求”，但是你如果不协助完成宝洁的各项工作，你知道接下来会发生什么事。事实上，所有的人都认为只有这样双方才能各自做好自己的生意，因此双方还需要说什么客气话吗？以上所说的两个指标，对生意好坏影响巨大。直接面对这两个指标，并指导各级按照这两个指标做好，这就是宝洁营销管理的最大特点。

■宝洁的战略规划

当国内的许多人还在津津乐道分析“小店铺市值不值得”、“KA卖场到底进不进”之时，宝洁已经在这两个重要渠道实践多年了，而且是稳操胜券。

人们常常说不要盲目做生意，不要盲目效仿别人，而应该有“战略”，要寻找能够生存的投入产出方法。但是，就普遍意义来讲，对于快速流转消费品营销来说，战略的思考方向难道不是最简单的事情吗？还需要多说什么吗？说白了，不就是铺市率和店内占有率吗？

那么，宝洁是怎么做的呢？宝洁把战略规划的时间都用在了具体分析上面，比如，到底怎样提升铺市率？从哪级城市开始？需要什么样的促销？分销规格要多少？需要花多少钱？再比如，在KA卖场，为了达到40%的货架面积，应该怎样分步来做？怎样说服客户？怎样规划零售基金？怎样加快新产品研发来改善零售商的利润率？如此等等。

至于品牌管理，宝洁的战略就是要让消费者站到货架前的时候，立即想起其广告，而且立即明白广告中的内容，并做出购买决定。宝洁的品牌管理就是为了这个目标。由此你就不难理解，为什么宝洁的广告那么“程式化”，甚至广告公司的艺术总监都不爱跟宝洁合作，认为宝洁“抹杀”了他们的很多“新奇思想”，做出的广告根本不是“艺术品”。同理，你也就明白了宝洁2004年为什么会成为央视的新“标王”。可以告诉你，对于宝洁这样的全国性品牌，央视沟通的千人成本是最低的。根据KA需求和宝洁的全国铺市率，宝洁通过计算很容易得出这样的结论:央视媒体是最合算的。就是这么简单。总之，宝洁的战略设定完全是遵循“营销公理”，它从来都没有把战略看成是“一剂良药”，或者是“寻找捷径和窍门”，而是花了大量时间来分析这些战略到底应该从什么地方开始实施。

■宝洁的操作规范化和领先性

上述所说的“战略”，宝洁每年都不会变，而其在操作层面的推进，才是其核心竞争力之所在。请问，那些所谓的关心经销商利益的厂方代表们，有谁到达经销商的区域，经销商会不请客呢？又有哪个厂家真正花费精力和金钱，帮助经销商一点一点建立库存管理系统，让经销商在加快商品周转的同时降低缺货率呢？有谁会每天带着经销商的销售代表，一家店一家店地去谈货架，而不是坐在经销商的办公室里，和经销商大谈特谈“未来的美妙前景”呢？那些关心自己KA卖场生意的朋友们，有谁关心过自己在卖场的生意数据并认真分析过呢？很多人都说宝洁的牌子大，所以好做。如果你在宝洁见到过如下场景：宝洁的销售人员在认真分析每张报表，认真写出针对客户的销售简报，认真排练针对客户的演说内容……你的想法就会改变。

上面所说的是宝洁操作的规范化，至于其操作的领先性，就更加令人佩服了。现在，宝洁一手创建的品类管理已经得到了广泛认可。宝洁是从6年前开始实施品类管理的，当时只有国外的一些经验可供参考，但宝洁人边实践边学习，最终缔造了KA卖场货架占有率绝对领先的神话。如果我告诉你，在整个营销界，是我在全国首先启动了品类管理，而且是从一无所知到完全掌控，你会不会觉得这个“神话”有着更深层的含义？

如今，面对宝洁的店内采购者研究、客户化促销管理、促销有效性分析……你是把它们当做理论模型呢，还是用于实践？如果你只是把它们当做理论模型，那么到你终于明白的时候，也就是宝洁从这些模型中获取足够利润的时候。

