o2o营销方案范文

时间:2023-10-09 09:42:36

o2o营销方案

o2o营销方案篇1

要聚餐,不再选“门面”,先去大众点评网上看看点评、查查优惠;要剪头发,不再做“老主顾”,先去团购网看看有什么优惠的美发团购;欲打车而打不到,不再苦苦等候,试试“摇摇招车”……

不知什么时候开始,我们习惯了遇事就打开电脑、拿出手机,这些原本和网购无关的“本地服务”,也开始与网络如影随形。网络与现实,二者越来越多同时与消费行为相勾连。从PC端到移动端,衣、食、住、行,样样都开始触网。

这就是O2O,线下生活与线上活动紧密联系。

对于个人来说,O2O是一种生活方式的改变。而对于市场来说,O2O却是一个充满诱惑的机会。据艾媒咨询数据显示,2011年中国O2O市场规模为562.3亿元,预计2012年将达到986.8亿元,增长率为75.5%,而这个数字会在2015年突破4000亿元,达到4188.5亿元。互联网大佬级公司加紧布局O2O市场,以期成为平台控制方;中小本地服务商,希望以O2O为跳板,完成从local到卓越的质变;成熟品牌也试图夹缝中求突破,能够在O2O业态中寻找创新点。

O2O之初识

O2O最早由TrialPay的CEO兼创始人Alex Rampell于2010年8月7日提出。

即Online To Offline,也即将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。用户在线购买线下的商品和服务,再到线下进行体验消费。如此这般,互联网便充当了地面商家揽客的渠道,消费者在线上对形形的服务进行筛选。

核心模式:就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付线下商品、服务,再到线下去享受服务。通过打折、提供信息、服务等方式,把线下商店的消息推送给互联网用户,从而将他们转换为自己的线下客户。

最重要的特点:推广效果可查,每笔交易可跟踪。

最典型应用:团购使许多本地服务真正实现了线上支付,线下提供服务,如美食餐饮、休闲娱乐、酒店住宿等。李开复曾经表示:“团购教导了线下商家可以从线上获取本地用户,教导了用户可以通过网络寻找本地服务,给O2O铺了路。”

Q&A

哪些行业最适合O2O?

那些支付环节和服务环节可以明显分离的行业,如美发、装修、摄影等。

那些无法通过快递送达的有形产品,如餐饮、休闲、健身、教育等。

Q&A

O2O与传统电商的区别是什么?

1、O2O侧重服务性消费,像餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房;B2C更侧重购物,如电器、服饰等实物商品。

2、2、O2O的消费者到现场获得服务,涉及客流;B2C的消费者呆在办公室或家里,等货上门,涉及物流。

O2O之营销

O2O模式绝非新生事物,除团购外,携程网的酒店、机票预订服务,都可以看做是国内O2O模式的雏形。而随着移动互联网的快速发展,O2O势头愈发凶猛。

简单来说,O2O就是将我们的购买等行为全部或部分转移到了网络之上,具体来说,却也关系到了商业生态链上的每一环,社交媒介的介入、对接方式(二维码、NFC等)的推新、传统产业的升级、团购的兴衰……O2O本身就是一个十分丰富的话题。

不过,就营销方式层面来讲,O2O代表着一种营销逻辑的改变,商家语言和互联网语言的结合对O2O模式的成功至关重要。一些已有的营销方式也正在因其变革,也在借用网络语言改变着商家语言,将前台转移到网上,改变了旧式的“等客上门”。

体验营销

传统的体验营销,是指通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素,重新定义、设计一种思考方式的营销方法。

而现在,这种体验完全可以挪移到网络上来,使用户在网上通过某种形式实现虚拟体验,刺激消费者的购买冲动,从而带动线下的直接购买行为。

以下就是一则宝洁的数字化体验营销的案例,将产品体验植入在游戏中并不少见,但宝洁这款游戏之所以实现了”O2O“,是因为虚拟金币可以“穿越”进现实,打通了线上与线下的“支付”环节。

案例:

宝洁定制游戏 宝洁中国正在定制一款社交游戏《梦幻沙龙》,游戏里,玩家为“客人“提供美发服务所用的道具,如吹风机,全都是宝洁旗下的品牌。玩家可在游戏中体验宝洁产品,完成任务赚取金币。赚得的虚拟金币,可以到屈臣氏门店兑换,或以折扣价购买宝洁产品。同时,在屈臣氏购买宝洁产品也能获取《梦幻沙龙》的游戏道具。

直复营销

直复营销分为直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、电脑网络营销等,随着电子商务的蓬勃发展,前几种已逐渐式微。直复营销,源于英文词汇Direct Marketing,即“直接回应的营销”,美国直复营销协会如此定义:运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。

直复营销,关键点是受众的精准性。而在移动互联网时代,以LBS为基础,“任意地点”不再任意,而是变为有针对性的地点。商家完全可以实现在特定地点向消费者发出“购买邀约”。在O2O时代,直复营销的体验也正在发生改变。

案例:

趣逛APP 趣逛是由北京嘉宸联通科技有限公司研发的一款客户端软件。通过与北京多家购物中心及超市卖场达成合作,消费者在安装此APP后,在逛到合作商户区域时,会自动签到、获得虚拟奖励,并得到个性化的折扣信息或商品推送信息。趣逛之所以能实现自动签到,是因为运用了MQ100室内精准定位技术,可以实现进店客流自动签到和统计,为商家提高购物提袋率。不同于之前的直复营销,当顾客已经进店或是就在附近时,发出营销信息,得到顾客直接回应的几率会大大增加。

情感营销

情感营销,只有通过广告主与消费者之间的情感沟通,才能有效实现。无疑,现在有了社会化媒介,不但增加了品牌与消费者之间互动的可能性,也大大降低了互动的成本。各种情感营销正在悄悄“潜入”我们的生活,增加品牌知名度、维系消费者的用户黏性是情感营销最主要的效果,而在O2O语境下的情感营销甚至可以直接促成线下的消费行为。

星巴克向来是情感营销、文化营销老手,而且敢于尝试新媒体,社交媒体。在中国,星巴克先后推出微博、微信、手机APP,打的都是感情牌,是其企业文化与移动端的新营销模式的深度融合。

案例:

星巴克闹钟 2012年10月8日,星巴克推出了“星巴克早安闹钟”手机应用,用户只需下载或更新该软件,每天早上7点至9点,在闹钟响起后1小时内到达星巴克门店,就有机会在购买咖啡饮品的同时,享受半价购买早餐新品的优惠。这一创意,巧妙之处在于紧密与生活结合,趣味化、生活化的应用可以帮助消费者培养良好生活习惯,鼓励消费者坚持早起。

数据库营销

数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后,针对性地使用电子邮件、短信、电话、邮件等方式进行客户深度挖掘和关系维护的营销方式。

下面的案例是深圳海岸城的微信会员卡,通过微信,不但用户可以获得电子会员卡,同时商家也更方便掌握会员的地理位置信息、会员到店消费数据等,可以使会员的数据库管理更全面、更便捷。

案例:

深圳海岸城微信会员卡 微信用户只要使用微信扫描海岸城专属二维码,即可免费获得海岸城手机会员卡,凭此享受到众多优惠特权。此后,用户不必携带实体会员卡,也能第一时间得知商家信息并享受特权。如大饱口福、许留山、面包新语、味千拉面、仙踪林等20多家商铺都已成为海岸城首批微信会员卡的支持商家。

O2O之生态——腾讯、阿里、百度布局

腾讯 二维码+账号+体系+LBS+支付+关系链

入口 微信+二维码 马化腾:这是线上和线下的关键入口。“微信扫二维码”成为腾讯O2O的代表型应用。

地图 QQ地图 腾讯的思路是通过多样化方式提供地图平台,开放的API允许更多开发者的接入和调用。腾讯地图平台2011年开始立项街景服务,现在全球定位数据遍布除非洲外的其他大洲。

资本 F团与高朋合并的公司近日获得4000万美元融资,Groupon主投,腾讯跟投。前后加起来,腾讯在团购业务的投资已超过1亿美元。F团高朋的团购业务将给腾讯带来丰富的商户资源,有助微信的发展。

工具 微信腾讯电商与财付通深度整合,以O2O方式打开手机支付市场。其核心业务——QQ彩贝计划,打通商户与用户的联系,实现精准营销,打通电商和生活服务平台的通用积分体系。

阿里巴巴 是涉足O2O最早的一家,也是布局链条最长的一家。

工具 1、线上线下比价:一淘网 淘宝旗下比价网站一淘网,提供有扫二维码比价应用“一淘火眼”,可查询商品在网上和线下的差价。

支付工具:支付宝 支付宝已经在手机摇一摇转账、NFC传感转账以及二维码扫描支付方面有所布局,并在线下和分众传媒、上品折扣线下商场达成了合作。支付在阿里O2O的定位是工具,向后端靠,提供与支付相关的场景应用。

平台1、淘宝本地生活平台 2006年,阿里巴巴收购口碑网,后调整为淘宝本地生活平台:,拥有本地生活、淘宝电影两个移动客户端。

2、团购——聚划算、美团 2011年2月淘宝宣布,聚划算的重心由“专注网络商品团购”调整为“线下区域化团购”。2011年7月,美团网完成的B轮融资是由阿里巴巴领投。

