“与中国网吧行业共享美好的明天”

“三星今年的规划政策是正式把三星网吧显示器项目定位成中国区的第一项目，而这一项目一直呈现出健康、良性的发展态势。”三星行业大客户部王雷经理如是说。日前，记者就网吧市场开拓方面的相关问题专访了三星行业大客户部经理王雷和三星显示器产品事业部经理李刚。

运筹帷幄三星网吧市场的中国式“通渠”工程

王雷经理介绍说，从网吧的销售方式来看，在三星电子总部是由两个部门――产品部门和行业大客户部门共同立项去做。三星认为，网吧这个行业不同于以往的行业销售性质，是B2B、B2C夹杂在一起的采购行为――对于个体网吧业主来说，很多是带着消费类的心态，去店面里看样机、听DKY介绍、现场自己去进行考察而对于大型连锁网吧，又带有很强的行业特点，追求服务等配套服务并要求厂商进行相应的市场支持。

应当说，三星之于中国网吧是具有一定的渠道优势的，而三星现在的网吧团队体系正是结合三星原有的渠道资源而建立的。王经理介绍说，当前三星在全国5大分公司(北京、上海、广州、成都、沈阳)都有专职的网吧销售人员，结合网吧行业商，共同开拓网吧市场。

而谈到行业商政策、王经理表示，三星的行业商政策是一个整体的政策，它包含所有跟三星的行业客户产生合作关系的商，网吧行业商是三星行业商体系的重要组成部分。除了采用宽进宽出的做法扩大行业商基数外，三星在2006年更加重视了对核心行业商团队的建设。而在对于当前的网吧行业商建设，三星着力于基于原有的、省级的总体制来建立网吧的销售架构。“基本上，我们是通过分销商，再与网吧商来共同组成销售团队的。”王经理介绍说。

因“吧”制宜‘号’准网吧需求脉搏

谈到三星如何对网吧行业特点进行适应性开拓时，两位经理大谈起了对网吧的“号脉”经。因“吧”制宜是三星在开拓中国网吧市场时贯彻的理念，而“号”准了网吧的产品需求“脉”与服务需求“脉”也是三星在网吧行业取得成功的两大法宝。

对于三星在网吧行业主要应用的产品，李刚经理介绍说：“从网吧方面的产品种类来说，有LCD和CRT两种，G17E和988VB+都是我们针对网吧的特点设计的机型，最近，我们还推出了颇具亮点的网吧专用机19寸LCD――G19P。”

以G17E、G19P为代表的“NetStar”系列网吧专用机的推出，是三星在2036年在网吧行业市场建设方面打出的一张好牌。而在网吧专用机的设计上，三星将“专”发挥到了及至。以19寸的液晶显示器G1 9P为例，增加了“高清保护屏”，对网吧因为人流较大而产生的产品安全性、稳定性需要做出了回应。而G19P只有28W的标准功耗，更是有效地降低网吧的运营成本。值得一提的是，这款显示器在细节设计上更加体现了专用机的“专长”，针对网吧对高质量显示效果的需要，特别增加了DVI插口。另外，G19P还在产品底座上加装了一个防盗孔，可以安装防盗锁，以防止网吧意外的损失。采用了亚光处理的外框，使得G19P能够达到了比较好的防尘效果。而纯黑色调、超窄边缝的时尚元素，也令G19P能够与网吧装修很好的协调起来，达到提升网吧形象的效果。

那么，是不是三星对于网吧行业会主要推荐网吧专用机产品呢？李刚经理告诉记者“当然，我们希望用网吧的专用机型来带动网吧方面的销售，但因为网吧的需求是五花八门的，并不是说我们只给网吧业主提供一个或几个机型，把网吧业主的需求限定起来。”

三星在网吧行业产品方面的竞争先天优势就在于它的生产线具有长而纵深的特点，可以满足网吧业主各种各样的应用需要，比如说，三星的940BW就可以满足网吧对宽屏产品的需求。“我们之所以提出网吧专用机的概念，并不是说这种机型可以满足网吧当中的任何应用。在网吧有特殊需求的时候，我们的其他产品也完全可以满足。”李刚经理表示。

而对于业内普遍关注的网吧售后服务保障问题，王雷经理提出了“根源理论”：“从三星来说，我们产品的设计，包括质量监控、生产、零部件的生产，都是三星自己来进行。我们对产品的把关、我们的服务，是从根源上开始的。”

售后服务，特别是质量相关的售后服务的需求产生，很大程度上与产品的质量是息息相关的。而品质的保障，是三星网吧项目推展的第一前提。在当前一些网吧业主实施采购的过程中，还没有做到全面分析整体运营成本，进行理智投资。这一点，在硬件采购和装修等方面表现得比较集中。随着网吧市场的成熟，更多的网吧业主会更理智地去看待如何选择高品质机型，如何对应的去寻找―种能够支撑自己业务运营的服务体系，然后才能保证自己的健康发展。

王雷经理还给记者算起了网吧的“维修帐”：“以LCD为例，在网吧这样的使用环境当中，液晶面板很容易遭到破坏。而对一台显示器来说，它的液晶面板的成本占到了80％以上，如果损害了去维修的话也比较麻烦。同时，机器的维修会之间影响到其的有效时间与二次转卖成本。我们的G 19P等液晶显示器就可以有效的避免这样问题的出现。”

应当说，因为每个厂商对服务的界定不同，在售后服务中很可能会产生一些“文字游戏”的陷阱，但“三星是脚踏实地地在做自己的产品和销售。所以我们会通过产品的改观，用事实，用采纳我们产品之后成功运营的网吧，让他们现身说法去讲我们为什么选择三星。我们也会通过很多方式去引导用户，使他们真正理性的去投资，用这种方式来形成我们的核心竞争力。”

全面出击以“广种”今日打造与网吧“共收”明天

“三星在网吧行业倾注了很大的支持力度――通过举办WCG帮助网吧业主吸引客源，获得收益；走进‘网吧万里行培训’活动，为网吧业主出谋划策：相继推出两款极具针对性的网吧专用机，充分考虑网吧用机的行业适配性等等。三星所做出的努力可以说是有目共睹。”当谈到三星对中国网吧行业市场实施的全面助力时，王雷经理这样说。

2006年，是三星网吧行业全面开花的一年。在这一年中，三星与国家文化部共同举办了的“中国网吧培训万里行”活动。此次活动以规范中国网吧市场、使中国网吧行业走上科学经营为目标，由厂商把网吧产品及解决方案推向最终用户，进而使网吧业主更加节约采购成本、增加营收。通过此次活动的参与，三星将在全球范围获得的网吧经营之宝贵经验，与广大中国网吧业主共享，这充分体现了三星以助力中国网吧行业发展为己任的精神，也折射出了三星“务实”的网吧行业发展之道。

在采访的最后，王雷经理向记者表示：“我们希望用我们最为真诚的努力，帮助中国网吧行业走上辉煌之路，同时，我们也希望可以与中国网吧行业共同收获美好的明天！”