总之，宝洁的操作是从最简单的道理出发，进行详细的计划，并且快速实施。是“做”，而不是“谈”。还有一个例子可以证明这一点，在宝洁，我几乎没有见到过以文字描述为主的报告，宝洁的报告通篇都是数据和分析。宝洁不要“销售形势一片大好”的描述，要的是实实在在的数据分析。比如，“销售增长率为40%，未达到50%的目标，以下是从铺市率、供货服务水平和KA卖场的货架占有率的分析结果……”这样的语言，才是宝洁典型的报告语言。

■宝洁的人

人人都知道，生意是靠人做出来的，宝洁也一样。宝洁人有着共同的特点，他们充满自信，喜欢主导事物的发展，喜欢分析数据，喜欢看到具体的行动方案;他们在表述事物时有着严格的格式，他们在与客户沟通时会让人觉得有一点“不通情达理”；他们不谦虚，他们很自我，但是他们也会虚心听取你的意见，同时他们强调团队的作用……其实，宝洁的员工也是非常普通的人，他们在吃午饭时也会相互抱怨公司的待遇，也会抱怨公司的战略；他们在上班时偶尔也会关注股票，有时甚至会在上班时睡着；他们也玩政治，老板也不是绝对民主……

但是，宝洁的人可以很快地成长为各方面的专业人才，他们熟知每个操作环节的细节，掌握着公司的重要事务，因为努力工作而每天都有成就感；他们是各自领域的专家，不是简单完成上面下达任务的执行者，他们思考所在区域的“执行策略”，深刻地影响着每个客户。宝洁的人没有直接的生意量的压力，但是公司明确的铺市率和店内占有率战略，促使他们主动地思考比直接生意量更大的压力，这就是“如何将每家店都变成宝洁的天下”。记得我在宝洁的时候，有一个规格的产品卖不到商店里去，我就睡不着觉，不用人催，自己就会想尽一切办法去卖。所以说，宝洁人是不折不扣的职业经理人。有了这样的团队，你还怕你的产品打不败竞争对手吗？

■宝洁与客户的共同生意计划（JBP）

JBP（Joint Business Plan），即生产商与客户的共同生意计划体系，集中体现了宝洁对渠道的掌控。宝洁的做法并不像很多媒体报道中所说的是什么“诀窍”，宝洁是踏踏实实地帮助客户制定实施计划，影响到客户的最高决策层。这就是宝洁的“利器”。在宝洁的营销管理实践中，客户完全跟着宝洁的计划走，针对各级零售店，双方共同计划:到底要新覆盖多少店，每层级零售店扩大货架份额的实施步骤，双方怎样共同投入……如果是针对KA店的JBP，更是可以细化到全年的促销规划、新品规划，零售基金的使用和有效性预测，库存和供货安排，以及根据消费者调研做出的货架建议……不得不提的是，很多计划就是刚毕业的大学生做出来的，信不信由你。

■宝洁的营销信息管理

记得在一位客户老总的办公室里发现了一个标语：数据和事实是决策的依据。这句话说起来简单，真要做到可不是那么容易。刚到宝洁时，我还是习惯“观察型思考”，而不是“分析型思考”，对很多问题的理解还是“这不是明摆着吗”？到后来才知道，如果没有数据，决策的失误会有多大。宝洁已经建立了利用先进信息技术搜集和分析渠道营销数据的系统，可以借此深入了解经销商（宝洁叫分销商）和零售终端的主要指标变化，从而出台下一步行动方案。你准备怎样做？你准备怎样“土法上马”？我的意思是，要让你的投入真正变成更大的产出，你会怎样做？

中国企业的营销陷阱

在我看来，中国很多企业的营销问题，根本不在于观念不领先，而在于行为不落地。中国企业的出路，从根本上说，也不在于扩大规模和勇争第一。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地获得应得的利益。做生意的根本是为了利润，而从本质上说，企业的操作水平就决定了企业的最终命运。

