卫浴产品营销方案范文

卫浴产品营销方案篇1

1月10日，卫浴行业的领军品牌中宇卫浴在晋江马哥孛罗酒店举行了盛大的2012年新品活动。

中宇建材集团有限公司董事长兼高仪(中国)投资管理有限责任公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司副董事长、总裁兼高仪(中国)投资管理有限责任公司首席执行官蔡吉林、高仪首席市场官Gerry Mulvin、中国酒店联盟副主任冯秀鹏、中宇卫浴品牌顾问顾环宇、中宇卫浴市场顾问林津、中宇卫浴市场活动顾问尹阳、中宇卫浴副总裁杨健、中宇卫浴副总裁刘清建、营销总监林文武等核心管理层以及中宇卫浴设计师团队、大型房地产商、知名酒店管理公司、国内一流设计师、中宇全国经销商们等来宾亲临现场，共同鉴赏中宇全球新品首发仪式，见证了中宇传承德国设计经典所焕发的时尚风采，见证了中宇卫浴全新发展的崭新时刻。

全新系列产品闪耀登场　惊艳之旅

在产品方面，中宇建材集团营销中心产品部经理赵振宏介绍，中宇卫浴的设计紧跟国际流行趋势，风格化繁为简，简单中彰显精致，细节中力求完美，人性化的设计让您与产品更亲近。2012年，中宇卫浴将针对高端酒店、高端别墅及精装房的高端客户群体，注重产品研发与创新，开发一系列科技、时尚与艺术相结合的高端卫浴产品，强势进军高端工程市场，扩大中宇在工程市场的占有率和深度营销力。

中宇卫浴注重人性化功能与个性化时尚设计的完美结合，聘请意大利设计团队为中宇设计专属整体卫浴产品，推出一系列体现时尚和科技的新品。

在全新推出的系列中，中宇卫浴与国际知名水晶品牌施华洛世奇公司合作开发的含有施华洛元素的高级卫浴产品，采用了施华洛世奇水晶元素点缀产品，使卫浴产品更显典雅，彰显时尚与国际感，为消费者缔造更为舒适、时尚的卫浴空间。

为了突出中宇新品的艺术特质，此次活动引入了时装会的概念，多款新卫浴产品在优雅的背景音乐下，通过身着高挑模特的完美演绎，诠释了中宇卫浴艺术化、时尚化的品牌特质。

个性原创研发　引领新一轮卫浴体验升级

当前，消费者的装修理念、审美品位和个性的差异，是卫浴行业整体进一步提升的动力。要提升卫浴的整体设计水平和审美品位，首先要提升消费者的卫浴装修理念，让他们形成根据空间、风格和个性合理装修的意识。中宇卫浴提出打造德国品质秀，推出淋浴房非标定制解决方案、浴室柜非标定制解决方案、大理石台面非标定制解决方案，努力完成从卫浴生产者到整体卫浴顾问的角色转变，致力于为消费者创造一个个性的水空间，带来美好的生活感受。

中宇卫浴将当前先进的世界设计潮流趋势和中宇对消费者生活方式变化的深入洞察完美融合到整体卫浴空间设计之中，不仅为消费者带来了更多个性化、时尚的整体卫浴空间解决方案，同时也将全新的设计理念引入卫浴行业，并将引领未来卫浴产品设计的潮流趋势。

精雕细琢，精品荟萃，会尽情展现了中宇产品优雅与高贵并重、中国古典和德国品质交融的独特魅力。新品秉承了中宇为消费者打造“尊荣水生活”的品牌理念，并结合了智能科技、人体工程学以及时尚潮流学的应用，包含着设计师对水与艺术创意的交流，包含着人与水的和谐发展理念，是一种对更高品质生活的追求，体现了中宇卫浴科技、智能、时尚、环保的品牌基础和精神理念。通过本次新品会，我们看到了中宇卫浴不断超越自己、引领卫浴潮流的睿变精神。

33年辉煌历程　全新姿态展翅翱翔

本次会上，中宇卫浴透露出一个重要战略信息，就是2012年将全力进军工程渠道。中宇卫浴将从产品结构、产品质量、产能等多方面进行整体升级，全面部署迎接“中宇工程时代”的来临。

一个品牌影响一个行业。33年来，中宇卫浴以自己为对手，不断超越，实现企业内部的变革，坚持设计创新和原创，这股睿变有我的精神使得中宇卫浴在越来越同质化的卫浴行业，总能在关键时刻展现出领跑对手的能力，影响中国卫浴行业。

在新战略、新战术的节奏引领下，中宇卫浴率先了2012年全球新品，不仅将丰富中宇卫浴自身的产品线，也将让全球消费者体验到卫浴产品给人们带来的乐趣和幸福享受，并将为国内卫浴行业奠定新的发展契机，引领行业升级跨越。

卫浴产品营销方案篇2

为企业管理者提供管理的新思路和新方法，一直是作为管理读本的《新智囊》的目标。在运作过程中我们发现，真正能够深入解读的案例，往往来源于可口可乐、IBM、西南航空、三星等等这种全球性的大企业，但毕竟在中国本土企业的现实环境和企业发展阶段不同，其遭遇的困惑和问题或许琐碎或许并不在规则之内，但正是这些问题和困惑的一个个解决和突破，让中国本土的企业摸着石头过河，用实践创造了一个又一个奇迹。感谢赞伯营销，能够把自己在营销管理方面的经验、在实际为中国本土企业做咨询的生动案例拿出来，和广大的企业管理者分享。《新智囊》也第一次以合作专栏的形式把这些案例梳理总结，期望能给读者带去启示，同时也期望有更多的好的合作，奉献给广大企业管理者有价值的思想和方法（对本栏目有任何意见和建议请联络：zhaomin@thinktank.省略）。

在科勒、美标、TOTO等强势品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。辉煌水暖品牌的出路到底在哪里？

辉煌水暖，一个专注于水龙头行业二十年的福建企业，中国最早造专业的水龙头生产商，中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，从二十年前几乎一无所有，将辉煌水龙头做成中国行业中的佼佼者，他的产品质量在中国处于领先的地位。

但是，辉煌水暖和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。

市场给辉煌水暖提出了如下几个问题：

第一， 辉煌水暖的核心竞争力是什么，如何在市场竞争中突显核心竞争力？

第二， 辉煌水暖如何和国内企业竞争，如何走出价格竞争漩涡？

第三， 辉煌水暖如何和国际品牌竞争，高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？

第四，辉煌水暖如何在中国市场进行有效布局，符合辉煌的高效率的分销体系是什么？

荆棘满途，敢问路在何方？

有这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，但通过调查发现，现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行业竟然没有一个本土品牌销售超过5个亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，甚至于建设部网站都有公示：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定星级的标准！

在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？

经过讨论发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段：

战略隔离阶段：区域经济决定战略格局

上世纪90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。

先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。

这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌完全没有意识到危机的临近，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。

战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近

2000年―2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开始向中国广大的内地一级、二级市场挺进布局，目标再指高中档卫浴市场，与国内企业市场所属领域逐渐接近。

此时，外资品牌仍然占据80%以上的中高档市场份额，低档市场份额为国内3千家企业瓜分，全国性的本土卫浴品牌仍未诞生。

战略重叠阶段：市场推演，两大阵营交叉竞争

2005年后，随着中国经济持续的高速增长，消费者购买力逐渐增强，消费自由度提高，以前只能仰视的洋品牌也列入可选择之列，以消费者意志为中心的消费时代开始到来，外资品牌战略纵深随之延长，开始触及国产品牌的核心利益，甚至一些县级市场也随处可见科勒、美标的广告牌。

