浅谈现代推销技巧

摘要：随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能 发生。如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。

关键词：人员推销 推销人才

随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会 发展的作用越来越显著，人类将迎来一个崭新的时代――知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻 的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的 传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销 的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影 响企业的整体市场营销战略。

如何成为一个优秀的推销人才呢？

一、拥有自信

首先，我们应该要有自信。1、对自己的评价标准，为自己制订一个目标（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励自己。 尽管结果成功与否，但是过程已尽了力）。2、一个受欢迎的人必须有绝对的信心（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到自己的目标）。3、挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未 ）。在推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给我们一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

其次，我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键，也是 推销自己的动力和基础。1、为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）。2、结交诚信的人，将使自己的信心倍增（物以类聚，人以群分，如果自己本身聪明，自然喜欢和聪明人结交；同样如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）。3、接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做个工作狂（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏 惧情绪了）。

二、学会倾听

倾听十分重要，认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1、在介绍完业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。2、抓住人性的弱点，暗示赞美、认同（跟自己谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，抓住了它，就等于抓住了推销机会）。3、避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：（1）保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。（2）全心全意地倾听，别走神。（3）协助对方把话说完，不要中断对方的说话。察言观色，抓住其弦外之音，用心记住要点。倾听使我们表达了对别人的关怀，让他人愿意把我们当朋友一样的对待，有助于推销。

三、遵守诺言

信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许下各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。举一个最简单的例子，如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策，就一定要实现，否则，学校以后的招生宣传将不再具有力度。

四、学会推销技巧

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，进行引导或诱导。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力。对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃，要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他会马上吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会吐露消息。要懂得人情世故，对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

五、良好的行为举止

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象，拉近与他们的心理和感情距离。 大家都知道，给人留下了好印象，这就是走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。 “他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好”，必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上没必要佩带价值昂贵的饰物，只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。1.穿着公司和企业所需的形象 （1） 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。（2）对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。2.外观仪表和打扮（1）依照自己的身材限度来打扮。（2）身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。（3）太新潮、太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。（4）越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。（5）浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，适合轻松的拜访。（6）首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。

在举止上也有很多讲究:

1.手的动作。（1）身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。（2）有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外；

2.眼睛。眼睛向下或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：（1）与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。（2）视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近；

3.坐相。当客户请你坐时，记得说一句“谢谢”再坐下。（1）坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用， 让对方接受我们的推介）。（2）膝盖张开约一个拳头的距离（女性则双腿并拢）；

4.站相。采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。（1）行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。（2）立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。

六、注重人际关系

很多业务员都是从跑起步的。这个跑一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。我认为推销是营销的核心部分。

商品进行有效的陈列配以有效的销售行为才是销售的根本，推销时销售活动不可缺少的一部分，企业为了拥有良好的销售业绩，必须拥有自己优秀的推销方案和优秀的推销人才。企业为了在同行中脱颖而出，拥有自己独特的风格，就必须为企业量身定做一些优秀的营销方案，而且需要不断地提高企业自身员工的素质，只有做好这些企业的明天才会更精彩。

参考文献：

[1][美]奥格・曼狄诺著.安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社，2003

[2]曹华宗.销售攻心术[M].中华工商联合出版社，2010

[3]杨伟龙.博客营销建立、 管理、 活用[M].中国人民大学出版社，2009.5

作者简介：

祝艳京（1982- ），陕西警官职业学院讲师，陕西西安人，西北政法大学本科，研究方向：经济法。