竞争性谈判范文

竞争性谈判范文第1篇

1 消防装备竞争性谈判的特点

消防装备的采购部门想本着比较理想的价格、质量和售后服务在众多装备承制单位互相竞争的情况下来获取产品。而承制单位就是想以自己希望的价格、质量和服务来为消防部队提品,故而在竞争中获胜。当双方意见不一致时就需要通过谈判解决,而这就是竞争性谈判。竞争性谈判中采购一般遵循的是传统的采购程序,即采购机首先确定其需求,然后邀请潜在的供应商报盘,最后就是和供应商签约。但是跟其他采购方法相比具有以下几方面特点。

(1)竞争对象的特殊性和有限性。主要是灭火救援装备一般技术复杂、质量要求高、专业性强,因此对承制企业有较高的要求,消防装备采购的承研承制单位必须经过有关部门进行资格认证,未经认证不能介入。因而能供应灭火救援装备的大型厂商很少,其他厂商欲想打入进去较为困难,少数寡头垄断者总想支配消防装备价格,因此不可能开展广泛而充分的竞争,只能进行“不完全的竞争”或有限的竞争。

(2)竞争的目标不同。消防装备采购不仅要达到高性价比而且还有适应当前灭火抢险救援要求,这就决定了消防装备采购不能以价格为唯一标准,战技指标和总体质量常常与之同等重要,有时甚至更重要。此外,消防部队还要考虑消防装备基础的健全、稳定和未来经济社会对灭火救援的需要等因素。

(3)竞争的干预程度不同。消防装备采购竞争不是简单的优胜劣汰,需要公安部和总队两级采取措施和手段适时进行调控,比如为了培育竞争主体,在某次竞争中失利的消防装备生产厂家仍然有机会参与有关产品或零部件的生产与维修保障等业务。

2 消防装备竞争性谈判采购易出现的问题

(1)竞争性谈判采购中串谋现象。

在不良社会风气影响和巨大利益诱惑之下,竞争性谈判采购过程中常发现串谋现象,根据串通主体的不同,可以分为采购方与供应商间的串通和供应商与供应商之间的串通。一是采购方与供应商之间串通。主要表现类型:擅自拆封、掉包型,采购方私下开启供应商的最后方案,并将有关情况泄露给未报送最后方案的特定供应商,或者协助特定供应商更改方案,协助特定供应商撤换方案;透露底价等秘密信息型,有些不法人员为非法利益常把一些能够影响到公平竞争的信息(如与供应商的谈判内容等),甚至是谈判底价私下透露给供应商,造成供应商之间因信息不对称而引起的不公平竞争;采购方事后补偿型,采购方与供应商串通报低价,或者采购方与供应商约定,由供应商在最后方案中抬高报价,待其他供应商中选后给予该供应商一定补偿。二是供应商与供应商之间相互串通,主要表现类型:价格同盟型,某些供应商则是相互串通,就最后报价达成协议,或者哄抬价格或者故意压低报价,以达到排挤其他供应商、损害采购方利益的目的;轮流坐庄型,供应商之间互相约定,在类似的竞争性谈判采购项目中轮流以高价位中选,使供应商无论实力如何都能中选,并以高价位捞取高额利润,而采购方无法从供应商中选出最优,还不得不为质量参差不齐的中选者支付高额费用,造成巨大的损失;“陪谈”型,供应商之间私下确定中选供应商,然后再参加竞争性谈判,约定内定中选供应商以高价中选后,给予其他未中选的供应商以“落选补偿费”。

(2)竞争性谈判采购中寻租行为。

消防装备采购中的寻租行为指在采购过程中,供应商及采购人员等利益主体通过讨价还价、贿赂、买通等非生产性活动谋求直接的获取供应权等非生产性利益的行为。消防装备采购中的“租”是由消防装备采购特权产生的,对于供应商来说,获得了供应权的话,就获得了由此带来的利润;对于消防装备采购人员来说,掌握着采购权就掌握了权钱交易的法码。在消防装备采购中,供应商寻租的目的是在自身能力的范围内最大限度地获取供应权,装备采购人员的直接目的则是最大限度地谋取自主采购权和最大限度的安全度,根本目的是寻求采购特权换取的利益最大化。当前采购领域的寻租行为多以商业贿赂的形式出现,主要有以下表现形式:一是以“回扣”形式获得非法收益,达成倾向性标书谋取中标。主要表现在竞争性谈判采购过程中,供货商向消防装备采购单位或者工作人员非法赠送“好处费”、“劳务费”、“酬劳费”、“介绍费”等各种名义的“回扣”,从而要求工作人员在撰写标书时达成对自己倾向性的采购文件,或者是套取投标标准等商业秘密。二是邀请采购工作人员参观考察,由供应商出面,邀请采购单位或人员以学习考察的名目外出参观游览,提供全程保障服务,这实质上就是消防装备采购人员变相的免费吃喝玩乐、游山玩水。三是以小恩惠建立长期关系,其目的是为了放长线钓大鱼,主要在日常生活和工作中,一些供应商和投标者通过各种渠道与消防装备采购单位或人员建立关系,以宴请吃饭、礼尚往来保持长久联系,特别是一到逢年过节还送上相应礼品,但礼尚来与往来的礼品价值往往会形成巨大差距,一旦到了竞争性谈判采购时,再以平时关系为基础进行商业贿赂,以达到“放长线钓大鱼”的目的。

(3)竞争性谈判采购中自身缺陷。

竞争性谈判范文第2篇

关键词：竞争性谈判 采购 优劣

当前，我国采购规模持续快速增长，“十一五”期间政府采购就实现年均增长23.5%，采购的范围也扩展到包括货物、工程、服务在内的多个领域，如此快速的发展势必要求进一步规范采购行为。而竞争性谈判无疑是当前国际上流行的，能够有效降低采购风险，提高采购经济效益采购方式之一。因此，研究竞争性谈判采购方式的优劣，具有重要的现实意义。

一、竞争性谈判采购的内涵与特征

竞争性谈判采购是指采购方（机构）通过与多家供应商进行谈判，就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。从现实来看，竞争性谈判采购参与主体具有多元性。参与竞争的供应商一般应该不少于3家，并且整个采购过程中还有采购方、监督方、机构、信息方以及一些专家的参与，这就使得整个采购涉及的主体较多。此外，竞争性谈判采购需遵循一定的原则，包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看，当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中，基本都严格按照采购法的相关规定，尽量采取公开招标的方式来进行采购，竞争性谈判采购使用的频率相对较低，而在市、县、区一级的政府采购中，竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析

1、竞争性谈判采购灵活性更强

首先，从采购的标的来看，竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的估计，而是可以由采购方（包括中介机构）根据现实情况，在广泛调研的基础上进行把握，特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰，或者采购方对产品有特殊的要求，难以动态的对其价格和性能进行准确的评估（如对于高、精、尖技术产品等）情况下，采用竞争性谈判可以有效的避免由于这种信息不对称给采购带来的不便，这就使得整个采购行为灵活性更强。其次，从供应商的选择来看，竞争性谈判采购可以根据采购的需要，有选择的邀请目标对象进行谈判，这也提高了采购的针对性。再次，从实际操作来看，对公开招标等出现没有合格的供应商，或者供应商的数量少于3家等导致出现流标的情形，也可以通过竞争性谈判采购来实现采购目标。