洋品牌旨在全面占领中国各级市场的中高端位置，两大阵营的市场利益争夺开始逐渐激化，逐渐开始进入市场白热化竞争阶段。

最后一次机会，失去了就完了！

如果说中国卫浴企业前20年浪费了两次宝贵的市场机会，仍然可以说亡羊补牢犹未晚也！但未来五年如果丢掉，真就无药可医了！

当中国人越来越有钱，选择产品的余地就越来越大，那就摆在他们面前一个问题：是买高档一点的洋品牌呢，还是买国产品牌呢？随之市场产生两大消费群体，一个是完全买得起洋品牌的非常有钱人，另一个是买国产品牌的不是非常有钱人。那么哪个国产品牌被选择的机会大呢？

消费者永远向上看，他们即使由于手头紧买不起洋品牌，但也会出于面子心理倾向于选择“国产第一品牌”！所以，国产第一品牌是最有前途的品牌，是唯一能够生存和发展更好的品牌，而且也是被越来越多人选择的品牌！

中国有21个行业被外资掌控，多少企业在跨国企业打压下全面撤退，涂料、饮料、日化、运动鞋、茶等。同样，中国卫浴行业同样面临着全部沦陷的危险。在未来这一段的市场博弈过程中，国内品牌面临着两种战略选择后果：要么退出中高端市场的争夺，继续向更低端的市场撤退；要么和洋品牌争夺优质的消费群，成为本土领导品牌。

那到底谁引领中国卫浴行业战略突围？中国卫浴企业，谁能承担这个责任？

中国的企业总是要有一家做这样的事情！

于是，辉煌水暖做中国水龙头老大战略浮出水面。

做第一，不仅是竞争需要，也是生存需要，不仅是行业的需要，也是消费者的需要。

谁能向中国消费者提供优质优价最合适的龙头产品，只有辉煌。

那么，如何来表达辉煌水龙头在中国水暖行业战略第一的地位呢？

简单创造力量，大营销成就辉煌

几经思考，终于，“辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌”的诉求横空出世！

当消费者看到“辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌”这句诉求时，他们会怎样联想？

这将在消费者心目中瞬间建立辉煌水暖是中国水龙头行业老大的认知，而老大的位置认知必然建立起对品牌产品质量的高度信任，而信任恰恰是品牌运作的核心精髓。于是，辉煌水暖瞬间从隐性冠军走向显性冠军。

辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌，让辉煌品牌瞬间在消费者心中长大。

伟大的运作总是将复杂问题简单化，简单问题直线化，直线问题一点化，将一点爆破，就产生了瞬间的轰动效果。只有简单才容易执行，只有简单才能奏效，只有简单才能让消费者感觉亲切。

营销策略必须要锋利，只有锋利了，才能够实现快速分销，实现企业销售的快速提升。

任何企业的销售，都是现实而紧迫的任务，任何一个方案或策略如果不能把销售快速提升，这就不是一个好的方案。所以，赞伯从如下的五个方面来实现细处锋利的营销。

产品创新策略：小龙头，大概念

一只水龙头到底卖什么？

仔细研究了水龙头的演变历史，最终发现造型外观和阀心技术是行业发展的两大焦点，那么辉煌该从哪条路突破？

外观创新：外观是表面化差异，极易被模仿，很难与竞争对手形成真正有效的区隔，辉煌龙头如果仅仅在外观上改变，只能仍然是行业的跟随者，无法建立长久竞争力。结论是：风险大，回报小。

技术创新：技术是产品内在的本质差异，是阻隔竞争对手、提升行业地位的核心推动力，是企业综合实力的体现。结论是：机会大，回报高。

明确了突破方向，回到产品本身，辉煌龙头的优势在哪？

根据调研，辉煌水暖拥有自己的龙头研发中心，并且是5项国家标准制定者，辉煌的阀心完全自行研发生产，性能达到国际标准。辉煌的优势很明显，就在阀心技术上，那么生涩的工业技术如何转化成营销语言，成为吸引消费者的卖点？

通过对国内近百个卫浴品牌的研究，我们看到一个有趣的现象：美标说他的阀心是美国进口，科勒说是德国进口，乐家说是西班牙进口，而国内品牌则统一说是外国进口……竞争对手对技术的诉求全部集中在阀芯产地上，消费者缺乏直观感受，好阀芯的标准到底是什么？

消费者一般认为，好龙头的标准是顺滑耐磨，经久耐用，而这正由阀芯质量决定。阀芯顺滑程度取决于抗磨剂涂层，抗磨剂如同赋予阀芯一层超级保护膜，将这一工业概念进行分拆重置，再进一步推演类比，我们为辉煌的阀心技术给出了全新命名：超膜阀芯技术，这一创新彻底抛开产地局限，直接与消费者利益对接：

航空陶瓷精工制造，严丝合缝；

超强抗损膜，耐磨度增强20％；

100万次开关试验，开合自如。

辉煌龙头产品卖点浮出水面：超膜阀芯，多用5年！

用数字量化形成标准应对竞争对手，这也是一次营销突破――工业产品通俗化！

形象创新策略：小产品，大形象

将小产品变成大产品，这是营销必须要完成的一项转换。世界实际上没有小产品，只有小营销，大营销就是要将小产品卖成大产品。什么是大产品？就是在消费者心目中形成品质优秀的产品就是大产品。所以，小产品做成大产品最有效的方法，就是形成大形象。

目前市场引导误区：把水龙头作为卫浴产品的配件和附属品，使得现有龙头品牌形象不佳，价值感低，对此，赞伯提出了“产品英雄主义”的表现形式，让每一个辉煌水龙头都成为明星，充分体现辉煌水暖“中国卫浴龙头”的强硬主张。

中国人喜欢英雄，崇拜英雄，只有英雄才能创造奇迹。辉煌水暖的每一个水龙头都要让消费者震撼，在他们的心中建立起“至高无上的大形象”，随之，大品牌形象水到渠成！

终端创新策略：小终端构筑大品牌

什么是品牌的崛起点，终端。终端还是终端，没有人能够相信在一个普通的终端里买到的产品是不普通的。所以，要学会将普通的终端变得不普通。

辉煌水暖首先不选择进入国际建材卖场，而是围绕建材市场和商业中心地段开店，因为在建材市场辉煌水暖不是第一！一定要走出去，划定自己的独立范围，深入到广大人民群众中去，做中国老百姓走在路上就能看见的“英雄”！

当年，中国不和英美混在一起，而是成立第三世界，做第三世界的领袖，中国最终成为国际不可忽视的一支强大力量！这就是思维方式的力量，营销的奥秘就在这里！

我们为辉煌水暖制定了“专卖店飙升计划”，要做到两点：足够精、足够多！

只有足够精，消费者才会买账，消费者才会被店里店外的闪亮形象所打动。所以，我们全面刷新终端专卖店形象，更新品牌全新主张，让消费者从店外就能感受到辉煌品牌的英雄气质和非凡气度！