资本 2012年11月,丁丁网正式宣布,获得阿里巴巴与花旗银行的投资,但未透露具体金额。另坊间传闻阿里巴巴已重金投资APP客户端陌陌。

地图 2012年10月淘宝刚刚推出淘宝地图服务,具有定位、找周边团购优惠、找本地商户等功能。其中团购优惠由聚划算提供,商家来自淘宝本地生活,地图由阿里云提供。

百度 线下拓展不畅,借力“移动云”,发力LBS事业

平台 百度“有啊”电子商务网站于2008年10月正式对外运营,主营C2C类电子商务业务。2012年3月,百度旗下另一生活消费社区爱乐活()宣布新版上线,同时将有啊平台的本地商户信息全面整合进新版爱乐活,力图打造一站式本地生活服务平台。

地图 2012年10月,百度宣布分拆百度地图,成立LBS事业部,并将与百度移动·云事业部双管齐下,形成云端的移动战略布局。

【相关链接】

O2O的分类

三种模式

广场模式 就是为消费者提供发现、导购、搜索、评论等信息服务,向商家收广告费,有事找线下商家,如大众点评、赶集网等。

模式 是指通过优惠券、预订等手段,把互联网上的人引导到线下去消费,收佣金分成,有事找线下商家,这如拉手网、美团网、酒店达人、布丁优惠券等。

商城模式 是指整合行业资源做渠道,用户可以直接购买,企业收佣金分成,有事找线上商城,如到家美食会、易到用车等。

两种分法

轻型O2O 地面服务介入程度较浅,如大众点评、布丁优惠券、美团网、摇摇招车、易到用车等。面临的挑战是对服务体验缺少真正的控制,容易进入同质化竞争,初期商家合作中议价能力较低,佣金获取面临一定挑战。

重型O2O 地面服务介入程度较深,如安居客、美餐、神州租车、到家美食会等。由于线下服务业的标准化程度低,规范化程度低,从业人员IT水平低,业务定位随时间、市场改变等因素,所以会出现重型O2O。但同时,这一类型也具有优势,对服务体验有可靠的控制和保障,在商家合作中有较强的议价能力,很快收到佣金,能提供个性化服务,不易被复制。

六种交易形式

1、线上优惠券,为线下导流,如大众点评、丁丁优惠、布丁优惠。

2、线上产品展示,线下订购,如钻石小鸟。

3、线上服务预订单,线下执行,如携程旅行网。

4、线上集中召集人群,线下交易,如195结婚网、中国婚纱摄影网等结婚类网站。

5、线上展示和订单,线下服务一体化,如野兽派花店等个性定制网站。

o2o营销方案篇2

关键词:互联网企业;O2O生态圈;并购;腾讯

中图分类号:F270.7 文献标识码:A 文章编号:1008-4428(2016)07-25 -02

一、引言

近年来互联网企业的并购如火如荼地进行,互联网巨头们都在为各自企业的发展实施一系列的并购战略,构建自己的O2O生态圈,以防在以后的发展中受制于竞争对手。企业的发展壮大多数是依靠并购来实现的,目前学者对并购的原因、并购的措施和对并购风险的控制研究较多,而对互联网企业以并购的方式来构建本企业的O2O生态圈这一角度的研究较少。本文从这一角度出发,用案例分析的方法,研究腾讯公司构建的O2O生态圈,同时也为其他互联网企业的发展提供借鉴。

二、研究现状

O2O(Online To Offline)即线上到线下,其核心是把线上的消费者带到现实的商店中去,也就是让用户在线上支付购买线下的商品和服务后,到线下去享受服务。O2O长期为商家提供营销推广平台,注重用户的忠诚度,通过O2O这种商业模式,商家可以得到持续稳定的客户流量。

O2O生态圈是一种开环的电商模式。把国内早期O2O模式和新兴的微信公众平台的O2O模式,分别称为O2O生态圈1.0和O2O生态圈2.0。在生态圈1.0期间突出平台、弱化企业作用,其中O2O平台负责绝大多数的运营工作,企业只是内容的提供者,很少参与到平台的运营中来。在生态圈2.0中企业的作用得到了很好的体现,企业利用服务商打造属于本企业的O2O应用平台,可以最大限度地参与到日常的运营工作中。

企业打造自己的O2O生态圈需要企业之间的并购。互联网并购这一概念是韩世坤提出的。互联网并购的过程,其实是IT产业内一体化的过程,通过合作与并购活动,地区分割以及行业分割被不断打破, IT产业一体化得以实现,互联网并购成为了一种新的企业资本运作模式。

目前国内学者研究较多的是传统行业企业的并购。然而互联网行业的并购浪潮已经开始,学者们在互联网企业并购以构建企业自己的O2O生态圈这方面的研究很少。以下章节就以腾讯公司为例对互联网企业构建O2O生态圈进行阐述。

三、案例分析

(一)案例概况

腾讯作为互联网综合服务提供商,其规模和服务的人数在中国是处于领先地位的。随着互联网行业的发展,阿里巴巴专注电商、百度专攻搜索、腾讯专注社交的行业格局已经悄然发生了变化,从流量入口之争转为O2O生态环境内的应用之争,它们已经在社交、支付、地图、服务等方面展开全方位的O2O竞争,互联网快速渗透到生活服务的每个领域。为了在之后的发展中不受制于人,腾讯公司开始了通过并购来加速构建自己的O2O生态圈。

腾讯的强项是社交软件和支付功能,它们为腾讯布局O2O生态圈做了强有力的支撑。以微信为核心,腾讯开始布局自己的生态圈,围绕微信的生活一体化服务,构建自己的生态系统,延伸到不同的使用场景,再通过并购等一系列举措,力图将这个生态圈刻画完整。

(二)腾讯公司的自身优势

1.强大的社交平台

要成为一个超级入口APP,使用频率才是最关键的,在高频率应用排行中,社交处于第一位,搜索是处于第二位的。在社交APP中,腾讯毫无疑问位居第一。目前中国企业做的最成功的APP非微信莫属,微信的注册用户已经超过了6亿,月活跃用户数量超过3.5亿。微信作为一个高强度用户粘性的手机APP软件,可以获得用户的一手数据,及时捕捉用户的真实需求,应用大数据做精准营销,可以主动地有选择性地推送产品消息给需要的用户。

社交作为互联网时代实现信息传递的最有效手段,而用户作为自然人通过人与人之间传播对产品的推广起到关键作用。用户资源是微信可以发展起来的重要资源,腾讯在用户资源占有和忠诚度维护方面位居第一。微信的开放平台策略和丰富的用户资源,通过友商合作的方式来打造腾讯的生态系统,为腾讯的O2O生态圈的战略布局提供首要资源支撑。

2.便捷的支付业务

用户行为轨迹的测量,大数据是保障,而获得支付是获得大数据的支撑。O2O的精髓在于用户消费行为可追踪、可衡量、可预测。记录和分析所有用户线上线下的消费行为,最后得到用户消费行为的数据库,根据对此数据库的挖掘与分析,来预测用户行为受哪些营销方式的影响。

对于O2O生态圈来说,方便快捷的在线支付方式和安全完善的支付担保模式,会使 O2O生态圈对顾客吸引力大增。更重要的是,获得支付即获得了用户大数据支撑,也就可以开始展开大数据营销。并且,控制了支付环节,也就相当于控制了O2O格局的流量入口。微信钱包在使用模式上更加快捷,它给用户的体验就是刷卡(扫码)输入6位密码那么简单,繁杂的平台模式和操作会使得用户的跳出环节和流失率增多,所以微信支付这个针对O2O便捷支付的方式落地具有很大的优势。

3.腾讯并购O2O关键企业

随着O2O成为本地服务新的市场增长点,团购作为O2O的典型代表首当其冲成为各方争夺的焦点。经过多次沟通与谈判,2014年2月腾讯收购了团购市场占有率第二的大众点评。大众点评超过9000万的月活跃用户数,已经超过了800万家的收录商户。大众点评进入微信平台并进行有机整合,使微信平台多了生活的气息,更重要的是使腾讯的O2O生态圈向完善又迈进了一步。

腾讯在电商这一部分是处于弱势地位的,最近几年腾讯一直在寻找电商领域的发展机会,经过腾讯管理层的战略规划和沟通谈判,2014年3月京东商城被腾讯并购。应用微信支付比较多的是线上支付,线下支付银联是处于绝对领先地位的,微信与其相比还相差甚远。而且线上的电商部分做的还不够完善,腾讯要开辟线下的市场,线上的电商储备资源是必不可少的。只有具备这些条件,才可以进行更好的O2O生态圈建设。大众点评作为一个生活服务的中介平台,并不具有电商能力,具有成熟的线上电商体系的京东,是目前腾讯能成功进入电商领域并且开辟线下市场的最佳合作伙伴。

4.构建O2O生态圈的不足

腾讯微信的O2O适合本地生活服务,满足了消费者“即时性消费”的“随时”需求,但无法满足“随地”的需求。同时对于商家来说,不同的本地生活服务还需要进行不同的营销,微信对深度营销的作用并不显著。因此,还需要一种新的产品形态,既能满足本地生活服务的各种需求,又能提供深度营销和信息传递的功能。提供基于生活需要的位置服务――导航地图的优势显现出来。导航地图可用于基于位置的服务,即LBS,在移动终端广为应用的情况下,用户的位置信息可以通过GPS、基站定位等手段获得,再根据数据库挖掘出的用户的消费行为以及消费习惯,利用精准营销的方式,主动推送产品信息,找到潜在的用户。本地生活服务所需位置信息最多的是影院、美食、购物中心、银行和医院等,这些数据都可在地图中获得,而且是做O2O不可缺少的。

