一个新“钱”景国内电信转售业务

国际上将转售作为运营商提供电信业务的一种手段，转售电信业务是指从有设施的基 础 电信业务经营者购买基础电信服务或租用电信基础设施，包装成自有的品牌，重新定价后， 再转售或出租给其它的电信业务经营者或电信用户使用，从中获取利润。转售业务经营者应 该拥有自己的品牌，但不能改变业务的性质。转售业务经营者可以附加经营业务必须的设施 ，如相应的网管系统和计费系统等，但不能建设基础电信网络设施。目前在国内这还是一个 较新的概念，并没有引起运营商的足够重视，但它的兴起将会对传统的运营商产生巨大的冲击。

转售商与增值业务提供商、虚拟网络运营商的区别

目前我国市场上出现了各种混沌不清的概念，虚拟网络运营商（Virtual Network Oper ator）是近两年来在我国出现的一个新概念，虚拟运营更多的是从运营主体来定义，说明提 供业务者自身不拥有网络，因此我国出现的虚拟网络运营商很多时候被理解为增值业务提供 者，但从本质上讲，我国的虚拟运营商实质上包含了国外的增值业务提供者、转售商、移动 虚拟运营商（MVNO）3种经营模式。

增值业务提供者基本都是提供增值业务，他们与传统运营商之间是网络元素租用的关系 ，他们的业务对传统运营商更多的是补充的关系，当然如果他们提供的业务与传统运营商类 似，也会存在一定的竞争关系。增值业务提供商的主体一般是独立的运营商，因此多以提供 的主要业务来定义该公司，例如我国的ISP。

转售商基本都以提供传统运营商的业务为主体，加上自己的资源优势提供一些增值业务 。他们更多采用资费和业务打包的灵活性为用户提供业务。转售商与传统运营商之间首先是 竞争关系，当然在分销、业务开拓等方面转售商对基础业务运营商也有很好的补充作用。同 时，拥有网络资源的传统运营商也有可能是转售商，例如美国MCI就是美国最大的移动通信 业务的转售商，主体独立的转售商可向不同的电信业者分别批购电信产品或服务，再经包装 出售给用户使用，可搭配销售各种业务。

移动虚拟网络运营商是近两年来出现的移动通信领域的新经营模式，指的是没有频率资 源，但可以拥有其他所有移动网络所需设备或者通过其他移动网络运营商的网络提供所有移 动通信业务的企业，这种方式有别于国外电信历史上出现的移动转售商，因此国外将这种运 作模式称为移动虚拟网络运营商，目前这样的企业全球可能超过50家，其中以英国维京公司最著名。

转售业务出现的原因

在国外，电信业务转售开展得十分红火，国内这一业务也将呼之欲出，而以下几点原因 更促使电信业务转售不可避免地出现：

其一是社会分工的专业化。当通信产业发展到一定阶段时，就需要生产服务专业化，处 在产品价值链条上不同位置的企业，扮演不同的角色，并获取不同的利润。于是要有人做电 信的基础网络，也要有人做基础网络的增值服务和分销。原来一家包打天下的情况在当前的 情形下是无以为继的。

其二是不断发展壮大的国内通信市场的要求。中国通信市场的高速发展是众所周知的， 在市场的外延不断扩大的同时，内涵也在不断地加深。如何在市场中获得竞争优势是众多运 营商绞尽脑汁的头等大事，争取用户和扩大业务量也是运营商们孜孜以求的。在市场日益细 化的今天，电信业务转售也在所难免。

其三是资本市场的要求。随着中国加入世贸组织，国外资本对中国通信市场虎视眈眈， 中国政府对此有过明确的承诺；与此同时，许多民营资本也是持币而沽，跃跃欲试，想在电 信市场分一杯羹；所有的压力与期待，监管部门都不能坐视不理。

转售业务现状

在已经开放的9项电信增值业务中，有利可图的为数不多。增值服务商们的最后一根稻 草就是“基础电信转售业务"。这种业务在国外已风行多年，国内众多的潜在转售商都在翘 首以盼转售业务政策的出台。

但是，从国外转售业务的发展情况来看，转售政策的出台是需要有实施环境的：一是电 信网络设施建设较为完善，电信业务市场竞争比较充分，电信发展重心是市场营销和业务推 广；二是新电信运营商需要借助转售商的力量加强营销、开拓市场；三是电信服务价格基本放开。

在考虑转售业务的发展时，不仅仅要考虑转售业务给我国电信业带来的好处，同时还要 考虑转售开放可能对我国电信业发展造成的影响。

首先我国电信市场的总体发展情况是：我国电信市场还处在快速发展时期，但整体发展 不是很平衡，很多地区和市场还有巨大发展空间。那么，当前电信业发展的任务还主要是不 断满足国民持续增长的通信需求，解决国民的通信有无问题。

其次，随着我国加入世贸组织，我国电信市场面临新的机遇和挑战，外资的进入，将使 中国电信市场经营主体急剧增多，投资结构进一步多元化，从而促进发展。但同时，我国电 信业在国际电信市场上还处于弱势，电信业务经营模式、管理能力和资金都明显落后于外企 。如何实现在有计划、有步骤的对外开放的同时，维护我国电信企业和整个电信行业的整体 利益，是研究如何开放转售业务的一个重要前提。