足够多，即是辉煌专卖店必须加速建立，一是时间紧迫，外资品牌给我们预留的时间并不多，而且国内小品牌也在不断地开店，辉煌必须走在前面，而且要与对手拉开足够大的距离；二是只有足够多的专卖店才能形成战略势能，才能产生足够的品牌震慑力，给消费者更加强有力的购买理由，更快加速品牌的全国性建立。

传播创新策略：低投入，巧传播

辉煌企业资金储备不足，市场投入有限，必须确保所投的每一分钱都落在实处，切中要害是辉煌水暖传播的关键。

我们建议辉煌在建材市场投放指示型路牌广告，引导盲目的消费者前往辉煌终端，实现贴身广告。同时在城市商业繁华中心地带设立巨型广告牌，提升品牌形象。

卫浴龙头介于工业半成品和消费品之间，其消费需求增长稳定且重复购买率低，电视广告的作用不是直接引发销售高峰，而是提高品牌认知，在零售淡季，经销商往往更换品牌囤积货品为旺季作准备，此时广告针对经销商投放，能全面展示企业优势，树立渠道信心。

因此，我们选择了中央7套、10套在7、8月非常便宜的垃圾时段投放辉煌广告，既树形象，又可招兵买马，加速专卖店的网络扩张。

辉煌广告的创意也围绕产品品质展开，我们在参观辉煌工厂时发现，一只小小的龙头要经过100多道工序才能完成，之后还要经过几十万次的开关试验才能送上货架，这令我们每一个人感到震惊，于是一条简洁且极具震撼力的广告创意诞生了：

20年专注高品质龙头生产，

100道精密工序打造，

100万次开关试验，

超膜阀芯，多用5年,

全球5000万家庭的选择，

辉煌水暖，

中国卫浴龙头，

品质铸就辉煌！

市场运作策略：切割市场，聚焦精耕辉煌市场布局三大思考原点：

第一：看现实，即辉煌市场的现实基础在哪里？第二：看竞争，即辉煌能否有竞争胜出的机会？第三：看盈利，即市场潜力能否有较强盈利能力？

用一句话概括就是：能做到！能胜出！能赚钱！经过调研发现：二级市场存在辉煌渠道基础，最具成功可能性；二级市场呈现营销自由化竞争，最具成功机会；二级市场消费潜力不断提升，最具长期盈利性。二级市场是最适合辉煌生长的土壤。

我们制定了“举全国性品牌大旗，切割中国二级市场”的市场布局及运作策略，基于现有激励政策基础，导入阶梯式返利机制，强力推动经销商多卖货、多开店。

市场是检验真理的唯一标准。2006年底，辉煌水暖的捷报频传，2006年新产品一经推出，立刻成为行业明星，仅6个月就完成了全年增长战略目标，销售额增长数倍，其中重庆、山东、江苏等重点市场更是卖到供不应求，辉煌企业已投资再扩建一个2万平方米的厂房，以满足不断上涨的旺盛市场需求。

2006年合作之前，辉煌有各级经销商240多家，方案执行一年后，专卖店数量翻四番，专卖店数量猛增至1200多家。2006年底的全国经销商年会取得了空前的成功！

2007年，辉煌北上北京成立北方市场分公司，形成南北两大运营中心，全面展开市场二次升级战，正式拉开中外品牌正面交锋的序幕。

北京赞伯营销管理咨询有限公司

中国知名营销管理咨询机构。为国内外数百家企业提供成功营销管理咨询，其中包括世界500强企业和中国一些著名企业，拥有丰富的营销运作经验和成功管理案例。

卫浴产品营销方案篇3

怎样才能跟外国品牌掰一掰腕子？2009年，对于这个困扰已久的问题，林声雁和林友金父子找到了一个答案。

在中国卫浴界，林声雁的大名可谓无人不晓。他一手推动了国内卫浴业霸主九牧的崛起，进而带动了泉州南安卫浴产业的爆发。然而，尽管如此，他仍然感到遗憾。“即使九牧这样的本土第一品牌，也赶不上TOTO和科勒这样的外国品牌。”

遗憾不仅仅是差距，更有整个行业的麻木。每逢行业展会，最好的展位都无一例外地留给外国品牌，而本土品牌更像是附庸。

2009年，由于经营上的分歧，林声雁退出九牧并套现了自己在九牧的所有股份，携手儿子林友金创立本科电器。父亲任董事长。儿子任总经理，初创的本科，主营热水器。

大佬易帜，业界震动。林家父子为何从卫浴业一脚跨进热水器领域？

实际上，在家庭用水通路上，热水器是卫浴产品的上游，林家父子这一步属于关联性延伸，亦为后来集成卫浴产业埋下伏笔。

更重要的是，热水器属于家电行业。国内的家电行业，是本土品牌的天下。海尔等品牌，在与外国品牌的对抗中占据绝对上风。无论是市场规模和战略高度，还是竞争意识和人才储备，家电行业都远远优于卫浴行业。

对于林家父子而言，热水器只是一个平台，用于引入家电行业的成熟经验，带动处于瓶颈期的卫浴行业。而在这一市场上，本科不得不与AO史密斯和海尔这样的巨头短兵相接。

新兵本科如何打响这一战？

林友金紧抓“微笑曲线”的两端——市场和研发，而把大部分生产环节外包。实施供应链管理。然而，要将研发、市场和供应链这三方面落地，谈何容易？林友金从人才入手。本土家电行业这十几年来，积淀了大量优秀的职业经理人。

在市场上，海尔的营销已经下沉至三四线城市，无疑是本科的榜样。林友金几次飞赴青岛，抱着学习取经的心态，挖来在海尔效力十多年的产品营销总监李静，出任本科分管营销的副总。

在研发上，美的素以“低成本、高效率”的研发能力著称。林友金又多次前往广东，请来美的负责研发的高管葛风雷，出任本科分管研发的副总，致力开发追求性价比的产品。

而在供应链上，林友金直扑竞争对手AO史密斯，将其高级供应链工程师挖来，建立了一套包括广东、福建两省2000多家原材料和零部件供应商的供应链体系。

研发、市场和供应链这三驾马车，开始驱动“以电热水器为主，辅以恒温龙头和智能马桶”的产品阵线。林家父子的本科电器，由此闯入江湖。

渠道进化

在卫浴工厂云集的泉州南安，本科的工厂并不算大，厂房还是租的。一些当地朋友问林友金：“你6个亿的投资，怎么看不见啊？”林友金回答：“我一投研发，二投营销，你自然看不到。”

看不到的，往往才是最关键的。在电热水器上，本科的两个劲敌AO史密斯和海尔，分别主打“耐用”和“安全”。本科则选择差异化竞争，主打“保温节能”，这就考脸研发能力。

在葛风雷的主持下，本科研发出了真空保温技术，在传统保温层和内胆之间，填充真空保温材料，使能耗低于国家标准16.7%，从而使“节能”概念真正落地。

研发是根本，营销是枝叶。为了保证营销的成本空间，林友金规定凡是研发新产品毛利不得低于45%，否则不予立项。这使得来自海尔的李静，可以在市场上大展拳脚。

彼时，本科的营销涵盖了电热水器、恒温龙头和智能马桶三大产品类别，横跨了电器与卫浴两大行业。这就需要原来做电器的经销商，加做卫浴；原来做卫浴的经销商，加做电器。如何打通这看似存在的行业壁垒？

