健身俱乐部市场发展的影响因素分析及其对策研究

摘要：影响杭州市健身俱乐部市场发展因素有宏观管理方面、微观经营方面和消费者自身等三个方面的问题。要通过加强宏观调控、加强人力资源管理、采用多种促销方式，推行差异化营销模式等措施来保障健身俱乐部的可持续发展。

关键词：健身俱乐部 影响因素 对策 杭州

一、影响杭州市健身俱乐部市场发展因素

1.宏观管理方面存在的问题

（1）法律法规体系不够健全

迄今为止，杭州市没有专门管理健身俱乐部的独立实体。商业健身俱乐部主要由工商所直接管理，到体育局备案，对新成立的健身俱乐部的具体经营在行政上的管理比较少。

（2）体育健身组织管理机构有待完善

通过对杭州市健身俱乐部的调查发现，体育部门还没有相应的管理、扶持政策；有关工商部门对体育健身俱乐部经营还只是例行登记、发照，缺乏指导性管理和项目规划；有关税务部门对该行业的政策还不尽一致，在税收政策中将一些经营体育运动项目的企业划入了娱乐行业，执行和文化娱乐行业一样的税收标准；还有的部门对体育健身娱乐场所报有偏见。

（3）全民健身的宣传力度不够

宣传力度不够直接影响到体育健身组织工作的整体发展。良好的舆论环境对体育健身组织的发展起着不可低估的作用。

2. 微观经营方面存在的问题

(1)商业健身俱乐部经营成本及收费较高

目前杭州市的低档商业健身俱乐部的年卡价格一般在700一1300元/年之间，而高档健身俱乐部由于面积面积过大，服务设施好，收费昂贵，普通的消费者难以问津，杭州市中高档健身俱乐部的年卡价格一般高于2500元/年。过高的收费让一般工薪阶层只能望而却步。

(2)健身指导员业务水平不高

杭州市体育健身俱乐部的发展离不开教练员队伍的规范和整体素质的提高。从目前健身俱乐部的现状看，一些健身操教练员只能称之为领操员，缺乏实质性健身指导知识、技能和能力，从而影响健身俱乐部软件质量及其提高。

(3)健身器材信息化程度不高

目前国外健身俱乐部的健身器材呈现出智能化特征，使健身运动更加科学。需要锻炼的肌肉群、锻炼的方法、每次运动量，消耗的卡路里、锻炼效果的评估通过电脑上就能够体现。反观杭州市健身俱乐部，大部分俱乐部应用的是传统的健身器材，没有引进先进的信息化、自动化器材，从而制约了健身俱乐部的进一步发展。

(4)市场定位不清，没有形成差异化模式

体育健身俱乐部的定位影响健身行业的整体发展。目前杭州市的健身俱乐部定位不清，市场凌乱，结构不清晰，无层次，功能重复。没有很好的市场细分，没有形成差异化的竞争模式，各俱乐部定位基本趋于一致，几乎都抢占同一小块市场。

（5）俱乐部经营时间少，场馆利用率低

从调查的结果可以得知，目前杭州市体育健身俱乐部场所的利用率普遍偏低，经营的时间占不到俱乐部开放时间的五分之一，结果出现消费者健身的时间过于集中，俱乐部的健身器材供应不足，与在非高峰时间段，健身器材闲置和员工空闲的严重情况形成鲜明的对比。

（6）营销的手段比较单一，价格战现象严重

目前杭州的俱乐部采用的营销手殷比较单一，且没有各自的营销特色，主要以价格作为主要营销手段。这种营铺手段使得整个体育健身俱乐部之间的价格竞争异常的激烈，各个俱乐部拼命地压低价格来吸引更多的顾客加入到俱乐部健身行列中来。

3.消费者方面存在的问题

(1)健身消费观念不强

市民投入到体育健身的时间是相当有限的，市民对于采用体育健身来缓解工作压力的观念还没有完全形成，这就意味着健身市场的需求不旺，缺乏足够的消费主体。

(2)体育人口比例偏低

据统计，杭州市55岁以上的体育人口占体育人口总数的60.2%；20岁以下的体育人口占体育人口总数的26%；35―55岁的体育人口占体育人口总数的9.3%；20―35岁的体育人口占体育人口总数的4.9%。这也反映了目前杭州市参加体育锻炼的人员以“老”“少”为主，中青年处于“休眠”状态的现象。