我在上面谈到了宝洁的营销手法，现在，我想简单地谈论一下中国企业的营销陷阱，两相比较，希望引起大家的思考。

■特点之一：一朝天子一朝臣

中国企业的每个领导者都有着绝对聪明的想法和宏伟的战略，并且要坚定不移地实施，为此把原来的积累全部也在所不惜。其实，营销就是要提高铺市率和店内占有率，宝洁的策略就是要把这两点细化成为越来越好的执行方案。可是到了中国企业这里，不知为何这个基本点总是在不停地变化。不要认为宝洁的计划有多么“长远”，宝洁的口号是“永远狠抓基本功”，或者叫作“Back to Fundamentals”。在宝洁工作时，我们的任务就是如何在完成短期销量的同时，建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系，很难想像这个根本点会经常摆动。

■特点之二：窍门营销

营销中哪里有什么窍门？指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。也许你认为有人就是这么成功的，但我并不建议你这样做，因为你没有看到有多少人是失败的，有多少人把辛辛苦苦赚来的钱又赔回去，所以你最好不要冒这个风险。

其实，营销就是一套体系，有计划，有实施这一计划的组织，有实施这一计划的流程，有分析，有改进，不可能有其他更加简单的方法。记得我曾经帮助一个客户，客户问我明年的增长会有多少，我说我们一定要超过行业增长率，这就意味着我们要从铺市率和KA店内的资源占有上超过几个对手。好的“策划”能够帮助消费者记住我们的产品，但是我不要轰动效应，我要消费者能够买到我们的产品。

■特色之三：“我用死他”

为什么我花上百万元请来了营销总监，销量还是上不去？立刻给我炒掉，换个人来。我说，连足球都要11个人来踢，你这么大的摊子压在一个人头上，能行吗？人可以换，可是你的生意已经蒙受巨大损失了，这又岂是扣罚某个人的工资可以弥补的？

告诉你两个基本点，你只要做好了，就可以彻底改变这种状况。第一，不要把你的营销总监看成“抢劫者”，而要看成是“领导者”，其任务是制定全国实施方案，来提升铺市率和卖场店内的表现，并将此意图全面传递给组织中的每个人。第二，培训培训再培训。有的老板竟然说:“我培训好一个人，可他走掉了我怎么办？”我说，你要是能够保证每个人都是冲着你的培训到你的公司里来，你必然会发财。你不知道，一个人光有任务指标，但是不掌握基本的技能，那么，他去完成这一任务指标时，他会有多么痛苦，而你的损失又会有多么大。世界上著名的跨国公司无一例外地都在培训方面有着良好的声誉，难道它们是在花冤枉钱吗？当然，培训的计划要根据企业生意量的大小来量身定做，并不是要让大家一味地盲目投入。我的意思是，很多企业的投入偏小，并且从思想上根本就不重视。谈得更深入一点，我一直认为，只做生意不培养人的公司不是一家好公司，这样的公司肯定也长久不了。任何企业的领导者都同时肩负有社会责任，这其中，最大的社会责任并不是去搞那些生意味道很浓的捐款，而是为社会培养人才。

■特色之四：“我最关心客户”

客户为什么要和我们做生意？我们给了客户什么？客户凭什么对我们要有“忠诚度”？这些问题其实很多企业并不明白。

我所看到的情况是，有一些客户明明一直不能达标，但是却稳如泰山；另外一些客户只是因为与厂方的生意观点有分歧，就被“”。对此，我只能说，这表明我们并没有关心客户的利益。很多老板总是想着要给客户更大的利润空间，这一点倒不假，挺好的。但是他们忽略了一点，如果让客户增强自身的能力，靠更多地销售产品和为顾客提供更好的服务去赚钱，不是比什么都强吗？所以说，这才是营销人员最应该思考的问题。

宝洁是怎么做得呢？虽然客户一直对其利润率不甚满意，但却认为宝洁提升了其日常管理效率，使其能够更加稳定地长期赚钱。

我想提请老板注意的问题是：在你的企业发展的现阶段，你应该更加关心客户，为此，你应该知道你提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里。有一点我是肯定不会同意的，那就是完全倾向于利润率。因为你的产品随着市场占有率的提升，利润率是很难保住的，一旦如此，你就无法长远保证经销商对你的忠诚度，反过来，这也就直接干扰了你长久赚钱的基础。