林友金发现，家电经销投资较小，见效较快，但缺乏爆发力；而卫浴经销投资较大，风险较高，但回报很高。两者正好可以互补。

在专卖店渠道上，随着“家电下乡”政策，家电渠道已经下沉到三四线城市，这也正是卫浴业可望而不可及的。但这些家电渠道往往门店陈列较差，单店盈利能力较弱，但如果配合恒温龙头和智能马桶等卫浴产品，扩大经营面积，便能改善门店形象，提高单店盈利能力。

本科的经销商可以通过电热水器，以较小的投资开辟渠道，产生现金流站稳脚跟后，便可以追加投资卫浴，追求高回报，如此稳扎稳打。

在大卖场门店上，电器集中在国美和苏宁，而卫浴扎堆于红星美凯龙和居然之家，两边井水不犯河水。本科则一举打破了这样的界限。

实际上，由于采取“厂商联促加销售分成”的模式，国美门店盈利能力不错，但家电品牌在家电连锁渠道的展台装修，相对于卫浴品牌在建材连锁的铺位装修而言，形象稍显逊色，国美高层亦一直寻求提升形象的新商品布局模式。而红星美凯龙采取“收店租”的模式。门店形象不错，但进驻商家的盈利能力相对较弱。两家优劣正好互补。“国美想进一步提升形象。寻找新的增长极；红星想让进驻的商家更赚钱，提高红星在业内的影响力和凝聚力。”

由此，林友金率领经销商巧妙地打通了国美渠道。在国美卖场，一般电器展台的装修费用不超过5万元，而本科则将装修费用提升至十万元以上，打造由净水器、热水器加卫浴产品组合而成的“整体集成卫浴”铺位陈列模式，一举成为国美卖场中展台形象最好的品牌。

在与AO史密斯和海尔等热水器品牌的竞争中，林友金推出净水器、热水器和卫浴产品联动的整体集成卫浴销售模式，为用户提供安全的健康用水和快乐洗浴的整体解决方案。同时本科还联合国美，与国美门店的厨电产品品牌，开展整体厨卫互动体验和联合优惠活动，开创了家电连锁销售的新模式。

而红星美凯龙卖场，林友金则把国美擅长的积分打折、团购优惠等各类领先的促销模式搬过来，开业第一个月就冲进卖场销售第一阵营。

整体集成卫浴水系统

2012年以来，国内水质问题频发，进而引爆了净水器市场。其销售额单就国美渠道，就从2011年的6600多万元，猛增至3个多亿。根据自己“整体集成卫浴”的战略定位，林友金借势上马净水机项目，就此打通本科家庭用水系统的闭环，进而形成一个集成了净水设备、热水设备和卫浴洁具等用水环节的整体集成卫浴系统。

家庭用水先通过中央净水过滤器、RO反渗透净水器和中央软水机等家庭净水设备，分别过滤净化出初级净化水、达到直饮标准的饮用水和适合人体美学洗浴的软化水，再流向厨房水龙头、饮水机和热水器、淋浴花洒等用水设备，经过处理了的水质，不仅满足了家庭对各种健康用水的需求，更延长厨房卫浴设备的使用寿命。

这样一来，无论是在热水器领域，还是在卫浴行业，本科都脱离了相对低端的单一产品竞争。其独步江湖的秘笈是，整个水系统的集成运转。

比如，在销售时机上，本科不再跟竞争对手一样集中于家装后期，而是从最初的地下布管开始，就进入消费者的选择视野。又比如，在售后环节，卫浴行业很少有品牌做到遍布全国的售后网点，而本科目前已在热水器、净水器上设置了2000多个全国服务网点。这些服务网点对本科整体集成卫浴中的每一样产品均提供“365”无忧保障服务。本科进而打出“十年品质保证”的用户承诺。这一点，即使TOTO和科勒这样的外国大牌，都无法做到。

为了配合渠道在地面上的铺开，林友金选择了高举高打的方式，来提升本科的品牌价值。他找到了国际著名的奥美广告；奥美原本都是跟著名国际大牌合作，而林友金则以“跟本科合作，就打开了创业公司的市场”为理由，说动了奥美以最好的团队服务于本科，并最终为本科打造出了“一次加热热七天”的热水器品牌形象，和“懂你的温度”的整体集成卫浴水系统品牌形象。

至今，本科已经在全国开出8000余个销售门店。年销售额近3亿元。而本科的整体集成卫浴水系统还在扩展，其研发团队创新地将循环泵和增压泵集合在一起，研发出“热水循环增压泵”，用于家庭水系统中，不仅可以使热水一开即有，还能够让水压达到人体舒适的程度。

卫浴产品营销方案篇4

作为卫浴设备生产行业的重量级选手,奥普在多年来一直专注于卫浴设备的基础上,不断推陈出新,一方面加大技术开发力度,另一方面重点建设奥普品牌。

卫浴整体解决方案

随着我国居民生活水平不断提高,消费者对于卫浴产品的消费需求也在不断改变。卫生间已经不再单纯承担洗浴功能,消费者对于卫浴设备的舒适性、安全性、环保节能等要求不断提高。消费需求的变化引导了卫浴市场的发展趋势,卫浴产品更加趋于个性化、人性化、智能化。

“消费者需要的是整体解决方案。”奥普执行总裁柴俊麒对《新营销》记者说,“其实,无论是奥普浴霸还是奥普的集成浴顶,从概念上讲,都是融合取暖、换气、照明三大功能,辅以扣板构成的浴室电器,只是从外延上说,它们呈现出不同的表现方式。浴霸与浴顶的区别只在于,一个是集中换气,一个是整套服务。因为消费者需求的变化,要求产品操作起来更简便。出于这方面的考虑,奥普将整个沐浴过程转变为整套的全自动模式,而且,对应消费者的需求,卫浴的人性化、风格化等都是奥普正在考虑的问题。”

正是基于消费者的需求,奥普确立了绿色创新理念“吊顶因奥普而改变”,将在2010年陆续推出一系列绿色吊顶产品。奥普明确提出浴霸应该由传统的照明、取暖、换气三合一产品,转而向卫浴上层空间解决方案升级。目前,奥普已经开发出的奥芯系列产品就已经改变了浴室传统的制暖方式,将六大改变带入卫浴行业,例如浴室温差小、制暖速度快、节能性全面提升、全方位5重保护更加安全、换气量显著提升和满足各种浴室装修需求的高度适配性等,将卫浴设备与整体家居相配合,提供更加节能环保和安全的服务。

产品创新让奥普取得了长足发展。柴俊麒介绍说,奥普对技术研发给予了最大限度的投入,每年将超过3%的销售收入投放到产品研发上,在制造、工艺、品质以及创意等环节锐意创新。此外,奥普与上海、香港等地的中国顶尖创意机构,以及海外新锐产品设计公司合作,让奥普在产品设计上也能持续创新,为消费者提供更加方便、舒适的卫浴产品和服务。

“这是一个趋势,以后卫生间的卫浴设备都要实现一体化。奥普的产品理念就是‘最舒适的沐浴’,沐浴的温度都要经过科学设定,完全智能化。”柴俊麒谈及奥普产品开发的理念时,进一步解释了奥普的产品开发计划,“奥普提供的整体服务,将把家装与电器统一起来,实现卫浴一体化,因为消费者有这方面的需求,有需求就有市场。”

