浅谈推销人员与推销对象的交往技巧

摘 要：身在二十一世纪这个飞速发展的时代，推销已经能够成为立足于社会的一种必备技能。俗话说的好“商场如战场”，如果在如此多变的环境下作为推销人员还一味地以自己习惯的方法进行推销，不多加学习推销时的交往技巧，那么只会遭到推销对象的不买账甚至反感。推销面对的是不同的顾客群，我们应该选择适合彼此和产品的正确的推销方式和技巧，尽可能的做到投其所好、事半功倍。本文以推销人员的职业技巧为基点从多方面解析了与推向对象的交往技巧。

关键词：推销;职业技巧;交往技巧;面谈技巧

一、人员推销的基本理论

很多大企业的老板都是从推销开始做起的，例如阿里巴巴的马云，就是一开始拿着电脑四处推销他的网站，又如IBM创始人也是个很好的推销员，不管是给别人打工还是自己创业，推销都是必不可少的环节，而成功的推销不仅可以给企业带来丰厚的利益更是锻炼自己提升自我空间的有效途径。

1.人员推销的概念。人员推销是指公司或者企业通过指派推销人员和一个和多个潜在顾客交谈沟通，通过一系列的方法使顾客对推销的产品感兴趣，促进和扩大推销。人员推销包括推销人员、推销对象、推销产品三大基本要素。

2.人员推销的特点。（1）人员推销具有针对性。人员推销区别与其他方式的推销便是其良好的针对性，可以根据不同类型的推销对象的特点来进行有针对的推销方法和技巧，这样做不仅是为顾客“量身定做”更会使推销的成功率大大增加。（2）人员推销的时效性。很多推销不成功的原因大部分是因为顾客改变了主意，而使他们改变主意的时间却是我们没能够及时完成购买这一环节所造成的，而人员推销却不会存在这一不足，因为它需要推销人员与推销对象面对面完成推销到购买的整个过程，可以在推销现场完成推销后立即成交。（3）人员推销可以在推销现场得到推销对象的信息和反馈，知道他们对产品的看法和意见，对于以后的推销和改进有很大的帮助。（4）人员推销需要做的还有售后服务，受顾客喜欢的推销往往都伴随着周到的售后服务，这样既使顾客感到诚意有维护了良好的销售关系，有利于发展新客户。（5）人员推销需要大量的人力、物力、财力、精力。对于每个推销对象只有花时间去了解，才能做到知己知彼、百战不殆。

3.人员推销的步骤及类型。（1）人员推销的步骤。人员推销需要收集客户资料、准客户开拓、寻找购买点、安排约访、接洽、介绍、应付异议、成交、售后服务九个步骤。（2）人员推销的类型。人员推销有四种类型：直接面对推销对象的推销;通过零售店来进行人员推销;稍大型的像批发商会大量地派推销人员在指定区域来推销产品;还有一种是生产厂家会雇佣大批量的推销人员通过中间商来推销其产品。

二、推销人员的基本素养

1.推销人员的职责。作为一名合格的推销人员最基本的就是深知自己的职责所在。推销就是指推销人员使用方法和技巧，令推销对象自愿地购买某种产品或劳务，以满足双方的利益需求的物质需求的过程。那么，在这个过程中，推销人员应该谨记：收集材料、探寻、沟通、推销、协调、服务六个环节，这六个环节环环相扣，缺一不可。

2.推销人员的职业素质。推销人员的职业素质基本分为身体素质、心理素质、思想素质及业务素质四方面，其中最为主要的便是心理素质和业务素质。推销人员的心理素质可以直接影响推销的成败，而如果业务素质不合格，推销也很难成功。在推销初期会有很多人都心里惧怕，担心自己张不开嘴，害怕对方拒绝自己，其实，被拒绝是每个推销人员都会经历的事情，而且是职业生涯中最重要的课程。“推销就是遭到拒绝后的坚持不懈”这是齐藤竹之助说过的一句话，而他也凭着这种意念获得了成功，成为了世界上寿险业的首席推销员。在具备了心理素质同时，业务素质也不可忽略，业务能力则是当中最重要的因素，成功的推销人员往往都具有优秀的观察能力、创造能力、社交能力、表达能力及应变能力。能够察言观色随机应变，通过自己的智慧创造一个更好的推销氛围，而正是这种良好的推销氛围会使你的推销不成功都很难。业务素质还包括你的服务，在推销过程中难免会遇到不同类型的推销对象，有些顾客会表现出对产品漠不关心的样子，这类推销对象对产品和推销人员均不关心，对于这类推销对象成功推销是件很不容易的事，但是服务态度上丝毫不可懈怠。又如有类推销对象只关心产品，对推销人员并不关心，甚至有些排斥，这时推销人员要做的就是首先介绍并推销一下自己，消除对方的排斥和反感，之后再推销产品。总而言之，面对不同类型的推销对象要懂得“因材施教”，态度要友好！

3.推销人员的基本礼仪。首先最主要的就是初次见面的“面”，推销人员应该穿着得体，发型、妆容、饰物及随身携带的办公用品都要适当。如果是男推销员，要穿白衬衫，打领带，皮鞋，配深色的西装最好。如果是女推销员，言谈举止要大方得体，不要给对方留下轻浮的感觉，而且需要特别注意的是推销人员的服饰尽可能与要走访对象的服饰吻合。