营销顾问该干什么

谁来帮助企业做大呢？当然，除了职业经理人以外，营销顾问也是一支可以考虑的力量。但是，这一行业非常混乱，因为营销的知识谁都知道一点，谁都可以说两句，这就导致了滥竽充数，鱼龙混杂。在这样的背景下，企业就要充分明白自己到底需要什么样的顾问，这些顾问应该具备哪些专业素养，他们的实践经验适不适合自己。在营销专家满天飞的今天，企业在选择营销顾问的时候，不妨牢记南海渔村的一句广告词：“想吃而又能吃得到的才是美食。”

■专家意味着什么？

专家，教授，学者，博导……面对这些人，你该怎样使用，用在什么地方呢？如果我告诉你，消费品营销，就是要在正确的地点摆放正确的产品，你会认为这太过简单吗？一个企业最终是要创造效益的，这个效益不是直接由理论产生的，正确的理论如果不能让企业的各级人员掌握，又有什么实用价值？我所观察到的咨询行业，目前最大的问题就是“专家能够影响老板，但却无法影响企业中的实际操作者”。请问，一个人连自己都没有亲自和卖场谈判过，他又如何影响到企业中的KA管理人员？所以，我们要注意“理论数学”和“应用数学”的差别。我们都知道，所有的杨树叶都是相同的，但没有任何两片杨树叶是一模一样的。同样道理，天下也没有任何两家企业的成功之路是一模一样的。案例分析是理论研究，案例分析解决不了企业的全部问题。但是，有经验的人会告诉你案例深层次的“基础操作”是什么。

■操作是唯一的解决方案！

从我国企业目前普遍存在的问题来看，营销顾问所面临的最迫切的问题，其实就是帮助企业解决实际操作问题。营销顾问应该帮助企业制定具体的提升铺市率和店内表现的行动计划，并且有能力建立相应的管理系统并在企业内部实施。这就赋予了营销管理顾问以下几个主要工作任务：

设立工作目标。不要企图给企业什么突破性的营销诀窍，因为那根本就不存在。营销管理顾问的任务是教会客户做营销，而不是策划什么惊天动地的营销方案。

制定脚踏实地的计划。不要对企业说“你的产品店内表现不好”。你要做的事，就是和企业一起，弄清楚以下问题：正确的标准是什么？哪里做得不好？要使产品有良好的店内表现，应该从哪些环节开始？要配合什么样的资源投入？不要把这些工作当成企业的事，与你无关。企业的工作，有时就是需要外部力量的介入，才能真正办好。

为企业培训人员。要想影响到相关操作者，你只有和他们一起去完成相关工作。在共同工作时，你要观察他们是如何操作的，他们在操作中欠缺哪些知识和能力，从而有针对性地对他们进行培训。我所说的培训，不是教他们怎样分析数据，而是教他们怎样找到相关的数据，按照一定的思路，用一些表格，推导出几种可能的结论，进而找出下一步的行动方案。

加多宝营销方案篇5

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（7）方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。

营销策划书（一）

一、营销

市场营销是现代成功企业的核心和基础。

前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。

这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。

那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。

几条营销经验如下：

1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）

2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）

3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）

4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）

5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）

6、强有力的队伍、相对雄厚的资金、适合的优质的产品和行之有效的模式是开拓市场的先决条件，四者缺一不可。（人是各种资源中唯一具有能动性的资源。企业的发展必须合理配置人、财、物，而调动人的积极性和创造性是资源配置的核心，团队精神就是将人的智慧、力量、经验等资源进行合理的调动，使之产生最大的规模效益，用经济学 的公式表述即为：1＋1＞2模式。）

总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。

二、策划

策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。

随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。

1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。

A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。

B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.

