家电营销论文范文

家电营销论文范文第1篇

在实际操作中，对于一般企业来讲大多数企业会选择中间商（分销商），只是中间商的层级不同。有些制造商建立了拥有部分所有权的分销系统。如麦当劳公司拥有它所有分店的五分之一。使用中间商是因为它们能更有效推动商品更广泛地进入目标市场。市场营销中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模，与制造商相比有一定的优势。图2显示了使用中间商是实现经济效益的一个主要源泉。（a）部分显示了三个制造商，每个制造商都利用直接市场营销分别接触三个顾客。这个系统要求九次接触。（b）部分显示了三个生产者通过一个分销商，和三个顾客发生联系。这个系统只要求六次接触。这样中间商就减少了必须进行的工作量。M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商（Manufacturer）C=顾客（Customer）D=分销商（Distributor）

确认分销商原则

确认分销商数目方式公司在构建小家电营销渠道时，必须决定每个渠道层次使用多少分销商。以下是可供选择的三种方式:专营性分销定义。专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。选择性分销。选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。密集性分销。密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。选择分销商原则选择渠道成员（分销商）时，必须确定渠道成员的义务条款和责任。交易关系组合中最重要的因素就是价格政策、销售政策、地区划分权和每一成员提供的特殊服务。价格政策（priCeploicy）要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。销售政策（conditionofsale）是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。分销商的地区权利，分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。对于相互服务和责任，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家等渠道形式时。

小家电营销模式的适用范围

区域多家经销商制适用范围区域多家经销商制适用于在企业产品进入市场的初始阶段，在这个阶段可以根据销售额的大小来确定返利。原则上销售额越大返利越高。可以向多家经销商许诺，谁的销售额越大，谁就可以做该产品的总经销。这样更有利于销售额的提升。区域总经销模式适用范围区域总经销模式适用于企业产品进入市场的初始阶段或产品销售进入了一定的发展阶段这两种情况。在第一种情况下运用区域总经销模式，尽量地选择有势力、信用好、有一定网络基础的经销商。这样有利于产品的顺利推广。为产品进一步销售打下坚实的基础。在第二种情况下运用区域总经销模式，在区域多家经销商制运行到一定阶段下，如经销商打价格战，使得产品价格混乱时，可以选择最有实力的经销商做区域总经销商。直供分销模式适用范围直供分销模式适合实力雄厚的大集团大企业，采用直供分销模式一般需要大量的一线营销人员对市场进行精耕细作。由此带来相当大的前期投入和市场维护投入。而且各个区域的情况不同，一般的小企业不易采取此模式。销售员承包制适用范围销售员承包制适用于产品市场发展前景看好，企业自己缺乏资金和融资渠道的情况。在江浙一带的民营企业由于自身的资金不足和融资渠道不畅通经常采用这一模式。采用这种模式，能够使市场很快启动起来，使产品进入销售渠道。因为价格有业务员自己掌握所以对市场的反应速度快。由于销售员有一定量的现金和房屋做抵押。因此厂家在渠道上就不会占用太多的资金。尽可能的减少投入的风险。而且销售员有资金压力，会全力去销售产品。

家电营销论文范文第2篇

关键词：市场份额;营销;消费者;竞争

RresearchonhowtoexpandmarketshareforHomeapplianceIndustry

Abstract:Withthedevelopmentofsicence,peopleslivingconditionhasbeengreatlyimproved.Homeaplliancehasbecomeacommonbelongingforeveryfamily.Aswecansee,themarketingstrategyforElectronicenterprisesvaries.Anyhow,Howtoulmatelyobtaintheadvantageshavebecomethecommonpursueofallenterprisesinthisindustry.Thecontinousdevelopmentofthewholeindustryisclosedrelatedtothelongtermdevelopmentofenterprise.Duringtheseyears,thisindustryhasmadesparklingprgresses,butthecompetitionisalsobecomingsevererallthetime.Inordertoattractmorecustomers,manycompanieschoosetoapplypricewar,ifnotwellguided,themalignantcompetitionwillputthisindustryindanger.Whatmore,withthefastdevelopmentofeconomy,manyfamousforeignbrandshaveenteredthisfield,.In1996,thequantityofair-conditonerproducedbyjoint-venturecompanieshavereached1.6Millionwhichoccupy35%ofthewholeoutputforthissingleproduct.Thethesishaspointedoutthecurrentproblemsexiistingthroughhomeapplianceindustry,atthemeantime,proposedcountermeasurescoorespondingtomentionedproblemssuchas:Toadvancethetechnologytodevelopnewproduct,tostrengthentheRuralmarketundernationalMacro-adjustment,toenhancetheexportationandoccupationofforeignmarket.tooptimizesalechannelsandsetupguildetc.

Keywords:Marketshare,marketing,consumer,competition

一、中国家电行业现状及存在的问题分析

（一）国内市场竞争激烈，形势严峻

根据信息产业部数据，我国家电行业销售收入增速仅为3.8%，利润为负的6.8%，与全行业平均水平有较大差距。中国家电协会提供的数据显示，去年我国家电业利润总额增长7.4%，达100.42亿元，销售收入增长20.7%，达到3852亿元。整个行业的利润率在2%-3%之间，已经很低了。与此同时，随着技术逐步升级，高端产品比重不断提高，使家用视听产品市场进入旺销。平板电视日益成为彩电市场的主流产品，特别是液晶电视机，受上游液晶面板降价的影响，各大厂商纷纷下调价格，从而推动其产品销售快速增长。2005年，我国彩电产品出口转向高端，彩电产品迎来新的发展机遇。2006年的中国空调市场将出现"寡头垄断"的局面，格力、海尔、志高、美的4大家族的市场占有率将首次超过一半。2006年空调市场的整体容量将达1430万台，但其中800万台的销量将主要集中到格力、海尔、志高、美的4个品牌上，而其余近70个品牌平均每家的全年销量还不足10万台。加之空调行业利润已经整体下滑到不足5%，预计2006年价格竞争更是激烈异常。