但是腾讯缺少了地图这一重要的环节,虽有搜搜地图,也没有占据足够的市场份额。即使腾讯拥有如此便捷的支付方式和庞大社交入口,对于竞争对手的地图占有巨大的市场份额也无能为力。并且最尴尬的是,腾讯入股大众点评,但是大众点评的地图提供方是阿里巴巴控股的高德地图,而且大众点评方面表示没有更换地图提供方的意愿。虽然微信这个超级入口为腾讯所有,阿里巴巴和百度却得到了本应属于腾讯的用户行为数据,这非常不利于腾讯基于大数据的营销。

四、研究结论与建议

本文采用案例研究法对腾讯公司构建O2O生态圈进行了探索性研究,BAT三巨头在社交、支付、地图、服务等全方面的O2O生态圈的构建中,发现腾讯公司的社交和支付类功能处于行业领先地位,而且并购了一些生活服务和电商公司,但是在导航地图这一方面存在短板,对于O2O生态圈的建设存在严重的影响,在以后的发展中是公司要解决的一个战略性问题。

目前国家政策支持互联网企业的发展,日常生活服务的各个领域都将会有互联网参与其中。腾讯应顺势而为,抓住机遇,弥补地图这一弱项,实现LBS信息服务,构建属于企业本身的O2O生态圈。腾讯如果能够实现LBS信息服务,再加上其自身强大的微信社交和微信支付,对并购的企业的数据资源进行有效的整合,那么腾讯构建的O2O生态圈将会发挥更大的战略作用,腾讯的发展将会更好。

五、研究局限与展望

本文采用案例研究法进行了探索性研究,存在许多局限性,未来的研究领域还有很多。第一,本文研究是以腾讯公司为例,结论和建议是针对腾讯公司,对其他企业的普适性不强。第二,本文只是从宏观方面对腾讯公司的O2O生态圈进行了探索性研究,对并购之后生态圈的整合以及各因素对于企业O2O生态圈的竞争力的影响并未研究,接下来可以对这一领域进行研究。

参考文献:

[1]张文明. O2O商业模式浅析[J].中国电子商务,2012,(03).

[2]严丽云,杨新章,陆钢,李慧云.O2O生态圈演变及其发展策略[J].广东通信技术,2014,(12).

[3]徐迎新.O2O――掀起你的盖头来[J].现代商业,2013,(12).

[4]张晓明,承哲.BAT收购潮汹涌下一个将是谁?[J].IT时代周刊,2014,(05).

[5]马雪婧 .互联网企业并购风险控制研究――基于阿里巴巴集团和腾讯公司的案例分析[D].内蒙古大学,2014.

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o2o营销方案篇3

所以,从当前的形势下可以看到,旅游行业可以完美的通过O2O模式进行结合。但是,想要做好这块,一定要把旅游行业O2O模式搞清楚。其实,我们A5站长网在给旅游行业的网站做SEO诊断和SEO顾问时,发现很多旅游公司没有做O2O模式,后来我们也建议旅游行业做这一块,最终也得到了很好的营销效果。下面笔者来说一下旅游行业的O2O模式和旅游行业O2O的社会化营销,有希望可以帮助到旅游公司。

旅游行业的O2O模式机票+酒店模式

首先,是机票+酒店模式。机票+酒店模式是目前自由行旅游的主要组织形式,一些大的旅游网站也都开始做这个模式,比如携程、艺龙等都是靠着这种模式走向成功的。但是,机票+酒店的模式只是解决了用户最基本的交通和住宿的问题。目前,随着信息化的深入和旅游需求的深化,以及酒店信息化系统的深度,机票+酒店模式成为的轻型电商,开始冲击相对中型的携程模式,如去哪儿、途牛等网站。

当然,在旅游中,一些旅客在旅游目的地吃、住、行、旅、购、娱的所有环节都需要在线预定或交易,这也是一个比较庞大的系统工程。而这几年在此试水的O2O旅游公司主要集中在景点门票预订这个特定的环节来延展。

集中在景点票务的O2O模式

其次,是集中在景点票务的O2O模式。从目前来看,类似于驴妈妈、同程网、掌门人这样的旅游公司,基本上都是在网上向散客销售景区电子门票,这就相当于景区给每家网站都开设了一条通道来实现预定或交易。

虽然这个模式是一个不错的模式,但经过模式的测试后发现,这个模式的问题在于与景点合作的网站数量增长很多,同时票量也急剧增长,一些景区不得不应付很多条通道,售票速度也很慢。所以,一些景区很想找到一种一揽子的解决方案。

旅游行业O2O的社会化营销手段

旅游行业O2O的社会化营销手段主要针对于景区,其实可以看到很多景区每年都投入大量的人力和物力来推广景区,但最终的效果不是很好,可能是因为推广的力度不够火候,在或者推广的手段有问题等等。

笔者认为,与其做推广还不如做营销,旅游公司完全可以通过O2O的模式做营销。笔者给出了四种营销手段,但是这四种营销手段只有在O2O电子凭证受理环境实现的基础上才能进行,所以它们也是目前在旅游行业比较先进的营销利器,下面我们来看一下:

一、病毒营销

首先,是病毒营销。旅游公司可以在景区的显著位置标出:上行短信或扫描二维码就能获得景区门票代金电子券,游客上行短信获得代金券送给自己的朋友或亲戚,这样以来就可以起到病毒式的传播,因为只要通过代金券就能进景区,所以游客会更喜欢。总得来说这事一种通过游客本身带来更多游客的玩法。

二、绑定营销

其次,是绑定营销。可以根据自己的知名度,景点也可以绑定其他景点或者购物点来整合资源,比如购买某某景区的门票送优质的某某茶叶代金电子券。一般来说,无论是弱势的景区还是强势的景区,都极有可能对此感兴趣,而弱势景区希望能够绑定该地区的强势景区,而强势景区往往也会有自己投资的烂摊子。

比如,笔者之前去上海的东方明珠,在里面看到的是票好卖,可是其投资的东方剧场就亏本严重,如果以适当方式通过东方明珠的门票把剧场的票卖出,东方明珠一定会感兴趣,这点甚至连和旅游相关的其他行业也会感兴趣。

三、精准营销

然后,是精准营销。通常,电子门票可以使景区有机会知道来景区游客的手机号码甚至更多的联系方式,这一点使得景区可以精准的面向老客户展开新的营销,也可以根据老客户数据库分析游客的所属地或其他的相关信息,从而分配好未来的营销重点和营销预算。

四、交易化营销

最后,是交易化营销。目前旅游景点在做宣传和推广时仅仅是让公众知晓,被宣传广告当场触动的游客实际上无法在宣传片中预订门票,而O2O新商业模式使景区门票数字化以后,景点可以在宣传的同时实现游客预订。比如“欢迎来到某某大山,发送英文AAAA至1233456就可获得某某大山的门票代金券”。但是,这类活动的发起方一般都是景点的营销部或者是市场部。

o2o营销方案篇4

【关键词】O2O;电子商务;湖州;汽修美容

O2O模式(Online to Offline),即将线下的商务机会和线上(互联网)结合在了一起,使得互联网成为线下交易的前台或者中间站。在这种模式下,商户提供的线下服务可以通过线上招揽客户,而消费者可以通过线上来筛选服务,双方达成共识后可以在线结算。所以O2O最重要的特点是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。

一、O2O模式与本地生活服务的互相渗透

传统的电子商务流程,我们强调“四大流”,分别是“信息流+资金流+物流+商流”组成。而O2O模式下的平台(网站、APP等)所做的主要工作就是把信息流和资金流放在线上完成,而物流和商流则是通过线下来完成。纵观近几年O2O做的比较好的平台,以大众点评网为例,他们更多的是从服务出发,为消费者提供一个信息展示(店铺信息或者团购信息)和信息交流(签名墙或者用户点评)的平台,让消费者自主选择实际需要的产品。平台的作用是通过信息来影响消费者购买趋势。

有学者把O2O最终定义为“体验”,本文在此不做过多评论,但是通过这种定义可以看到,O2O的线下服务必须要完成某种细节方面的体验,然后形成较高的转化。O2O平台最终的目的:让线上的用户到线下的实体店产生交易,所以这就注定了O2O平台从一开始就具备了社会化特征。这些用户的最终交易不是在网络上产生,而是转化到线下实体,这个线下实体交易有近八成以上会从本地产生实际交易。综上,该模式具有非常明显的本地化社会特征。

自2012年O2O的概念出现以来,越来越多的本地生活服务,走向或开始走向O2O,比较成熟的如餐饮、电影票、住宿、旅游、美容美发及各种娱乐活动。如今很多用户在购买汽车、房产这类大宗商品的时候,也会花费近六成的时间通过互联网来了解相关的产品和品牌的对比,而仅仅花费四成的时间用于线下的交易,这就给O2O结合本地化社区提供了巨大的需求基础,从而开启O2O和本地化结合的时代。

二、湖州地区汽车产业及汽车服务业现状

浙江不少地区由于当地经济比较发达,私营业主相对较多,汽车消费需求比较旺盛,容易获得汽车厂家的青睐。随着杭嘉湖地区经济的快速发展,湖州汽车保有量正呈现速增长的态势,这为湖州汽车服务业发展提供了强劲动力, 2012年湖州地区只有20多家4S店,2014年已经有了50多家,仅两年时间数量就翻了一番多,更有豪华品牌落户湖州。