C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。

2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。

A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）

B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。

C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。

D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。

3、团队发展模式及效益

面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。

人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。

当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。

这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

营销策划书（二）

一、活动背景

宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销

加多宝营销方案篇6

运营的核心不外乎商品、服务、客户的运营，在各个阶段的运营侧重点截然不同，要视具体的店铺情况而定。

淘宝店铺运营其实是产品、团队、运营、资本和供应链的结合，流量、转化和会员是店铺运营的重中之重。把握节奏分阶段，店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏，不要做一些顾此失彼、适得其反的事情。如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。

卖家做好主推商品营销计划表后可以开始提高搜索排名，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始再到热搜词，慢慢地优化和抢占。同时，配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动，按照营销方案，有节奏地一步步打造小爆款。

新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品，避免漫无目的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

成长期，打造爆款

店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好地优化转化率。针对主推商品，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群，在网页上描述出来，引导顾客买产品的行业标杆和标准。这样就能优先抢占市场，产品在市场上有一定的创新以及独特性，树立店铺行业品牌。

接下去卖家可以开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，加大硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口。通过参加一些大型活动或店铺的促销等获取一定销量之后，要及时分析活动效果，改进不完善的地方，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好了选品、提高流量和转化率等环节，产生销量较大的爆款之后，店铺开始进入成熟期。

成熟期，提高客单价

用成长期同样的方法，打造2款及以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，做好老客户营销、客户体验设计，提高更大的销量，以提升宝贝的排名。

这个时期，团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。当然新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，卖家可以尝试网外营销，比如淘宝内的其他付费工具钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等。到了一定阶段之后，店铺可以参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。

新用户哪里来？

维持期最需要做的就是维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，或产品更新速度跟不上，或者管理团队的缺陷，或者团队成员的增多，店铺会出现各种问题。这时，客户营销、老客户关怀显得尤为重要，抓好服务，同时调整员工绩效。否则店铺的流量成本的升高、采购成本和各种费用的上涨，会让店铺陷入困境。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

瓶颈突破期，数据化管理

淘宝店铺必须开始精细化和数据化管理，促效率、抓服务、树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场领军地位，开始专业的品牌运营计划。

营销思路：新老客户两手抓

运营的核心不外乎商品、服务、客户的运营。做好商品运营需要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化；而在服务上，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程；对于客户的管理，就需要卖家建立一个CRM体系，因为推广、口碑、品牌都是以客户为载体的。店铺的营销，归根结底只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

新用户哪里来？

当店铺新开时，完全不知道如何抓取取新客户？所以这时候最需要做的是了解店铺产品的推广诉求，配合一定的推广手段，才能准确抓取一些精准用户。

推广诉求：提供什么样的产品(用户需求)：潜在用户是谁(用户规模)：目标用户在哪里(精准营销)：优势是什么(价格、质量、服务、品牌)；可量化推广预期(流量入口量化)。

推广手段：线上推广(门户、导航网站、垂直类知名站点)；线下推广(平面报刊杂志、户外路牌楼字LED)；SEM(搜索引擎关键词、品牌专区等)；CPS联盟(中小站长、网店、第三方联盟)；商务合作(品牌联合、销售促进)；渠道代销(C2C商城入驻、B2C分销、大客户)：事件营销(代言人、病毒营销)。

怎么留住老客户？

加多宝营销方案篇7

从投放力度上加多宝已经牢牢占据了人们的视线和耳道，让你随时随地看到加多宝，听到加多宝，也在最方便、最昂贵的商场陈列位置随时垂手可得加多宝，营销理念中促成消费时所需要的听到、看到和方便拿到，都已成功做到，但为什么实现销量的临门一脚却迟迟未现？

显而易见，在铺天盖地甚至已经极度铺张浪费的广告和促销轰炸中，最关键的促成消费的因素“想到”并没有被加多宝的营销管理者和广告及顾问公司想到。也就是我们在实质营销中探讨的当消费者想起你的品牌时会想到什么，消费者看到品牌信息时会想到什么，是否会被打动、是否会被信赖、是否会转化为购买决定、购买行为和购买习惯。