渠道创新―触角延伸

目前,国内卫浴行业销售渠道主要有店面、连锁超市、工程采购、家装公司采购、房地产商采购以及新兴的网购等。但是中国卫浴行业一直以来缺乏统一的标准,企业运作不规范等现象比较严重,加上成规模的商数量少,卫浴行业销售链条呈现出不健康的状态。如何突破制约卫浴设备生产企业发展的渠道困境,是奥普必须严肃对待的一个重大问题。

对此,柴俊麒分析说:“从整个行业来说,在发展的过程中出现一些问题,是很自然的现象。但就奥普来讲,针对这样一个阶段,要做大卫浴行业,第一个问题就是标准。如果没有标准,那么整个行业就会瘫掉。”

在此背景下,奥普等多家卫浴设备生产厂家联合全国家用电器标准化技术委员会,共同起草了《家用和类似用途的吸顶式多功能卫浴装置》(卫浴集成吊顶)国家标准。这标志着卫浴集成吊顶行业将在龙头企业的带领下,进入产品、技术、服务及品牌的全面整合时代。

确立了行业标准之后,奥普将工作重心放在渠道开发和整合上。“确立行业标准之后,有些不符合标准的企业就会被淘汰掉,符合行业标准的企业的生存环境就会变好,有利于它们做强、做大。卫浴行业的渠道模式正在变革,奥普的渠道也在不断创新。奥普今年的目标是:做实渠道,服务为先。渠道对于奥普来说,是重中之重,是载体,是通道。”柴俊麒说。

奥普的渠道创新,主要体现在建材、房地产商、家电连锁经销商和设计师软终端等方面。

“家电销售的连锁性非常强,建材销售的连锁性就稍弱,这是行业现状,这个问题不是奥普本身的问题,也不是奥普浴室电器的问题,而是在发展中必然会有这么一个过程。对于渠道销售,需要将电器行业和建材行业交叉起来看。建材市场上的装修行业没有很大、很强的企业,所以奥普跟建材行业交叉,肯定需要一个过程。”柴俊麒在谈到与建材行业的合作时表示了很强的信心,“但是我相信奥普会在产品标准上跟建材行业衔接好,对于建材企业推出的建材,以及建材的不同风格,奥普会充分予以考虑,如何让奥普集成浴顶与建材具有适配性,这个问题只有在一开始的时候就解决,才能达到最好的效果。正是出于这方面的考虑,奥普正在和一些大的陶卫建材厂进行实质性的合作。”

奥普与房地产商的合作更有成效。“最近,奥普跟广东房地产商合作,已经接到了10万套订单。如果单纯依靠建材商销售,相对来说会很难。所以,奥普与一些大型房地产商合作,针对精装修趋势,做了大量的工作。比如,奥普与万科、恒大合作,签署的都是几年时间的战略性合作协议,动辄是几十万套的预订量。奥普做大的条件,正在一步一步具备。将来奥普做好、做大应该不成问题。”柴俊麒说道。

由于卫浴设备属于泛家居的一个类别,与家电渠道商合作对于奥普来说就是顺理成章的事情。目前国内家电连锁企业颇具规模,市场渗透力强,运作比较规范。“奥普已经开始与一些大型家电连锁商合作,因为消费者在购买家电时更喜欢一站式购物,正因为有这方面的需求,奥普就可以提供一体化的服务。比如今年年初,奥普与国美的高层进行交流,达成共识,进行战略合作,以迎合一站式购物趋势。”

卫浴产品营销方案篇5

古典家具中有不少造型样式来自不同地域、不同族群的生产与生活，通过文人的想象和加工，演化为居室内经典的符号。如马蹄、狮足等家具结构造型源于草原游牧文化，笔直方正的腿足源于中原黍麦文化，竹节等造型则源于江南的园林文化。

一棵树是一处风景，一个灵动的诗句；一片竹林是一泓绿色海洋，一组深邃摇曳的诗章。而当树成为木材，变作家具，走入我们的生活与居住空间，如何让它们不显得呆板，重新焕发出大自然赋予的生机呢?合兴(奇典居)的设计给予了直观可感的答案――让它们通过竹与木之间灵活的视觉替变，构成气韵生动的栖居景观，延续出了天地赋予树与竹的美和诗意。

在设计思想上，这款家具以木仿藤，还体现出了以物生物、借景生情的创意巧思，打破了树与木的局限。随着藤的意境潜滋暗长，居室内也就有了四处蔓延的绿意。同时，在人们习惯了原木给居室带来的自然气息时，却又不露出痕迹地将藤文化植入了人们的视觉空间。由此，我们虽身居室内，却可以触景生情，遥想四野，在静思默想中，让内心生发出生机盎然的绿色憧憬。

情报

ART CODE艺术的实用性体现

一根线条成就一件作品，一方空间缔造一种法国。这是对来自法国巴黎的艺术磁砖品牌ART CODE的精湛诠释。自2010年以“雅的高”形象进入中国以来，传承法兰西ARTDECO装饰艺术，它向世人展示了法国的时尚、浪漫，还有奢华、高贵的法艺格调。“多数人在平凡中生活，少数人在生活中领悟艺术”。经过一年多的市场推广和行销网点布局，“雅的高”在2011年开启新装饰、新体验的法兰西艺术之旅体验活动，已将ART CODE所倡导的法兰西奢华艺术家居生活带给懂得欣赏生活艺术精粹的社会精英阶层。

中外设计团队精研ART DECO臻藏馆中的艺术作品，从每一根线条每一笔创意中获得灵感，将艺术实用性精神深亥0贯彻到每一块磁砖，完美提升其艺术性和实用性的双重价值。

品质浪鲸钜惠洪城

近日，浪鲸卫浴全国亿元让利签售活动，在洪城南昌举行，世界模特冠军李子宁小姐现场展示魔力秀，将浪鲸卫浴“品质浪鲸，全球共享”的理念演绎得淋漓尽致。

浪鲸卫浴自进驻南昌建材市场以来，在短短的时间内，凭借浪鲸卫浴时尚创新的产品设计以及良好的品牌形象成为南昌地区建材市场品牌化、规模化、服务化的知名品牌，南昌浪鲸卫浴一直秉承优质的服务赢得客户的赞誉，从而备受南昌市民的青睐。

作为国内陶瓷卫浴行业的优秀品牌，浪鲸卫浴以创新、经典、奢华、品质等元素，赢得“中国十大卫浴品牌”的肯定，以缔造整体卫浴品牌的新高度，从而进一步奠定浪鲸卫浴在南昌市场的发展战略。

诗维馆带你走进现代“东方印象”HC28

一个多元概念的家居世界，一个多元理念的家居品牌，诗维馆和HC28两者巧妙的融合一起，犹如引领一股清雅而又新锐的现代家居生活。

2009年，广州诗维馆家具有限公司重点引进了全球首家代表现代东方风格的国际家具品牌――HC28。诗维馆作为集合家居品牌的融合体，引进HC28这一举动这恰恰体现了诗维馆坚持发展国际家具品牌的战略路线。HC28从高品位定制走向国际新锐的时尚前沿，并将东方人文特色大胆注入西方文化的设计风潮，结合东西方人的审美观念，着实令人期待。

HC28传承和突破家居传统风格，当然离不开一个国际化的团队：由AlainCaradeuc先生把握欧洲高档市场和时尚圈的脉络，

由设计师FrancoisChampsaur主持研发与设计，由厉建伟先生植入和融合东方文化，并由JeanMarc Palisse主笔视觉传达。他们用世界的语言讲述了一个现代的东方。