中国家电连锁行业发展迅速,国美、苏宁、三联、永乐、五星、大中等大型家电连锁巨头的迅速崛起，使得家电连锁日益成为家电销售的主流渠道，家电连锁企业所占的家电销售市场份额正日益扩大。联商网对17家家电连锁企业2004年的销售进行了统计，销售总额超过1022.7亿元，门店总数超过1100多家。

2005年，家电连锁开店热潮遍及国内各个城市。主流家电连锁企业新开店面已经超过600家。国美和苏宁在2005年的开店数量双双超过150家。至此，两家在全国的店面总数已经超过400家和260家。以永乐为代表的区域连锁商家也广泛地采用并购方式扩张，店面数量增长尤为显著。未来几家大的家电连锁企业仍会不断地向二三级市场扩张，所以渠道整合将是家电企业今后的发展方向。但同时，家电连锁的单店经营质量开始遭遇挑战。

2004年12月11日以来，我国取消了外商投资商业企业在区域、股权数量等方面的限制，外资开始大规模进入家电流通领域，激烈的市场竞争也就接踵而来，导致同一商圈多家连锁店共同存在的现象，单店经营质量遭到了一定的挑战，商家的经营业绩受到了一定的影响，目前家电连锁行业毛利润率仅有10%，净利润率则不足3%，让人担忧。

（二）家电行业国际市场竞争激烈

从国际市场来看，我国家电出口市场形成多元化格局。1996年仍继续保持良好的发展势头，出口创汇额为27.5亿美元，比上年同期增长18.5%。在产品的出口构成方面，有了较大的改善和提高，已经从单一的产品输出转向境外投资建厂发展，TCL，海尔，小天鹅分别在香港、印尼和马来西亚来设立分公司或建立分厂。尽管我国的家电出口量逐年提高，但是出口值却不尽人意，如空调、电冰箱、洗衣机、微波炉平均每台单价分别为333美元、75.6美元，1.5美元、138美元、75.3美元，与国外名牌同类产品相比，价格差距较大，以彩电、微波炉来说，进口产品每台单价分别为633.5美元、167.3美元，贸易价格分别是出口产品的4.6倍、2倍。这反映出我国家电产品出口还是以量为主，在向效益型转变，提高产品的附加值方面，将会是国内企业要加强的工作。

总的来说，我国家电工业取得了长足的发展，但是，与世界跨国大公司相比，仍是势单力薄，差距较大，主要是缺乏规模经营、经济效益不够理想；产品档次偏低、技术含量和产品质量都不够高；低水平的重复投资建设，导致产业结构不合理，资源配置效率低下；技术开发能力弱，企业发展后劲不足等问题。对此，有待于我们认清形势，加大力度，奋起直追，迎头赶超。“八五”期间，我国电子工业年均增长30%，1996年完成总产值2982亿元，比上年增长20.7%，销售额达到1947亿元，约243.4亿美元，比上年增长18%，得税153亿元。从对比可见，全国电子工业销售总额仅有日本三菱公司1994年销售额1758.4亿美元的13.8%，我国最大的家电企业——长虹集团1996年销售彩电480万台，实现销售收入123.8亿元，约15.5亿美元，也只是日本三菱公司的0.09%。

（三）城市市场趋于饱和状态

目前我国城市居民家庭电视机和电冰箱的保有率已分别达到99.1%和85.4%,每百户拥有量分别达到139.2台和89台。由于我国正处于消费结构的转型期,传统耐用消费品的支出比重呈降低的趋势,加上居民预期收入在短时间内难以明显回升,家电普及率较高的城市市场有更新换代的消费需求,数据显示,在未来5年内有19.7%的城市家庭对电视机有预期需求,并且其中相当部分的更新将发生在2年后,其比重为48.9%。通过这些数据,我们可以大致看到我国城市彩电市场的状况处于饱和。

（四）农村市场有待开发

在1999年对全国12个省、2个直辖市的50多个市300多个县展开的专项调查表明，农村消费虽然存在着不集中、不上规模的特点，但消费总量具有巨大的空间。

本次调查共走访了50个市、300多个县，其中，农村居民样本20000份，销售通路样本2000份，实际有效样本18588份。调查了农村电视机、电冰箱、冷柜、洗衣机、电风扇、空调器、影碟机、家庭影院（组合音响）、热水器、微波炉、电话机及小家电的拥有及使用状况（见表1，表2）。在回收的18588份有效问卷中，拥有家用电器的达，户，占总户数的96．7%。

家电营销论文范文第3篇

一、家电连锁企业实施服务营销创新的必要性

1.以顾客为中心的营销时代的到来

随着人们对顾客价值的认识逐步深入，各行各业的营销核心都随之发生转移，家电连锁企业也不例外。从某种意义上来说，家电连锁企业可以是家政自助服务业，顾客承担了主要的服务功能。顾客要自己到家电卖场挑选商品，要自己熟悉具体的交易流程，对自己所购电器的功能还需要非常了解。在这个过程中，顾客的高度参与使得他对服务提出了更高的要求。在某个家电卖场不能得到很好的服务时，他就很可能会改变购买地点，尤其是在家电连锁企业密集布局的情况下，消费者的选择余地更大。

2.价格趋于同质化，服务成为家电连锁企业的核心竞争力

价格一直以来都是企业间竞争的有力武器。而家电连锁企业依靠扩张规模，以低价格来吸引顾客的价格之战更是硝烟四起。激烈的价格战使得各家电连锁企业的价格水平趋于一致，因此，企业要想吸引消费者就不得不寻找别的武器。随着服务时代的到来，消费者对消费质量要求越来越高，家电连锁企业也不得不打好服务这张牌，依靠服务来提升竞争水平。实际上，家电连锁企业在整个流通领域来说，只是中转站。它不像家电制造商可以以实实在在的产品提供给顾客，它所承担的只是使家电制造商生产的产品集中的流向消费者，使消费者在家用电器购买上能享受一站式购物的便利。既然家电连锁企业并无实际的产品载体，它所能提供的便只有服务本身。在《苏宁基本法》里，其中有一条就是“服务是苏宁电器唯一的产品”，服务成为苏宁七大核心竞争力之一。