2、竞争性谈判采购效益更高

首先，从经济效益来看，竞争性谈判采购由于采取直接谈判的方式进行，并且以价格为主要标的，这就使得采购方和供应商在谈判过程中会更加的注重价格信息的搜索，并可以避免供应商串通抬价等行为，从而可以有效的降低采购成本，提高采购经济效益。其次，从时间效益来看，我国政府采购法明确规定，对于一些时间不能满足用户紧急需求的采购，可以实施竞争性谈判采购，这无疑是对这种采购方式时间效率的最好表达。实际上，由于竞争性谈判的程序相对较少，并且进度的可把握性更强，这就会给采购方加快采购进程提供有效的保障。

3、可以有效的对民族产品进行保护

由于竞争性谈判是由采购方或者人选取谈判对象，这就可以避免公开招标等采购方式下大量的外国厂商的介入，从而可以为民族产品提供有效的保护。在我国加入GPA步伐加快（2011年年底前我国将提交一份包括地方政府在内的新的出价（我国单方面对政府采购市场开放范围作出的承诺）），并且最终将加入GPA的现实情况下，在一些民族产品竞争力还不强的领域实施竞争性谈判策略，无疑可以有效的保护民族产品。

三、竞争性谈判采购方式的劣势分析

1、缺乏标准化的操作程序

虽然《中华人民共和国政府采购法》对竞争性谈判采购做了比较概括和原则性的规定，但在实践操作中，竞争性谈判缺乏具体的可操作的标准，从而使得采购的操作空间较大，可能带来寻租等问题。如对于供应商的选择问题，采购方可以通过设置一些并非至关重要的技术参数，将供应商确定在一个相对较小的范围内，这就使得整个采购过程可能会出现不公平等问题。实际上，竞争性采购这一方式本身就具有较大的灵活性，要制定出完善的、标准化的操作程序难度较大，这就给这种采购方式的推广带来了挑战。

2、竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题

首先，从谈判的准备阶段来看，由于竞争性谈判准备时间相对较短，且多用于公开招标不成功、技术水平较高的产品的采购过程中，这就使得采购方对于标的物的信息掌握相对不足，难以进行全面、客观、公正的评价。其次，从谈判过程来看，由于谈判一般需要严格保密，这样才能确保商业信息不被泄露，这种采购方式也使得采购方可能与供货商协商定价，并进而采购价格虚高，或者出现产品质量相对较低等方面的问题。此外，信息不对称还包括采购方与中介机构（机构）、相关专家之间的信息不对称，这也会对采购行为带来影响。

3、竞争性谈判采购使用范围受到限制

竞争性采购使用范围受到限制主要包括两个方面的内涵，一方面，《中华人民共和国政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购适用的4种情形，这就使得一般的政府采购中不可能无条件的使用这种采购方式，甚至为了便于采购实施，防止被无端的猜测，部分可能用于竞争性谈判采购的都被公开招标所替代。另一方面，即使可以采用竞争性谈判采购，也需要履行一定的程序，经过相关机构的审核和批准，而这势必增加采购的不确定性，这就使得竞争性采购的使用范围受到局限。

四、结语

实现竞争性谈判采购，必须遵循国家采购法等相关法律法规，并力图保证采购的公开、公平与公正性，因此，在推行这种采购的过程中，首先，要规范采购的程序。从确定采购目标，成立谈判小组，收集供应商信息，制定谈判文件，选取谈判名单到最后的谈判，都要有规范化的操作流程，从而避免出现寻租等行为。其次，在采购过程中，要积极的引入监督力量，避免供需双方直接进行无监督的接触，从而提高采购的公开、公平与竞争性。

参考文献：

[1]兰山.竞争性谈判采购方式的应用[J].实验技术与管理,2009;1

竞争性谈判范文第3篇

关键词 竞争性谈判 企业 物资采购

随着我国经济的快速增长，企业采购的范围也迅速扩展到货物、服务、工程等各种领域，面对当今如此快速的发展形势，企业必须要严格规范采购管理。竞争性谈判是国内外都比较流行的一种采购办法，不仅能够降低企业采购的风险，还能良好的控制企业的经济效益，在企业物资采购方面具有非常重要的现实意义。

一、企业物资采购的意义

（一）对企业经济效益的影响

企业在进行物资采购时，首先需要考虑物资采购的价格，遵循讲究性价比的原则，不然会导致企业的经济效益受到直接影响。原因是物资采购的价格过高，核算出库时会导致成本高，企业若想通过提高产品销售价格来弥补进价过高的损失，势必会使产品的市场占有率下滑，进而销量下降，最终还是会导致企业的利润下降，而若企业不采取提高销售价的方式，那采购成本过高，企业利润还是会受到同样的影响。反之，物资的价格过低，质量必定会有一些差异，也会直接影响企业的经济效益。由此看来，物资价格的高与低，物资的好与坏都是直接影响企业经济效益的关键性因素。

（二）通过采购物资了解市场行情

企业在进行物资采购的时候能正确并快速地了解各种信息情况，因为采购工作进行是在各种市场进行，并与市场有着广泛的接触，对市场行情也有着充分的了解。例如，产品及材料的市场发展趋势、价格走向等信息，采购员会了如指掌，进而推动企业各种经营计划有序地进行，也更好地为企业经营出谋划策。

（三）对企业流动资金的影响

从企业的资产负债表不难看出，物资采购对企业的流动资金占用情况有着密不可分的关系。采购数量的合理制定、采购时间的得当都可以避免因原材料供应不足造成停工或停产而使企业受到影响，同时也将材料库存把握得当，控制在合理范围之内，不至于造成滞销产品在库积压，进而节约资金的占用情况，加速企业流动性资金的周转，进一步提高资金周转率。

二、竞争性谈判物资采购的内涵与特点

企业在物资采购时采用竞争性谈判是指采购单位通过与多家供货商进行谈判事宜，包括货物的价格、工程或服务的价格、质量、供货量等，最终通过协商达到采购的目标。参与竞争的供应商一般是三家以上，并且在此采购过程中企业采购方多部门共同参与，这样便体现出竞争性谈判采购主体多元化特性。另外在竞争性谈判物资采购中一定要遵循公开、公平竞争的原则。

三、竞争性谈判在企业物资采购中应用的意义

（一）使得物资采购管理更灵活

竞争性谈判应用到企业物资采购中，不用事先对采购物资的价格、质量、技术参数等内容进行准确的估算，只需采购企业根据自身情况，在广泛调研之后进行把控，尤其是采购方对某些新产品的性能和价格不是十分了解，或采购方对采购产品具有特殊的要求一时间难以将价格和性能准确的评估两种情况下，竞争性谈判可以免去这些后顾之忧，不会让此类信息的不对称对采购工作带来困扰，这样的方式让整个物资行为更加灵活。再有在供应商的选择方面，企业可以根据自己自身采购条件来择选合适的供应商，有选择性的邀请目标对象进行谈判，提高了采购的目的性。竞争性谈判方式优于公开招标的另一方面是在实际操作上，对于供应商过少或招标没成功的情况，都可通过竞争性谈判来完成采购任务。