另外，发展电信业务转售可能会对市场造成一定的负面影响，包括网络与信息安全。对 于大部分转售商而言，更乐意的是拥有一定网络资源或者业务平台的转售方式。这种转售商 拥有自己的业务接入平台甚至更进一步的网络资源，与网络商的网络有一个互联互通的问题 ，这样对网络的信息安全和质量有一定的冲击。

因素及市场环境分析

2000年9月《中华人民共和国电信管理条例》出台，“电信转售业务属于基础电信业务 ，但比照增值电信业务管理"的规定曾经令不少企业心跳加速，因为电信转售业务在国外已 经为希望进入基础电信业务的企业和资本另辟了一条蹊径，这对资本与企业来说意味着可观 的利润与长期的发展空间，对国内众多电信与IT领域的中小企业来说尤具诱惑力。但是时间 过去一年多，相关的准入规则直到今天都不甚了了，令翘首期盼的企业深感失望。为什么会 出现这样的原因呢？

首先，在政策层面上有一些问题还没有解决，我们都知道，电信资费是由国家统一定价 ，企业并没有完全自，顶多也只能在规定的范围内进行浮动，转售运营商是租用别人的 设施，经过包装后再推出自己的产品和服务，所以它有一个很大的特点就是有相当大的自主 定价权，否则其优势也无从发挥。另外，面对蜂拥而至的众多企业如何有效地监管也是管理 部门头疼的大事。所以《电信条例》虽然出台，电信业务转售细则并未示众也就完全可以理 解。

另一方面时机还不成熟，目前国内通信运营市场没有表现出应有的成熟，良好的市场秩 序也没有完全建立，有效的市场竞争还没有完全形成，民众对电信资费怨声颇多，在没有进 行充分的论证和试点之前就大面积地铺开，不符合中国的改革习惯。

政策允许后可能出现的市场状况及潜在运营商

对于电信业务转售，不同的电信运营商有不同的态度。中国电信拥有最大的公众电信平 台，许多中小企业为保证服务质量都希望与中国电信合作。但是，电信业务转售后，在短期 内要给传统电信运营商带来很大的冲击，特别是间接接入服务运营商会从很大的程度上分享 基础电信运营商的收入来源，特别是利润丰厚的长途业务。但对于处于竞争态势的运营商来 说，他们还是比较欢迎推出电信业务转售。据说，一些运营商为了争取用户，已经在悄悄地 做着电信转售业务。

其实，电信增值企业固然在一定程度上是基础电信企业的竞争者，但从更全面的角度来 观察，电信增值企业更是基础电信企业的大客户，甚至是业务推销商。它们对电信市场外延 的扩大和内涵的加深将会起到不可替代的作用。中国的电信市场现在的问题是层次过于单一 ，从建设网络到开展业务，到各种增值服务，全都由几大主要运营商大包大揽。它带来的结 果就是服务单一，网络资源无法充分利用。对于中国电信，目前紧要的已经不仅是发展新增 用户，而是要考虑如何让已有的用户多打电话。话务量的争夺将是电信竞争的重头戏，所以 从长远利益来讲，电信业务转售对传统电信运营商来说也未尝不是一件好事。一方面激活了 市场，另一方面也开发了部分目前无暇顾及的市场，而且这些更加市场化的从事电信增值业 务的中小企业在提高服务质量的同时，或许给电信企业“官商”形象的改变起到一种促进作 用。以一种开放与合作的心态，处理得当，应是一举数得，取得双赢的效果；但若以一种封 闭乃至排斥的心态来对待，有可能会在市场上铸成大错。

电信业务转售对中国电信来说可能还有一个利好，一旦中国电信拿到移动牌照，在政策 允许的范围之内进行电信业务转售，对移动业务的迅速开展及短期内争取更多的用户能起到 积极作用。在欧洲的移动通信市场，由于越来越激烈的竞争，使欧洲的移动网络运营商将他 们的观念从独占使用其网络资源的运营商，转变为充分利用其网络资源获得最大收入和利润 的商业运营商，电信业务转售十分普遍。这种趋势在3G时代将更明显。

相关专家分析认为，未来中国的电信市场将呈现这样的市场格局：第一级是骨干运营商 ，如中国电信、中国移动。第二级是骨干虚拟运营商，它们拥有不完整的网络资源，向骨干 运营商租赁网络和互联互通才可以开展全程全网服务，比如铁通。第三级则是业务分销型虚 拟运营商。第四级市场则是信息服务商。第三级是目前众电信增值业务企业梦寐以求的身份 。

而要想成为一个电信业务转售商，必须具备以下一些条件：

(1)要有较高的品牌知名度，因为从事转售电信业务的企业因进入门槛较低、管制较松 而数量众多，相互之间的竞争则更加激烈。为了争取更多的客户，转售经营商必须提供高质 量服务的品牌形象，才能在激烈的竞争中站稳脚。

(2)良好的分销渠道，转售运营商一般拥有多种产品和服务，不同的产品和服务需要采 取不同的销售方式，无论是哪种产品或服务，都必须要借助强大的分销渠道的力量才能尽可 能大地占有市场份额。

(3)一定的电信运营经验，这是转售经营商的市场保障，电信运营的技术与管理经验是 决定其服务质量和赢利能力的重要因素。

另外，客户资源和创新能力也是转售经营商不可或缺的条件。