3.服务可以促进销售，创造价值

任何服务产品都凝结了许多价值满足感，服务是以劳务来满足消费者或生产者的需求。任何能提高顾客满意度的项目都属于服务。在营销过程中，了解顾客心理，采用有效方式为顾客提供多种服务或劳务，从而打动顾客，使他们心情愉快，感觉舒适便利，以满足其情感的需要，而不仅仅是提供单纯例行的劳务。在买方市场中，顾客希望所购买的不是产品而是期望，他们不仅要获得实物，更多的要在获得产品的同时获得心理满足。在企业良好的服务质量下，顾客只有获得了心理满足，才能吸引顾客再次光临，也只有提供能留住顾客的服务，才能从顾客身上得到更多的价值亦即更多的利润。

二、家电连锁企业服务营销的现状及存在的问题

在以顾客为中心的服务营销的时代里，企业都已意识到服务的重要性。家电连锁企业里，国美电器首先启动了“彩虹服务”工程，以绿色“无忧”服务即购物无忧、投诉无忧、维修无忧，红色“个性”服务，蓝色“亲情”服务开创了家电行业的第一个商业服务品牌。此后不久，苏宁的“阳光服务”工程也正式启动，服务的细则涵盖了消费者整个购买过程，如“凡在苏宁购买电器，苏宁提供终身维修服务”；购前“免费咨询、免费上门设计、免费电器培训、新品电器免费试用”等等。这些服务工程的实施表明家电连锁企业开始重视顾客，意识到顾客的满意才是企业发展的动力。然而服务标准的出台并不意味着顾客的满意，以国美、苏宁为代表来看整个家电连锁行业服务，仍存在诸多问题。

1.服务营销观念滞后，服务项目留于形式

我国家电连锁企业兴起于20世纪90年代，随后得到了迅猛发展。在家电连锁企业的市场发展过程中主要是依赖价格竞争。虽然在最近几年，家电连锁企业对服务竞争越来越重视，但是从总体情况来看，其服务营销观念相对比较滞后，提出的服务内容均是以产品销售为中心，并没有真正作到以顾客为中心，并没有给顾客提供更大的顾客价值。如国美提出了“国美家电师售前免费上门设计，上门提品咨询、电路设计、成套配置建议”等。苏宁则提出了“凡在苏宁购买电器，苏宁提供终身维修服务”，“购前免费咨询、免费上门设计、免费电器培训、新电器免费试用”等。各家电连锁企业在服务口号、服务内容上相互形成一种攀比。但对于消费者来说，这些服务口号、服务内容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的内容支撑。

2.注重“硬件”建设，轻视“软件”质量管理

一个企业有良好的形象，不仅企业“硬件”建设要好，如装饰清新亮丽、美观等；而且“软件”也要过硬，企业员工的工作态度、服务质量、人员素质及其一言一行都和企业的形象密切相连。而“软件”在树立良好持久的企业形象方面较“硬件”的作用要更大。但是从目前的情况看，各家电连锁企业过多地注重在“硬件”上下功夫，而轻视了软件建设。各家电卖场忙于装饰和大量的宣传，对于员工的服务质量、精神面貌、自身素养却无暇顾及，使花费大量的资源（时间、金钱等）所取得的暂时性良好形象毁于无形之中。

3.偏重售中、售后服务，忽略售前服务

对于家电连锁企业来说，售中服务是整个服务流程中的主要组成部分，是企业与顾客发生联系的主要环节，包括顾客走进卖场到交易成功走出卖场；售后服务则主要指产品的配送和安装问题。受传统服务观念的影响，又因为售中、售后服务是影响企业服务水平的关键，因此，各家电连锁企业对于售中、售后服务都花费了大量的人力、物力、财力，给予足够的重视。而售前服务的服务意识却相当淡薄。家电连锁企业的售前服务绝不能仅仅理解为某个卖场开张前的铺天盖地的广告宣传或是节假日的产品促销，它还应该包括家电连锁企业主动去搜集顾客信息，发现顾客的现实需求和潜在需求，并及时将企业的有关产品信息传递给顾客。而目前我国的家电连锁企业都处于等待顾客上门的被动状态。

4.家电厂家与家电连锁企业之间的服务衔接不顺畅

家电厂家与家电连锁企业之间有着紧密的联系。在家电连锁企业成立之初，与家电厂家的合作是一种买卖关系，典型的特征是讨价还价，合作实质上是一个彼此要政策和讲条件的谈判过程，双方博弈的最终结果只能是相互伤害，不能对彼此的资源进行有效的利用，这从国美与格力一直以来的较劲可以看出。在这个时候双方在服务上更是各自为阵，使得顾客在遇到产品质量问题、对服务人员不满意等情况时不知该找谁负责。随着合作由买卖型转向协作型，家电制造商与连锁企业在服务责任上开始明确，一般是送货归连锁企业管，安装维修等仍归制造商管，但仍然存在诸多问题。

家电连锁企业面对诸多服务营销中存在的问题，要想在市场经济的浪潮中站稳脚跟，取得长足发展，就必须正视这些问题，并逐个进行改进和完善，实施有自己特色的、真正适合顾客需要，适合市场需要的服务。

三、家电连锁企业的服务营销创新对策

1.树立以顾客为中心的服务营销理念，认真设计服务内容

顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”，“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础，以顾客的消费心理、行为日益成熟，日益多元化、差异化、个性化为市场基础，以现代科学技术为保障的营销模式，这要求企业要根据顾客的要求，进行产品或服务的开发、设计、制作，制定相应的营销组合策略，以实现与每个顾客的一一映射的销售活动。家电连锁企业作为流通企业，把以顾客为中心，全面提升服务水平作为企业核心竞争力已是不争的事实。

