如何从务工经济中“掘金”

务工经济对农信社资金组织、金融产品营销及巩固农村阵地有重要意义。从黄石农信的实践来看，深入服务外出务工群体，还须持续地做好摸底建档、日常维护等基础性工作

黄石位于湖北省东南部，长江中游南岸，是武汉城市圈副中心城市，现辖两县四区以及一个国家级经济技术开发区，总人口260万。黄石打工经济发达，占全市GDP的比重常年保持在30%以上。

截至2014年6月底，黄石市外出农民工总数为37.01万人，占乡村总人口的比重为25.9%，占乡村劳动力的比重为51.47%。从外出从业地域看，县内乡外打工4.45万人，占12.02%；省内县外打工7.35万人，占19.86%；省外打工25.21万人，占68.12%。黄石务工经济年收入大约为201亿元，其中，县内乡外打工年收入约为13亿元，省内县外打工年收入约为37亿元，省外打工年收入约为151亿元。笔者以黄石五个乡镇为样本，调查务工经济对于黄石农信社的意义和作用，思考农信社如何进一步服务好外出务工群体。

务工经济是金融富矿

从调研的5个乡镇外出务工人数统计看，外出务工人数占乡镇总人口比例达到34.6%，是一个非常庞大的客户群，对于组织资金、营销金融产品有着非常重要的意义。

从揽储的角度看，外出务工人员除小孩上学、建房等大额消费外，务工收入一般都需要寻找一个值得信赖的、就近的金融机构进行存储。从5家行社网点历年的存款增长轨迹看，每年的12月到次年的3月，是储蓄存款增长的高峰期。从4月开始，因春耕或支取外出务工路费等因素，储蓄存款会出现一定程度的下降，但总体波动不大。从这个角度看，务工收入成为农信社稳定的组织资金蓄水池。今年一季度，笔者所调查的大冶农商行的刘仁八、殷祖支行，阳新联社的太子、韦源口信用社均超额完成春天行动计划。从当地行社多年的揽存数据看，一季度能完成春天行动计划的农村网点，基本就掌握了完成全年存款任务的主动权。

同时，从5家行社网点来看，储蓄存款不论是总额还是净增额，均呈现稳定的结构比。如黄石农商行河口支行储蓄存款占比为81%，净增储蓄存款占比116%；大冶农商行刘仁八支行储蓄存款占比为86%，净增储蓄存款占比107%；大冶农商行殷祖支行储蓄存款占比为88.7%，净增储蓄存款占比111.4%；阳新联社太子信用社储蓄存款占比为88%，净增储蓄存款占比114%；韦源口信用社储蓄存款占比为84%，净增储蓄存款占比47%。稳定的结构比，有效降低了农信社组织资金的成本，为农信社资产多元化配比提供了有利的支撑。

在黄石区域内，目前农信社在外出务工金融服务上竞争对手较多，特别是今年整体经济下滑，城区大部分金融机构存款处于负增长状态，加剧了对务工经济蛋糕的争夺。但农信社作为唯一的地方金融法人机构，网点遍布每个乡镇，客户经理实行村组分片管理，与村组、农户拉近距离、建立感情，辅之以福卡、手机银行、短信银行、个人及企业网银、POS机等成熟的产品，在对接和服务务工经济上有着天然的优势。

事实上，为服务务工经济，黄石农信近年来开展了“五个一”对接活动，对辖内务工人员的集中地和带头人情况进行了摸底，确定了北京、上海、广州、深圳、江苏等17个外出务工人员集中地的73个创业带头人，并逐个到务工人员集中地进行慰问。如黄石河口支行赴顺德、江门对家具行业务工人员慰问；大冶刘仁八支行赴安徽对建筑行业务工人员慰问；大冶殷祖支行赴江西赣州、河南等地参与对古建筑务工项目经理慰问等等。据统计，近年来，黄石农信社累计对接外出创业人员9.5万人，利用移动终端开办银行卡6.9万张，预约存款32亿元，截至2014年6月末，外出务工人员在黄石农信社存款总额达到51亿元。

深入对接服务的对策

目前，黄石农信对接务工经济还存在一些问题。湖北省联社要求务工经济对接是一个四季常青的工作，但有的基层行社将务工经济对接工作看成是年末岁初的一次运动，运动过后就马放南山，刀枪入库；有的行社没有对外出务工人员进行建档维护；有的行社对外出务工客户的回访基本集中在春节，平时缺乏联系，对外出务工日常资金结算回流情况、电子银行产品使用情况缺乏跟进统计。这些问题，也导致一些务工人员将资金投向其他金融机构。

笔者认为，对农信社而言，对接务工经济是一项意义重大的工作，应该从以下方面入手，持续深入地做实抓好。

建立对接务工经济的奖惩体系。督促基层网点不能将务工人员的建档回访与日常信贷营销割裂开来，在考核管理上进行分值设计，考核客户经理在务工人员建档、回访上的成效。让基层客户经理认清务工经济对农信社业务经营的重要意义。

畅通营销宣传渠道。外出务工人员工作忙、时间紧，农信社在与之对接过程中要开展组合宣传，使宣传工作更加“接地气”。针对企业老板、高管、员工三个不同层次的外出务工客户群体，可分别采取商务会谈、微信网络、简易折页等方式加强宣传，可不定期进行电话（短信）回访慰问、上门走访慰问、入户拜访慰问等，增进情感联络。同时，要把移动POS机交易、员工持卡消费（异地存取款）、企业工资以及各项免收手续费的产品作为宣传的重点，全景展现农信社的产品优势与费率优势。

做实日常规定动作。比如做实摸底建档，使每个客户经理都有一份维护的清单，对外出务工日常资金结算回流情况、电子银行产品使用情况及时跟进等等。

践行“三大工程”。目前黄石辖内有746个行政村，农信社村村通覆盖率仅为66%，必须加快构建支农、惠农、便农的“支付绿色通道”，改善农村地区支付服务环境，提高网点覆盖率和服务便利度。同时，积极创新符合农村经济特点的、“量体裁衣”式的金融服务产品，以对接务工经济为抓手和载体，更好地服务“三农”。