当我们看到铺天盖地的加多宝时会想到什么呢？消费者和市场的感觉与品牌的营销管理者的自我感觉是否一致？广药收回王老吉商标使用权时，很多人对加多宝几乎一无所知，当知道了加多宝伟大的养母身份，会对这一过往的英雄豪杰惺惺相惜。那时联想到加多宝，外界和营销界的第一反射会是尊重和惋惜。随着双方你来我往的揪斗和加多宝在应对中露出的越来越多的生涩和难堪，营销人的反射会是这样欠缺营销基本功的企业是怎么做成行业老大的？难道仅仅是占据了天时地利人和的历史机遇？面对新一轮的铺天盖地，如果消费者的感觉是“真够乱”和“换台”，而营销人则早已撤回了视线，拒绝关注，加多宝不仅仅出现在经济频道和电视剧频道，更频频出现在社会新闻频道，这样的品牌能否被信赖、被喜欢和转化为购买力？

当然，这个问题不是绝对的，最近在小街边摊看到的加多宝招贴也是铺天盖地，偶尔也能看到一些打工模样的青年在路上一手狼吞虎咽着午餐，一手拿着瓶装加多宝。也许是通路营销有所改进，主攻低端市场了。但是这样的加多宝还会有主流人群有胆量选择吗？谁是自己的目标人群，这样的品牌能否代表自己，这恐怕是加多宝与消费者们不同的困惑。

商标收回案后时隔几个月过去，双方刚刚开始阵地战，这在营销角度实在不可思议。企业平时究竟怎么做营销，是对手如梦初醒去做了，自己才想起来去做吗？企业究竟怎样维护品牌，维护形象，是一边花广告费塑造形象，一边出负面新闻自毁形象？更深层次一些的的营销效率、营销结果和经营投入产出就不提了，也不想用营销经验去推断加多宝近半年来付出的庞大的广告费、促销费、赞助费、宣传费、人力费何时可以从销量结果中持平。营销理念对加多宝的现实冲撞也还将持续。也许加多宝应该去主攻快餐市场、农村市场，而让吉婆婆粉墨登场了。

当然，也有一个另类的创意，加多宝可以将自己变身为网络达人，宣扬自己是最酷的宅男宅女的拥趸粉丝，也许会有不同的天地。四体不勤的宅族并不会在意高些少些的价格，也许这样不入时的包装还会被理解为另一种酷。

加多宝营销方案篇8

来自全国各地数百家经销商代表参加了此次年会，森宝集团林庆麟总裁、吴国民总经理以及松下电器(中国)有限公司戴俊副总经理、松下通信系统设备株式会社文件处理解决方案公司山崎隆男总经理、松下通信系统设备株式会社文件处理解决方案公司矢野洋司部长等松下高层领导参加了会议。

森宝从成立初期就进入办公领域。10年间从开始多品牌产品销售逐渐过渡到松下单一品牌的销售历程，经过松下与森宝双方的共同努力，打造出了―个强大的办公设备销售平台，使得松下传真机持续十年保持同类产品销量第一。虽然受到全球金融危机的影响，松下传真机在2008年的销量所受影响却很小，2008年新进入的松下一体机也迅速打开了中国市场，并取得了非常好的业绩。

2009年，森宝将与松下继续提高激光传真机与一体机的销售，并拓展耗材市场。其中耗材市场将成为2009年市场拓展的重点，森宝将联手松下一起提高耗材销售与管理体系，扩大耗材零售市场，通过增值服务，为经销商谋取更大利润空间。另外松下公司2009年将在一体机领域发力，不断导入一体机新产品，森宝还将与松下一起不断提高销售和维修水平，加强诚信的经营理念，利惠广大用户和经销商。

森宝销售的松下传真机、一体机产品分为四大产品群：热敏纸传真机、激光传真机、黑白一体机、彩色一体机。

热敏纸传真机是松下公司的传统优势产品，在中国市场的销量一直遥遥领先于其他同类产品，2008年的FT98、FT99系列，无论从外观设计上，还是产品性能上，都受到消费者的一致好评。

激光传真机方面，2008年推出的FL31系列得到了市场认可，2009年将推出FL32系列新产品。在2008新品KX-FLM678/668的基础上，2009年将追加导入KX-FLM663系列新产品。

一体机产品群。2009年将新推出多款新产品。松下公司将着重于黑白一体机与彩色一体机的市场开发与推广，导入KX-MB3018、KX-MC6008等新产品，并以市场为导向，从色彩、性能两方面研发出更多更好的产品带给消费者。