东鹏瓷砖：“土”瓷砖时尚化营销之路

对越来越重视私人空间的现代人来说，瓷砖是一个重要的角色，它诠释着主人对空间“边界”的理解。在一个时间段内，东鹏瓷砖正经历从少数人的实验到为大众所崇尚和仿效。

在“设计时尚化理念”的引领下，东鹏瓷砖的设计师们十余年间，已经设计和创作了精良的产品。东鹏瓷砖产品多元性和独创性被体现的淋漓尽致。同时，东鹏瓷砖在设计产品时也注重健康环保的宗旨，致力于把最健康环保的产品奉献给广大消费者。2011年，东鹏瓷砖继续通过融原创精品、巅峰设计、美居空问、文化思想、艺术灵魂、环保健康、奢华尊贵为一体，开拓出一条建陶行业的时尚化营销之路。

纵观全球商界发展，时尚化营销大潮中不乏高端品牌的身影：奔驰中国启动了“品牌复位”战略，为消费者还原一个更加全面立体、更加年轻时尚的梅赛德斯一奔驰；而苹果iPhone4、可口可乐，他们销售的就更不仅仅都是产品，而是全球的一种时尚文化大量的经典案例表明，时尚化营销模式已经在国际高端品牌中快速走俏。由此可见东鹏“土”瓷砖时尚化营销模式算正在逐渐成为一种新的热门营销资源，为东鹏瓷砖抢占高端市场起到推波助澜的强大功效。与时俱进是东鹏“土”瓷砖时尚性营销的核心内涵。作为创新企业，东鹏瓷砖还拥有创新赢利模式。其电子商务是撼动国外知名建陶品牌的机会，市场消费人群也快速扩展至全球。当然，东鹏瓷砖时尚化营销还包含强烈的美学因素一一只有美的东西，才能激发享受的欲望。时尚化营销的核心精髓完美体现为三个金三角关系：一是在营销理念上的文化、品牌、营销的联动关系；二是在营销战略上的定位、设计、传播的联动关系；三是在营销元素上的时尚、情感、体验的联动关系。

书架?板凳?

Noon Studio’s Steel Stool的这款集书架和板凳于一身的东东吸引了足够的注意力。金属板中加入Y型展架，组合在一起的时候可以作为书架，而单拿出每一个来都可以当做板凳。能从板凳中随意摸出一本书来读，那也是足够惬意的事情呀。

盆栽花园桌

卫浴产品营销方案篇6

文/ 林迪慧

在陶瓷市场低迷的现状下，作为龙头陶企的东鹏陶瓷在上半年两度扩张生产线后，近日正式迎来上市后的首单收购案，斥资1500 万元收购广州艺耐卫浴用品有限公司62% 的股权。

东鹏携手艺耐

7 月25 日，佛山东鹏洁具股份有限公司与广州艺耐就建议收购广州艺耐的62% 股权订立合作协议，根据合作协议，并购完成后，广州艺耐注册资本将由原来的200 万美元整，增加至348.63 万美元。

据悉，Innoci（艺耐）为德国顶级卫浴品牌，于1972 年在德国杜塞道夫成立。2011 年开始正式进入中国市场，其产品定位于中高端市场，主打设计、创新以及节能环保功能，受到中国高端消费人群青睐。

2012 年，为结合优势的生产资源、高效地服务客户，艺耐在中国广东设立生产、物流服务中心，成立广州艺耐卫浴用品有限公司。大力开发东南亚市场，并成功开拓新加坡、台湾、马来西亚、日本、韩国等近20 个国家和区域。

目前，广州艺耐成为全球众多的五星级酒店、高端会所、高档小区合作品牌，在业内广受关注和好评，已经完成了首尔亚运会6 星级酒店CentralPark 等许多著名工程，并在上海等地建立起分公司，更好服务于中国市场。

互相取长补短

此次收购案，是东鹏自去年12 月上市以来，首次在资本市场上一展身手。消息一出，立即引发各界广泛关注。相关行业人士分析，此次与收购案的成功，将有可能成为影响中国高端建陶市场发展的一步“棋”；同时，也会影响整个行业的相关走势。

行业资深媒体人评价，此次东鹏收购艺耐，足见上市为东鹏带来的巨大发展机遇，使得东鹏在短短半年的时间，非但没有“上市走下坡路”，反而彰显出了强大新生力量，这无疑给行业进军资本市场平添莫大信心。

对此，佛山东鹏洁具股份有限公司总经理杨立鑫表示，收购艺耐将充实东鹏在卫浴洁具方面的产品线，今后艺耐将继续定位于国际高端品牌，主打高端市场，而东鹏洁具则继续定位于国产高端品牌，主打中端市场，二者将形成有效互补和错位竞争的格局。

东鹏控股主席何新明先生表示：“非常高兴能达成与广州艺耐的合作。现时国内消费者的品牌意识不断增强，具创新设计及节能环保理念的产品更日益受到市场及消费者的关注。广州艺耐在这方面拥有强大的优势，包括其卓越的产品设计能力，时尚的品牌定位及丰富的设计师资源，而东鹏控股则拥有强大的生产能力，成熟的销售网路及领先行业的现代物流系统，我们的五大基地和24 个区域仓策略性的覆盖全国，加上‘东鹏’品牌在中国家装行业的领先地位，双方的合作将可以优势互补，实现资源的最优化配置，发挥显著的协同效应。未来，我们将致力持续拓展中高端市场，巩固‘东鹏’品牌的领先地位，成为卫浴产品行业的闪亮新星，推动业务的长期持续发展，为股东带来最大的回报。”

兑现上市诺言

上市募资有利企业发展，陶企早就看到了这一点。包括欧神诺、新中源、蒙娜丽莎等陶企，曾在不同场合表示过上市的意愿，但皆因各种原因尚未成功。一直以来，大多陶瓷行业企业上市后都表现不佳，上市“魔咒”一说在行业从未消散，因此东鹏上市后也成为被关注的焦点。

虽然本次收购让正在遭受“寒市”考验的建陶行业略感突然与惊讶，但是对于东鹏来说是“一切尽在掌握之中”。

东鹏早在去年上市前，其招股书就表示，资本市场募集资金“其中40% 用作生产厂扩张及升级，10% 用作分销网络扩张、成立额外地方销售管理办公室及聘用额外销售及营销人员，10% 用作研究及开发，包括开设新研发中心，10% 用作偿还贷款，25% 用作合并与收购以补足现有产品线及销售渠道，最后5% 供作一般营运资金。”

对此，何新明进一步解释称，“东鹏已有一个初步规划，重点在三件事上。”第一，全面提升现有渠道的质量，进一步加强城市的分销体系、城市网店饱和度、覆盖面。第二个就是提升洁具卫浴品牌，使之成为新的利润增长点，让东鹏洁具成为行业领军品牌。第三，采取并购等方式就是有效整合社会资源。

