企业如何成功招商系列(四)

第九章 经销合同书的撰写

合同签订过程

从企业的整体计划出发，确定要合作的经销商，然后发出邀请，最后进行谈判。明确彼此间的权利、义务，再整理成文字条款，双方签字盖章后，成为具有法律效力的合同。

合同的签订是整个企业经营的有机组成部分，同企业的其他部门目标计划有着千丝万缕的联系。彼此间应当协调统一，相互促进、彼此衔接，经过精心研究，在大量的数据分析的前提下，组织精明强干的谈判人才，与经销商订立合同。合同应尽量满足和达到预设目标，为企业争取最大的利益。

合同书事项分析

经销合同有其特殊的内容、标的，其运作和执行也有其特殊性，在合同的签订中，应注意一些关键问题，以保证合同的合法、公平、合理，便于执行，以维护本公司的利益。

1.签约重点条款之经销区域

甲方指定乙方作为甲方＿＿产品在＿＿＿省／地区的独家经销商。

乙方的经销区域是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，乙方同意接受作为＿＿产品在以上地区的独家经销商。

厂家希望经销商在指定区域经销产品。为了赢利，甲地经销商常常将产品卖到乙地；更为严重的是，为了吸引甲、乙两地的消费者，往往采取降价的手段，这样乙地经销商的权益就会受到侵害。这种窜货、竞相杀价现象时常发生，对厂家的整个市场规划与控制造成威胁。

合同条款将严格限制经销商的经营区域。那么，厂家在与商家签订合同时，就应当注意这方面的问题。一是经销区域规定要具体、明确；要写清是某省、某市、县，以免产生销售交叉区或销售盲区。二是要规定相应的违约责任，让合同真正起到管控作用。

2.签约重点条款之经济指标

乙方自协议签订之日起至＿＿年＿＿月＿＿日，以供货价从甲方购进＿＿＿产品，总购货额为＿＿＿万人民币（以乙方到达甲方账户的全额货款为准）。

乙方首次购货额为年协议量的15%，即＿＿＿万元人民币。

价格主要是供应价，此外还有零售价、批发价及价格浮动范围。如有多种产品应分别写清不同型号、不同产品的价格。

3.签约重点条款之首批进货款规定

首次进货额货款支付

本协议签订之日起15日内，乙方将首批货款＿＿＿万元汇入甲方账户内，逾期未交足上述款项，则视为乙方解除协议，甲方有权对该地区更换特约经销商。

首批进货是厂家和经销商第一次实质性的交易，厂家应认真对待，并督促经销商如期汇款购货。

4.签约重点条款之批量让利约定

批量让利

甲方将按双方签订的本协议的年标的额的完成比率，在合作的第一年度结束后，一个月内给予一次性支付。

年标的额完成比率（设为X） 让利比率

X≤80% 不享受

81%＜X≤100% 1%

X>100% 2%

批量让利的目的是鼓励经销商严格按照合同的规定，完成甚至超额完成年度销售额，完成的越好，得到的厂家返利也越多。批量让利应按合同规定及时兑付,这样才能调动经销商的积极性；不按时支付甚至久拖不付，就会挫伤经销商的积极性，如果激怒了经销商，将会造成无法挽回的损失。

5.签约重点条款之成长让利

销售达标成长让利

为了鼓励乙方努力完成销售额，本着共同成长，共担风险，更有效安排生产与销售，＿＿＿＿年度，甲方根据乙方的年协议量按进度对乙方安排发货。乙方同意按如下进度购进甲方产品：

第一季度： 15%

第二季度： 20%

第三季度： 30%

第四季度： 35%

如乙方按以上季度的季度比例完成所签年协议量，将享受季度完成回款额1%的季度销售达标成长让利，对季末未完成的，下季度赶齐进度，乙方仍可以累计享受前一季度的销售达标成长让利。该让利每季向客户兑现。

市场的开拓是循序渐进的。开拓市场初期，销量不会很大，随着市场被打开，销量也逐渐增大。成长让利条款遵循了这一规律，并给予经销商返利奖励，有效的调动了经销商的积极性。同时，乙方遵循约定的进度进货，也便于甲方安排生产。

6.签约重点条款之市场管理让利

市场管理让利

甲方规定乙方的所有产品的最低开票价不得低于批价的80%，甲方将不定期对乙方进行抽查考核，若年终考核通过，则乙方可享受甲方的按购货额1%的奖励，若考核不合格，则取消该奖励。