(3)消费行为随意

杭州市健身消费者的锻炼频率具有不稳定性，一般消费者的锻炼没形成固定周期，参加健身锻炼的时间随意性较大。这主要与大部分消费者缺乏固定休息时间有关，同时也与俱乐部没有形成良好健身氛围有关。

二、影响杭州市健身俱乐部市场发展对策

1.加强宏观调控，规范健身市场

宏观调控与规范杭州健身市场是势在必行的一项举措，市政府部门应该制定较为完善的一系列杭州市健身市场规范制度。除此之外，还需建立起一个利民、便民、多元化的体育服务体系，充分发挥杭州市体育局对健身市场的管理和引导作用，提高大众健身科研和服务水平。发挥市体育总会、体育单项协会对健身会的指导作用。

2.加强人力资源管理

（1）对于健身教练的管理，健身教练不仅要求技术过硬，更加重要的教练的内在素质、人格健全与敬业精神。在教练员的考核与培训上必须狠下功夫，规定教练上岗必须经过专业健身技术培训并持合格等级证书，严把教练员入行门槛，定期进行业务培训与指标考核。

（2）对于会计顾问的管理，杭州市各健身俱乐部首先要真正认识到会计顾问在俱乐部的重要性，要给他们一个很好的定位，建立一套完整、有激励的薪金制度。

（3）对经营者的管理，经营管理人员的经营管理技能、业务知识、综合文化素质、经历与眼界以及性格特征等因素都直接影响俱乐部的经营状况。

（4）从整体来看，杭州市各俱乐部必须建立并完善相关的以激励为导向的规章制度，设立会计顾问，有效调动员工积极性，网罗知名的健身教练，加强对员工的正面激励，以奖金、工资和内部竞争等来增加内部效率。

3. 提高健身指导员的指导能力

健身指导员是商业健身俱乐部的核心和灵魂。杭州市健身俱乐部可以组织一些健身专家或消费者，不定时的对健身指导员的自身素质和指导能力进行检验，实行一定的奖惩制度来激励指导员不断提高自己的业务水平。

4. 采用多种促销方式，有效扩大消费者潜在市场

为了让更多的人能够喜爱健身，有效扩大消费者潜在市场，俱乐部通过报纸、电视、广播、网络等多种新闻媒体宣传方式，以及免费为消费者和潜在消费者举办各种健身知识讲座，来加强彼此间的沟通。具体方法有：（1）树品牌、立形象。（2）多媒体综合宣传。（3）积极寻求政府的配合支持。

5.确定市场细分依据，推行差异化营销模式

健身市场出现了同质性严重的显著特点，各家的服务项目非常相似，要想取得最后的胜利，就必须实行自主创新，对健身市场进行准确的把握，根据消费者的不同需求采取有针对性的营销策略，才能立于不败之地。

对健身消费者进行市场细分其目的就是为了了解消费者的需求，有的放矢地进行市场调查，准确定位目标市场，成功营销。

杭州市健身市场细分的方法见表1。

6.健身俱乐部向社区延伸

从中国的城市发展来看，大部分市民越来越集中在社区中生活。便利性是消费者选择俱乐部的第一考虑，因此健身俱乐部进社区是大势所趋。再有，高昂房租成为许多俱乐部的心头之痛，促使许多俱乐部考虑与地产商联合，共同承担风险，这也是商业健身俱乐部进社区的一个因素。商业健身俱乐部进社区，不仅可以使社区内业主的健身需求得到满足，还可以面向社会开放，良好的经营口碑会为社区商业健身俱乐部带来更大的收益。

三、结论

现阶段健身俱乐部市场存在的宏观、微观经营管理方面诸多问题，如法律法规体系不够健全、体育健身组织管理机构尚未完善、全民健身的宣传力度不够、商业健身俱乐部经营成本及收费较高、健身指导员业务水平不高、健身器材信息化程度不高、市场定位不清、没有形成差异化模式、俱乐部经营时间少、场馆利用率低、营销的手段比较单一、价格战现象严重等。

建议通过加强宏观调控，规范健身市场，加强人力资源管理，提高健身指导员的指导能力，采用多种促销方式，扩大消费者潜在市场，确定市场细分依据，推行差异化营销模式，健身俱乐部向社区延伸等手段，解决制约现阶段健身俱乐部市场的影响因素。

注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。