关于新形势下煤炭销售的建议

摘要：随着国民经济增长速度放缓之后，国家开始调整产业结构，煤炭消费格局发生了变化，煤炭市场供求关系也发生了改变，破解产能过剩便成为当前煤炭行业发展的新课题。如果在这样的背景下，煤炭企业依然固守以前的销售经营模式，势必会在当前的市场竞争中陷入被动状态。文章从这个角度出发，总结和归纳了当前煤炭销售工作存在的问题，详细分析了当前煤炭销售面临的新格局，倡导在新常态的经济发展背景下，制定有针对性的煤炭销售策略，以保证煤炭企业经济效益的稳定性。

关键词：煤炭销售；煤炭企业；新常态

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）01-0036-02

煤炭作为我国重要能源，不仅仅与我国国民经济发展的整体态势存在关联，还与我国重要工业行业发展息息相关。在国民经济迅猛发展的背景下，煤炭需求量不断增加，煤炭价格也不断攀升，由此煤炭销售迎来了“黄金十年”。但是当前在经济发展新常态的背景下，煤炭上下游产业均出现发展缓慢，不断调整的局面。而煤炭行业本身也处于产能过剩、供求失衡、供给严重大于需求的经营困难局面。时至今日，国内煤炭产品价格呈单边下跌态势，不断下行寻找平衡机会，但实际的销售形势并不乐观，过去粗放经营状态下的煤炭销售方式已经不能适应新形势的销售要求。因此，积极探究新形势下煤炭销售的策略，变得尤为必要，及早改变才能抓住大变革中带来的大机遇。

一、新形势下煤炭销售遇到的问题

（一）供需结构变革背景下的煤炭市场竞争愈演愈烈

依据中国煤炭工业协会的煤炭经济运行形势报告来看，2014年前11个月，煤炭企业的利润处于不断下降的趋势，同比下降44.4%，相当于同比亏损了60%以上，一大部分的煤炭企业处于这样的亏损状态下，由此全国煤炭产量也出现了近年来罕见的下降情况。对于这种局面进行分析，我们可以从如下角度来探究：其一，煤炭企业在对于自身发展战略和市场需求之间进行权衡的过程中，煤炭产量渐渐进入到释放时期；其二，当前国际对于煤炭的需求量呈现出不高的状态，进口煤的价格不断下降，影响到煤炭的进出口量也打压国内煤炭市场；其三，我国整体经济增长已经难以保持两位数的增长状态，整体经济增长放缓，经济增长也进入到新常态的格局，各行各业对于煤炭能源的需求也没有以前那么迫切；其四，随着各项环保政策和标准的出台，低碳经济迅速发展和进步，煤炭能源渐渐被其他环保型能源所替代，这也是影响当前煤炭销售格局改变的重要元素之一。总而言之，就是由于新形势下煤炭的供求结构发生了彻底地改变，供大于求，产能过剩成为困扰市场发展的主要问题，这自然对煤炭的销售造成非常不利的影响，由此带来的就是煤炭企业之间的你争我夺的市场格局了。

（二）煤炭产品结构体系难以满足当前煤炭消费需求

整体来看我国煤炭资源丰富，产品种类多，在煤炭产量不断增加的背景下，高硫煤炭的比重也不断提升，并且迅速成为当前我国煤炭产品结构中的重要组成部分。但是在整体煤炭需求量不断下降，煤炭市场陷入白热化竞争格局的今天，高硫煤不仅仅达不到国家和行业的环保要求，难以切实的运用到实践生产中去，还会危及环境友好型社会的建立。此时，对于这种高硫煤炭产品有需求的企业也慢慢减少。另外，炼焦煤的需求量一直处于难以提升的状态，并且由于其储量不多，难以成为煤炭产品结构体系的主导产品，由此导致其增长速度相对滞后。最后，从当前煤炭需求主体来看，无论是钢铁产业，还是电力、建材、化工行业，都处于现代资源整合和企业改革的阶段，此时其对于煤炭的需求量也不是很高，并且对与煤炭的品质要求要高，即使有需求也与当前煤炭产品结构存在不吻合的情况，通俗来讲就是煤炭产品供应难以满足市场主体的多元化需求。