（二）提高企业物资采购的效率

因竞争性谈判的特点与优势，应用在企业的物资采购中为企业节约了大量的开标及投标时间，对提高工作效率和减少企业采购成本具有重要的意义。并且由于竞争性谈判的灵活性，使得在采购过程中免于对一些价格金额等数据的估算，大大提高了采购者的工作效率。

（三）有助于提高企业效益

竞争性谈判取用的是直接性谈判方式，价格作为谈判的主要标的，这样的方式使得企业采购员和供应商的谈判焦点集中在价格信息的搜索上面，可以避免供应商互通将价格提高，进而有效地控制了采购的成本，提高企业的经济效益。将企业的经济效益提高是企业的首要目的，利用竞争性谈判将企业利润合理的控制，不会造成企业的亏损，是每个企业的正确选择。

（四）有效地对民族产品进行保护

企业采用竞争性谈判采购方式，对供应商的数量和范围都进行了一定的限制，在出现满足企业采购要求的供应商时，企业会优先选择国内供应商，采购国货的另一个解释便是支持了民族产业。

四、应用竞争性谈判采购的注意事项

（一）做好谈判前的准备工作

俗话说：“机会都是留给有准备的人”可见准备工作是一件事情成功的前提条件。将谈判准备工作做好是谈判成功的关键所在，从谈判方案的制定、谈判资料的收集、谈判评审小组的确定到谈判地点和时间的选择都要做到面面俱到的准备。

（二）加强提高员工的综合素质

有句话一直激励着人们的进步，那就是“活到老，学到老”，加强对物资采购人员的专业技能和职业道德培养，是将工作有序进行的必要条件。在日常工作中，要加强员工的职业道德，深入持久的开展各种专项职业道德建设，通过丰富的案例资料来勉励员工树立廉洁自律的意识，为公司创造一个良好且高效的物资采购管理团队。其次，要加强专业技能的训练，规范公司的物资采购管理办法，根据市场需求学习产品的相关专业知识，掌握企业所能承受的价格范围以及谈判要达到的预期目标，帮助企业争取谈判的主动权。

（三）跟进现代信息技术，规范管理办法

随着信息技术的不断发展，企业利用网络技术来进行采购不占少数。因此，将企业物资采购管理网络建设完善，提高企业官网的覆盖率与知名度，对采购价格信息渠道的拓宽具有重要意义。了解企业所需物资产品在市场上的供应情况，根据不同的市场需求状况来制定相应的谈判方案和策略，通过网络了解竞争者的特点及产品的价格和质量情况，进而能准确对竞争者做出正确的分析，对价格做出正确的估算，对结果做出正确的判断。

五、结语

在经济逐渐趋向全球化和多元化的今天，企业间的竞争也是愈演愈烈，物资采购工作是每个企业的利益窗口，是连接供应商和企业生产的枢纽，合理的运用竞争性谈判，可以提高采购工作的效率，降低企业的成本，实现企业利润最大化的目标，是能促进企业良性发展的合理选择。

（作者单位为中煤集团上海大屯能源股份有限公司物资贸易部）

[作者简介：石亚南（1980 ―），女，江苏高邮人，本科，经济师，主要研究方向：物资管理与采购。]

参考文献

[1] 严英.规范竞争性谈判采购程序降低物资采购成本[J].统计与管理，2013（02）.

竞争性谈判范文第4篇

关键词：物资采购；竞争性谈判；问题与对策

竞争性谈判是指采购实体通过与多家投标人进行谈判，最后从中确定投标人的一种采购方式。这种采购方式主要适用于紧急情况下的采购、涉及国防或国家安全以及高科技应用产品和服务采购、招标失败而再次招标也难取得满意效果的情况、采购标的的规格无法确定的情况和不带任何赢利成分的研究和开发合同情况。竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于军队物资采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式。

竞争性谈判由于其在操作中灵活性强、没有公开招标、邀请招标的时间要求，在谈判中投标人可以多次报价，谈判小组人员主观作用明显等特点，因此有些从事招标工作的业内人士对竞争性谈判表示质疑。笔者总结竞争性谈判最容易出现以下几个问题：

一是谈判文件制作过于简单，内容规定不详细

有的人认为竞争性谈判主要内容都应该放在谈判桌上，由谈判小组确定，因此谈判文件编制简单化，主要表现在对谈判程序规定不严格，如没有规定谈判顺序、没有写清报价次数、没有技术参数标准、无合同条款等。谈判文件规定的内容是竞争性谈判的依据和准则，没有这些标准供谈判小组和供应商参考，谈判就会陷入混乱状态，影响谈判效果的同时，也影响谈判的公正性。

二是谈判小组成员选定不规范，人员组成不合理

招标采购对评审专家的人员组成、选定程序和审批环节都有严格的规定，而竞争性谈判小组成员选取不严格。招标采购评审专家评审重点在于投标产品的技术指标、投标人的资质条件等条款，价格分数往往是按照招标文件规定计算得出，并不是评审小组的审点。竞争性谈判与招标采购评审工作有着明显差别，谈判小组除了对产品的技术参数指标进行评审外，价格谈判也是谈判小组的重要任务。然而目前在实际工作中，谈判小组成员大多为技术专家，精通谈判技巧的经济方面专家少，致使我方在商务谈判上不占优势。

三是谈判过程分工不明确，人员组织不严密

竞争性谈谈判往往包括技术谈判和商务谈判两部分，在技术谈判结束后，能够满足技术要求的供应商进入商务谈判，商务谈判是主要是针对产品价格、售后服务等内容，其以经济利益为谈判目的，以价格为谈判的核心，供应商往往为了自身利益，在谈判之前做了充分准备，谋求其利益最大化。相对于谈判对手，谈判小组人员往往由技术专家和一名采购方代表组成，有些技术专家只注重技术谈判，甚至认为商务谈判是采购方代表或者是经济专家的事，与技术专家无关，导致谈判中角色缺失，使商务谈判处于下风。

针对目前军队物资竞争性谈判采购存在的以上问题，笔者认为应抓住几个关键点，防止影响“三公”原则的情况发生。

第一、认真做好谈判文件编制工作

谈判文件是整个谈判工作的准绳，是投标人和谈判小组进行谈判的依据。在谈判采购文件的编制上，谈判内容应该全面，其中包括谈判邀请函、采购清单及技术要求、报价要求、谈判程序、谈判原则、谈判内容（项目的商务和技术要求等）、技术谈判轮次、报价次数、合同条款及格式、评定成交的标准、合同的主要条款和格式等事项，对投标人制作实质性响应投标文件的要求要详细，让拟参与谈判的投标人可以充分的了解采购人的采购要求。不能有在谈判中去完善的思想，进而忽略采购文件中技术要求、参数、标准的制定，谈判的评审过程是为了完善各项要求，而不是制定各项要求。具体来说谈判文件应明确以下几个问题：