2.协调内部服务营销，规范内部竞争

服务利润链原理表明：企业若能为员工提供较完善良好的内部服务质量，员工对企业的满意率将得到提高，对企业满意的员工必将有更高的忠诚度和更好的服务质量，他们会为顾客提供更多的服务价值，外部服务价值的提高会使更多的顾客得到满意，从而提高了顾客的忠诚度，而企业的盈利能力主要由顾客的忠诚度来决定。这样，始于企业内部的、针对员工内部服务质量的提高，通过一系列的传导最终使得企业的利润增长。同样，企业利润的增长使得企业能够投入更多资金来提高企业的内部服务质量，于是形成另一个利润增长的良性循环。

而在家电连锁企业，每一位员工，包括各个卖场的员工以及各家电供应商的促销员都属于内部员工，他们的满意度决定了企业的服务质量，从而决定顾客的满意度及企业的发展。内部员工的不满意主要源于家电卖场的无序竞争。家电连锁企业只有规范内部竞争，使整个卖场内呈现出和气生财，而不是硝烟弥漫的气氛，才能使员工工作态度得到改善。目前，家电连锁企业内部的无序竞争主要表现为各个不同品牌的促销员之间争夺客源。要很好地解决这个问题，就必须使卖场内所有员工明白共生的原理。

3.建立顾客数据库，加强售前服务

每个家电连锁企业对于现实顾客都会建立顾客数据库，以便对顾客所购产品进行质量追踪，但要想让本企业的服务更胜一筹，仅仅把顾客数据库的作用局限于此是不够的。家电连锁企业现在建立的数据库一般也只有顾客姓名、住址、联系方式、所购产品的型号等，而如果再加进顾客生日一项，在顾客生日时，家电连锁企业及时寄上一张卡片或是电话祝福，那顾客对该企业的印象就会更好，并有可能成为忠诚顾客。此外，家电连锁企业还可与咨询公司等合作，取得一些潜在顾客的基本资料，对这些顾客进行电话拜访，在交谈中发现他的需求，并把企业能为他提供的产品、服务等方面的信息告知顾客。在激烈的竞争中，家电连锁企业必须主动去寻找顾客，并为顾客提供购买前的产品知识、企业服务承诺等信息，加强企业的售前服务。

4.多种方式开展体验营销

体验营销是通过让顾客体验产品，确认价值，促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚顾客。它不是把体验当作一种无定形的、可有可无的东西，而是将其作为一种真实的经济提供物，作为一种有别于产品和服务的价值载体。家电连锁企业经营的各种家用电器都需要消费者亲自去操作，因而开展体验营销，让顾客现场体验产品，更能让顾客对产品产生信任感，对家电连锁企业产生认同和亲切感。要想达到这种效果，用传统营销的4P组合来开展体验营销显然是远远不够的。它应该是体验、人员、氛围、定价、渠道、促销等六个因素的营销组合，形成整合营销。

而在家电卖场内外，根据六个因素整合来开展体验营销的方式是多种多样的。

(1)产品组合附加体验

家电连锁企业作为一个产品中转站，虽然不能在产品实体上作改进，但却可以把多种产品进行组合搭配。比如对于厨卫类的产品，可以在卖场设立一个透明厨房，这个厨房里的产品由某个品牌的系列产品或是几个品牌的不同产品搭配而成。顾客可以进入这个透明的厨房试用自己想购买的厨卫类产品。

(2)用氛围渲染体验

用氛围渲染营销就是要有意营造使人流连忘返、印象深刻的氛围体验，顾客即使只来一次也会有牢记在心中的印象，当下次再想享受此类服务时，该场所就是首选。家电卖场利用氛围渲染体验营销可以体现在多种产品上。

(3)在创新中设计体验

目前，在旅游行业兴起休闲农庄旅游，就是游客花一定费用在农庄买下几棵果树或是一块地自己种，对于家电连锁企业一样可以借鉴旅游业的创新来设计体验。如家电卖场可以用日薪聘请的方式把顾客聘为卖场的工作人员，让其到卖场工作一天，这样不仅可以让顾客感受到卖场工作人员的辛苦，站在卖场工作人员的角度理解卖场的工作，而且可以集思广益，不同的顾客在同一工作岗位可以提出不同的改进工作建议，这样，卖场与顾客既达成理解也改进了卖场的工作。

总之，针对任一种产品，家电连锁企业都可以用一种方式让顾客融入到其中，亲身体会。在买方市场的今天，体验营销是我国家电连锁企业形成有自己特色服务的有力武器。这不仅体现在可以促进家电连锁企业的销售，更多的是能让顾客真正信赖企业，在接受企业产品的过程中同时接受企业的服务理念，可以大大提高顾客满意度，培养忠诚顾客。

5.家电厂家与家电连锁企业共创顾客服务满意

家电营销论文范文第4篇

关键词:家电下乡;营销创新;营销诊断;营销策略

一、引言

当前,为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力,家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销竞争,在熟悉农村消费特点的同时,应做好本企业的营销创新,为企业家电产品的促销攻略奠定基础。本文以格力空调专卖店产品家电下乡为营销研究案例。

二、营销诊断分析

营销创新的过程,实质上就是对已有的各种因素进行新的综合过程。家电下乡策划的营销创新源泉就是基于对格力专卖店过去所做的营销的了解和再整理,而通过研究就产生了新的营销创意。通过调查研究格力空调专门店的外部竞争环境、内部营销环境、营销战略等得出格力空调专门店的营销诊断分析的结果

三、营销策略与建议

(一)广告营销策略

广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意,不要陷入广告困局,不要浮夸,脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量,为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务[4]。格力空调系出名门,打造节能环保的理念,这就会赢得消费者的认同和向往,让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节,格力空调的广告可以突出“静”,实现“让您睡得好,精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响,迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚,因此,在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。

(二)企业理念的文化营销方式

以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解,如果企业不付责任,导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此,格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修,都应体现责任。客户由指定人员负责,防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的接触点,并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是,确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性,使员工能够自如地应对这些关键的时刻,修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。

