只有进卖场才有大发展

中国的家用净水产品发展的时间至少已经有十余年的时间了。虽然品牌、企业较多,也经过了几个阶段的发展和淘汰,但是2009年前,家用净水产品总体的市场规模增长缓慢,品牌知名度也相对较低。例如,在中国市场运作多年的某外资品牌,销售规模多年徘徊在五六千万元的水平,而没有增长。这就说明,我们的净水产品行业在某些方面存在一定的问题:一方面是前几年我们的消费能力不够,另一方面是我们的渠道有待开发和变革。

国际某知名咨询公司的调研显示,中国的家用净水产品市场将在2009年和2010年期间开始进入高速成长期。而当一个产品进入高速成长期的时候,流通渠道作为市场发展的载体,也将发生较为明显的变化,尤其是在主营渠道的拓展上。

十余年来,与家用净水产品合作最多的是建材渠道,建材城和建材超市中有大量的家用净水品牌。建材渠道也是家用净水产品销售占比最大的通路。而在现阶段,当某个品类发展到一定阶段的时候,单一的渠道模式则制约了这个品类的发展。家用净水产品在建材渠道的增长缓慢是由其特性决定的。因为一般消费者只有在装修房子的时候才会去逛建材城,这样的机会是由家庭住宅装修的频次决定的。一般情况下,大多数住宅装修的频次是每十年一次。因此,来到建材城和建材超市的消费者虽然都是与装修关联度非常高,但是客流量显然是不够的。建材通路的另一个特点是商家与消费者的互动性差,都是商家被动的销售,而不是主动的向消费者推广。

家电连锁不但门店的数量多,消费者平时进入家电连锁的频次也能够保持在2～3次/年。这个频次与逛建材城的频次差距是非常大的。同时,消费者在逛家电卖场购买其他产品的时候,无疑会通过卖场内各种广告宣传,接触到家用净水产品的信息,并留下印象,为日后的购买奠定基础。因此,现阶段,进入家电卖场将是家用净水产品保有量提升的必由之路。从产品的特性看,家用水处理产品分为饮用水和生活用水两大类,目前看,生活用水产品更适合在建材市场中销售,现在是终端净水产品进入家电连锁卖场的最佳时机。

对家用净水产品来说,进入家电卖场,将让这个产品的功能性加强,尤其是在家用终端净水产品这个品类上,其推广的力度更大。而随着市场的逐步成熟,产品零部件需求量的提高,未来在超市中也会看到这类产品的关键耗材。

一个行业的成熟度越高,各方面的利益分配就越复杂。对于家电卖场来说,培养一个新的品类,一定是在这个品类成长的初期。家用水处理产品虽然经过了十余年的发展,但是仍然处于市场培育期,品牌格局没有形成,各地的渠道商也不稳定,这个时候厂商合作,很多条款不但容易达成,而且对各地的渠道商影响也不是很大。

海狼星电器是从2005年开始进入家用净水设备行业的。通过国际知名咨询公司的调研之后,他们给出了中国家用净水产品市场发展的路线图。从过去五年走过的路看,这个路线图的预测是非常准确的,而海狼星也就是按照这个路线图在布局市场,展开营销工作的。2007年,海狼星在产品技术基本成熟和稳定之后,首先将上海市场打造成了样板市场,作为海狼星全面布局全国市场的桥头堡。2008年,海狼星着手展开北京市场的推广和销售,并建了多个网点,成为同类产品中铺货率最高的品牌之一。

同时,在产品和技术研发和创新上,海狼星也是不遗余力。在家庭水处理行业,海狼星尽管是一个“后来者”,但是海狼星的PNP技术,对家庭水处理产品创新走向产生了重大影响。PNP国际专利技术有两方面的含义。首先,PNP是“即插即拔”的快接意思,海狼星净水器的内部滤芯和滤筒都是依次成型的,首创模块式连接。海狼星净水器安装维护简单,更换滤芯就像换灯泡一样,滤芯“即插即拔”,便捷的自助式滤芯更换,无需使用专门工具和专业人员上门,这与欧美等国家追求实效及相对独立,不愿意被打扰的生活方式相吻合,也会是未来中国家庭生活方式的主流。PNP深层次的内涵是其严密的密封技术。一直以来家用净水器的安全问题,是长期影响家用净水器发展的重要因素,渗漏漏水是困扰行业多年的世界性难题。海狼星净水器的PNP国际专利技术,实现了水路的全自动启闭;同时PNP独有的压力传导装置,每级模块均有止逆效果,彻底杜绝回流现象,从而彻底解决了渗漏漏水的世界性难题。

大多数家用水处理产品的结构全都是采用管线连接,而且滤芯置于较大的滤壳中,滤芯更换需要专用工具和专业人员才能实现更换,费时费力,更重要的是此种结构,最容易发生渗漏和漏水问题。PNP国际专利技术突破了以上家庭水处理产品的设计缺陷,把便捷安全的新一代家用家庭水处理设备奉献给全球每一个家庭。

2009年,海狼星开始着手规划在全国市场的布局,2010年初,海狼星与国美电器签订了战略合作协议。

海狼星的规划是首先进驻北京、上海、广州、济南、杭州、西安、大连、哈尔滨等发达城市的重点卖场,全面扩大业务合作范围。其中2010年的一期,进入在全国29个城市的100家,第二批达300家,第三批达到500家。而在城市的规划中,在消费能力最强的北京和上海,规划的门店数量会相对比较多。例如,北京目前进店数量已经达到37个,覆盖到了城区内的优势门店。

新产品的特点是利润高,但是市场教育的成本也很高。五一的大型促销结束之后,海狼星将对家电卖场的导购员进行大规模的培训,让卖场的营业员在掌握了销售技巧之后,更多的掌握净水方面的专业知识。

从各方面得到的信息显示,2010年进入中国家用净水行业的品牌越来越多。既有西门子这样的国际一线品牌,也有海尔这样的国内巨鳄。这说明,家用水处理设备已经被消费者所接受,将成为生活的必需品。根据国外的经验,一旦这个产品成为日常消费品,不但市场规模会有较大的提升,渠道模式还会发生变化,净水设备的耗材将走进超市,更加贴近消费者。

(责编 朱东梅)