企业与供应商关系维护之探讨

【摘要】1.1.2 服务时好时坏、时有时无。在项目单位对供货产品安装调试验收后，供应商对售后的跟踪服务服务不到位，尤其对设备升级改造过程中的服务基本不配合。想要长期维护企业利益，却是...

【摘要】物资采购工作永恒的目标是持续不断的获得品质高、价格低、交货及时及获取超值期望的服务。要实现这一目标，对供应商的选择和关系维护显得尤为重要，特别是能够长期拥有稳定、友好、信誉好的供应商。在近阶段对本公司采购供应方面及产品使用单位的反馈进行调查研究中发现，供应商的信用、供货产品质量、合同签订与执行力、交货及时率以及后期服务等方面，目前还存在诸多影响供应关系方面的问题，需进一步改进和提升。

1.问题提出

1.1 供应商方面

1.1.1 产品质量、价格和交货期经常波动。

既影响项目执行单位费用的预算和下达，又影响项目建设安装质量，也为设备日后安全运行埋下隐患，造成使用方的不满。设备交货不及时或交货地点不到位，造成项目建设单位建设周期延长;产品使用单位引发一定的安全隐患等情况发生，甚至影响全局性工作安排。

1.1.2 服务时好时坏、时有时无。在项目单位对供货产品安装调试验收后，供应商对售后的跟踪服务服务不到位，尤其对设备升级改造过程中的服务基本不配合。想要长期维护企业利益，却是可望而不可及。

1.1.3 为了资金回笼或者为了获取非法利益，不惜采取不正当手段套取企业资金，直接影响企业利益。

1.2 企业自身方面

1.2.1 企业将具有诚信的能力、忠实的品质和所供货物具有优良性、稳定性和持续性的供应商为己所用的同时，更要注重企业自身的吸引力是否够强大。对好的供应商决不能忽略供应商关系的维护，这往往是企业失去良好合作伙伴的主要原因。

1.2.2 企业对供应商难以保持可控、在控状态。企业过度依赖供应商，而供应商不能满足企业期望时，双方的关系就会失控，这样就可能会给企业利益带来风险。

1.2.3 企业自身的吸引力不够强大，同时忽略了供应商关系的维护。造成良好信誉的供应商流失，中小供应商若离若即，时间紧急时不得不依赖或只得依靠信誉和服务质量一般的供应商。

2.原因分析

2.1 供应商方面

2.1.1 诚信的缺失。有些供应商不良行为造成的后果不可弥补。如：产品质量以次充好、不能及时交货、使用不正当手段领取货款等现象。

2.1.2 市场利益的致使供应商在选择合作伙伴时，三心二意左右摇摆不能忠实于同一企业。

2.1.3 供应商资质条件、研发能力、生产能力、质量体系、计划管理手段等直接影响供货和服务的质量。

2.2 企业自身方面

2.2.1 企业自身的优势，造成 “店大欺客”的现象，没有或者很少有帮助供应商解决问题的意愿，使供应商“望而却步”。

2.2.2 企业员工的自身优越感、知识结构、理论水平、工作经验、服务的态度与热情程度、以及与供应商进行有效沟通的能力等方面参差不齐。

2.2.3 企业管理存在缺口，致使不良供应商有机可乘，给企业造成损失。

3.提升措施

3.1 增强对供应商具备条件的甄别和评价

3.1.1 必须具备诚信的能力。诚信是市场经济的基本条件，诚信是企业立足之本，发展之源泉。建立诚信评价和甄别机制，将没有诚信或诚信缺失的供应商清除招标序列，使之无以立足。

3.1.2 必须具备忠实的品质。忠实就是供应商始终把企业作为第一顾客，始终以企业的需要作为自己持续改进的方向，即使在企业遇到困难的时候也坚定不移地给予支持。以此标准和要求，对供应商进行检查，择优排劣，形成循环对比。

3.1.3 必须具备所供货物的优良性、稳定性和持续性。供应商供给企业的产品必须是优良资产，并保证供货的及时、可靠。能够想企业所想，根据企业需求出发，长期稳定、持续的服务于企业。同时注意收集产品使用和建设单位的反馈意见，对供应商进行综合测评。

3.2 正确选择供应商

3.2.1 选择供应商应遵循“因地制宜 度身而衣”的原则。企业对供应商的吸引力决定着供应商对企业的忠诚度。在选择供应商时，一是从实际出发，选择适合的供应商;二是有长期合作的愿望，并按照企业的要求进行持续改进;三是企业对供应商的吸引力足够强大，便于对其进行长期有效的控制。

3.2.2 选择供应商应遵循“发展潜力重于现有能力”的原则。就是重视供应商的发展潜力，要选择合适的合作伙伴，只对其现有能力进行评价是不够的，还需要对其发展潜力进行评价，而且发展潜力应当成为确定对象的重点考虑因素，当现有能力与发展潜力不可兼得的时候，优先考虑发展潜力好的供应商。