(三)拉动策略的营销方式

格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度,不要演变成风险让度,不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系,加大操作的透明度,如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品,这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模和有效服务半径,告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破;否则造成网络失控,客户服务脱节。在家电下乡市场中,快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段,提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径,提高抗复制能力。

(四)服务营销策略

格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后,每一阶段的具体服务为:

售前阶段,要准备好宣传资料,空调的布置要合理,不要凌乱,要醒目,方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅,方便客户与顾客对话,要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识,并对空调市场和顾客的使用情况做调研,为下一阶段的服务做好准备。售中阶段,导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰,专业知识要精通,但不要顾客在专业术语上设置障碍,阻碍了沟通,要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调,并让客户亲身体验。在促销手段上要多样,价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧,要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况,为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞,及时总结、弥补、提升服务质量。

(五)格力空调的体验营销方式

让消费者感知格力空调专卖店及其产品,一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验,包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。体验外观设计:自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构:轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果:数字化静音;恒定合理室温。人性化的设计:上下左右环绕立体风,令房间每一处均能感受到舒适气流,畅享自然风感。维修体验:观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器,并了解安全使用知识。

四、总结

格力电器专卖店的家电下乡营销创新应采取如下措施:格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题,并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。

参考文献:

[1]端木清言.家电下乡营销不能厚此薄彼.中国企业报,2009,2,20

[2]张辉.经销商诊断.电子工业出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.电子工业出版社,2004,124

[4]周勇.家电企业下乡营销中需要注意的几个问题.科学咨询,2009,2:37

家电营销论文范文第5篇

关键词营销渠道建设价值分享

1引言

从20世纪90年代开始，在家电生产体系、市场供求格局和家电消费形势发生重大变化的情况下，许多家电企业开始自建销售网络，力图在激烈的竞争中，从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络营销渠道。由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题。因此，对家电制造商而言，协调与管理这两类营销渠道就成为其分销管理的重点。然而现实的分销过程中，分销营销渠道成员的非分要求不断增多，分销营销渠道成为永远吃不饱的孩子，面对这种现象，众多的家电企业面临艰难的选择，对分销营销渠道的困惑正是对营销渠道设计的困惑，解决之道是营销渠道设计以价值分享展开。

2中国家电企业营销渠道现状及弊端

由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题，在以综合性连锁、家电类连锁、电器城等为代表的新兴终端出现时，家电分销主营销渠道演变为对些新兴终端的直达营销渠道，而由批发商主导的多层次传统营销渠道退居辅助营销渠道的地位；这些构成了我国家电行业现有分销营销渠道的主旋律。

2.1家电企业现有的营销渠道模式

在我国，家电企业大部分还是沿袭了如下几种主要的分销模式：

一是批发商主导的分销体系。这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或批发商，并加强对他们的管理。长虹早期便采用了这种营销渠道策略。

二是向大终端直接供货。大型商场和零售商由于规模和品牌优势积聚了人气，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在大终端设立品牌专柜，拉近了与消费者之间的距离。

三是家电企业建立自己的分销网络。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时，利益驱动着不同的中间商之间展开了对同一品牌的价格争夺。

四是实行全面制。家电企业将整个市场交给了大商，他们能否统帅市场直接关系到制造商的生死存亡。因此，制造企业必须投入更多精力进行大量的协调活动，营销渠道流程大大简化了，取而代之的是营销渠道管理费用的上升。

2.2传统营销渠道的弊端

在竞争如此激烈的今天，家电行业传统的分销营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，其弊端及面临的挑战主要表现在以下几个方面：

2.2.1来自分销商经营产品多样化的威胁

面临着家电行业日益激烈的竞争，想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小。在独家产品的利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求，提高中间商的收益，但采用传统营销渠道的家电企业需要取悦他们的经销商，提高自己产品在他们眼中的吸引力，从而努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。

2.2.2机构重叠与营销渠道方式单一

在现有的分销营销渠道中，有些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象，它不利于生产厂家和消费者之间的沟通，也无法实现两者关系的互动。

2.2.3营销渠道成本渐增引起企业回报的降低

像家电产品这样一个成熟的市场必然是微利的市场，这从客观条件上不允许企业在分销营销渠道上消耗过大的成本。目前很多企业重视在内部进行产品成本和费用的降低，而忽视营销渠道的改善带来的收益往往要比企业内部成本压缩大得多。

2.2.4不利于与消费者的沟通

企业要想发展市场，就必须以实现顾客满意为基本目标。这要求企业对消费者的购买要求做出迅速的反应，并以快捷的方式接受消费者购后感觉与评价的反馈信息。但是在传统的松散、间接的营销渠道模式下，中间商和家电制造商的利益相互独立，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕(即如买卖关系一般一方利益的获得以另一方的利益损失为前提)，而无法实现双赢。

2.2.5营销渠道成员难以协调与控制

这是由企业外部执行不同职能的营销渠道成员之间目标不一致造成的。他们各自为阵，不能以实现销售增长作为统一的目标，这有可能引发多种营销渠道冲突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾冲突或者产生窜货、铺货不到位等多重问题。

2.2.6“搬箱子”与满足顾客需求之间的差异

所谓“搬箱子”是对经销商的形象写照，即他们只是把箱子从制造商的仓库里搬出，然后再把箱子搬给下一层次的经销商或最终消费者而已。

3解决我国家电业营销渠道问题的几点建议

在我国家电行业，分销营销渠道中存在一个非常令人困惑的现象：分销营销渠道成员的非分要求不断增多。在制造商的眼里，分销营销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在？终端竞争的激烈、区域市场业态的变化只是表面的原因，根本原因则是营销渠道设计过于注重利益分享。

3.1营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享

利字当头，是市场中低素质、不具备战略眼光和完备经营管理思想的营销渠道成员的典型表现。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。解决之道是，营销渠道设计以价值分享展开。在买方市场阶段，制造商和分销商只有通过共同分析成本和分销战略设计才能共同占领市场。这种分析由价值链分析、战略地位分析、影响价值因素分析三方面要素构成。

