浅析我国私人银行业务的发展对策

摘要：近年来，随着我国经济的腾飞和财富的不断积累，高净值人群数量和资产总量不断增长，其财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势，对私人银行业务的需求与日俱增，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文首先浅析了私人银行业务的发展现状，通过分析其现状，找出现阶段发展存在的问题，对这些问题进行深入的剖析，分析出问题的原因，并找出相应的解决对策。

关键词：高净值人群 私人银行业务 收益驱动

私人银行业务是指商业银行为高端客户量身打造的高端服务，是银行服务的一种类别。我国私人银行业务的开展始于2007年，历经六年的发展，已经得到了稳步发展和壮大，客户数量和资产管理规模不断上升，业务范围不断扩大，并不断借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、资产规模、品牌推广、服务模式、行业规范发展探索等方面取得了一系列的积极成果。

1 我国私人银行业务的发展现状

1.1 业务规模增长迅猛

伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业。2007年，中国银行推出了私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。私人银行发展至今，在客户数量和管理资产规模上取得了显著的成绩。

1.2 客户认知度大幅提升

近年，大部分实力比较雄厚的商业银行都成立了私人银行业务服务中心，致力于私人银行业务品牌的树立，业务的推广，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力，并成功吸引了一大批的高净值客户。私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，我国私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的认知率较成立之初有了较大幅提升。

1.3 多样化服务模式保证客户多元化需求

私人银行业务的服务模式是卖产品组合、做好增值服务、投资顾问，未来的发展方向是进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。

1.4 推动了财富管理业的进一步发展

私人银行业务的不断发展丰富了我国高端客户资产的管理途径。由于其自身的定位和行业发展的特点决定了其在高净值客户资产管理上的优势，尤其是我国在开展私人银行业务后，不断融入中国元素，结合中国国情，为潜在高端客户进行定身打造的服务，使得其在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，推动了中国财富管理业态进一步丰富。

1.5 行业监管水平不断提高

2009年我国私人银行联席会成立，这对于推动私人银行业管理规范、提升其服务质量具有重要意义，是我国私人银行业务发展壮大的新里程碑。私人银行业务在我国属于一项创新的银行业务，自2007年私人银行业务开展以来，各大商业银行对发展私人银行业务趋之若鹜，纷纷成立了私人银行服务中心，私人银行联席会成立，提高了对私人银行业务的监管水平，在风险防范、经营模式、管理体制、信息共享、从业人员资质选择等方面具有重要作用，有效推进了私人银行规范有序健康发展。

2 我国私人银行业务在发展过程中存在的问题及原因分析

2.1 内部业务有缺陷

银行体系内不具备独立的资产管理的资格，私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券机构，且往往不是银行研发，相应的技术和人才欠缺。这些限制了私人银行产品创新的范围和深度，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。

2.2 缺乏专业高端的人才

私人银行业务为客户提供高端、个性、私密的服务，要求从业人员不仅要熟知银行金融证券等方面的专业知识和了解国际金融市场及衍生金融产品，并且要精通国外私人银行业务运作的一般规则和资本市场的运作方式，要通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还需掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、奢侈品选择、艺术品鉴赏等。目前我国极度缺乏熟悉金融环境又了解私人银行运作的国际性人才。

2.3 产品研发能力弱

目前我国私人银行业务仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域――货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，主动管理能力与创新能力不足。私人银行业务主要是根据客户需要为客户定身打做的服务，而随着我国高净值人群的不断增加，潜在客户数量增大，客户的需求更加多样化，目前私人银行业务提供的服务显得更加单一，产品的研发能力有待提高。

2.4 营销体系不健全

现阶段我国私人银行业务的营销还只是处于初级阶段，没有大规模引进金融营销的先进手段和营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的不断发展，私人银行服务中心对个人金融产品的推出具有一定技术含量，但因为宣传和营销手段落后，新产品往往不被客户所接受。此外，由于私人银行业务的不断创新，业务咨询、功能服务的介绍已严重滞后，客户对私人银行服务的认识不足，导致无法真正享受服务。