一是供应商资质要求要合理。根据采购物资的数量和性质，合理设定供应商资质非常重要，通用物资采购，供应商范围广泛，主要是价格竞争，资质可以设置低一些，对于专用物资和技术性强的物资采购，特别是专门研制、开发的产品，应当提高资质要求，保证产品的拥有稳定的售后服务；

二是技术参数要详尽。要把技术参数写的详细，谈判时不能对技术参数做实质性修改，如果是技术参数复杂，难以确定的，要在谈判文件中注明，供应商可以提供备选方案；

三是谈判程序规定要清晰。谈判文件要详细说明谈判顺序、谈判次数、报价次数等信息，不得在现场进行更改。同时要写明成交方法和标准；

四是合同主要条款要明确。属于军队物资采购专用装备的，要按照合同统一格式进行规定，其他物资采购，同主要条款首先要符合《合同法》的规定，根据谈判文件、成交供应商的报价、售后服务、相关承诺、成交通知书等内容订立。

第二、严格按照规定选取谈判小组成员

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，谈判小组人员在其中发挥的作用大，容易导致不公正现象，从而引起质疑和投诉。因此，选取谈判小组成员要严格按照军队物资采购管理规定，一是专家名单要通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。评审专家应该是具有丰富的专业知识和谈判技巧的相关人员，并且是随机抽取的，为了圆满地完成各项谈判工作，评审专家信息的保密也十分重要，如果忽视了保密性，有可能出现投标人和评审专家联手操纵采购结果、增加采购成本的现象。二是人员组成要符合相关规定，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，其中经济、技术专家不少于组成成员的2/3，同时要做好谈判角色安排，确定首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫的人选；三是参加谈判文件的拟制和对谈判文件提供咨询的专家不得作为谈判小组成员，事业部门人员不得以专家身份参与本部门的物资采购工作。

第三、规范谈判程序，加强过程监督

竞争性谈判项目供应商要进行多次谈判、多轮报价，现场复杂多变，有些人很可能“浑水摸鱼”，影响谈判的公正性。为避免混乱现象发生，谈判时必须注意：

一是在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，对谈判小组人员要实施封闭式管理，通讯工具应统一保管；谈判小组成员不得单独与采购单位或投标人接触，未经同意不得对采购单位和投标人进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

二是在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，谈判小组成员要按照自己的分工，做好自己的角色，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

三是在谈判的过程中，应该注意对信息的收集和整理： 一是谈判小组针对谈判文件中的问题，提出的合理的更改建议；二是投标人根据实际情况提出的合理化建议；三是在采购文件中遗漏和忽视的问题。根据以上信息，进一步修改和完善采购要求，以实现采购到性价比最优的产品的目的。但这种修改是有限度的，不能对谈判文件进行实质性修改。

四是要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

第四、要提高采购人员素质，加强采购人员培训

采购人员是采购活动的组织者，人员素质的高低直接影响采购活动。要定期不定期地对采购当事人进行培训，其中包括法规意识教育与业务素质培训两个方面。对采购人员进行“知法、懂法、守法”的宣传教育，保持良好的职业操守，在采购活动中要廉洁自律；业务素质方面要加强采购法规、采购程序、谈判技巧等方面的教育，要在谈判过程，充分发挥采购人员业务素质与谈判能力，掌握主动权，实现竞争性谈判的最终目的。

总之，通过对竞争性谈判采购方式存在风险的深入分析，并采取有力措施，竞争性谈判采购就能发挥其采购周期短、方式灵活的特点，又能最大限度地满足采购者的经济效益目标，甚至使得到的商品性能超出采购者的预期要求。

参考文献:

[1]李平，编制竞争性谈判文件应明确哪些问题，中国政府采购网 .

[2]韩孟玉，浅谈竞争性谈判亟待解决的八个问题.

[3]竞争性谈判应注意的问题，经济参考报 .

竞争性谈判范文第5篇

关键词 竞争性谈判 适用情形 基本程序

一、竞争性谈判的适用情形

根据政府采购法第三十条的规定，竞争性谈判适用于以下四种情形：

（一）招标后没有供应商投标，或者没有合格标的，或者重新招标未能成立

这几种情况比较易于理解，简单说来，就是招标失败后的方式变更时适用，例如招标后投标供应商没有达到三家以上，或者虽然有三家供应商参与，但合格供应商不足三家，招标无法继续进行时，我们可以将原招标方式变更为竞争性谈判，继续执行采购口。在这里需要注意的一点是，变更方式时需要和相应的主管部门进行沟通，履行一定的程序。

（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求

这种情况常见于采购对象具有相当的技术复杂程度和特殊性质时，尤以采购对象为科学研究的专用、非标设备时最易出现。某些高端设备，由于技术含量高、专业性强，采购人对采购对象本身的性能、技术参数并不十分了解，只是根据自己某方面的需要提出模糊的采购要求，这不免会有较大的片面性。如果采用招标采购的办法，不但会给评标工作带来比较大的困难，更会出现采购来的货物无法充分满足要求的情况。采用竞争性谈判的方法与供应商在技术上充分交流和探讨，对供应商设备的性能特点等情况作进一步的了解，对采购对象有更清晰的认识，把握好采购对象的关键要素，从而可以结合自己的实际使用需要，修正并完善采购需求，综合考虑各方面因素后选定成交商，使采购人的利益得到最大限度的保证。

（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要

招标采购有着严格的程序规定，一些环节规定了最低的时间限制，因而采购周期必然相对较长。而竞争性谈判时间机动灵活，没有硬性的规定，当执行紧急采购任务时，选择竞争性谈判更为适宜。

（四）不能事先计算出价格总额

某些采购对象独特又复杂，采购人以前不曾采购过且缺乏成本信息，这时不易估算出价格总额。如果采用一锤定音的招投标方式，标底难以确定，会给采购工作带来不小的困难。这种情况下采用竞争性谈判，在与多个供应商进行反复交涉的过程中，能够逐步摸清该货物行业内的基本情况，了解该类型货物成本构成，做到心中有数，从而可以在进一步的谈判中明确采购要求，争取到更有利的条件、更优惠的价格。

二、竞争性谈判采购的基本程序

（一）成立谈判小组

选择的专家在谈判小组成立前与该采购项目未发生联系，以便保证在采购过程中不受外界干扰，能够公平、独立地行使职能；专家的专业结构合理，知识水平和综合素质相当，在谈判开始前，谈判小组的名单要保密。

（二）制定谈判文件

竞争性谈判文件的编制要保证内容完备，措辞准确，保证其严肃性和严整性。根据法规的要求，必须包含谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等诸项要素。