3.1.1价值链分析

价值链是企业在产供销过程中，一系列有密切联系的、能够创造有形和无形价值的链式活动，是从原材料选取直到最终产品送到消费者手中的一系列价值创造的过程。它体现了三个含义：①企业各项活动中都有密切联系；②每项活动都能够给企业创造有形或无形的价值，如“与顾客之间的关系”，如果密切注意顾客所需或做好售后服务，就可以提高企业的信誉从而带来无形价值；③它不仅包括企业的内部活动，还包括企业外部活动，如供应商之间的联系、与顾客之间的联系等。

3.1.2战略地位分析

从长远来讲，战略地位是企业打算在顾客中建立怎样的形象，这可以从企业或其产品在顾客心中的形象反映出来；在营销渠道层面上就是营销渠道成员各自定位的问题。

企业战略地位的确定，既与企业长期竞争战略有关，更与对营销渠道成员的长期发展设计有关。如追求低成本先导型战略的企业，其产品与竞争对手的差异性很小，因而在确立战略地位时，以相对高质量、低价位获得竞争优势就很重要，为了达到高质量低价位的目标，就要求营销渠道成员能够进行成本管理，形成严格标准的成本管理体系；相反，追求差异化竞争战略的企业，其产品相对竞争对手有很大的差异性（外观、设计、特性等方面），因而应以高质量高价格来获得竞争优势，要想获得产品相对于竞争对手的差异性，建立一套支持这种战略的营销渠道体系至关重要，营销渠道成员必须保持一致创新。从某种意义上讲，确定战略地位实际上就是确定营销渠道成员的顾客价值贡献。

3.1.3影响价值因素的分析

影响价值的因素大致可以分为两类：

第一类与企业的“基本经济结构”有关，包括：①规模大小；②产品或服务的复杂性，如能够想顾客提供多宽范围的系列产品或服务，供应商能够提供宽范围的原材料或服务；③技术/工艺水平；④沟通范围——企业与多少供应商和顾客有联系、关系程度如何，如供应商对企业是否有忠诚关系，顾客对其产品是否建立了忠诚关系。

第二类是企业实施竞争战略时的因素，包括：①忠诚于产品质量的习惯；②全面服务的管理；③对顾客价值是否具有导入性贡献；④产品设计是否合理并容易制造；⑤各价值链是否使企业创值最高，尤其包括是否开发了与顾客或供应商之间的联系。

3.2共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道

营销渠道是不同机构之间的集合体，他们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色，为了利益，他们之间相互依赖，又相互排斥，从而产生了一种复杂的关系，既竞争又合作。

然而，现在的市场竞争已不在是企业单体之间竞争，而是企业所处的价值链之间的竞争。竞争链已超越企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了企业外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链；内部价值链包括研发、生产和营销。一个企业要具有竞争力，必须创建自己高效的价值链，而同处一条价值链的企业之间应是一种战略合作伙伴关系，而不仅仅是一种买卖关系。科特勒曾指出，“制造商需要营销渠道合作，该合作产生的整体营销渠道利润，将高于个自为政的营销渠道成员利润。”

由于与供应商竞争状态下的投资收益率、销售利润率和毛利均低于没有竞争状态下的相应指标，因此，竞争不仅取决于价值链中每一个企业的竞争优势，更重要的是通过企业之间的战略合作、塑造整个价值链的竞争优势。

参考文献

1陈春花.营销渠道设计的关键是价值分享[J].销售与市场，2005（4）

2潘文富.经销商走近厂家市场部[J].销售与市场，2005（4）

3刘雄笑，孙文武.跳出终端做终端[J].销售与市场，2005（5）

家电营销论文范文第6篇

选题背景

第一阶段(1978年以前)：中国内地市场对空调的需求量少，洋品牌占据主要地位，这一时期因为历史原因及社会生产力的制约，国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。

第二阶段(1978年-1997年)：春兰空调成为国内的第一品牌，打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到%，以円立、三洋等円资品牌大多定位在高端领域市场，占据空调市场份额三分之一。

第三阶段(1997年-xx年)：格力、美的等国产品牌不断扩张，春兰的市场份额下滑，円资产品的地位也在逐渐缩小。

第四阶段(xx年至今)：格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位，三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。

格力电器成立于1991年，集研发、生产等于一体的空调企业，国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超亿元，净利润为亿元，纳税额为亿元，连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为亿元，同比增长%;净利润为亿元，比去年增长%。

格力空调，中国空调产品中唯一的世界名牌，产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台，商用空调每年产量达550万台。截止到xx年，其产销量连续8年全球领先。如今，格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布，国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上，呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下，对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。

研究意义

本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面：

第一，在国内外学者对营销渠道的研究的基础上，结合格力电器的实际运营情况，建立一套较为完善的营销渠道控制系统，期以指导家电行业的渠道建设和控制。

第二，将营销渠道控制理论应用于实际运营当中，解决存在的部分营销渠道问题，以增强厂家对渠道的控制强度。

第三，将格力电器的内销渠道作为研究对象，提出正确指导公司实践的解决方法，希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。

研究对象与研究方法

研究对象

本文以格力电器现行的内销渠道为例，通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究，找出其问题所在，运用营销管理中的渠道建设理论，在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化，以此来推进格力电器内销渠道的建设，提高渠道的效率。

格力电器为国内大型的专业空调制造商，地处广东珠海市，主要从事：空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位，但是目前格力电器内销渠道上的单一性，严重制约了公司的进一步发展，对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用，急需要优化管理方案。

研究方法

本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究，同时根据研究的结果对格力电器的未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点釆用了以下方法：

1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的，通过文献检阅等方法来研究所需要的材料，以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究，帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状，形成了关于营销渠道的一般印象，为研究奠定了坚实的理论基础。

2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法，是指对比或比较对两个或者多个对象，找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究，深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式，通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较，对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究，以提高方案的可行性和科学性。