根据政治地位、经济实力、城市规模、区域辐射力等综合依据,湖州在2014年最新城市排名中,列为三线城市,而车市的增长点恰恰就在三线城市。众所周知,现在一线城市(如北上广)限牌限购,已经成为发展趋势;二线城市的竞争也趋向饱和;三线城市目前成为车市竞争最激烈的战场,所以无论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌,无论是前期销售、日常保养还是汽修美容服务,都可以在其中大展手脚。

汽车服务业是指消费者从购车开始至所购车辆更新或报废全过程中的相关服务,包括购车金融服务、保险理赔服务、用车日常服务、维修保养服务、紧急救援服务、办证年检服务、更新置换服务、用户增值服务等内容,是汽车产业链中的重要环节。汽车服务业作为一个高附加值产业部门,伴随汽车制造业成长壮大,是我国新兴的热点产业部门之一。

据上汽集团研究数据:预计到2015年,中国汽车工业2015年总值预测为14620亿人民币,其中整车厂占63%,批发占5%,储运占1%,零售占7%,旧车销售占4%,零件占3%,大修占5%,快修占3%,租赁占5%,融资占4%。汽车服务业合计约占汽车工业总产值的1/3强,约有5400亿元的市场规模,有较好的发展前景。

三、湖州地区的汽修美容服务建议使用的平台

O2O模式必须在某一具体的产物中得到实现,这种产品即“平台”。平台的使用有两种方式:自建或者借道。本文认为自建网站方案必须具备充足的资金和品牌优势,作为本地生活服务型的企业或者个体商户来说,最现实的做法就是“借道”:借助已有的、成熟的、消费群体相对集中的网站或者APP。本文建议使用两大平台进行推广:一是微信,二是大众点评或美团类团购网站。

四、线上营销的实施方案及预计效果

1、首要是申请企业微信账号(公众订阅号)和二维码。将线上、线下营销活动与企业微信账号的推广结合,增加微信粉丝(用户关注量)。微信二维码成为连接线下和线上活动的高效工具。当消费者看到在实体店铺或者网络其他渠道展示的二维码,可以直接扫描添加品牌和店铺,即便当时没有促成购买,也为日后购买奠定了“指尖上的高效渠道”。 利用公共平台进行业务延伸,可推送产品介绍、活动宣传,售后跟踪,实现客户重复消费和建立客户数据库的功能

2、微信信息推送。微信推送的对象都是曾经的消费者或者有兴趣的潜在用户,因此要非常关注微信推送的内容质量,不能过于商业化或者让用户觉得被骚扰(相关性低),当然这些都有赖于企业对于用户兴趣的分析以及感兴趣内容的选择和制作。比如使用文字、图片、语音、视频及图文多种形式与用户互动,对于汽车美容保养方面知识的解答以及跟踪服务,提升用户体验度及信赖感。

3、在有关汽车方面或地方贴吧论坛上进行推广;通过公司人员在汽车相关的,或休闲生活等类似贴吧上进行官方口吻的发送店铺相关宣传信息,具体活动内容并粘贴官方微信公共号的二维码信息,使人们了解店铺的最近的活动状况,同时对信息的真实性进行肯定;再者通过顾客的口吻进行非官方的发帖,提高吧友看帖的兴趣,进行消费者与消费者的互动,引起消费者之间的共鸣,最后粘贴店铺的二维码信息,告知相关活动内容,以达到宣传的效果。

4、设计团购套餐,在大众点评网或者美团网相关栏目下进行推广。比如可以设置油漆抵用券、基础保养套餐、高级美容套餐、贴膜套餐、抛光打蜡套餐等等。这些团购方案是O2O模式下最简单的应用(第一类):Online to Offline是线上交易到线下消费体验。

利用公众平台进行业务延伸,可推送产品介绍、活动宣传,售后跟踪,实现客户重复消费和监理客户数据库的功能;并通过文字、图片、语音、视频及图片多种形式与用户互动,增加客户兴趣及关注度,在汽车保养方面知识等相关内容上进行解答以及跟踪服务,提升用户体验度及信赖感;通过客户对微信号发送车牌号,了解客户信息,在其生日时对其进行个人优惠活动的推送,维护客户关系,同时了解客户的消费习惯,进行针对性的业务推广和服务,刺激消费者进行消费,从而实现长线营销战略。

五、线下推广的实施方案及预计效果

线下进行推广活动,并分为三点:

1、是客户在店内进行消费时,进行公众号的推广,告诉客户扫描二维码,并发送自己的车牌号,便可便可注册为会员,享受会员待遇,每次消费时进行折扣上的优惠,提前告知汽修店的各项活动,及时了解店铺的各类优惠活动,以便顾客购买,享受最为实惠的价格;开展线上预约线下消费活动;针对已是会员的客户,在对二维码扫描时现场获得现实优惠价格,并根据客户的消费能力提供不等价值的优惠券,实惠小礼品等。这种方式可以实现O2O模式的第二类应用:Offline to Online是线下营销到线上交易

2、除在店内消费时进行宣传以外,店外的宣传同样重要,开展新品展销会展时,活动的现场设置二维码方便客户的扫描,并通过二维码的扫描获取活动现场的抽奖机会,增加现场人员的积极性,达到二维码的推广。实现O2O模式中第三类应用:Offline to Online to Offline是线下营销到线上交易再到线下消费体验。

3、利用公众平台管理客户资料,对有相同兴趣的客户集中开展车友会的活动,比如组织自驾游、烧烤游、亲子游等活动。利用线下活动增强店铺与用户之间、用户与用户之间的关联度,增进彼此之间的感情。这种客户维系活动的举行,有利于完成O2O模式中第四类应用:Online to Offline to Online是线上交易或营销到线下消费体验再到线上消费体验。

六、总结

随着O2O营销模式在服装、家居、地产等行业的成功应用,打破了原有电子商务营销模式,填补了电子商务行业营销空白。同时,借助移动互联网的迅猛发展,O2O营销模式已成为电子商务营销领域,重要的方式方法。本文认为O2O营销模式的前提是在线预付,在线支付不仅是支付本身的完成,是某次消费得以最终形成的唯一标志,更是消费数据唯一可靠的考核标准。而O2O模式的核心在于线下体验,所以使得中小城市中本地生活服务行业可以大规模地应用O2O。

作者:吴薇,女,1981年6月出生,讲师

单位:浙江湖州职业技术学院,商务贸易分院,电子商务教研室

o2o营销方案篇5

关键词:O2O;团购;消费

艾媒咨询了《2012年度中国O2O市场研究报告》引起了中国零售业的震动。报告显示,2012年,中国O2O市场规模已达986.8亿元,环比增长75.5%,并未未来3年的市场状况做出了预测:到2015年中国O2O市场规模将达到4188.5亿元。O2O俨然成为了继B2C模式后发展势头迅猛的另一商业模式。

腾讯微信是O2O市场中的平台服务巨头之一。“中国零售微博”的消息,微信有望年底开放CRM API接口,为更多商家在客户管理、营销、客服沟通提供更强大的第三方技术支撑。未来微信5.0将开通移动支付功能。

2012年是O2O模式元年,不论是线上网站、线下商户还是第三方平台都对O2O的发展寄予了很高期望。那么,探寻O2O的运行原理、实现方式和特征有助于更好地发展其在繁荣经济和推动消费方面的作用。

一、 O2O的发展背景

1、 什么是O2O

O2O(即Online to Offline)是指通过网络推广将线上的消费者带到线下的实体店中去消费。它的实现方式是在商户在线上进行推广和营销,消费者在线上完成支付,然后去线下完成对商品或是服务的消费和享受。

O2O模式下运营的领域主要是包括定制服装、餐饮服务、家居装饰、运动健身、文化娱乐等服务行业。它让体验式消费在市场中重新焕发出应有的活力,并不断刺激电子商务手段的发展和进步。

O2O的三大实现要素包括在线支付系统的通畅,实体店的经营存在以及互联网技术平台的支持。其中,在线支付是O2O营销的核心内容。

2、 发展现状

O2O的雏形产生于早前B2C、C2C的电子商务模式,O2O作为发展和补充完善了后两者在服务体验消费和支付方式中的不足。通过网上商城的打折、服务信息,网络平台将线下商店的消息推送给线上消费者,消费者在完成了支付流程后,就凭借订单凭证去提取商品或是享受服务。

现阶段,O2O的运行模式主要分为广场模式、模式和商城模式。通过为消费者提供导购、搜索、评价等信息,向商家收取广告费的形式成为广场模式;通过优惠券、预订等手段把线上消费者引导至线下消费,收取佣金分成的模式是模式;另外整合行业内资源,让消费者直接购买产品,企业收取佣金分成的方式成为商城模式。

3、 实践案例

2011年前后爆发的“团购”潮是O2O模式在中国最早的实践方式,几乎在一夜之间,团购模式就占据了整个电商行业的角落。但是一日一团和一团多日的好景并没有持续多久,团购网站就在举行团购电商大肆扩张和的环境下关门倒闭。根据行业调查,2012年团购企业纷纷倒闭或转型,规模持续下降,中国团购模式做了一场短暂而激情四射的美梦。

数据显示,2011年当团购网站规模迅速扩张时,第四季度团购的交易额为89.47亿元,自此,团购规模开始逐渐收口,到2012年,除部分节假日的促销之外,团购市场整体出现下滑趋势。