（三）确定参加谈判的供应商名单

参与谈判的供应商不得少于三家，除了由于招标失败转为谈判的情况，其他可以按照公开招标做法，完全公开采购信息来邀请厂商参加，也可以由采购方直接确定参与谈判的厂商。其中完全公开的方法最能体现公平原则，但难免会延长采购周期，不适合需求急迫的采购项目，而由采购方直接确定入围名单的方式快捷简单，效率高，但给暗箱操作留下了较大的空间。

（四）谈判

谈判的轮次要根据项目的实际情况决定。对于预算金额高、技术复杂的项目，不能简单地把商务和技术问题集中在一轮中谈完，而应该至少采用两轮的方式。第一轮重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方优劣，检查己方的采购需求；第二轮可以修正采购需求后，在与供应商谈判过程中争取对采购人最为有利的条件。特别复杂的项目可采用三轮以上的谈判形式，每轮单独就某个重大复杂的问题或具体细节沟通谈判，最终汇总多轮谈判成果进入后续的评审。

（五）确定成交供应商

质量和服务相等且报价最低是确定成交供应商的原则。此原则在实际执行过程中，对于一些简单通用产品如电梯、水泵等产品比较适用，但对于技术复杂、功能要求多、涉及内容广的产品，如信息系统集成、尖端科研设备等则较难把握，因为各供应商提供的货物和服务各有特色或侧重，往往很难进行比较评定，这时如果一味追求低价，则有可能选择的是国家限制产品或质量不甚可靠的产品。建议采取两步来确定成交供应商，首先以最低价为标准排除同品牌、同型号、同等服务的供应商，再借鉴综合评审的办法，仔细比较各供应商的报价方案，确定最终成交供应商。

（作者单位为南阳电力技工学校）

竞争性谈判范文第6篇

［关键词］政府采购；竞争性谈判；评审专家；书面证据；破解难题

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）41-0104-01

1 竞争是政府采购的趋势

竞争性谈判是政府采购方式中运用得较为普遍的一种采购方式,是采购人通过与符合相应资格条件不少于两家的供应商分别谈判,商定价格、条件和合同条款,最后从中确定成交供应商的采购方式。与其他采购方式相比,竞争性谈判是一种更透明、更有活力的方式,能够有效地防止采购“黑洞”,节省采购时间和费用。《政府采购法》第三十八条第四款规定：“谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。”这段法律条文说明竞争性谈判具有其他招标方式所不具有的空间和时间优势。一是谈判小组与单一供应商谈判更具有针对性,谈判小组能够及时掌握和了解单个供应商投标方案的深层次问题,可以在不改变投标文件实质内容的前提下澄清误解,解决纷争,使采购需求得到较大的满足,这种直接谈判削弱了评审专家带有倾向性的观点,使采购结果更加公平、公正；二是谈判小组与单一供应商谈判,无论是价格、技术谈判还是商务谈判都是在严格保密的环境中进行的,这种保密氛围实质上促成了一种竞争态势的产生,使采购人可以花最少的钱办最大的事,达到事半功倍的效果,所谓细节决定成败、竞争产生效益就是这个道理；三是在将采购内容告知所有投标人的前提下可以对谈判文件的实质性条款提出修改意见,以政府采购的理性原理来看待每一个采购项目,认清实现采购需求的渠道并不是唯一的(除单一来源采购项目外)的规律,这是因为竞争性谈判充分尊重采购内容可以变更这一客观存在的事实,能够较好地解决采购效率与采购需求所引发的各种矛盾和问题,从而达到政府采购的和谐统一,当然前提是必须让所有投标人知悉。还可以当场化解由于投标供应商在价格、技术、商务等实质性条款方面达不到谈判文件要求而产生废标的境地,为采购人赢得了宝贵的采购时间。

2 评审专家的自由裁量权

从政府采购评审专家的自由裁量权看,竞争性谈判方式几乎没有评审专家的自由裁量权问题,限制评审专家自由裁量权是减少投标供应商质疑投诉的重要原因。从公开招标采用综合评分法的案例来看,投标供应商大部分质疑的起源是对评审专家的自由裁量权表示怀疑,这正是由于公开招标采用综合评分法本身存在弊病,导致评审打分过程不够公开,一个项目中评审专家对同一个问题出现很多种不同的打分情况,进而使投标人对专家的公平、公正产生一些怀疑。在综合评分法的制度层面设计中,财政部第18号令第四十九条第(二)款规定：评审专家按照招标文件规定的评标方法和评标标准进行评标,对评审意见承担个人责任；评标时,评标委员会各成员应当独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分。从“承担个人责任”和“独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分”的意思上看,不难觉察和发现法律制度规定的自由裁量权的端倪,同时该法规将综合评分法的评标分为价格、技术、商务等几个方面,除价格、商务等硬性指标外,只有在一定程度上允许专家在技术方面自由裁量才能拉开评分的档次,有的监管机构不允许专家之间有任何讨论,害怕打出来的分值都一样,分不出高下,难以定标。这充分说明政府采购评审专家可以按照招标文件的要求和自己对投标文件的理解“自由”地进行评标打分。

政府采购评审专家根据适用法律和投标文件所展现的事实和证据,在一定幅度内量体打分,比如评分标准中的0~5分,其中就有从轻从重情节,让专家来裁决,表现为专家的自由裁量权。不能说评审专家对每个项目每个供应商都对号入座,分打得一模一样,这是做不到的,专家没办法操作。因为项目的时间、地点、情节、采购需求、投标响应程度等都有区别,因此,每位评审专家对每个项目每个参与投标的供应商评判出来的分值不一样是正常的,因为这是自由裁量权在发挥影响。

另外,当投标供应商的大体情况相当时,约束自由裁量权就要求专家在规定的分值幅度内,并且适用法律程序正当,不能为支持一个供应商的胜出而在分值上去打压其他供应商,否则就失去公平、公正。当然,这就要求政府采购评审专家具有高尚的情操和娴熟的业务能力,要廉洁公正、公开、公平,要凭良心去裁判,而在法律允许的范围内,允许对同样的情况裁出不同的结果。投标供应商之所以对专家打分产生疑问,其根本在于自由裁量权出了问题,或者更进一步说,是专家的形象出了问题,如果专家枉法裁判、胡乱打分,就会使政府采购专家的公信力降低。

3 远非价格谈判

竞争性谈判究竟谈什么？在实际工作中,多数采购人或采购机构往往偏重成交价的洽谈,有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。竞争性谈判的出发点就是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述而供应商也无法对此形成一致理解条件下所选择的一种采购方式。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判,才能让采购人与供应商在一定的法律规范形式下就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识并最终实现采购目标。

4 口头谈判莫忘书面证据

竞争性谈判的过程主要是采购人或机构与供应商之间通过语言进行沟通交流,是供求双方就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素谋求达成共识的过程。但实务中不少采购人或其机构往往只注意口头洽谈,而忽视对谈判过程和结论的书面记录,不注意现场留下最有证明力的相关书面证据,导致在确定成交供应商以后签订政府采购合同环节带来一些本来完全可以避免的分歧和扯皮,有的甚至引发投诉与诉讼。因此,对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论,谈判小组最好应当场形成纪要并经双方签字确认,让口头谈判的结果形成书证,这对参加竞争性谈判的采购双方无疑有百利而无一害。