甲方规定乙方不得向合同约定外的任何区域销售、推销或经销甲方产品；也不得授意其他分销商向区域外销售。甲方对此将不定期对乙方进行抽查考核，若年终考核通过，则乙方享受甲方的按购货额2%的奖励，若考核不合格，则取消奖励。

价格是厂商关注的焦点，是市场管理的重中之重。如果价格失控，会影响整个渠道的运行，进而影响经销商和厂家的整体利益。合同规定的价格有厂家的批发价、一级批发价、二级批发价和零售价。指导价和价格调动幅度有明确的规定，才有严格执行的可能。通过明确合同规定，加以严格监督实施，实现厂家对经销商在价格领域的掌控。对价格制度执行好的经销商，则给与奖励。

窜货也是厂家市场管理的重点，这在产品进入市场初期还好，一旦产品市场占有率达到一定程度，经销商在本地市场销量很难再上去时，就有窜货的可能。因此，在合同中应规定，乙方不得窜货，并实行抽查考核，考核通过给予奖励，考核不通过则取消奖励。

7.签约重点条款之铺货要求

铺货要求

乙方承诺在到货后的30天内，在所覆盖的经销区域内，铺货的药店数量达50%以上，60天内，药店的铺货率达80%以上。

乙方在甲方要求的铺货期间，未能达到铺货要求，甲方有权发展新的经销商进入乙方未铺货到位的零售终端，或取消乙方独家经销权。

决胜在终端。现在，各个厂家越来越重视终端在产品销售中的作用，而现在的终端形式也越来越多，就拿医药保健品的终端来说吧，有药店、医药超市、便利点、超市、大卖场等。

经销商的实力往往就体现在他所拥有的终端资源的多少。

在合同中，对经销商铺货的速度和数量，应有明确的要求。一是督促经销商按时按量完成，二是对没有能力的经销商，起到隔离作用。

8.签约重点条款之解约条款

如乙方未能按照合同约定的年、季度进货额完成销售任务，甲方有权自行进入，或发展新的经销商进入乙方经销区域内，或取消乙方经销权。

如乙方有违反销售价格、销售区域销售产品或其他违反合同规定的行为，甲方有权取消乙方经销权。

厂家应帮助经销商开拓市场，遇到问题，共同研究解决。平时加强对经销商的管理，将问题消灭在初始状态。如解约，应把握好时机，防止经销商压货，避免损失。

9.签约条款之退货条款

退货承诺

首批进货6个月后，8个月内，乙方可要求甲方原价回购首批未销完产品，同时乙方自动放弃经销权。如乙方在此前曾经两次进货，或有违反本合同约定之行为，则本条款自动失效。

退换货条款首先要讲明退换货的条件或起因，一般有质量问题、颜色型号错误、未能售完等，注明退换的条件范围，以便执行。因为退换货直接涉及到双方利益，双方对此条款应当认真对待。

其次是退换货的附加条件和作业流程、责任承担等。退换货的条件有货物完好、无破损、时间限制。作业流程有结算、运输方式等。责任承担根据不同情况，明确归责，以免产，然后再与应招者接触洽谈。

10.权利义务条款

权利义务条款是合同的核心部分，分甲方权利义务和乙方权利义务。主要内容有：

⑴ 厂方义务：

① 提供合格产品及相应资料。② 提品检测报告。③ 市场协助及宣传协助。④ 货物托运和货物调换。

⑵ 经销商义务：

① 维护产品形象和声誉，做好区域内售后服务工作，配合当地政府职能部门的工作。② 按时结算货款。③ 提供相应的销售资料（含库存、实际销量、市场预测等）。④ 协助广告宣传、协助市场开发，以及新产品上市。⑤ 维护区域内厂家的权益。

⑶ 厂家权利：

① 处置经销商违反市场规范的问题。② 审核广告宣传资料。③ 核定零售指导价。④ 参与指导制定营销方案。

⑷ 商家权利：

① 享有独家销售的权利。

② 按约定要求供货。

③ 享有厂家提供的各种市场协助的权利。

经销合同签订的注意事项

1.考察经销商是否合法存在，是否具有独立法人资格。如果对方是无独立法人资格的挂靠单位，或单位产权不清，或是根本不存在的虚假单位，最好不要与其合作，以免造成不必要的损失。

2.签订合同时，经销商公司名称一定要和营业执照上的名称一致，并且加盖公章，不能用简写或法律上根本不承认的代号。

3.不能以私人章或签字代替公章或合同专用章。

4.要严格限定授权期限、区域，并明确经销商的权利义务。

5.严格规定产品的价格，退换货流程及责任。

6详细规定违约事项及规则问题。

7.限定货款清算方式及日期。