本文总体上通过以上几种研究方法，推导出优化格力电器在现有内销渠道的方案，在此同时又构建了适合格力电器的新型内销渠道。

研究进度

第一阶段：准备阶段

确定论文题目 20xx年xx月19日

第二阶段：撰写毕业论文阶段

撰写论文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

第三阶段：毕业论文答辩阶段 20xx年5月30日

指导老师意见及建议:

家电营销论文范文第7篇

关键词：家电销售；营销模式；创新

一、营销模式的含义

营销模式是指企业在营销价值链中各环节发生的一系列业务活动或因素的组合。任何一个企业在不同的发展阶段都会有一个营销模式，企业的发展过程就是营销模式的形成和创新过程。有些企业经营状况不良的根源就在于从来没有形成一个真正意义上的营销模式，另一些企业举足不前的根源则在于难以根据营销环境的变化对自己的营销模式进行创新。营销模式的价值在于能为企业在商业竞争中赢取竞争优势。如果企业打造出了自己独有的营销模式，就无异于拥有了优良的“基因”，使得企业可以不断复制成功，持续增长。

二、我国家电行业主要营销模式分析

我国家电营销最早开始于19世纪90年代初，经过这么多年的发展，中国家电行业也在不断的变化中寻找自己最合适的发展模式。从供应链角度，我们可以把我国家电行业现有的营销模式归纳为三种模式.

1.区域经销商模式

在我国，区域经销商模式最早由长虹采用。是以批发商为主导的分销体系，在这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或批发商，并加强对他们的管理。厂家采用这种模式，可以有效的利用大经销商的市场资源，迅速启动市场，降低自己的市场风险。但是，与此同时，这种模式的采用也会使厂家对大经销商的依赖性增强，当经销商为了自己的利益而串货、低价抛售时，厂家的利益会受到伤害，最终失去市场和消费者。

2.直营零售模式

直营零售模式是家电制造商向大终端直接供货和开设直营店。这种模式有利于厂家对零售终端网络的控制与管理；降低整个渠道成本；通过品牌专柜的设立拉近与消费者之间的距离。

3.直供家电连锁模式

家电连锁企业的发展顺应了经济发展的要求，是家电销售渠道发展的大趋势。目前家电连锁店已占据了一级市场的大部分市场份额，正向二级市场扩张，家电连锁必将主导未来的家电销售渠道。大部分家电企业的产品都通过这种模式进行销售，他们也不会轻意放弃与家电连锁企业合作的机会。

三、家电销售行业营销模式的创新—以五星电器为例

五星电器是继国美、苏宁之后国内市场的第三大家电卖场连锁企业，在三家瓜分中国家电市场的情形下，五星电器的相对市场率比较高。但是，随着企业的发展，五星电器还是存在着一些不可忽视的问题，如快速扩张导致资金链的断裂、门店的统一管理不到位、配送系统存在区域性偏差以及受百思买营销模式的影响等。五星电器要获得较快较好的发展，必须在现有基础上，从以下几个方面进行营销模式的创新。

⒈完善体验式营销

百思买的体验式营销是目前我国家电卖场行业做得最好的，但是由于百思买的开店模式是买断型开店模式，资金基本上由本企业单独承担。这样的营销模式资金需求量和日常开销都很大，一般的企业根本承受不了。五星电器作为百思买的全资子公司，在学习百思买的体验式营销上有着得天独厚的优势，五星电器可以发扬百思买体验式营销模式的特点，联合家居销售企业打造一个休闲式家庭购物场景。

2.实现线上线下销售的结合

目前，家电卖场的电子商务做的都不是太好，在网上除了一些新闻以外基本上没有什么家电卖场的广告。家电卖场的促销模式还停留在店面POP、DM单页和人员推广上，这些广告形式只能影响小部分地区，对市场的拓展和企业知名度的提高都起不到太大的作用。百思买退出中国以后打算在中国开展电子商务，把线下商品交易改到线上交易。这无疑给五星电器提供很好的契机，五星电器可以利用这个机会大力开展网络营销。

3.通过“价格联盟”实行明码标价

明码标价是指经营者收购、销售商品和提供服务时公开标示商品价格、服务价格等有关情况的行为。是向消费者公布商品价格和服务的一种方式，具体有卡片标价、挂牌标价、实物标价等形式，注明商品的品名、产地、等级、规格、型号、单位、价格或者提供服务的项目、收费标准等有关情况。

4.运用“电脑奇客”打造全新服务理念

目前家电卖场的服务只限于交易的前后以及对商品的维修范围上。但是随着家电产品的技术更新，越来越多的消费者对家电的使用方法不是很熟悉，对家用电器的许多用法还不太了解，很多消费者将家电买回家以后不能够熟练的使用家电。有时候消费者打电话询问商场促销员并不能够得到热情周到的服务，许多促销员会说这已经不是他们的服务范畴，这样很可能导致消费者对商场的不满而终止以后的购买行为。五星电器可以效仿百思买的“电脑奇客”，通过上门的技术服务帮助消费者打破家电使用的技术壁垒，增加消费者的满意度，从而促使消费者的二次购买。“电脑奇客”具体操作流程见下图：

图2电脑奇客运作流程

4.结合家电下乡宣传企业文化

家电下乡是顺应农民消费升级的新趋势，运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例（13%）的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。

5.通过会员制提高顾客忠诚度

苏宁电器在南京总部宣布，苏宁电器SAP/ERP成功实施上线，由此苏宁将一跃而变成国内首家全会员制家电卖场。五星电器可以效仿苏宁电器全面施行会员制，通过会员制度，商场不仅能够提高消费者得忠诚度，而且还能够搜集更多消费者的信息为企业的未来发展搜集一手资料。只要顾客在首次登记填写会员申请表时留下详细准确的个人资料，五星电器的会员卡即会储存持卡会员的详细个人资料和每次消费记录。（作者单位：长春工程学院管理学院）