5 直面矛盾有利于破解难题

竞争性谈判范文第7篇

（一）合适的BT项目竞争性谈判的法律依据和程序制度缺失。主要原因是有关BT项目竞争性谈判的法律法规规定不够详尽，只在《政府采购法》中对货物、工程及服务的采购规定了有关方式、范围和程序，而对工程勘察、设计、施工等招标和BT融资施工招标等未进行详细规范。同时，现阶段审计介入程度较低，难以起到弥补制度缺陷的作用。

（二）确定BT项目投资方的过程程序简单化，邀请招标化。原因在于将竞争性谈判和邀请招标混为一谈，随便邀请一两家投标方就算竞争性谈判。邀请招标与竞争谈判的区别主要在工作流程、谈判对象数量、项目价格等方面。在工作流程程序方面，邀请招标主要程序为发邀请书、投标、开标、评标、定标、签订合同；竞争谈判的主要程序为制定文件、邀请谈判对象、组成谈判小组、召开谈判小组预备会、谈判，澄清，变动（多轮报价），点评，最终承诺报价，确定成交供应商[4]。在谈判对象数量方面，竞争性谈判是一对一单独进行的，而邀请招标则不是。在项目价格方面，邀请招标一经报价则价格不变（典型的如清单报价），竞争谈判则需双方多轮谈判定价。

（三）随意组成谈判小组，谈判程序不规范，“只谈不判”、“只判不谈”现象严重。项目业主单位随意通知几家单位派员参加，并由相关专业的人员组成谈判小组。在谈判过程中，未制定规范的谈判文件（或招标文件），未按照程序谈判或谈判程序不规范，未考虑谈判需要经济、管理、法律、工程技术、谈判等方面的人员，没有相关人员对程序及实质内容进行监督。

（四）随意通过“BT项目授权”的方式确定投资主体，私下接触、谈判，或者为特定对象提高门槛和准入条件，随意设置业绩，未按照规定进行阳光谈判。主要原因是BT项目业主未本着“公开、公平、公正”的精神，给每一个具有资格的投标人参加谈判的机会。直接授权，缺少对承包商的财务状况、银行的资信等级、银行的授信额度等进行必要的资格审查，带有很大的盲目性和片面性，没有形成公开、公平的竞争环境，且极易滋生腐败。

建议及对策

（一）修订完善工程勘察设计施工等招标、BT融资施工招标等竞争性谈判的法律法规，明确法律适用、范围及程序等，构建竞争性谈判的制度体系，健全竞争性谈判程序，规范操作。明确国家审计对政府投资BT项目的具体实施办法。同时建立符合竞争性谈判要求，既专业又具有法律、金融、建筑、技术、管理等各种领域人才的复合性专家库。

（二）加强对BT融资项目的审计，特别是对重特大政府投资项目进行跟踪审计。在固定资产投资发展和体制改革领域，政府投资审计监督发挥了显著的作用，具体体现在：一是揭露并查处了建设工程领域的商业贿赂、维护了建筑市场的经济秩序；二是促进了政府建设项目的投资节约、减少建设资金的损失浪费；三是推进了政府建设项目风险约束机制和监督机制的建立和完善；四是促进了政府建设项目投资效益的进一步提高[5]。

（三）阳光操作谈判,规范谈判过程。一是改变业主通过“BT项目授权”的方式确定投资主体，应依据《招标投标法》的规定，通过公开招标或竞争性谈判确定BT承包商。选择既有较强的投融资能力，又有较强施工能力的BT承包商[6]。二是按照项目特点，组成包括经济、管理、法律、工程技术、谈判等方面专家的谈判小组，组织由审计、监察人员等组成的监督小组。按照招标文件,规范谈判程序，在确定BT承包商过程中避免“只谈不判”、“只判不谈”现象。通过监督小组对谈判过程、程序及实质内容进行监督。

竞争性谈判范文第8篇

关键词：采购管理 竞争性谈判 采购方式

随着国内企业制度不断的完善与发展，采购管理已成为企业战略管理的一个重要组成部分，采购竞争优势已经成为企业核心竞争力的一部分。调查显示，据调查，60% 左右的企业成本来源于原料和外包项目采购。招标采购虽然具有采购范围大、成本低等特点，但由于招标所需的时间长、操作程序复杂、采购成本高等不足，并不满足企业的所有采购。竞争性谈判具采购方式灵活、效率高、适用技术复杂的项目等优点也逐渐成为企业采购的主要方式之一。

一、竞争性谈判实际采用现状

竞争性谈判通常系指邀请两家以上的材料和服务的供应商，在竞争的环境下与需求方通过协商达成一致的行为和过程。这种采购方式在国际上已广泛流行，联合国、欧盟、美国等都通过相关法律、法规详细描述了这种被视为完全和公开的竞争性采购方式，并出台了详细的操作细则，以使其在公开、公正和公平的原则下规范地开展。然而，在我国竞争性谈判还处于起步阶段，国家既无专门的立法，更无统一的定义，其规定仅散见于有关政府采购的法律法规之中，如《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等。但近年竞争性谈判已逐渐被中石油等国内大型企业所采用，并出台相应企业管理规定，为竞争性谈判在国内推广和发展奠定良定基础。

在采办管理制度中，一般竞争性谈判方式适应的情形主要有以下几种：①招标通过资格预审或有投标意向的供应商不足三家的；②项目技术较复杂或性质特殊且实施方案不确定；③材料规格和要求无法具体的；④按招标方式采购时间不能满足用户需求的。同时，在采用竞争性谈判采购过程中，竞争性谈判结果其评价方法通常要求一律采用“两步评价法”进行评价，即先对谈判对象的技术和无价格商务部分进行评价，评价后对技术和商务合格的谈判对象进行价格评价，技术和商务评价不合格的谈判对象不再报价。

竞争性谈判采购方式所采用的“两步评价法”其主要包括以下两阶段：

第一阶段：谈判。谈判评小组根据谈判文件要求，对所有响应文件的商务、技术响应性和价格合理性等进行充分、详细的评审，并就各谈判对象待澄清问题准备进行谈判。经过与所有谈判对象进行相同轮次的谈判，当具有两家以上响应文件符合谈判商务和技术要求的合格谈判对象，且商务和技术响应性均具备可比性，谈判小组出具谈判商务和技术评审结论。

第二阶段：报价。技术、无价商务合格的供应商在规定时间内按谈判锁定的技术商务方案进行密封报价，且要求项目单位对报价的技术标准、范围、工作量、格式应明确要求，并具备可比性。

