商业银行发展投资银行业务的战略思考

内容提要:本文总结了近年来商业银行开展投资银行业务的情况,指出投资银行业务促使客户需求向层次化、个性化转变,同时商业银行发展投资银行业务是对于市场发展方向的响应,文章在借鉴国外商业银行投资银行业务定位的前提下,提出了中国商业银行开展投资银行业务的战略思考。

关键词:商业银行 投资银行业务 战略思考

中图分类号:F830.49 文献标识码:B文章编号:1006-1770(2010)07-045-02

一、客户导向策略下投资银行产品和服务的两极化趋势

从近年来国内商业银行投资银行业务实践来看,与客户关系的形成有一个变化的过程。在2005年银行发展投行业务的初期,投资银行业务较为单一,短期融资券主承销是最主要的业务品种,投资银行业务与客户的关系以提品为主。2008年以来,随着市场竞争加剧、创新产品的推出,投资银行产品和服务出现了两极化趋势,短期融资券主承销成为标准化产品,银行间市场中长期债券品种、股权市场、并购贷款、银团贷款、中小企业顾问服务等业务创新的空间逐步扩大,为投资银行发展高附加值产品和服务奠定了基础。

高附加值型业务能够带来较高的利润,对于维护长期客户关系具有重要意义,构成了客户为导向的商业银行投行业务经营战略的主要部分,针对高附加值产品和服务未来广阔的市场前景和发展潜力,目前商业银行正在积极布局提升竞争力,面对市场新的发展形势,投资银行业务与客户的关系将由简单的产品为主转向提供满足客户具体需求的、特色化、智能化的服务,以客户的需求来决定融资方式、融资费用、配套服务和后续业务。

二、投资银行业务促使客户需求向层次化、个性化转变

投资银行服务能够引导和培育客户需求向层次化、个性化转变,从国际全能型商业银行和独立投资银行经验来看,为了寻求更广阔的业务发展空间,实现业务和产品的定制化,普遍重视引进和培养行业高端人才和能够掌握全面金融服务的投资银行经理,在专家与企业高层之间建立有效的沟通、交流,使得客户从被动的产品接受者,逐步转变为能够主动提出产品创新、顾问服务需求,在满足企业层次化、个性化需求的同时,企业对于投资银行的依赖程度得到了显著增强,确保了业务的长期可持续发展。

国内商业银行投资银行服务的层次化集中体现在对高端客户(包括大型国有企业、地方政府机构、各类协会及市场平台、中介机构)长期信任合作关系的建立。投行业务涉及企业的战略层面,通过维护大型国有企业投行客户关系,可以加强高层对于银企战略合作方面的共识,成为双方持续合作关系深入的契机,提升投资银行的战略合作效果;在发达城市建设和提升金融产业的过程中,银行可以利用密切的“政银关系”,积极发展政府支持项目的投行类业务,继续扩大在地区市场的品牌影响力,提升投资银行的中介服务功能;为了进一步加强投行业务对于特定客户群体需求的满足,通过加强与协会的沟通协作,加快投行类产品的开发进度, 建立多方共赢的业务模式,以金融促进产业发展,实现投资银行的行业领导目标。

三、投资银行业务定位对于市场发展方向的响应

随着金融脱媒深化和直接融资的发展,大型优质企业对银行贷款的需求将逐步降低,对于资金管理、价值链管理、资产管理、融资安排等方面的金融服务需求蓬勃发展,将成为未来商业银行投资银行竞争的主战场,银行通过深入拓展咨询顾问服务,打造资产管理平台、股权投资平台、低成本融资平台,发展资产证券化、直接投资等创新业务,能更好地满足企业多元化金融服务需求。

为深入推进信贷市场和资本市场的有效融合,投资银行可以发挥链接的中枢作用,银行利用投行业务撬动资产业务,拓展新的利润来源和增长点,利用过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段,通过投行业务来拉动贷款和其他融资需求,从而在商业银行内部逐步打通信贷市场和资本市场,实现一体化经营,提高资金、资产和负债的利用效率,促使银行利润率的显著增长。