事实上，在东鹏控股走过十年上市路后，迈进资本市场仅仅8 个月的时间内，这次收购案已是其所在的东鹏集团的第三次扩张。

据统计，在收购案以前，公开资料披露今年以来东鹏已两度扩张，至少已新增了5 条生产线。

今年2 月，东鹏宣布因瓷片产品供不应求，开始动工建设瓷片生产线。该生产线在今年5 月27 日正式投产，日产量达到2 万平方米。

在瓷片生产线正式投产后不足一个月。6 月底，东鹏陶瓷正式宣布将扩建湖南生产基地。拟投资8 亿元，扩建湖南澧县生产基地，作为湖南新鹏二期开发工程。

企业上市也许不是最难的，最难的是上市后如何发展壮大。不可否认，有的企业纯粹是动机不纯，想圈钱，大股东想侵占股民的资本和利益；有的企业是想着包装上市，股东退出拿钱走人，因为这部分人把企业当做养猪一样。

从东鹏上市后的扩展规模来看，东鹏上市的主要目的不是募资，而是保持行业的“霸主”地位，提高名气。

据了解，东鹏收购广州艺耐后，将继续秉承德国精益求精的专业精神，精心诠释卫浴产品的卫生、健康与舒适，打造中国高端卫浴品牌。东鹏将依托其在中国建立的先进供应链体系，通过整合优势供应资源、严格控制生产材料、集中性的品牌市场推广，致力为日益庞大的国内中产消费者提供中高端的优质卫浴产品，以满足市场对节能环保产品不断上升的需求。

卫浴产品营销方案篇7

技术出身的刘广仁，虽然出任安华总经理六七年了，但他似乎始终没有学会使用那些“顾客是上帝”之类的专业销售语言。说这句话的时候也丝毫没有随口玩笑的意思，反而更显得深思熟虑，慎重异常。

“不是说要将女儿卖个好价钱，而是要像对女儿一样，嫁之前要精心培养教导，嫁之后能够帮助‘夫’家和谐兴旺、美满安康。”

满意度要从自己开始

也许是出身技术而不是出身销售的原因，从2004年创建安华卫浴这个品牌至今，刘广仁一直没有“卖产品”的觉悟，总是习惯用购买者的心态来决定产品的开发方向、设计思路和销售策略。

而这，其实正是安华的成功所在。

熟悉安华的人都知道，在安华，无论是哪个部门，什么职位的员工，刘广仁对他们的要求，首先必须是一个消费者，然后才是安华人。“只有这样，安华的产品才能真正获得消费者的认可和信任。安华的品牌才能真正在消费者心中扎下根。”

刘广仁要求，设计人员设计出来的产品，首先要自己先使用，只有自己使用满意以后，才能申请进入生产环节批量生产。为了不使这一要求流于形式，刘广仁在没计部门下面专门还建立了一个设计实验体验室，公司任何有兴趣的人都可以去体验一下尚处在设计开发阶段的产品，并为之提出自己的意见。而设计部的员工必须参与体验，并且每次都要提出书面体验报告。

在生产阶段，刘广仁除了要求质检管理人员严把质检流程关外，还要求他们在遇到每一个产品质量问题时，都要反复地遑问自己：这样的产品质量我可以放心地使用吗?

“在销售和服务环节，我们要把客户当做自己的亲戚一我们不能卖名不符实的产品给自己的亲戚；亲戚家的马桶出问题了，我得马上过去。”

“事实是，至今为止，我们已经卖出100多万个马桶了，取得了非常好的消费者口碑!”这的确是值得刘广仁骄傲的地方。“我们通过经销商渠道做过一个调查，我们的顾客有25％～30％是通过老用户介绍过来的。口碑是广告，但是广告不一定是口碑。”

体验不仅仅是一种展示

近几年来，体验式营销已经渐渐成为一种主流营销模式。卖电视的可以让消费者随心所欲地调看电视，卖电脑的可以让消费者酣畅淋漓地打玩游戏，卖红酒的可以让消费者静心闲气地品味红酒。

安华如何才能让消费者体验到自己产品的优势和服务?加强终端销售网点的建设是一个重点。

刘广仁将安华卫浴终端建设分几个类：一个是风尚馆级别，还有―个就是旗舰店和大店，还有就是专卖店这四个类，根据各地不同的消费和档次来定位，建立不同级别的店面。而其中风尚馆的建设又是重中之重。

从2008年年初，刘广仁开始帮助安华全国的经销商建设安华风尚馆。馆里样品的摆放、展厅的分区，都是根揖肖费者进店后的购买心理来决定设计的。他希望以风尚馆为平台，来带动工程、家装、团购、零售这些立体营销的渠道。安华风尚馆最大亮点，也是安华与其他很多卫浴品牌的体验馆不同的是，安华风尚馆里安华卫浴产品不仅仅是一种产品和整体设计方案的展示，同时也是一种自由随心的体验。安华的水龙头是可以放水的，安华的马桶是可以冲水的，安华的浴缸甚至是可以泡澡的――如果你愿意的话。

“目前卫浴行业竞争是非常激烈的，包括国外的品牌、国内的品牌，大家都想在市场上占有一席之地。卫浴行业的趋势是向集成家居这个理念发展，它可能会融合瓷砖、家具、一些室内装饰，包括洁具，以这种集成的趋势去发展。所以风尚馆也成为我们的一个工作重点。我们是想把我们安华对于卫浴的理念、卫浴的文化、卫浴的理解传达给消费者，给消费者一种体验式营销的环境，给消费者提供一个更好的，能够与产品亲近的一个购物环境，这样来提高我们产品的市场占有率。”

到2010年年底，安华风尚馆将超过100家。

行业洗牌后空　功赎罪间会更大

“卫浴行业将是下一个家电行业。”

刘广仁预测，随着市场的逐步成熟，随着消费者生活水平的提高，随着他们品牌理念的提升，卫浴行业也会从低档、品牌差的产品逐渐向中高档的品牌，质量有保证的品牌转移，这也是一个行业的发展的必然趋势，就像家电行业―样，开始是鱼龙混杂，但是随着竞争的加剧，竞争的深入，未来几年卫浴行业的品牌的集中度将会越来越高。再过三五年的竞争，整个卫浴行业剩下的品牌也许不到10家。

“目前中国的陶瓷洁具行业生产档次很多，价格档次也很多，有几十万块钱的，也有几十块钱的，都能在市场上生存说明还是有市场的，说明现在消费者的层次和需求也是相差非常大的。以消费者自身的经济条件来选择陶瓷。一个行业发展越成熟，竞争越激烈，就越会向品牌化、资源集中概念发展。

“卫浴行业的洗牌几年前就已经开始，目前仍处于中级阶段，但竟争已经非常激烈了。”但是刘广仁认为现在还不是最残酷的阶段。“随着物价成本不断上涨，行业的洗牌的步伐将会加快。举个例子，部分小厂生产的产品，价格升100块可能已经涨了30％甚至50％的幅度，但一些高端产品涨100块也许5％的涨幅都不到。因此，品牌档次越高，价格调整的空间就更大。总体而言，能源、原料、人工等成本上涨对小企业影响更大，也会加速洗牌的过程。”

刘广仁认为，由于受到宏观调控和金融风暴的双重影响，家居建材行业在去年的上半年应该是近年来受影响最大的一个时期。但类似的宏观调控与金融风暴等影响，其实对于卫浴行业并不是一件坏事，通过这样的行业洗礼可以加速行业洗牌，乃至淘汰一些弱势的品牌，为大品牌留出更大市场空间，从而促进行业尤其一批优势企业和品牌的更稳固、健康、持续发展。”