三、竞争性谈判采购方式注意要点

根据招标法及其它相关法律、法规，竞争性谈判采购方式在实际运用中笔者应该注意以下几点：

第一，谈判文件的发售、谈判操作程序不能等同于邀请招标的招标书的发售和评标。在竞争性谈判采购过程中，对谈判文件的发售不能等同于招标采购过程招标书的发售。竞争性谈判采购过程中无须响应参与谈判的供应商在规定时间、地点、密封提交参与谈判的文件。如此操作程序与招标采购过程中的招标书的发售和投标相同，则有两阶段投标之嫌，即先开谈判文件等技术和商务标书，谈判后再要求合格供应商进行密封报价，再开价格标书。两阶段投标及开标与招标法规定要求不符，招标法规定：“招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读”，由此可以看出，招投法要求开标应拆封所有投标文件。同时两阶段投标还存在两个投标截止日期，即技术和商务标的截止日期和价格标的截止日期，而招投法规定：“开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行”，且在实际操作过程中，两阶段投标其截止日期到底以哪个为准？如以前技术和商务标为准，则后面的价格报价应属对投标文件的实质性补充，招标人不应接受，但是一个不带报价的投标又缺乏构成“要约”的基本要件；如价格报价为准，则根据招投法投标人在投标截止日前有权任意地修改、撤回其技术和商务投标，而且招投法规定投标截止日前不得开启标书，不得向他人透露潜在投标人名称、数量以及其他有可能影响公平竞争的情况，然后两阶段投标时招标人在第一次先开技术标和商务标并对之进行评审和澄清的行为显得不合理。因此，谈判文件的发售、谈判只是对响应供应商提交的谈判文件进行接收及谈判。

第二，谈判小组所有成员与每个应该供应商分别进行谈判。在竞争性谈判的谈判过程中，谈判小组所有成员与每个应该供应商分别进行谈判，且参与谈判小组不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、商务资料和其他信息。如违反，则可能使得不同技术水平的供应商可以利用谈判后报价的机会调整自己原设想报价，对其它谈判人参与方不利，不能确保“三公原则”。

第三，谈判文件有实质性变动的，谈判评审委员会应以书面形式通知所有谈判对象此点主要是保证所有谈判参与方在同一基础上进行谈判及评审，确保后续综合评审的公平、公正。

第四，密封报价，且不能二次报价。谈判完成后，技术、无价商务合格的谈判参与方在规定时间内按谈判锁定的技术商务方案进行密封报价。如不密封报价或在前期谈判泄露价格，则谈判各方都有存在泄露谈判任何一方标底的可能，即可能损害其谈判方利益，也同时无法保证有效的竞争性，损害招标人利益。同时，在实际操作过程中出现过价格开标后，谈判小组对价格也进行分别谈判，并让供应商进行二次报价。此做法笔者认为，是严重的错误，一、对价格分别谈判难免会泄露供应商的价格信息，二、二次报价会导致恶性竞争。

四、要点控制措施建议

根据前面分析和讨论，为规避竞争性谈判采购过程法律、法规风险，达到公平、公正、公开的实现企业采办目的，提出以下几点控制措施。

第一，竞争性谈判采购中谈判文件发售和谈判。谈判文件的发售不能发出类似招标邀请书那相关要求，只须通知供应商领取谈判文件即可。同时，供应商提交谈判文件时无须密封、且无须进行开技术和商务标程序。以规避两阶段投标之嫌。

第二，避免谈判小组透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、商务资料和其他信息。为规避此点，在谈判组织时，组织方可把谈判小组安排在一个房间，并上交通讯工具。同时，在一天的时间里依次安排供应商进行谈判，且中间无时间间隔或时间间隔时不允许谈判小组成员与外界通讯。

第三，如谈判文件有实质性变动的，谈判评审委员会应安排专人以书面形式通知所有谈判对象，书面通知时做好送达和接收记录。

第四，谈判评审委员会出具谈判商务和技术评审结论后，可要求所有评审合格谈判对象在规定时间内密封提供最终报价。在实际操作中，绝对禁止分别对价格进行谈判和二次报价，只对第一次报价进行评审。

五、结语

竞争性谈判相较于招标而言，有其独有的优势，并具有较大的灵活性，但在实际运用中还需有关各方不断总结和探索。只有不断地建立和完善有关竞争性谈判的制度和规范性文件，才能促进竞争性谈判的健康和良性发展。

参考文献：

[1]严英.规范竞争性谈判采购程序降低物资采购成本[J].统计与管理，2013，（2）

[2]陈永昌.国有企业采购中适用竞争性谈判若干问题探讨[J].石油规划与设计，2011，（9）

竞争性谈判范文第9篇

关键词：采购设备；优化配置；竞争性；项目建设

中图分类号：F253.2 文献标识码：A

一、集中采购的概述

政府在采购过程中的组织形式便是集中采购，和传统的分散采购完全相反，是指政府在采购之前将需要采购的项目进行统一整理，制定出统一的采购方案。所以，集中采购中最为突出的特点便是能够体现出规模优势。如下表1是政府的集中采购和建设单位集中采购引起的资源短缺风险异同表：

表1 两种不同采购模式的比较

（1）在采购的过程建设设备必须有充足的保证。从金融危机结束至今，我国在基础建设项目中加大了投资力度，设备资源随着社会经济的发展，逐渐出现了短缺的情况。其中较为突出的实例变电站近几年需求的变压器数量明显增多，出现了严重的供不应求的情况。变压器需要提前订货在能够满足建设过程中的实际需求，现今使用的变压器多数和变电站实际情况不吻合。在施工过程中因为各中设备不能够满足施工需求，加之设备不能够按时在交货，导致工程工期严重滞后。而集中采购能够在采购过程中更充分的考虑到设备资源问题，最大限度满足了电力工程对设备资源的需求。

（2）在采购的过程中要实现规模效益，在采购的过程中尽量降低设备的价格。各个单位因为实行了集中采购，相对较为分散的需求都得到了统一的汇聚，形成规模化的采购。采购方在采购的过程中因为采购量很大，可以通过采购量将成本压低到最小；生产企业在生产的过程中也由先前的小规模的少量生产变为大规模生产，在生产过程中能够更好的安排原料和生产时间，从某种程度上来讲这种集中采购模式也降低了生产厂家的生产成本，降价空间也能以此良好快速的形成。

（3）集中采购能够使工程更具质量保证，施工技术也能得到迅速的提高，政策功能也能发挥出更好的效果。现今我国变电站运用变压器存在诸多问题，在运用的过程中对其进行了创新，在创新过程中仍然存在诸多的不完善，尤其是在选择设备的过程中，选择意见仍不够成熟。导致变压器运行成本过高，没有对设备进行仔细的选择就进行采购，在施工过程中设备因为各种原因不能够符合工程的要求，很大程度影响了工程施工进度，工程的施工质量也受到了严重的影响，并且会导致各种安全隐患存于施工过程中。因此，在按照各国统一的采购方案进行采购之后，采购设备的工具的质量能够得到良好保障的同时，还能够最大程度符合工程对设备资源的要求，工程的施工质量也能够得到良好的保障，施工技术也能在各种良好保障的前提下显著提高。