3.2.3 选择供应商应遵循“诚信重于泰山”的原则。选择供应商更要看重对方的诚信度，诚信对维系经济活动正常、健康的运行具有重要的基础性作用。考察供应商的诚信度要从考察企业的诚信建设开始，把是否守信用、讲道德放在首位，是否将对社会、对消费者的利益视为自身利益为辅，这样的供应商才能在行使权利和履行义务过程中，恪守诺言，诚实不欺，在不损害他人利益和社会利益的前提下追求自己的利益，是企业良好的合作伙伴。

3.3 确立和维护好与供应商的关系

选择好供应商之后，还要维护好与供应商的关系。很多企业认为只要将供应商导入某项制度或者系统中，供应商就会自动的将事情做好。认为只要与供应商建立伙伴关系，供应商就会努力完成企业交托的事情，不用进行监督和管理。这种观点忽视了建立伙伴关系的风险和不利影响。因为供应商是一个独立的经济体，在很多的时候会和企业的目标不一致，尤其当存在利益冲突时，不采取合理措施就会使前期所作的努力功亏一篑。所以，“真诚沟通 和谐共赢”是维护供应商关系的法宝。

3.4 做到与供应商的关系“张弛有度”。

3.4.1 使企业与供应商的关系保持可控、在控。当企业过度依赖供应商，而供应商不能满足企业期望时，双方的关系就会失控，这样就可能会给企业利益带来风险。为避免此类现象的发生，就需要将物资进行分类再进行管理。第一类：重要物资，这类物资需求量大，库存占有资金大，对于企业生产经营很重要，属于生产经营关键物资。这类物资，需要供应商与企业长期保持一种忠诚稳定的供应链关系。第二类：瓶颈物资，企业对该类物资需求量不大，但是其质量的好坏对企业影响大。这类物资，必须要有可靠持续的供应商为企业提供质量、价格稳定的服务。第三类：一般物资，物资本身价格不高，种类繁多，供应市场上容易获得。

3.4.2 从多维角度对供应商进行分类。第一种分类，是从买卖双方的双向角度，在以采购量对企业影响重要性的基础上从其中一方受制于一方及依赖程度两个维度进行分类。第二种分类，是从采供双方的合作管理关系由浅到深的次序进行分类。如：短期目标型、长期目标型。第三种分类是从整体利益出发进行分类。如渗透型：把对方公司看成自己企业的一部分，要参与对方的活动，这样做可以更好地了解对方，便于发现改进方向。第四种分类，是从供应链角度出发，如纵向集成型：把供应链上的成员企业整合起来，像一个企业一样，形成联盟 ，提高管理效率。

3.4.3 做到互惠互利，持久稳定。无论企业还是供应商都希望与服务对象维持长期、稳定、友好的关系，这就要求双方不仅要精心呵护原有的良好关系，实现精诚合作的意愿，还要求双方必须忠诚以待，做到用心和行动形成供应链的稳定共存。

3.5 使供应商忠实于企业。

3.5.1 在现代市场环境的业务关系中，买卖双方地位不等，在买方市场环境下，需求方通常处于强势地位，而供货方处于相对劣势地位。因此，有些企业利用自己的强势地位直接或间接地迫使供应商接受一些不对等条件。长此以往，产品质量、交货期的波动和售后服务质量下降。所以，要想供应商忠诚于我们，就必须平等对待供应商。而其中最基本的就是不强迫供应商做不愿意的事情。

3.5.2 给供应商以信心，主动维护供应商的利益。供应商与我们合作的目的是为了获利。如果不能获利，供应商就不会与我们合作，即使已经建立了合作关系，这种关系也不会长久。所以，要想供应商忠诚于企业，持续为企业提供满意的产品和服务，必须主动维护供应商的利益。

3.5.2.1 给予供应商合理的利润率。有些供应商为了抢先占领市场，通常采取低价策略，如果计划成功，它们会继续与我们合作，一旦计划落空，它们便有可能很快退出。所以，从长远看，即使在质量、服务同等的前提下，价格最低也不一定是最好的选择，关键要看利润率的合理性。

3.5.2.2 进入生产阶段后，设计方案应尽量维持稳定，非万不得已不要轻易变更。如遇非变更不可的，也应事先主动供应商沟通，并做好相应的善后工作。

3.5.2.3 建立、健全防止员工腐败的制度，约束员工的行为。防腐制度应重点对供应商选择、器件选型、方案选择、定价、制定合同条款、采购比例分配、质量控制、索赔等方面的行为进行约束。

3.5.3 为供应商提供个性化、定制化的服务。即企业努力尝试使用大规模定制的思路，根据供应商分类将服务分为多个模块，每个模块供给供应商多种选择，这样多个不同选择的模块组合起来就实现了为供应商服务的定制化程度。

3.5.4 采取有效沟通，让供应商充分感知到对企业的依赖，进一步形成对企业服务的确认、满意，最终长期与企业保持一种忠诚稳定的供应链关系。

4.结论

企业与供应商的关系很微妙，稍有不慎将会给企业带来不可估量的损失。所以，双方的关系维护显得尤为重要。只要我们努力完善自身管理，充分认识到维护合作伙伴关系比寻找新的伙伴更为重要的道理。想要实现持续不断地获得高品质、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务，就会成为现实。