（三）缺乏健全的煤炭产品的运输管理渠道和机制

煤炭作为能源产品，一般的交易量都比较大，在进行煤炭产品销售的过程中就不得不去思考煤炭产品的运输方式。从当前我国煤炭产品运输来看，主要分为以下三种：其一，铁路运输，这是煤炭运输最为常见的运输方式，大约有超过90%的煤炭产品都是以铁路运输来实现的，这也是我国铁路货运工作的重要内容。这种方式运行速度稳定，不容易受到自然因素的影响，运输连续性比较好，成本比较低，不至于消耗更多的能耗。其二，公路运输，作为煤炭运输的补充运输方式，其有着速度快，门到门，便于操作的优势，但是其成本相对较高，并且可能对于环境造成污染。其三，水路运输，其优势主要体现在运量比较大，成本比较低，但是很容易受到自然因素的影响，速度比较忙，运输周期长，在装载的过程中会出现货物的损失。当前煤炭企业面临煤炭运输难的问题主要体现在：运输的稳定性、持续性和运费方面，煤炭市场火爆时经常出现，客户反复催促发运无果，由此给予目标市场造成的煤炭供应不及时；而且连续几次的运费上调也无形中增加了用户及煤炭销售企业的负担，从而使得煤炭的整体价格和效益慢慢下降，导致煤炭企业在市场中的格局发生了变化。通俗来讲，就是缺乏健全的煤炭产品运输渠道体系，难以保证煤炭高效、低廉地送达到市场中去。

二、煤炭销售新形势分析

（一）国内煤炭产能集中释放的趋势不断加强

以2014年煤炭产量数据为例，整体上来讲煤炭产量虽然出现小幅下降，但是总量依然巨大。在2014年前7个月，全国煤炭产量21.63亿吨，同比减少3180万吨，下降1.45%；全国煤炭销量20.53亿吨，同比减少3217万吨，下降1.54%；2014年七月份月份2.89亿吨，同比下降1.84%。据统计在煤炭产量增长，而煤炭价格不断下降的背景下，国内很多煤炭企业在今年上半年的亏损面已经高达70%，很多项目都是在亏损的状态下坚持生产，很明显，这就是国内煤炭产能集中释放的阶段，至于这一阶段要持续多久，集中释放会达到怎样的程度，都是当前国内煤炭企业担忧的问题。尤其在前几年内煤炭产品的投资性能优良，回报率比较高的经营之后，很多煤炭企业依然对于那种增长模式恋恋不舍。

（二）国外进口煤炭产品不断涌入到国内市场

随着我国进出口贸易的发展，国外越来越多的进口煤开始侵蚀传统煤炭供应市场，个别时段成为国内煤炭产品供给的重要渠道之一，由此成为煤炭市场供求平衡的重要影响因子。导致当前煤炭进口量增加的原因有以下几点：其一，前几年间，国际煤炭价格不断上涨，产煤国的煤炭投资规模比较大，由此刺激了煤炭产品的进口；其二，在新能源、页岩气、页岩油等非常规能源开发工作不断开展的背景下，部分国家的煤炭需求没有以前那么强烈，在煤炭产品出口方面出台了部分优惠政策，这也是影响进口煤量不断增加的外在原因。对于我国煤炭企业而言，进口煤的出现，无疑是在抢占其销售市场，其给予国内煤炭市场供给造成的压力还是比较大的。如果这种情况持续下去，其对于煤炭销售工作造成的负面影响，也是销售人员不得不去思考的问题。

（三）国内环保政策对于煤炭需求造成的影响

2013年以来我国多数地区出现了雾霾天气，这除了自然因素之外，与当前锅炉燃煤，汽车尾气，煤炭生产废弃排放有着很大的关联，为了解决这种困境，国家相继出台了大量环保政策，倡导低碳经济的发展和进步，推行了一系列节能减排的工作。2015年7月8日，国家能源局官网《关于规范煤制燃料示范工作的指导意见》，不仅仅对于各种项目的实施制定了严格的环保标准，还对于行业废水废气排放提出了更高的要求，这无疑会对于煤化工项目构成影响。如何保证环保政策与煤炭行业之间的权衡是正确的、是合理的、是适度的，这就是当前煤炭企业普遍关注的问题，一旦国内环保政策力度加强，势必会对应煤炭销售工作造成影响。因此，当前的煤炭企业也高度关注与煤炭相关的行业环保政策和法规，由此去实现对应销售方案的改善和调整，以便将损失降到最低。

