中国石油企业VS国际巨头:跑马终端

决战关键：“洋资本”挑战“土资源”

大战回合：石油洋巨头以退为进本土企业抓住时机收编终端

对决进行时：竞争大戏刚刚开唱对决高峰尚未到来

尽管石油企业目前拥有着得天独厚的销售网络及较高的市场占有率，但世界级的石油巨头们对于成品油销售终端先进的管理经验、经营理念和经营手段，无疑会带来巨大冲击，并最终夺去一部分市场，瓜分掉一块丰厚的利润。

营销事件回放：

中国的成品油市场，一直处于寡头垄断的局面，而随着中国进入后WTO时代，对能源市场的管制逐渐放开，国外石油公司便迫不及待地加入了竞争，开始了在中国的“圈地运动”，而它们的进入，势必会打破中国成品油市场的垄断，包括价格。

国外石油巨头拥有雄厚的资金、技术和资源等上游优势，他们进入中国，首先和中国石油企业抢占的就是石油产业链的下游――石油消费终端――加油站，建立起石油产品的销售渠道和销售网络。而对于中国企业来说，要保持占先优势，除了继续扩大下游的销售渠道和销售网络外，加强已有网络的管理，扩大增值服务，就变得刻不容缓。

对决解读：

中方：跑马圈地，建立占先优势

在中国石油化工股份有限公司（以下简称中石化）组建初期，一些国外大公司扬言，一旦中国加入世贸组织，他们将进入中国市场花几百亿美元把中国的加油站收购一空。

加油站是生命线，“发展终端网络是应对加入世贸组织的必然选择和战略措施。”2001年到2004年，三年世贸保护期，让中石化、中石油等国企有了建立销售网络的时间。两家石化巨头在这几年的时间里，大肆建设、收购加油站。中石化为此就投入了300个亿人民币。

据统计，国内目前大约8万座加油站，其中“中石化”拥有3.3万座，“中石油”拥有1.385万座，社会加油站约3万座，合资加油站还不到2000座，市场占有率仅2.6%。虽然本土石油企业拥有较高的市场占有率，外资当前的“话语权”还很小，但是力量却不容忽视。

面对国外公司的来势汹汹，中国石油企业也绷紧了神经，集中精力应战。2004年11月，中石化宣布2004年全年要完成全国新增加油站3000座，扩张计划通过两种途径实现，一个是继续收编社会加油站，另一个就是在各省市新建加油站，“我们正在抓住开放大限前的最后突击机会。”中石化如是说。

尽管中石化等企业拥有得天独厚的销售网络，但世界级的石油巨头们对于成品油销售终端先进的管理经验、经营理念和经营手段，无疑会给中石化、中石油以及众多地方加油站带来巨大冲击，并最终从他们手中夺去一部分市场，瓜分掉一块丰厚的利润。

另外，由于中国大部分加油站只提供最基本的加油服务，这意味着有大量的附加产品和服务的空白市场有待开发。对此，中国石油企业也正在进一步提高加油站的服务水平，例如中石化为客户赠送报纸，积极推进加油站刷卡加油工程的建设等。中国石油企业希望通过提高完善零售网络、优化物流体系、推进电子商务、稳定销售渠道、提升服务质量等营销策略，来进一步巩固和增强销售终端的市场竞争力。

业内人士指出，加油站是成品油进入市场的最后关口，谁拥有了加油站，就意味着谁拥有了决定市场的“话语权”。竞争正在白热化。

尽管在合资中仍然是中方控股，但国内成品油零售市场已经和国际接轨，国内成品油进口由“中石化”、“中石油”和“中海油”等五家企业垄断的局面也已经被打破。2004年12月11日，中国开放了成品油零售市场，2006年以后还将开放成品油批发市场。

外方：让出上游，抢占终端市场

政策的放开，让国际石油公司纷纷改换中国战略。

据新华社报道，2004年4月，壳牌出售其持有的约19亿股的中石化股票。8月，壳牌正式退出了中石油集团总投资超过1500亿元的“西气东输”项目。9月，中海油位于广东南海的1200万吨超大型炼油厂获得国务院批准，但壳牌已经悄然从股东名单中消失。甚至市场有传言，壳牌还准备退出将于2005年底投产、总投资额达43亿美元的中海壳牌乙烯项目。

同时，这种“撤退”不是壳牌一家的单独行为，BP和埃克森-美孚石油公司也先后在国际资本市场上抛售了所持有的中石油、中石化的股票。与此同时，壳牌、BP等公司的高层先后在多个场合公开表示要增加对中国的投资。在此前BP明确表示：预期在今后的5年中BP公司将在中国追加投资30亿美元。而壳牌则表示，到2005年之前，壳牌要在中国再投入34亿美元。

这些投资将全部用于在中国建合资加油站。

早在几年前国外石油巨头就已开始排兵布阵，但由于当时存在政策壁垒，所以那时许多外资加油站是利用种种迂回战术取得的经营权。此前壳牌、埃克森－美孚、BP等石油巨头作为策略投资者，通过参股中石化，换取了在江苏、广东、浙江3省各合资兴建500座加油站的权利。2004年8月份以来，国际石油巨头短短三四个月的时间内在中国成品油零售市场“跑马圈地”已超过18亿元人民币，越来越多的加油站被加上了国外石油巨头的标识。

同时，壳牌还在2002年与中石化在中国成立一个航空煤油销售网络，首先在北京、上海、昆明、厦门和杭州五个城市销售，到2007年再增加12个发达的城市。

埃克森-美孚与中石化在福建合资经营600座加油站的谈判在今年9月已经完成。BP则计划到2007年，将在广东、江苏和浙江一共建成1500座加油站。同时，BP还与中海油在广东、福建合资建设LNG(液化天然气)终端接收站。据中石油经济信息研究中心统计，截止到2003年之前，广东、福建、浙江和江苏等华南、华东地区的石油消费占了中国石油消费总量的60％，也是“最肥”的两个市场。

成品油市场在中国长期是一个双寡头垄断的市场，2004年岁末，竞争大戏的帷幕刚刚拉开，中外对决的高峰尚未到来。