三、推销人员与推销对象的交往技巧

1.交往时的电话推销技巧。如今大家生活的时代早已信息化，电话推销以其低廉的成本和覆盖率广的特点成功受到各大企业的青睐，当然，还有很多推向对象对于这种推销方式并不买账，但是电话推销仍然依靠便捷、信息量大等多个显著特点成为诸多企业的宠儿，推销产品的必用方式。很多企业也都相应的成立了专业的部门团队。而一个专业优秀的推销人员不仅要自信、热情、更要会认真聆听，记录下对方的信息。绝不盲目随意乱拨电话。（1）电话推销的基本技巧。首先电话接通后要告知对方自己是谁，打电话的原因。先取得对方的信任，注意语速不宜过快，尽量简单明了的介绍产品特色，不是必须的情况下先不要透漏价格，一定要强调“自愿购买，无强制性”及时提问，让推销对象可以多说话。（2）电话推销的细节掌握。电弧推销其实是构建了一个声音的虚拟世界，但通常很多人都不太信任电弧推销的，那我们要怎样发挥自己的能力来获得他们的信任呢？掌握好打电话时的节奏是很重要的环节，其次，我们要学会训练和控制自己的声音，使自己的声音听起来更加悦耳和吸引人，更加有亲和感。最后在打电话的过程中要学会多夸奖对方。

2.交往时的接近技巧。推销接近是指推销人员为了进一步推销，对推销对象进行的初步接触或再次访问，其目的是为了让推销对象对推销的产品和推销人员产生兴趣，同时，也从中更多的获取对方的信息，了解对方的需求，为可以面试做足准备。（1）交往接近前的准备。对于个体顾客来说，要了解一些基本内容，如姓名、年龄、家庭情况以及购买需求内容如购买动机、需求特点及购买能力等。对于团体顾客来说，要知道单位名称、管理体制等基本信息、生产经营情况、组织情况、财务情况、购买行为情况及关键部门人物等内容。（2）接近推销对象的方法。接近推销对象的方法有很多，常用的有介绍接近法和产品接近法。介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或第三方介绍认识，从而接近推销对象的方法。可根据介绍载体不同大概分为自荐和他人介绍。自荐则需要通过身份证、名片等可以证明自己身份的证件来获得推销对象的信任，当然还需要其他方法一起配合使用。他人介绍则是说以前的客户、或者潜在客户、朋友等转介绍接触到了全新的客户的方法。而产品接近法是指推销人员通过自己所推销产品来接近推销对象的方法，从而获得进一步面谈的机会。这种方法不仅能让客户更了解产品还能给顾客更多的刺激感和新鲜感。

3.交往时的面谈技巧。①面谈前的准备工作。包括：（1）收集材料，充分了解顾客的基本情况、需求并且熟悉产品或服务。（2）制定面谈计划，包括面谈的目的、要点和预期评价。（3）做好面谈的心理和物质上的准备，自信、诚挚、谈吐举止适当，认真检查推销要用到的物品。

4.面谈中推销人员应注意的事项及原则。在面谈的过程中，始终都要保持礼貌尊重的态度，而且要做到打一场有准备的仗。小心不要让顾客通过你价格上的让步看出你的目标，反而是要让那个对方更了解你让步的真正用意。万不可降的一步到位，让步不能太快，更不能免费的让步。而对于对方的一次性杀价和“威胁”更不能被吓倒，要冷静、沉稳。不要让对方牵着走，要掌握主动权。

在面谈中要谨遵四大原则：针对性原则（针对推销产品的功能特点、推销对象的购买需求、面谈的分为特点）;参与性原则（喜欢自己的工作和推销对象，并且要拥有足够的产品和企业知识）;鼓励性原则（多吸取推销对象提出的建议与其建立友好关系，鼓励其购买产品，调动其积极性）;诚实性原则（诚实的和顾客推销产品，树立良好的品牌信誉）。

5.面谈过程中的技巧。我们在面谈中用到的技巧基本是在开谈、语言、谛听、询问、演示五个方面上的。开谈时要注意个人仪表并且讲究礼貌尊敬对方，通过讨论推销对象的需求中寻找共同点，与其建立良好的面谈关系，当中可以适时地提出一些问题。语言上说话时语速不快不慢，嗓音不高不低，音调不长不短。另一方面，说话时要吐字清晰，含糊不清只能引起对方的反感，不利于面谈。说话要懂得突出重点，措辞得当并且表现出亲切和热情。在面谈中要让顾客“说”，我们更多的“听”就可以了，这样做不仅可以更多的了解顾客的信息，还可以有更多的时间去思考去“对症下药”，做到专心地听。要学会分析、鉴别。当然要学会适当的询问，对工作的开展十分有利，期间我们可以运用产品说明法、文字演示法、图片说明法影像说明法等来使顾客更有兴趣。

四、结论

推销不是寻找一个买家，而是在创造更多的资源，每个结果都源于那些不同的思维。最可观的推销并不是将产品推销给顾客，而是通过顾客获得更多的资源，让更多人使用。在与顾客交往过程中，我们不是要卖什么，而要看他们想买什么，不是我们一直说什么，而要看他们想听什么。只有知己知彼才能胸有成竹、战无不胜，更好地完成推销。当然，最重要的是推销人员要怀着一颗最真挚的心与推销对象交往，是合作伙伴更是朋友！

参考文献：

[1]郭小鹏.新经济时代市场营销发展趋势[J].中国物资出版社， 2007，10.

[2]陈彦伟.电话营销实战技巧[J].商业经济研究，2005，11.

[3]周静.市场营销与推销[J].商业经济研究：新农业，2001，5.