三、新形势下煤炭销售的策略

（一）树立煤炭产品品牌战略理念

既然煤炭市场竞争陷入白热化的状态，煤炭企业就应该树立产品品牌战略意识，打造自身煤炭品牌，发挥自身的优势，树立煤炭企业的整体形象，由此去促进煤炭销售成绩的提升。具体来讲，可以着手从以下几个方面入手：其一，整合同等竞争能力的煤炭企业发展信息，比较其与自身之间的区别，由此找到煤炭产品品牌战略的切入点，将这个优势作为品牌建立的出发点和落脚点；其二，注重煤炭企业品牌的营销和管理，提升煤炭销售服务水平和质量，塑造良好的企业文化，以彰显出煤炭企业的竞争优势；其三，立足服务煤炭需求方的理念，积极实现与需求主体之间的联系，了解其在煤炭产品方面的需求，以制定出个性化的煤炭产品供应服务方案，以提升市场服务能力和素质。

（二）维系重点战略合作者的关系

对于煤炭企业而言，在新常态经济发展的背景下，注重重点战略合作者关系的维护，是帮助煤炭企业渡过动荡阶段的重要手段，这不仅仅可以降低企业的经营风险，还可以在合作共赢的格局下获得可观经济效益。当然，在维系重点战略合作者关系的过程，并不是一蹴而就的，还需要注意以下几个方面工作的开展：其一，突破地区发展的空间限制，实现与全国大企业之间的联系，使得煤炭销售融入到各行各业，形成煤炭销售的网络体系构建；其二，注重与电力行业，钢材行业之间合作关系的维护，树立相互依靠，共同抵抗的战略发展理念，注重与此类型企业之间的合作，并且努力做好每一次煤炭产品的供应工作，避免在销售的后期出现任何的差池，由此保证重点客户的维护和管理。

（三）不断优化煤炭产品结构体系

针对于当前煤炭产品结构体系难以满足煤炭需求的问题，应该着手从优化煤炭产品结构体系的方面入手，具体来讲需要积极做好以下几个方面的工作：其一，树立产品质量意识，了解客户需求，正视当前煤炭产品结构过于单一，难以满足多元化需求的问题，积极鼓励在煤炭产品研发方面的创新，以煤炭清洁高效技术和产业发展为契机，实现当前煤炭产品格局的调整和改善；其二，依照当前国家环保政策的方向和行业产业的标准规范，实现煤炭产品生产程序的调整，以保证生产出来的煤炭性能是符合要求的，是能够被各行各业使用到生产实践中去的，由此彰显出煤炭产品性能方面的优势；其三，注重煤炭产品结构体系优化的过程中，应该注重培养出健全的研发团队，并为其创造良好的研发环境和激励机制，以保证其切实的做好煤炭产品结构优化工作。

（四）健全完善煤炭运输管理体系

在煤炭运输管理体系构建的过程中，销售策略应该在以下几个方面进行调整：其一，实现与铁道部门之间的交流和沟通，以调整煤炭供应时间差的方式，制定长久有效的煤炭运输方案，避免在客运高峰期处于煤炭运输链断开的情况，使得煤炭运输管理进入到标准化和规范化的层次；其二，结合不同煤炭运输方式的优势，对于当前煤炭销售运输的任务进行明确，坚持具体问题具体分析的原则，制定出最佳的煤炭运输方案，保证其经济性和可行性的基础上，避免对于供应造成不良影响，以形成多元化的煤炭运输渠道；其三，处理好煤炭运输过程中煤炭运输商，煤炭生产商和客户之间的关系，明确各自权责，避免在运输过程中出现纠纷。

四、结束语

在煤炭市场转向宽松的形势下，坚持以市场为导向，调整产品结构，优化客户格局，生产适销对路产品，增强质量和服务意识，追求客户的满意度和忠诚度，是企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本途径，我们应该正视当前煤炭销售过程中存在的问题，采取对应的措施予以改善调整，由此推动煤炭销售保持在理想的水平，以引导煤炭企业朝着更加健康的方向发展和进步。

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