卫浴产品营销方案篇8

蒙娜丽莎卫浴登质量黑榜

2014年6月27日，成都市工商局《卫生洁具质量抽检结果公告》，蒙娜丽莎卫生洁具赫然位于不合格名单之列。抽检结果显示，一款标称商标为“蒙娜丽莎”、标称生产单位为“蒙娜丽莎（意大利）国际陶瓷实业有限公司（监制）”、被检测人为“金牛区己悦洁具经营部”、规格为“8809”的卫生洁具（坐便器）因“便器用水量、安全水位技术要求不合格”被判为不合格产品。

不到一年时间，品牌为“蒙娜丽莎”的卫浴产品两度登上质量黑榜。2013年10月22日，北京市工商局《流通领域室内装饰装修材料类商品质量监测公示》中，一款标称商标为“蒙娜丽莎”、标称生产企业为“潮安县蒙娜丽莎陶瓷实业有限公司”、规格为“A-1018”、生产日期或批号为 “2012/10/18”的坐便器因洗净功能不合格成为质量黑榜主角。这两款同样打着“蒙娜丽莎”品牌的不合格卫浴产品，生产单位却并不相同。

那么，这款由蒙娜丽莎（意大利）国际陶瓷实业有限公司监制的不合格蒙娜丽莎卫浴产品究竟是由谁生产的？对此，中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专业委员会秘书长黄芯红指出，监制并不等同于生产厂家，通常是生产、技术、管理能力比较低的企业邀请一个各方面成熟的企业技术指导，贴上这样的标签更容易赢得老百姓的信任。他表示，“这家企业虽然与蒙娜丽莎同名，但和著名的蒙娜丽莎并无关系，连我都没听说过，是否真是监制还要打个问号”。

中国质量万里行工作人员查寻了不合格产品的监制单位“蒙娜丽莎（意大利）国际陶瓷实业有限公司”的详细信息，终无所获。金牛区己悦洁具经营部负责人陈朝承认抽查结果中显示的被检测人“金牛区已悦洁具经营部”由自己负责，但对于蒙娜丽莎（意大利）国际陶瓷实业有限公司和不合格产品均称“不知道”。蒙娜丽莎集团总裁办主任周亚超则称，“这家企业是假的，已经列入打假对象，它应该是在香港注册一个空壳公司，在国内的一些小作坊、小公司贴牌”。

卫浴是否对瓷砖侵权？

蒙娜丽莎卫浴与著名的蒙娜丽莎瓷砖是否存在某些关系呢？一般人都认为，它是蒙娜丽莎集团多元化发展的一个分支。蒙娜丽莎集团却称，他们只生产瓷砖，所有卫浴产品都是傍名牌。然而，最近公布的3起与蒙娜丽莎商标有关的案件两胜一败，让打着蒙娜丽莎旗号的卫浴品牌是否对瓷砖构成侵权成为疑案。

根据蒙娜丽莎集团公开的消息，最近打赢了两起蒙娜丽莎卫浴的侵权官司：一是经佛山市中级人民法院判决[（2013）佛中法知民初字第89号]：被告潮安县柏嘉陶瓷有限公司、佛山市柏嘉陶瓷有限公司在判决生效之日起立即停止侵害广东蒙娜丽莎集团“蒙娜丽莎”系列商标权，立即停止在户外广告、宣传册等使用“佛山市蒙娜丽莎卫浴有限公司”字号的侵权行为；二是广州市中级人民法院判决 [（2013）穗中法知民初字第23号]：被告潮安县万兴陶瓷实业有限公司、被告李云峰立即停止侵犯广东蒙娜丽莎公司“蒙娜丽莎”系列商标的制造和销售行为。

不过，蒙娜丽莎集团的另外一起确权官司并未胜诉。中国裁判文书网公布的2014年6月6日由北京市高级人民法院的行政判决书 [（2014）高行终字第487号]显示：针对潮安县蒙娜丽莎陶瓷实业有限公司拥有的第5131013号“monnal”商标（争议商标），广东蒙娜丽莎公司向国家工商行政管理总局商标评审委员会提出撤销申请，裁定结果为争议商标予以维持，北京市第一中级人民法院二审做出终审判决，“驳回上诉，维持原判”。

对此，蒙娜丽莎集团总裁办主任周亚超认为，“这很正常，其一是法院的理解，其二是商标本身不同，这是商标侵权案件，被告是国家工商行政管理总局商标评审委员会，是行政诉讼案件；与侵权及打假是两种性质，侵权打假诉讼案件一般为民事案件，被告是各个侵权行为主体，案情与性质不能相提并论，市场打假除了看商标本身以外，还要考虑市场混淆等因素”。

中国质量万里行工作人员咨询了北京岳成律师事务所，律师表示“不考虑驰名度的话，商标是分类注册的。国家工商行政管理局商标局在进行商标审核时，是根据《类似商品和服务区分类表》来进行归类。

根据《商标法》规定，一个商标只能在其申请保护的类别内进行保护。蒙娜丽莎集团（广东蒙娜丽莎新型材料集团有限公司）如果在瓷砖上进行了商标注册的话，并不能排斥其他人在其他类别上注册同样的商标。但是，还有一些途径。一、在申请商标时，申请人可以申请认为类似的种类，进行自我保护，但必须要使用。二、申请人要密切关注商标局的公告，如果有“蒙娜丽莎”的话，可向商标局提起异议；如果发现他人有注册的话，可申请商标撤销。前提是商品要类似，同时商标要近似。在实际执行中，还要考虑个案处理的因素。

在上述由北京市高级人民法院的行政判决书[（2014）高行终字第487号]案例中，蒙娜丽莎集团并未胜诉，律师认为，商标侵权的认定必须同时满足“商品类似、商标近似”两个条件，此案中在“商品类似”的前提下，争议商标“monnal”只是一个英文，与蒙娜丽莎集团的商标（文字和图形相结合）还是有所区别，简单的认定这两个商标近似，还是不够的。

卫浴市场混战

尽早做好规避措施

蒙娜丽莎卫浴在侵权疑案中登上质量黑榜，连累著名的蒙娜丽莎集团深受同名之伤，两次登上黑榜的坐便器生产企业却又不是同一家，牵出多个蒙娜丽莎卫浴市场混战之乱象。

经调查，除了登上质量黑榜的蒙娜丽莎（意大利）国际陶瓷实业有限公司、潮安县蒙娜丽莎陶瓷实业有限公司，以及侵权案中的潮安县柏嘉陶瓷有限公司、佛山市柏嘉陶瓷有限公司、潮安县万兴陶瓷实业有限公司以外，还有蒙娜丽莎卫浴（中国）控股有限公司、蒙娜丽莎瓷业有限公司、广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司等各种各样的蒙娜丽莎卫浴，一片混乱景象。

对此，蒙娜丽莎集团总裁办主任周亚超无奈地表示，蒙娜丽莎集团并非不想做卫浴，即使做卫浴也不敢用蒙娜丽莎的名字，等把这些山寨品牌清理干净之后才可能有打算，“国内生产蒙娜丽莎卫浴的厂家至少有几十家，主要集中在潮州、潮安一带，这还不包括在香港注册的”。他还透露，蒙娜丽莎集团正通过各种途径和方式进行打假，也取得了一些成效，在行业内算是做得比较好的，但实际判赔和拿到钱的还不多。由于大环境不太好，想造假的人多，维权成本高，效果并不理想。