团购是O2O电商模式在中国实践的第一课,对消费者群体的盲目开发和实体消费质量保障的缺失造成了团购潮的第一轮颓势。最终,只有包括美团、大众点评等几家财力雄厚的团购网站留守到了最后,而移动端的互动和交易也成为了这轮团购激战留下的启示。

二、 O2O的实现方式

1、 O2O的参与者

在具备了网上商城、在线支付系统和线下商店后,O2O还会经历多舛的命运的呢,它究竟是如何运行的呢?线上拉客,线下消费是对O2O最直白的表述。依靠线上推广营销带动线下的交易,提升消费者的参与度与体验感,进而将巨大的消费群体引入线下实体店。

O2O的运行模式中,主要涉及信息流、资金流和物流以及商流。从参与消费的群体出发,通过网上商城或是网络平台,消费者需要快捷、丰富、安全地获取有关商品和服务的信息,并且能够轻易获取折扣和优惠,进而确定其对线下商流和物流的选择。

2、 O2O的运行优势

1) O2O模式的上线运行对于服务业进入电子商务市场是一个巨大福音,它将线上的订购的便利性与线下消费的真实体验性完全结合了起来。例如租车、租房、教育、娱乐等服务都可以通过线上推广宣传转移至线下直接消费。

2) 因为采取了线上无限信息,线下实际消费的模式,O2O一定程度上减少了地域对商户的限制。

3) O2O模式实现的前提是线上支付,这对于消费估计的统计来说具有十分重要的意义,它能够更好地衡量营销效果和推广结果;同时,它还能够顺畅地将消费者反馈与线上的新一轮营销对接起来,实现模式的闭环。

4) O2O对电子商务技术手段的发展具有巨大的推动作用。

3、 O2O存在的发展隐患。

1)线上品牌效应不突出。实体店的品牌塑造可以通过店面设计和人员展示来实现,而在线上的品牌营销则成为了考验商家经营基本功底的重要环节。尝试通过信息技术手段,在线上为消费者创造良好的消费体验、贴心式的信息服务、周到的消费指导以及合理的优惠折扣都是在消费者心中树立品牌形象的方式。

2)程式化的O2O经营理念难以黏性吸引消费者。线上平台在充分提供服务信息的基础上,必须以消费者为本,为其提供知识普及、困难解答和需求开发方面的深层次服务,否则,一次性消费难以维持线上线下的长久运营。

3)诚信机制的不完善制约之消费者行为。

三、 O2O的发展预测

1、 O2O模式将在更强大的网络平台上大显身手。

随着腾讯、阿里、百度等强大网络平台对O2O模式的探索式挺进,线上推广和营销将呈现一派繁花似锦的繁荣景象,不论是通过网站、APP还是网络商店,O2O的线上比拼将是争夺未来数亿网络用户的战场景观。另外,支付系统的合并完善,也将刺激线上“预订服务”完成量的增长。

2、 移动终端将成为便捷式O2O模式运营的主要端口。

网络移动化的时代正在临近,PC终端将不再成为网络营销最重要的部分,取而代之的将是智能手机和移动终端。同时,O2O的社交功能将在线上线下闭合式的运行模式中得到发展。创新工厂CEO李开复在谈到O2O的未来时说到:一个产品如果要很快蔓延、渗透到2亿、3亿、5亿的人群里面,社交是非常重要的。好的社交产品能够直指人心,让人感到温暖,让消费者沉迷和狂热,他们的行为要可以沉淀为内容,才能给社交领域带来可持续化的优势。而这一点,正是未来O2O实现规模增长的基础。

3、 本地化和垂直化特征将更加明显。

O2O主要定位在服务相关行业,而这与同城电子商务的基本特征天然符合,所以本地化的服务如何在O2O竞争中突出重围成为重头戏。淘宝本地生活是O2O模式的本地化案例,在淘宝本地生活的地图搜模式下,用户可以以地图的形式查看周边优惠和其他与生活服务相关的信息。淘宝方面表示,地图是对商品陈列形式的改版,淘宝本地推出地图搜索是因为用户需求的改变,同时也希望借此打通线上和线下服务。

O2O将会成为未来改变中国的电子商务模式,线上、线下的结合将爆发惊人的能量。但于此同时,我们必须意识到,中国的网络平台和线下商户还需在荣登O2O舞台之前做好充分的准备。团购是一个具有重要意义的尝试,在经历了短暂的辉煌后,它启示我们精准和实现承诺的重要意义。(作者单位:首都经济贸易大学经济学院)

参考文献:

[1]《2012年中国年度O2O市场研究报告》

[2]赵天唯.电子商务O2O模式发展对策.[J].商业研究.2013(3).

[3]陆静宇.微信,把精准营销照进现实.[J].

[4]王召义.O2O模式与B2C模式比较研究.[J].

o2o营销方案篇6

关键词:O2O商业模式;市场营销课堂教学;市场营销技能竞赛

随着互联网及移动互联网的快速发展,人们的消费方式发生了根本性的改变,由传统的外出购物转变为在任何时候任何地方只要轻微按下手机就能预定自己想要的各种服务。O2O的营销模式改变了人们的生活方式,这就使得企业在招聘营销人才时既要要求学生掌握传统的营销技巧,同时也要具备现代营销的技能,比如二维码的应用、移动支付等现代信息技术,因此在市场营销课堂教学中应该结合O2O商业模式的变化融入最新理论知识,这也是顺应了市场营销的专业发展,也会学生为今后的工作打下坚实的基础,为其就业提供一个门路。

1O2O商业模式的内涵

O2O即英文“Onlinetooffline”的缩写,即“线上到线下”的意思。它是一种线上推介、拉客,线下消费体验的新型商业模式。它将实体经济与网络虚拟经济相结合的商业经济形势。当今世界经济正以一种势不可挡的趋势向全球一体化、商业竞争的国际化方向迈进。特别是随着互联网以及移动互联网等高新技术的发展,这对于市场营销课程的教学带来了巨大挑战。市场营销课程是经济管理类专业学生的专业基础课,对学生的营销思维培养是很有好处的。在过去的市场营销课程教学中一般都是采用问题导向型、案例教学型、模拟教学型、互动教学型等多种教学模式,这些教学模式在一定程度上实现了市场营销课程教学的培养目标,但还远远不能满足实践中对人才培养的需求,尤其是在线上和线下的商业模式下很难满足现代市场营销课程的教学。传统的教学中许多教师仅仅把多媒体当作课堂教学的手段,极大地限制了网络的现实意义。因此本课题的开展能够改进现有的高职市场营销的课程教学,对学生的动手实践能力以及学习积极性的提高都有一定的帮助。在移动互联网时代,用户的消费习惯越来越呈现出时间碎片化、在线实时化、资讯获取社交化、传播去中心化、网络圈子化等特征。现在的大学生都是90后比较多,甚至是00后,他们接受新的信息技术比较快,容易受到新的信息的影响,对网络依赖性比较强。在传统的市场营销课程教学中可以充分利用这一群体的消费特点实行在校教育和线下相结合。O2O商业模式体现的是一种用户黏性的思维,即企业从事所有的营销活动都要站在消费者角度考虑问题,同时O2O商业模式体现了一种跨界思维,所谓的跨界是指多角度、多视野来看待问题和提出解决方案的一种思维方式。对于90后尤其是00后的大学生,他们接受新思维的主动性比较强,他们更倾向于够酷、够爽的价值体验,所以在市场营销课程教学中应该更多地从日常生活与情境出发来设计教学方式,塑造感官体验和思维认同,以此来吸引大学生的注意力。这就要求教师不仅是知识的传播者,而且还是教学活动的设计者,设计市场营销教学场景增加学生的学习积极性、主动性和创造性,当学生觉得内容与场景有关时,会自愿自发地进行传播扩散,传播能够更多地吸引用户“分享”、“点赞”和“转发”。

2O2O商业模式带给传统市场营销课程教学的策略改变

2.1提高O2O商业模式是一种大数据思维的认识

随着移动互联网技术的快速发展,特别是社交网络、云计算及多种通信工具的出现,使得信息变得尤为重要。信息数据已经渗透到人们的日常生活的各个方面,这就需要市场营销专业老师在课堂教学中要充分地利用海量数据于课堂上。在传统的营销思维模式下,教师的教学辅助资料比较局限于教案、课件、教学辅导书以及课前收集的案例,这种教学方式已经远远不能适应信息化时代学生的需求,教师可以利用云教育平台的网络书籍、微课和慕课等教学资料。在课堂教学中适当穿插这些信息,能够有效地降低学生听课疲劳,提高学生的注意力。

2.2市场营销课程教学应该培养学生的黏性

现在的市场营销学教材一般都是根据美国著名的市场营销学之父菲利普.科特勒的《营销管理》改编而来,其内容都包括4P原理(即产品、价格、分销、促销),这种知识体系非常适合于卖方市场经济时代,而在买方市场,尤其是移动互联网时代,这种知识体系面临着巨大的挑战。O2O商业模式体现了以消费者需求为中心,只要有网络,消费者只需打开智能手机,手指轻轻一按,就可以得到自己想要的各种产品和需求。在移动互联网时代,产品设计变得不重要了,重要的是根据消费者的个性化需求进行柔性化生产,即消费者可以在预定的同时给出自己的个性化需求,从而由企业组织生产。在一定互联网时代,价格变得更加透明了,大众化的企业根本没有制定价格的主动权,只有那些采取差异化战略的企业才有价格的主动权,不过企业要使顾客为高额的价格买单,就必须要培养顾客的黏性。O2O商业模式之一就是培养顾客的黏性,只有有了一批忠实的顾客,产品才会有市场需求。腾讯QQ、奇虎360、阿里巴巴都是通过顾客的黏性才获得更多利润。因此市场营销课堂教学也应该培养学生的黏性习惯,在课堂上采用加分、技能训练、风趣幽默的小故事吸引学生的注意力。