四、当前市场形势下投资银行业务的定位

(一)国内商业银行投资银行部的功能定位

目前,国内主要商业银行普遍重视投资银行部门在股权融资、债权融资、财务顾问和股权直投四方面的业务发展,为抢占金融脱媒、金融创新、混业经营、产业链整合、海外并购和基础设施建设投入带来的市场机遇,普遍将投行部的功能定位由利润中心调整为战略型业务部门,即包括经营功能(利润中心)、服务功能(与公司业务协同)、战略功能(契合银行战略转型)三大功能,业务发展重点相应放在研发与自身实力和条件相适应的业务模式、开发适用的金融工具和金融服务、储备技术和人才之上。

(二)投行部作为中前台部门对于客户营销的支撑

商业银行通过将前台和部门之间进行有机组合,可以推动对于集团大客户和优质中小企业客户的交叉销售、联动营销与收益分享,能够实现为客户提供一体化、网络化、一站式服务。在组合过程中,前台部门侧重于客户关系管理和业务营销,部门侧重于提品和技术支持,为了确保的产品和技术支持能够与客户及前台部门的需求保持一致,需要在前台和层面之上设定关键角色实施更大范围的协调、组织和管理,从立体角度实现对于集团大客户和优质中小企业客户的有效开发和维护,投行部的业务性质、专业团队、市场品牌等因素决定了具备成为这一关键角色的特质。

从国内外券商、商业银行发展投行业务的成熟管理经验来看,投行部在发挥协调前台和部门,对于客户开发和营销方面,能够发挥的独特价值主要体现在以下三个方面:

一是目前投资银行业务发展的一个趋势是大型客户越来越要求投资银行在提供直接融资服务的同时提供定制化、全方位的配套金融服务和管理服务,包括完整的覆盖不同风险和收益的理财平台、为企业并购提供咨询和融资服务、房地产和矿产等专业的行业金融服务、股权直接投资金融服务、结构化的资产证券化业务,在此类业务上,投行部门可以通过独特的经营能力和经营特色,形成较大的竞争优势,培育出商业银行综合金融服务和管理服务的品牌。

二是投行部门的作用体现在对于目标客户信息流、物流、服务流和资金流的全面、深入分析和把握,可以有效提高客户的综合贡献度。投行部由于能够广泛接触券商、信用评级机构、律师事务所、会计师事务所等中介机构,并通过尽职调查方式针对公司不愿披露的问题展开深入了解和调查,在开展顾问类(如财务顾问、投资、理财顾问)、操作类(并购、发行债券、资产证券化、不良资产处置等)和融资类(项目融资、银团贷款、结构融资、过桥贷款等)业务中,掌握了大量有价值信息,并进行持续追踪、资料分析、建立数据库等基础性工作,在营销及产品方案的设计方面,投行部门能够提出更有针对性的建议。

五、商业银行投资银行业务未来发展方向

首先,全力拓展现有业务,增加市场份额,创造财务资源和市场声誉支持中长期战略目标。短券、中票、金融债等主承销业务属于债权融资,要全力做好此类业务,为其他业务发展起到品牌和渠道支撑作用。

其次,利用客户资源和资金优势,积极拓展表外融资(含应收账款类)、结构化融资、过桥贷款、小型俱乐部贷款、资产证券化、私募安排等产品创新,与市场主要股权性投资者(私募、产业基金、社保、国有资产管理平台企业等)、主要债权性投资者(保险、邮储、城商行等)加强合作,建立紧密的战略协作关系,在对接同业与市场、客户与市场、境内与境外等方面完善现有投资银行产品线。

再次,设计与投行业务配套的贷款新品种和相关政策,以资金业务促进投行业务和信贷业务的互动发展。信贷资金优势是商业银行发展投行业务的有利条件,在投行部开展咨询顾问、私募融资安排、结构性融资、表外融资等业务时,需要利用过桥贷款、担保等信贷资源去撬动业务,利用自营或理财资金池去促进债券主承销业务,提升银行在企业直接融资中的参与程度和角色地位,提高银行的整体收益。

作者简介:

刘 炜、张吉祥交通银行北京市分行投资银行部