中国地板出口的两个独家商业模式

一个是无意间入行，不经意间把年产值做到2亿元，当之无愧地坐上了宜兴木地板出口的头把交椅；一个是因环保原因主动改行，7年前的转型历程，成就今天中国最大的竹地板出口产业的主角。

当下，江苏省正在加大竹木产业出口的聚集力度。而地处江浙皖三地交界的宜兴西南角上，两家地板制造企业已然为中国地板出口产业提供了独一无二的商业模式。

两个外行

外来资本进入地板制造工业，证明行业门槛之低的同时，亦折射出产业转型迫在眉睫。

“当时我打听到竹地板的投资回报率有20%，等真正投下去的时候只有6%～7%。再三权衡还是要改做木地板。”接受采访，江苏森茂竹木业有限公司（下称森茂）董事长刘巧生称自己是从钢铁行业转过来的“外来户”。

关于“巧生入行”，业界流传着两个版本的故事：其一，当年手握重金的刘巧生回到宜兴四处找项目，见向他借钱的一位朋友开了间竹地板加工厂，不仅还了钱，还赚了一大笔，巧生心动不已……其二，当年刘巧生创业时向老婆借“启动资金”，同时让其定夺是做纺织还是地板，刘妻觉得纺织业太多、难以盈利，遂选择地板加工，夫妻合力，果然做出了亿元规模的企业。

对于传言，刘巧生未置可否。当下的一个事实是：2年前，森茂注资10亿元到苏北的泗阳，在该县经济开发区木业园区内圈地750余亩建设工厂，用以生产密度板和PVC塑胶地板。

森茂公司总经理刘海良透露，选择泗阳的主要原因是宜兴工厂的产能已无法满足订单需求，而苏南地价又居高不下，原地拓展已不现实，所以进行产业转移。

“除了地价，泗阳作为杨木的主产区也是考虑的主要因素，我们更多从营运成本的考量。”刘海良说。

刘海良是力劝刘巧生“弃竹从木”的人，他于2006年11月加盟森茂。

“入行时竹地板每平方米卖价是40美元，后来只卖到15元了。试生产几个月，行情一跌再跌，后来我们全部改做实木地板。”

相比之下，无锡市博大竹木业有限公司（下称博大）董事长孙国强的入行经历颇显戏剧性——“为了保护环境，本地的化工厂都要逐渐关停，没办法，我的工厂在太华镇第一个签字关停的，也算是响应政府号召吧。”

接受采访时，这位董事长兼总裁正在自己位于宜兴太华镇的工厂本部。距2005年他亲手关停油漆厂那天算起，已经过去了整整8年。业界有人揶揄，孙国强做了8年外贸，居然没出过一次国。

虽然令人难以置信，但事实确实如此。对此，刘国强不以为然：“我也不知道怎么回事，反正都是国外客户找上门来的。”

资源制衡

资源意义的真正体现，在于能否合理利用。如果不能理解其间的区别，或漠视资源的本能和桥接功能，任何投资行为极有可能遭到市场无情否决；反之亦然。

或可以这样表述，博大的竹产业展示中心是太华竹产品区对外展示其集聚效应的一个窗口。

2005年前，宜兴太华镇是苏南著名的化工镇，面临巨大的环保压力。而如今，竹制品产业俨然已成为太华镇的支柱型产业。“许多化工企业必须关停，因为对环境的影响实在太大，而太华镇的下游又是水库，直接影响宜兴几十万人喝水问题。”一位知情人透露说。

孙国强称“离开化工行业是形势所逼”，而转行竹制品产业亦是靠山吃山的结果：“关了厂子后，我也出去考察了，我们乡镇企业资金比较薄弱，搞重工业是肯定不行的，去做高科技行业也没有这个实力。”

到浙江、江西和福建转了一大圈后，孙国强还是觉得竹地板的市场潜力大。

“木材资源比较紧缺，世界各国对林产资源也进行保护，木材禁止砍伐是迟早的问题”，而竹子是介于草本和木本之间的植物，具有生长迅速，便于加工和运输，普通农户也可以把毛竹做成竹条子卖到工厂。

博大虽然资金力量薄弱，却从开业之初就占据诸多的资源优势。

其一，宜兴素有“竹的海洋”之称，是我国重要的毛竹产区之一，拥有竹林近20万亩。

其二，此地与浙、赣、皖、闽等广大山区遥相呼应，随着我国中部地区开发渐入佳境，交通条件和物流业发达，为竹产业纵深奠定基础。

其三，当地市镇两级政府的“引导竹木加工企业提档升级，加快推动产业由块状经济向产业集群的转型升级”更无疑是最强有力的号角声声。企业得了优惠的政策照顾，譬如土地信贷方面。

对比博大和其他竹木企业，森茂的资金优势却十分突出。刘巧生的做法是，针对附加值高的名贵木材，森茂采取“独家买断”。

“南美洲和拉丁美洲的虎木和贾托巴都是被巴西、乌拉圭等国家禁止出口的名贵树种，我们几年前就在供应商那里预存了1000万美元，买了一大批木材。现在人家有钱都买不到了。”刘巧生一提起自己当年的远见，兴奋之情溢于言表。

“这些材料的产品在国际市场反映非常好。”刘海良则称。

行业格局

无论资本还是资源，其意志的变化，来源于其性质和组成的变化，谈不上“高贵”或是“低廉”，只有当它撬动市场板块时，方显真义。

金融危机影响深重的2008年，森茂出口贸易额为1160万美元，至2011年，森茂的产值突破2.5亿元人民币，地板生产面积逾165万平方米。

在国内市场，森茂与美国著名地板零售商阿姆斯壮合作开发品牌。3年前阿姆斯壮在中国布局，其中国门店地板全由森茂供应。

“品牌是它的，但制造商要写上我们工厂的名字。”刘海良解释：“在国内，森茂的自有品牌已经不做了，因为一直在投钱没有成效，索性改变策略，先做好代工”

于是，在相当长的一段时间里，国内一些房地产商打电话到森茂联系购买产品，但刘海良等人只能让对方联系阿姆斯壮。

而在外销市场，森茂先后与美国著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材商林木宝等业界大佬合作。“一个货柜是6万美元，最差的是4.8万美元。”由此，高端市场衍生的高附加值的产品，获得市场青睐。

在国内市场，即使有阿姆斯壮这样的国际巨头与之联手，森茂的内销形势依然不容乐观。“国内行情非常不好，主要原因还是受房地产市场影响。国外市场相对来说还要好一点。”刘海良介绍说。