2.3顺应时展的潮流,教师的角色应该发生改变

市场营销课程是一门理论性、操作性及实践性很强的学科,要求学生具有一定的动手能力。高职学生没有升学的压力,他们有更多的时间接触互联网,比如借助微信、QQ、微博交流平台获得更多的资讯,造成了在课堂上对这些工具有很大的依赖性。广大任课老师不得不将大量宝贵时间用来维持课堂秩序上。我们认为,在市场营销课堂教学中应该有效地引进最新的通讯交流工具于课堂教学中,通过线上线下的对接引入相关的市场营销专业知识,能够充分调动课堂学习积极性。将O2O商业模式运用于市场营销课程的教学能够强化学生的就业意识和创新思维,对于高职院校来说,就业是学生面临的最大问题。此模式将实践应用于市场营销的课程教学中能够锻炼学生的实践操作能力同时也能够增强学生的就业和创新创业的意识。O2O的商业模式要求学生运用现代科学技术和最新的网络技术,熟练掌握最先进的网络交流工具、充分利用微信、QQ等通信工具学习市场营销课程。教师必须顺应时展潮流,为学生提供一个信息交流的平台,让学生充分利用线上和线下的教学资源,查找资料。教师不必要像“填鸭式”的教学,只需要设计一个让大家共同探讨的主题,给学生充分的自,发挥学生的积极性和创造性。

2.4利用线上和线下各种技能竞赛来提升学生的营销技能

目前市场营销技能比赛主要有两种类型,一种是营销实战型;一种是软件模拟型,这两种比赛都是采用线上和线下的营销模式。为了能够提升学生的综合素质和营销专业技能,“以赛促学、以赛促进”的方式可以大大地提高学生的学习热情。学生通过准备比赛以及比赛过程中怎么样调用自己的所有资源来完成比赛任务,这对学生来说是一个比较大的挑战。近年来,我们与杭州娃哈哈集团南宁分公司举办“娃哈哈创意营销大赛”以及与南宁冠超市联合举办“卖场销售比赛”,同时还鼓励学生积极参加区级市场营销技能比赛,学生可以采用线上和线下销售相结合方式,通过这些活动的开展,学生不仅学到了课本上学不到的知识,而且还树立了市场营销课程学习的自信心,提升了自己的专业技能。以下是营销专业学生近几年来参加区及营销比赛获得的成绩。

3结束语

总而言之,市场营销是一门实践性很强的学科,在课堂教学中应该将最新的教育理念贯穿于课堂教学中,突出学生的主体地位,帮助学生学以致用,从而提高学生的实际操作能力。

作者:董常亮 单位:广西工业职业技术学院

参考文献

[1]胡云飞,周艺菁.0T0商业模式下五年制高职市场营销教学改革探析[J].教育现代化,2015,(8).

[2]王玉莲.大数据背景下关于市场营销教学的思考[J].黑龙江教育(高教研究与评估),2014,(11).

[3]汤伊玲.电商O2O营销模式在市场营销教学中的应用[J].现代国企研究,2016,(3).

o2o营销方案篇7

关键词:O2O;电子商务

研究O2O电子商务概述

(一)O2O电子商务的概念

O2O电子商务中的O2O,即OtoO(OnlinetoOfflineandOfflinetoOnline的缩写),中文意思是线上到线下和线下到线上,本文简称O2O。O2O电子商务是指企业将线上的互联网技术与线下的商业机会有机结合在一起,充分发挥互联网的优势提升线下的机会,促进业务成交,把互联网变成线下交易的前台。O2O电子商务模式主要有两种,一种是OnlinetoOffline(线上营销和交易到线下体验),在这种模式下消费者在购买线下的商品和服务时先在线上支付,然后到线下实体店去享受服务。另一种是OfflinetoOnline(线下营销到线上支付完成交易),在这种模式下企业通过各种线下促销活动为客户宣传产品和服务,最后通过网络完成交易。这两种模式还简称为先线上后线下模式、先线下后线上模式。在此基础上,还衍生出另外两种实施路径:OnlinetoOfflinetoOnline(线上营销到线下体验,再到线上交易)和OfflinetoOnlinetoOffline(线下营销到线上交易,再到线下体验),分别简称为先线上后线下再线上模式和先线下后线上再线下模式。目前这几种方式都被广泛应用。

(二)O2O电子商务的发展形式

O2O电子商务模式经过多年的发展,其发展模式根据不同行业以及消费者的不同需求有着不同的发展形式,主要有以下几种:线上到线下闭环。团购是这种模式的主要代表形式,消费者通过互联网在团购网站中挑选自己喜欢的产品,在网上下单并完成在线支付,这时可以取得消费凭证,消费者用这个凭证就可以到指定的实体店去享受服务,从而完成消费。早期O2O电子商务模式的开展主要得益于团购网站的推广,有的学者甚至认为团购网站是O2O电子商务的主要模式之一。线下到线上闭环。O2O电子商务模式的核心是在线下,也可以说线下是O2O电子商务模式的根基。消费者购买的商品和服务主要靠线下来提供,通过线下的体验,再到线上去完成交易。同时线下的产品和服务出现的问题也可以通过线上快速得到解决,使得消费者的满意度和忠诚度都有一定的提高。互逆势闭环。B2B、B2C等业务发展到一定阶段后缺少新的动力,速度明显放缓,这时O2O电子商务模式的线下环节可以弥补这一不足,它和普通的营销模式正好相反,因此被称为反向O2O电子商务模式。商家在已有的线上店铺基础上开设线下实体店,实体店的体验能够为线上服务做宣传,这样就大大提高了线上的客流量。传统的O2O电子商务模式将互联网变成前台,而线下实体店则提供服务。对于反向O2O电子商务模式而言,这和其经营方向恰恰相反,反向O2O电子商务的线下实体店则是体验和吸引顾客的作用,主要消费还是以在线操作为主。行业闭环。O2O电子商务模式的发展要求行业之间相互配合,不断调整策略和供应链管理。O2O电子商务模式的线上和线下变化都非常快,行业发展对此具有一定的引领作用,特别是一些具有潮流趋势的产品,通过线上和线下的这种模式来快速实现产品的销售,因此要求行业具有一定的反应能力,形成闭环来促进O2O电子商务的发展。我国O2O电子商务的发展

(一)我国电子商务发展概况

进入21世纪以来,我国电子商务出现迅猛发展的势头,目前已经渗透到各行各业,无论是企业还是个人都离不开电子商务,大部分企业都在通过其网站来宣传、销售本企业的产品,同时为客户提供更好的服务,像目前主流的京东、1号店、国美和苏宁等B2C网上商城以及淘宝、天猫一类的C2C网站使得消费者足不出户就可以轻松在网上购买到自己喜欢的产品,具有方便快捷的优势。但行业的快速发展也带来了一定的问题,比如消费者收到的货物与网上的宣传不相符合,货物在运输途中毁损、灭失等引起的纠纷也越来越多,这充分说明了这种传统电子商务模式在满足消费者需求方面存在问题,需要改进,于是一种新型的O2O电子商务模式也就应运而生。O2O电子商务改变了过去简单的单向沟通,实现了线上和线下的有机结合,目前电子商务的发展正在向O2O模式转变。O2O模式能够实现互联网与实体店的对接,充分发挥它们各自的优势。

(二)我国O2O电子商务的发展现状

我国O2O电子商务的发展较快,但仍然处于摸索阶段,有成功的案例也有失败的案例,所涉及的行业有生产经营型的也有网络销售型的,目前无论是从事实体店经营的企业还是以网络经营为主的企业都在向O2O电子商务模式转变。下文通过对两种类型的O2O电子商务发展来阐述我国O2O电子商务的发展现状。第一种类型是以生产手机的制造商为例,小米手机曾经通过互联网销售创造了销售神话,一度达到国内市场占有率第一,华为手机则以实体店为主,开始没有通过网络销售,在小米成功后,华为推出荣耀品牌开展互联网销售领域,销量大幅度增长,使得小米的优势缩小。当更多的企业都采用互联网销售时,小米没有注意线下的销售和服务,到了2016年小米销量显著下降,市场占有率降低。这时小米开始意识到线下的重要性,开始加强线下的销售和服务,但这时已经被华为远远超越,难以与其竞争,即便是后来出现的OPPO和VIVO手机,他们的市场占有率也超过了小米,更为重要的是这两个品牌线下工作更为完善,已扩展到四、五级市场,在他们进入互联网销售领域之后,实施O2O电子商务模式更加得心应手。纵观小米的起伏,没有充分利用O2O电子商务模式是其成败的关键。第二种类型是网络销售企业的O2O电子商务业务。当京东商城开始网络销售时,在国内拥有上千家连锁店的苏宁、国美对此并不认同,认为京东不久就会关店,然而事实是京东越做越大,先后兼并了网络销售企业易迅和1号店,已经影响到苏宁和国美的销售业绩和生存发展。苏宁不得不在网上开设“苏宁易购”,国美也在网上开设“国美在线”来与之抗衡,并承诺线上线下价格统一。实体店提供购物体验,网上完成交易,甚至可以网上付款,实体店现场提货,这就是O2O电子商务模式。事实证明,O2O模式极大地促进了电子商务的发展,2015年“双11”天猫网上交易额仅仅一天就达到912.17亿元,同比2014年“双11”增长60%以上。