参考文献：

[1]张舵.我国家电行业营销渠道模式的比较研究.知识经济.2009.9

[2]陈莺.中国市场家电企业营销渠道模式比较研究：[硕士学位论文].上海：华东师范大学.2011.4

家电营销论文范文第8篇

【关键词】国家电网；营销；思考

电网营销是满足社会的电力需求的基本活动，不仅将电能产品提供给社会，保障电网的安全运行，还需要解决电力的生产与消费之间的各种矛盾，创造出满足各类电力消费者的消费欲望和实际需要能力。国家电网营销承担着直接面向社会市场和为广大电力消费者服务的功能，因此，必须正确实施国家关于电网营销策略，在贯彻执行国家各个时期有关的能源政策的基础上，是电力能源得到充分、合理、科学的应用。

1.国家电网营销的特点

1.1承担整个社会的电力能源

随着社会经济的不断进步，科学技术的快速提高，电力能源已经深入到社会的工作生活各个层面，所以，电力营销面对的是整个社会市场各个方面的电力能源。国家电网营销承担着为社会广大电力消费者服务的功能，在电力营销的过程中，必须结合国家各个方面、各个时期的电力能源进行供给和应用。

1.2面对不断变化的社会市场环境

社会经济的快速变化和发展，社会市场环境也在不断地变化中，电力能源的需求也相应的跟随市场环境需求不断地改变。因此，电网营销策略也需要应对不断变化的电力需求和社会市场环境做出积极地变化反映，对所需求的电力、电量进行有目标的引导和科学合理的控制服务。

1.3具备很强的政策性、社会性和服务性

电网营销部门根据制定的政策，向社会的电力消费者提供电力能源，面向社会大众服务，具有非常强的政策性、社会性和服务性。国家电网营销与社会市场营销有机结合，做好电力电网大厅服务工作，做好为社会大众电力需求的服务工作。

2.如何做好国家电网营销策略工作

2.1贯彻实行国家电网政策

国家电网营销部门贯彻执行国家规定的能源政策，协助国家有关部门制定电力需求管理的法规、标准、规划及政策，并积极组织实施贯彻执行国家能源政策。制定国家电网电力需求管理工作制度，指导、监督、检查各电网营销部门电力需求管理工作，组织开展电力需求管理技术、学术和经验交流，总结推广先进工作经验，推动电力需求管理工作的开展。

2.2结合社会电力需求，实行精细化营销管理业务

随着越来越多的工作生活需要用到电力能源，长期下来，电力能源出现供不应求的现象。因此，结合社会电力需求的实际情况，将国家电网营销业务明细化，管理目标具体化、责任明确化、处处在管理、人人在管理、时时在管理、事事在管理，科学合理的管理运用电力能源，充分发挥电网营销业务的作用。

2.3运用现代先进技术，采用信息化管理

根据营销现代化建设的发展趋势，电网营销系统数据量大，数据处理方式多样，性能上要得到保证，就需要能够确保为电力营销实时系统的信息和服务提供可用、可伸缩、快捷及高效的信息化平台。信息化是管理创新的有效支撑，可将国家电网公司集团化运作、集约化发展、精细化管理和标准化建设的“四化”管理创新思想落到实处。通过信息化手段，将会促进国家电网营销业务通过各领域具体业务的分工协作，为客户提供各类服务，完成各类业务处理，为电力企业的管理、经营和决策提供支持。同时，通过电网营销业务与其它业务的有序协作，提高整个电网企业信息资源的共享度。

3.国家电网营销的意义

3.1有利于国家电力能源的可持续发展

根据国家电力电网系统的实际情况来看，国家的电力能源必须科学合理的有效利用，确定长远的发展目标和方向，确保国家电力能源的可持续发展。国家电网营销战略的实施，在一定程度上缓解了国家电力能源的供应紧张现象，节省了人力资源和电力能源，降低了电力能源的消耗度，为今后国家电力能源的可持续发展提供了有力的发展条件，为国家电网的良好前景打下了基础。

3.2有利于提高电网营销业务的市场竞争力

在社会经济快速发展的形势下，社会市场竞争日益激烈。国家电网营销策略将会促使电网业务不断地改革深化，从电力能源的生产到电网营销营销，各个环节的细微之处着手，加大电网设备的投入和人才队伍建设的力度，革新管理方式，提高全员的管理理念意识，解决问题，提高电网营销的市场竞争力。

3.3有利于推动国家电网建设的科学快速发展

国家电网营销策略不仅能够提高电网营销的市场竞争力，有利于国家电力能源的可持续发展，还可以推动国家电网建设的科学、高速发展。国家电网不仅要快速的发展，更需要科学合理的发展。国家电网营销策略在社会经济的发展形势下，不断地改革、创新、优化、进步，既能够使电网业务很好的为社会大众工作生活服务，也可以推进国家社会经济的发展，更有利于推动国家电网建设的科学合理、优化快速的发展。

4.结语

随着国家电力能源的实际情况发展，电网营销策略必须不断地跟随社会时代的发展，紧随社会市场的步伐，不断创新，优化，以力求开创国家电网营销科学合理、快速发展的新局面。通过营销策略管理的标准化、规范化促进业务流程的最优化及应用功能的实用化。国家电网营销策略的发展是一项长远的发展策略，国家电网建设也是一项长期的目标。

【参考文献】

［1］董丽娟,杨艳文,王永泉.国家电网公司营销分析与辅助决策统一软件实施.[J].电力信息化2009,7(6):78-81.

［2］吴翔,欧阳红,董丽娟等.国家电网公司营销业务应用系统研究与应用.[J].电力信息化2011,09(2):49-52.

［3］邵俊烨.国家电网电力营销信息管理与分析系统的构建.[D].人连理工大学专业学位硕士学位论文.2008,06,07.

家电营销论文范文第9篇

论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。

近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。

一、小家电生产企业营销现状

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。

二、小家电生产企业营销策略

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。

参考文献：

1.冯云廷,李怀斌.现代营销管理教程[m]大连:东北财经大学出版社