2.5 内部风险复杂，外部监管存在真空

2.5.1 面临的内部风险复杂。私人银行与客户相比，处于信息的优势方，一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”。同时私人银行也面临着人为失误或技术缺陷引起的操作风险、客户违约的信用风险、与客户发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等等。

2.5.2 缺乏外部监管。监管法体系对私人银行的规范还很缺乏。现有监管法规在行业监控、风险管理等领域没有体现出对私人银行的针对性，且没有明确专营私人银行申请方式和准入要求等。第三方理财、PE却因非金融机构的身份在行业监管、工商注册方面较少受限，以此则将导致金融风险的系统性失衡。

3 完善我国私人银行业务发展的对策建议

3.1 多元化合作转变发展观念

3.1.1 开展多元化合作。私人银行业务服务中心可以考虑与其他金融机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以共同进行产品开发以节约研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，拓展潜在客户。私人银行服务中心可通过与信托公司、基金公司、投资银行保险公司等机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，量身打造适合他们的金融服务，为客户提供一揽子的金融解决方案。

3.1.2 转变私人银行业务的发展观念。私人银行业务不同于其他业务，在开展业务的时候应转变观念，靠提供优质服务赚取收益。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，私人银行在确保客户资产保值增值的基础上，不仅可以为客户提供宏观、行业等方面的数据及投资专家分析的报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；还可以通过银行的信贷支持，帮助客户融资，解决客户的短暂的资金紧缺问题，利用合理的财务杠杆促进客户成长。

3.2 培养和引进专业人才队伍

目前我国私人银行业务中的许多创新性产品都涉及相关的专业人才，如投资人才、金融分析师人才等等，随着我国私人银行业务的快速发展，当务之急应是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍。针对目前我国私人银行业务专业人才匮乏的局面，一方面应加大对在职员工的培训力度，另一方面要积极引进专业人才，另外还可以专门设立私人银行业务专业人才培养基地。

3.3 增强自主创新能力

满足客户多元化需求，创新金融产品、提升服务水平，增强自主创新能力，根据客户需求打造完整的金融服务价值链条体系。完善各种产品体系，包括：优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。在产品的设计上要遵循我国的实际，比如，在给有孩子的客户提供服务的时候，可以提供全方位的发展教育规划。私人银行业务应提高创新的自主能力，开发并推出适合高净值客户所需要的复合性、多元化的、有特色的金融产品。

3.4 发展营销体系

3.4.1 加强配套体系建设。银行必须尽可能多的争取到高净值客户人群，才能更好的拓展业务范围。而为了获得这些客户人群，就必须尽快建立一套主动的客户营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度，对客户信息进行筛选、管理。建立客户对金融产品信息的反馈体系，强化金融产品的服务功能。私人银行的发展应从过去的以产品管理为主转向以客户管理为主，对为客户进行服务的金融产品进行追踪、信息反馈，提高服务质量，开展差异化服务。

3.4.2 开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，比如民营经济经营者、企事业单位的高层管理人员、专业投资者等等，都有不同的需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。只有明确每个阶层客户的需求，才能提供更加针对性的服务，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。从而提升服务质量，扩大市场份额，获得忠实的消费者，最终提高收益。

3.5 加强风险监管

3.5.1 完善内控以防犯操作风险。私人银行业务由于潜在客户众多，收益比较可观，发展前景比较广阔，目前国内多家商业银行都已抢滩这块“新大陆”，组建私人银行服务中心，大力发展私人银行业务。在快速发展中难免会发生，损害客户利益的行为，因此应制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，对私人银行业务的操作进行规范化管理，并由独立的风险管理部门或内控中心负责监测整个流程的执行，防范信用风险的产生。

3.5.2 建立外部监控框架。对私人银行业务的发展进行监控，仅仅靠完善银行业内控制度是远远不够的，还必须要建立外部监控框架，完善相关的法律制度，由银监会、银行业协会对私人银行业务进行定期和不定期的检查，由会计师事务所从业人员对私人银行业务进行审计，从法律、行政、财务上对私人银行业务构建全方位的外部监控。

参考文献：

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作者简介：王萱（1979-），女，河北经贸大学在职研究生，工作单位：中国农业银行沧州分行。