(三)我国O2O电子商务的发展前景

O2O电子商务模式对企业的经营和发展起到推动作用,有着广阔的发展前景,企业使用O2O电子商务的数量会越来越多,但企业进行经营活动时要根据企业的自身状况、产品的特点、市场竞争情况以及消费者的需求等方面来找到一个适合自己的O2O电子商务模式,充分发挥线上和线下的各自优势,将线上线下的业务有机结合起来,实现O2O电子商务模式的各种功能。O2O电子商务模式利用互联网信息技术实现企业与消费者的有效理解和沟通,企业在连接用户与互联网之后能够给用户带来更好的体验。企业经营之道中有“没有好体验就没有多用户”,所以电子商务企业都开始通过大规模补贴带给用户更多的优惠来提高体验。同时,商户们对于精准营销、高效服务、提升转化率的诉求,需要一定技术才能做到,因此对于一个O2O电子商务项目,如果没有一定的技术支持而只是通过大规模补贴来吸引用户,最终会被市场淘汰,因为技术的创新比模式创新更胜一筹。O2O电子商务未来的发展要靠技术支持,通过不断创新来提高消费者的体验,让消费者更多地参与其中。

我国O2O电子商务发展存在的问题

(一)法律不完善

法律不完善是我国新兴行业普遍存在的问题,在O2O电子商务模式上主要表现为缺少相应的法律法规、部分法律法规过时以及执法权限等问题。首先,由于O2O电子商务模式属于一种线上交易线下体验的交易模式,之前的法律法规没有对这种交易模式进行规范,使得在交易过程中一旦出现问题会出现无法可依的情况,这属于法律缺失。其次,O2O电子商务模式在我国发展时间不长,没有先例可循,往往是出现问题才想到需要立法来规范,即便是有了相关法律,由于新问题不断出现,法律很难解决新的问题,法律出台不久就无法使用。最后,O2O电子商务还可能横跨不同地区甚至不同国家,在立法上有属地原则,一国的法律法规无法规范在O2O电子商务发展中他国出现的问题,这也增加了立法和执法的难度。

(二)专业人才缺乏

由于O2O电子商务发展速度很快,人才短缺问题日益凸显,主要体现在人才数量短缺和人才质量不高两个方面。越来越多的企业开展O2O电子商务业务,对人才的需求量呈现井喷式增长,现有的高校培养模式下的专业人才显然无法满足要求,企业人才需求的缺口比较大,一定程度上影响了O2O电子商务的发展。另一方面,O2O电子商务发展对人才质量要求较高,以往相关专业所学的内容无法满足企业的要求,O2O电子商务不仅要求工作人员懂得计算机技术、互联网技术,还要懂得企业管理、客户关系管理等经营方面的知识,这样才能胜任工作,从目前来看,短期内很难达到这样的目标,不利于O2O电子商务的发展。

(三)交易不规范

作为商家在网上经营的主要目的是通过扩大销售量来获取更高的利润,在网络提供便利的情况下,由于信息的不对称也会造成一些交易不规范的行为,近年来网络交易的投诉量呈逐年上升趋势,主要表现在产品的价格、质量以及服务等方面。具体来说线上商品与线下的商品质量不完全一致、产品售价有较大差异、在服务上没有达到先期承诺的水平、不按时送货、出了问题不能及时解决等。O2O电子商务模式运营需要企业和消费者具备运用线上与线下的能力,企业如果有较强的线下能力就能使消费者得到满意的用户体验。对于一些线下能力相对较弱的商家,在竞争中往往处于不利的地位,为了摆脱这种不利地位,一些商家会对产品的描述与实物不符,通过虚假交易刷好评等提高企业的声誉,更有甚者,一些不法分子利用网络交易的漏洞提供虚假信息出售假冒伪劣产品,也有通过钓鱼网站诈骗消费者的现象。这些都不利于O2O电子商务模式的健康发展。

(四)监管不到位

O2O电子商务发展中很多问题都是因为缺乏监管造成的,或者说是监管不到位造成的,这种不到位体现在无能为力和不作为两个方面。无能为力主要是因为法律法规的不健全,明知是有问题却无法有效监管,而不作为是指不同部门之间职责不清,互相推诿扯皮,形成监管真空。由于监管不到位才出现各种假冒伪劣商品的销售、诈骗等不法行为。O2O电子商务的监管需要多部门的协同配合,不仅包括工商、税务、公检法部门,还包括网络监管部门以及跨地区的合作等。在众多部门中可能因为某一部门工作不力或者地方保护主义等使得监管形同虚设。

(五)安全存在隐患

安全问题是O2O电子商务的最大问题,无论是企业还是消费者通过O2O电子商务完成交易是为了获利或得到价廉物美的产品及优质服务,而一旦出现安全问题,企业可能收不到货款,消费者则收不到货物或蒙受其它经济损失。O2O电子商务模式依靠的是网络平台,网络本身容易受到攻击,网络信息的安全问题十分突出,很多网络诈骗等犯罪活动都与网络信息安全有关。因此企业在利用网络平台时需要强大的现代信息技术支持。由于O2O电子商务的快速发展导致网络技术和服务跟不上要求,网络安全和信息安全都存在一定的隐患,主要体现在网络平台不稳定、信用风险、网络支付漏洞、客户信息泄露等问题。其中网上支付安全问题显得尤为突出,目前消费者主要使用支付宝和微信支付等支付手段,而支付宝和微信客户端很有可能遭受木马病毒等的侵袭,使得账户被盗造成密码泄露,有些交易付款时不需要用户输入密码,商家直接扫手机支付宝自动形成的付款二维码完成支付,由于大多支付宝账户与网上银行是绑定的,一旦手机丢失消费者可能遭受很大损失。

我国O2O电子商务发展的对策

(一)健全法律法规

O2O电子商务的出现属于新生事物,原来的相关法律法规没有针对性,甚至是空白,如何来规范各方行为是目前各界面临的一大问题,特别是在交易过程中出现的纠纷要有相应的法律法规来规范,所以健全法律法规迫在眉睫。首先,我国相关部门要尽早制定电子商务相关的法律法规,特别是针对O2O电子商务的法律法规,要做到有法可依。在法律上界定各方的权利和义务,对于违反相关法律要承担何种责任也要明确规定,这样才可以减少漏洞,不给不法分子以可乘之机。其次,要严格遵守法律,在O2O电子商务发展过程中,当线上线下交易活动过程中出现纠纷时要严格依照相关法律来处理,做到公平公正。而当消费者在O2O电子商务过程中因为电子支付、商务合同、电子交易安全等原因发生纠纷,可以诉诸法律来保护自身权利。这样的法律环境下O2O电子商务模式的交易风险会缩小,企业的O2O电子商务积极性会提高,消费者的利益会有很大的保证,这样才能促进O2O电子商务的发展。

(二)提高人员专业素质

O2O电子商务的发展需要先进的技术作为支撑,然而再先进的技术也需要人来实现,因此对企业来说提高人员的专业素质是企业发展的重要环节。针对目前O2O电子商务发展人才数量和质量问题,企业在吸引高校毕业生的同时还可以通过走出去和请进来的方式逐步提高企业现有人才的素质。走出去是指对现有的人才进行培训,把这些人才送到相关的高校或者国内比较知名的O2O电子商务企业进行短期的培训和实地锻炼,提升自身的专业知识和专业技能;请进来是指在企业内部培养人才,根据企业发展对人才的要求,邀请高校专业教师或一线的O2O电子商务行业专家来企业举办讲座、现场指导等,提高企业人才的素质。走出去和请进来不仅能够解决人才的数量问题,还可解决人才的质量问题。企业要实现O2O电子商务的快速发展,并能在激烈的市场竞争中处于优势地位,在具有一定的人才基础上还要有一个技术过硬、素质较高、合作紧密的团队。团队对企业发展显得尤为重要,好的团队能够充分发挥每个人的优势,实现人尽其才,这样才能更好地留住人才,完成企业各项工作,为企业创造更大的经济效益。

(三)规范交易

规范交易是O2O电子商务顺利实现的保证,这需要从源头抓起,需要主管部门对交易过程进行规范。首先要实行准入制度,不是任何人都可以进行O2O电子商务的业务,要对想进行O2O电子商务的企业的资金状况、信用状况、经营状况以及经营能力等方面进行全面审核,确保企业在经营过程中不会出现欺诈、售假等行为。其次,要实行缴纳保证金制度,主要是用来保证企业规范经营,同时在企业经营过程中一旦出现问题时可以通过保证金来保障消费者的权益。在O2O电子商务的具体交易过程中,由于买卖双方可能不在一个地区,这就需要不同地区的主管部门密切配合,出现问题时通过网络及时沟通并采取统一行动,确保双方的合法权益得到保护。同时还要对消费者进行教育,购买产品和服务时要意识到风险的存在,减少各种风险可能带来的损失。