（4）工程的监督成本能够得到显著降低，更加有利于企业进行内部控制。在将各个分散采购单位进行统一之后，能够更加方便对采购过程的监督，在监督过程中的监督成本也能得到显著降低，企业也能够更加方便的对内部进行控制。随着设备集中采购实行至今，这种采购模式也存在一些问题。如下几个方面是集中采购模式存在的主要问题。

1.企业自主经营权受到严重波及。设备和工具不仅仅是企业在生产过程中必然使用的，设备还作为了企业的重要固定资产。企业在运营的绩效和企业自身固定资产有直接关联。所以企业在对设备进行集中采购的过程中要制定出符合企业自身实际情况的采购原则和采购程序，企业在实行集中采购之后虽然能够拥有更多的选择权，但企业自身的自主经营权会因为集中采购受到诸多的限制。

2.企业自身的创新性难以得到充分的发挥。建设方在实行设备集中采购之后，虽然能够使单位的建设技术得到迅速提高，但企业自身的创新性和积累性会因为外界力量的干扰明显降低，企业自身的个性化需求得不到明确的体现。导致企业的在竞争过程中难以取得胜利。因此，先进企业在设备采购的过程中急需制定出一套合理科学的采购方案，以此保证施工技术能够得到迅速的提高。

3.施工单位设备集中采购对企业设备配置和采购竞争极为不利。因为设备采购采取统一配置的原则，施工企业自身的特点不能得到良好彰显，很多企业多年积累的核心竞争力也因为统一的配置不能充分展现出来。在竞争市场中也不能够体现出竞争的公平性，企业在发展过程中也会受到严重的影响。

4.监督检查机制较为薄弱。政府集中采购过程中会进行多次采购，集中采购的全过程中都由机构代购。而施工单位在集中采购的过程中会明显体现出一次性特点，在采购的过程中各个部门的职责存在严重混淆的情况。因此，在管理过程中若缺乏管理力度会使采购不能够良好的开展。

二、竞争性谈判的概述和作用

在集中采购过程中，采购人邀以此三家或者更多的供应商进行交流的过程便称之为竞争性谈判。在施工设备集中采购的过程中，会运用到竞争性谈判来作为采购的主要方式，如下几点是运用竞争性谈判的主要原因。

（一）将采购时间尽可能减少

如下图2是竞争谈判的一般程序，此程序完全符合采购法。

图2 竞争谈判的一般程序

因为在实际谈判过程中，谈判程序一般都会非常简单，能够将招标公告进行最大化的简化、使预审变得更加简单，并减少了公示的时间，这些措施都是为了能够缩短集中采购的谈判时间。

（二）共同解决各种技术问题

按照采购法的相关要求，在竞争性谈判的过程中要严格按照相关要求成立专门的谈判小组，谈判小组城里人数应该在三人以上，在小组内必须有相关专家，并且专家人数应该在小组总人数的三分之二以上。

（三）竞争性谈判使用不当的弊端

（1）不恰当的竞争性谈判会使企业创新受到严重影响。企业在引用了新技术之后便会加大对新设备的研制力度，在对设备进行研制的过程中要想得到成熟的产品必须靠企业创新。企业在事先对设备进行预订之后，企业在对实际研制的过程中因为设备的限制会失去良好的创新性，研发的积极性也会受到明显的限制。

（2）唯价格论会因为不恰当的竞争性谈判而形成

竞争性谈判的以满足采购者最根本的需求为目的，并且要达到质量最好，成本最低的根本要求，因为质量和服务很难在这两者之间进行衡量，不同的客户在同等服务中感受也大不相同，因此在实际谈判过程中，出现很对将报价作为重要参考依据的情况，没有按照相应的要求对服务和产品质量进行审查。

为了保证能够合理正确的配置资源，对资源能够更加合理的使用，要在采购过程中正确运用集中采购方式，以此保证能够合理进行竞争性谈判，使采购的设备在满足工程质量要求以及工期要求之后，能够最大限度降低设备的采购成本。

参考文献：

[1] 郑爱平,张建富.高校科研仪器设备采购方式探讨[J].实验技术与管理,2011,28(8):195-197.

[2] 鞠宝华,王存放.竞争性谈判采购方式在现代医院医疗器械采购中的应用[J].中国当代医药,2013,20(2):169-170.

[3] 徐弋.高校设备竞争性谈判采购方式评审办法及谈判策略探析[J].时代金融（下旬） ,2013,(7):308-308.

[4] 李乃鱼,郑拉让.采供血机构设备招标采购模式的探讨[J].中国医疗设备,2013,28(1):97-98,35.

[5] 王光,王迎春.铁路工程建设物资竞争性谈判程序[J].铁路技术创新,2012,(3):70-72.

竞争性谈判范文第10篇

【关键词】竞争性　谈判　采购　环节

一、精心制作采购文件

竞争性谈判采购文件涉及的内容很多，有几十个要件、附件，文件的任何一个条款出现异议或纰漏，都会影响到谈判的顺利进行。在采购文件的制作上，常见的问题有：文件名称不规范，如有的把谈判文件称作投标文件、报价书；一些操作程序安排不够合理，需要列入谈判的内容没有列入；具体条款过于笼统，不够详细；语言表述不够简洁明了，用词不当，出现错字漏字等。因此，采购人员必须要有高度的责任感和一定的业务水平，精心制作竞争性谈判的采购文件，做到要件齐全、准确无误。

二、是认真做好采购准备

严格考核供应商的资质。选好参加谈判的供应商是确保竞争性谈判采购质量的关键。因此，选择邀请谈判供应商要严格把关、认真筛选，切实把资质优良、实力雄厚的企业选出来。对需要现场考察资质的企业，要严格按照程序和要求进行考察。选择好谈判人员。谈判小组的组成，专家人数不能少于总数的三分之二，同时还要考虑商务、技术专业的合理比例。合理安排谈判时间。物资采购机构要合理确定发售谈判文件至正式谈判的间隔时间，以便给供应商留有充足的时间制作谈判文件，做好谈判准备。在时间间隔上，目前上级没有明确的规定，采购机构在时间的把握上也不一样。从实践情况看，间隔时间按20天把握比较合适。

三、是严格遵循“双赢”原则

在谈判过程中，谈判小组作为部队利益的代表，供应商谈判人员作为企业利益的代表，双方都会考虑各自的利益，往往在采购价格和成本上反复争执，这是正常的，但应本着“双赢”的原则把握好度，以便达成共识。作为采购方如果一味地压低价格，企业得不到合理的利润，就很难提供高质量的产品和服务。因此，要营造公平竞争的氛围，对参加谈判的供应商一视同仁，不能有歧视供应商的行为。在轮次谈判过程中，对参与谈判的供应商，在没有突出问题的情况下，一般不要提前淘汰。同时，科学选择评定方法。从竞争性谈判采购的特点看，在评定方法上，采用综合评定的方法比较合适。把价格、技术、服务等主要因素按照不同采购项目的具体要求，合理地确定分值，由谈判人员记名打分，进行综合评定，这样有利于实现理想的采购目标。

四、是注重把握三个重点