(四)加强监管

监管主要是工商行政管理部门对从事O2O电子商务的企业和消费者进行监督和管理,使双方在法律的框架下进行商务活动,保证双方的权益都不受损害。首先要对线下实体店的商品质量和价格进行不定期的抽查,保证产品质量符合国家或行业的要求,价格要合理,服务要规范,要做到线上线下的产品保持一致,坚决杜绝假冒伪劣产品的存在,切实保障消费者的权益。企业在从事O2O电子商务时,监管部门要和企业签订商品或服务质量保障书、信用承诺书等书面证明材料,在商家教育过程中出现类似问题时,依据保障书和承诺书的规定能够及时处理。对于商家的不诚信现象,要建立独立完善的售后评价系统,避免暗箱操作,一旦发现虚假刷好评的现象要予以严厉处罚,以保证消费者了解商家的真实经营和服务水平。

(五)建立安全体系

为了保障网上支付的安全性,首先要从硬件和软件上确保网络运营的安全,其次是保证信息的安全。网络安全主要是相关部门应加强网络监管,促使企业利用最先进的技术,并且不断地更新软件和硬件设施以保证安全。协助商家建立起防火墙、安装杀毒软件并定时进行网络维护,避免木马病毒以及黑客的非法侵袭。信息安全主要有非法盗取和故意泄露两种,对于黑客非法窃取企业和客户信息要严肃处理,触犯法律的要追究刑事责任,而对于倒卖客户信息的也要依法追究其责任。商家还可通过技术创新、引进专业计算机人才等手段完善本企业网络安全系统,为客户提供安全的网上支付环境。更为重要的是,消费者必须提高维权意识和自我防范意识,不要为了“贪小便宜”而得不偿失,获取商品或服务信息时应尽量访问权威网站防止被“钓鱼”,此外,消费时一定要保持清醒的头脑,要了解商家资质和信誉情况,切忌冲动付款。

结论

O2O电子商务的发展有其时代特征,在互联网快速发展的今天,对企业来说意义重大。企业在使用O2O电子商务过程中会遇到一定的问题,因此要充分认识到这些问题的重要性,及时解决这些问题,同时要根据企业自身的特点,在法律法规的框架下充分发挥O2O电子商务的优势,促进企业的发展,提高经济效益。

参考文献:

1.阚钿玉,李梁奇.O2O电子商务的发展模式分析[J].无线互联科技,2016(2)

2.张淑惠.O2O模式下电子商务的应用与发展[J].现代商业,2016(3)

3.尹明.O2O电子商务模式的应用及发展[J].商业经济,2015(1)

4.马百年.移动电子商务互动营销及应用模式研究[J].中国高新技术企业,2016(7)

5.杨洪.传统零售企业O2O模式可行性研究[J].商业经济研究,2015(1)

o2o营销方案篇8

与“定义”的进化类似,O2O与传统企业发生联系是最近几年的事,而真正被传统企业的领导层所关注和重视,则是近一两年的事。

据我们的观察,被关注和重视的原因,不外乎两类:一是领导层很有远见,认为互联网、电子商务、大数据等信息技术背后蕴藏着新的机会。这种是比较主动,但相对来说要少一些。绝大多数的企业属于第二种情况:做企业的过程中,总是感觉不对劲,很偶然的机会才发现,原来是时代变了,信息技术改变了消费者的行为和习惯、改变了商做生意的方式,甚至改变了行业的游戏规则……

不管是哪种情况,总之,不论你是属于哪个行业,处在价值链的哪个环节,一切正在发生改变,以互联网为代表的信息技术正在全面改造传统商业,只是改造的程度和节奏略有差异。

下面我们就通过一个案例看看O2O如何改造一个非常传统的行业――农业。

这个案例的主角我们姑且叫做H农业科技公司(简称H公司,下同)。H公司是一家定位为高端客户提供高品质安全食品的高科技农业公司,目前的主要产品是有机大米,未来准备上有机食用油、有机干果等。这家企业成立时间不长,约三年时间,但发展很快,目前已在全国开店超过300家,销售额超过8亿元。(考虑到商业因素,数据已经加工,仅供参考)

众所周知,农产品企业不好做,尤其是规模化发展更难,是什么让这家农产品企业能异军突起?

这得从源头说起。这家企业成立,源于大米行业一些众所周知的行业性问题:

安全问题。与其他食品类似,安全已经成为大米消费最突出的问题,包括陈米翻新、镉大米、转基因大米等问题,层出不穷,消费者不由感叹“哪里有能吃的大米?”

营养问题。据业内人士介绍,目前市面上流通的大米多数为精米,营养含量低,如果对加工方式略作改进,即加工成胚芽米,营养价值即可翻四倍。

价格和价值分配问题。在中国,包括大米在内的农产品都存在共同的问题:一是流通渠道过长导致流通效率低下,流通成本偏高,二是流通渠道混乱,三是上游大米种植过于分散,相对难以标准化组织化,从而导致大米在终端的销售价格高但品质不高,受益方不是种植者农民而是中间环节,从而导致农民不愿种好米,形成恶性循环,“劣币驱逐良币”,大量优质农业资源流出大米行业。

有“危”必有“机”,问题的背后往往意味着新的机会。有一位长期从事农业行业的资深人士看到了这一机会,决定成立公司投身于此,同时也是希望能在下半生能做点对社会进步有意义的大事,他就是H公司的董事长。在这一过程中,这位董事长敏锐的感觉到:一定要用新思维来做大米这个“老产品”。所以,他找到自己的老同学――一位对互联网、移动互联网、大数据等这些新潮“玩意儿”很有研究的营销专家。

由此,H公司成立,并且以一种新的方式进行大米的运作。

公司一成立,创始团队就开始围绕三件事展开工作:

一、变革渠道模式。自己做零售,确保加工和流通过程中的品质。考虑到定位为高端客户,因此主要是在大商场和超市开店中店。

二、重塑“产品”。大米是古老的产品,难以做出多少花样,但从供应精米到胚芽米,成本增加不多,但营养价值大变样。因此,H公司找来全球最先进的现场碾米机器,在直营店现场加工大米,彻底重塑产品。同时,消费者可以眼见为实,是效果最好的体验营销。

三、反向整合上游供应链。为此,H公司花费巨资(超过60%的资金)用于取得优质大米某著名原产地1000亩水稻田的10年经营权,彻底解决原材料供应问题。(据说那里产的大米,从唐朝开始,就是贡米,解放后是特供米,具有“无与伦比”的品质:米粒青如玉,晶莹剔透,质重如砂;熬粥浆汁如乳,蒸饭油亮溢香,饭味清香适口。)

实际上,在这一阶段,H公司工作的核心关键词就是“变革”――通过变革渠道模式、变革产品、变革供应链,彻底解决大米的安全问题、营养问题及价格和价值问题。

市场的反馈验证了创始团队的判断。第一批店很快就开起来,而且发展势头很好,有些黄金位置的店在节假日甚至出现排长长的队等待买米的现象。

在这种情况下,创始团队决定展开第二步行动,即全面扩张和升级:

一、升级营销模式。

首先是店面复制。总结前期店面的运作经验,快速开店,并且不局限于“现场”碾米,也提供提前预约,提前碾好,到店提货,解决高峰时段排长龙的问题,提高店面的“人效”和“平效”。

其次是O2O联动。开设线上官方商城,重点进行品牌形象的传播、用户教育和影响力高端客户的“精确打击”。当然,在前期,官方商城也扮演销售的角色,但主打礼品券销售,通过礼品市场进行整体市场的重要突破口;在顺丰优选、我买网、1号店、天猫、京东、亚马逊、苏宁易购等线上主流渠道开设官方直营店,进行全网规模化销售。利用APP、微信等手段进行老客户的忠诚度管理(会员制)和持续服务。

二、丰富产品线。从针对礼品市场的高端产品(最贵100元/斤),到直营店的中端产品(5-10元/斤),再到网上和大卖场的中低端产品(3-5元/斤),全面覆盖高中低三个市场,突破单一品类的市场局限。

三、强化供应链管理。引入互联网,利用先进的信息化手段,进行种植的实时监控和科学管理,从根源上进一步巩固“安全”和“营养”问题的解决。

四、升级经营模式。引入店面经营分析和管理系统,全面分析经营数据,提升门店经营能力和经营效益(人效、平效、投资回报率)。

这一阶段收效比第一阶段更快,线上销售的量很快就上来,而且线上线下协同效应明显:很多客户开始自发为产品做宣传,同时,通过互联网、手机客户端、微信的方式预约自提甚至定期配送的客户越来越多。

至此,H公司的状态已基本达成了创始团队设定的目标。经过慎重评估,创始团队决定再往下走一步,商业模式复制和升级。

商业模式复制:将大米模式复制至食用油、干果等产品线;

商业模式升级:从产品经营升级到产品链经营。从卖大米卖食用油到开发农业观光旅游、生态旅游等,拓展业务模式,增加赢利点。且旅游和大米销售可以形成互动,互为促进。

升级经营管理模式。从种植管理到物流运输、生产加工、销售等环节,全程信息化管理,同时,以前期积累和正在运营积累的大数据为基础,进行门店经营、产品管理、客户服务等的实时优化和提升。

至此,我们看到一个借助O2O构建新模式,迅速从传统得不能再传统的产业脱颖而出的典型案例。在这个案例中,我们至少可以得到以下启示:

在互联网、移动互联网、大数据等信息技术的冲击之下,传统产业的前行轨迹和游戏规则正在发生改变,“危”和“机”同时出现,“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春”。

O2O用好了是杠杆,可以以小博大,撬动市场,撬动资源。

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