小小擦鞋店“擦”出产业链

单凭徐成春的长相，很难与他所从事的职业挂上钩，中等身材，戴着一副眼镜，看上去像个在校大学生。8年前，刚刚走出大学校门，徐成春便在十堰市区开了间6平米的擦鞋店。生意好时，他也会弯下身子给客人擦鞋。不少人好奇地问：“堂堂大学生，给人擦鞋，你不觉得委屈吗?”徐成春寻思着：“我赚到了钱，你们放着这么大的市场不做，才是傻瓜!”8年拼搏，他的步步爽美鞋连锁店已达200余家，遍布全国。

免费擦鞋，一年赚了十多万

徐成春抓到擦鞋商机是受朋友启发。1998年，徐成春从湖北广播电视大学毕业，卖过东风卡车，做过食品销售。其间，有位朋友通过城管局办下擦鞋工管理证，组织几百名擦鞋工分布在十堰街头，每月可收到5000元管理费。

徐成春特意花功夫留心各个擦鞋摊的生意，在人来人往的闹市街头，擦鞋工忙得没有时间休息。徐成春也想做擦鞋生意，考虑到街头擦鞋迟早要被取缔，他有了开店经营的思路。可这样成本很高，他转而将目光盯向鞋垫、鞋油、耐磨贴等皮鞋护理品，并拿下某品牌的十堰总。“借擦鞋卖产品”，徐成春称这就是他的营销模式。

开店需要1万元钱的本钱，徐成春没有，家人不支持他搞这一行，于是，他分别向17位朋友借钱，终于凑齐了开店的钱。

新店开业第一天，他在店门口竖了一块1.5米高、1米宽的牌子，白纸上赫然写着四个毛笔大字：“免费擦鞋”。一时间吸引了众多好奇的市民，4个擦鞋工根本忙不过来，虽然免费擦了一天鞋，产品销量却达到300元。徐成春不无自豪地说，他请的擦鞋工都是营销高手。

说起来，第一批员工还是被徐成春“骗”来的。当初在招聘启事上写的是招促销员，要求初中以上学历，工资也不错，每月500元底薪外加10％提成，有20个年轻女孩子报名。随后，徐成春对她们进行了严格的销售培训，让她们了解其产品的功能，渐渐地有人离开；一周后，他带员工到店铺参观，只有4人愿意留下来和他一起打拼事业。

一连4个月，免费为客人擦鞋，鞋店在十堰小有名气,一年下来，徐成春赚到了10多万元，一些老顾客得知擦鞋店投入少，纷纷要求加盟，均被婉言拒绝。

免费加盟，4个月开了20余家店

徐成春不是不想做加盟，只是认为时机尚未成熟。店铺连名字都没有，如何打响品牌?徐成春寻思着要给擦鞋店起个好听的名字，最后选中了“步步爽”；为了方便以后的扩张，他将总店设在了武汉。

2002年，翰皇擦鞋已在武汉开了多家店铺，媒体也做过多次报道，徐成春认为擦鞋店在此应该很容易被接受。

2002年8月，徐成春将十堰的店转让后迁至武汉，在一元路开了间“形象店”。随后，他鼓励员工、朋友开加盟店，不仅免收加盟费，还帮他们找店铺、装修、培训员工、配送货物。他希望快速地打响品牌。那时2万元就可开家擦鞋店，当年年底，“步步爽”的加盟店已多达20余家。

直到2003年，徐成春才敢收取一个店一年3500元的加盟费；随后两年，是步步爽加盟最火的时候，一年下来至少能发展上百家店铺，到2006年高峰时期，全国加盟店多达300家。

品牌打响了，问题也层出不穷。由于无法取得所售产品的全国总，一些加盟店开始自行找厂家拿货。早在2003年夏天，徐成春就开始酝酿第一次变革。

他跑到广州，找鞋类维护产品厂家谈贴牌生产，打上“步步爽”商标。当年9月，徐成春要求所有加盟商必须全部出售“步步爽”产品，否则取消其加盟商资格。

差异化服务，擦出一条产业链

擦鞋店的门槛低，竞争也越来越激烈，徐成春认为只能走差异化的路子，才能取胜，否则店子迟早要关门。

街头擦鞋以皮鞋为主，旅游鞋擦洗是个空白。2004年夏天，徐成春组织擦鞋高手研究旅游鞋的干洗，买回干洗剂，一遍遍地尝试、改进，最后终于成功。这样，夏天穿皮鞋的人少了，可是穿旅游鞋的顾客依然会光顾店铺。

2005年夏，徐成春又想延伸服务项目，涉足皮包修理、皮衣、皮沙发的翻新，为此他专门在循礼门擦鞋店旁租下一间门面，专营皮具维修。为了招揽生意，他分派员工到各个干洗店发传单，承诺凡是介绍业务的，给予一定提成。

这一次并不成功，3个月下来，皮具修理的业务量仅占擦鞋店生意的10％，一下亏了四五万元。“这项服务大概只能‘兼’做，专营的可行性不大。”徐成春总结。

自从品牌销量上升后，徐成春也考虑过借别人的生产线，自己生产产品，打自己的品牌，成为其他鞋店产品的供应商，“加工厂都联系好了，可是去擦鞋店联系业务时，均被拒绝，最后不得不放弃。”

虽然大胆的尝试屡屡受挫，在徐成春看来，做和不做感觉完全不同，他说，就像小马过河，水深水浅光听别人说没用，只有自己下河走一趟才知道。

酝酿变革，延伸产业链

随着业务的发展，徐成春留意到，现在进店擦鞋的多为男士，穿800到900元的皮鞋很普遍，有时还会遇到几万元的鞋。女式凉鞋，五六百元的比比皆是，而长筒靴过千元的更是司空见惯。这些顾客进店擦鞋，特别追求品质。徐成春和顾客交谈了解到，他们并不放心鞋摊上擦鞋的方式，甚至有人开玩笑说：“能不能给我设个包间擦鞋?”新的市场变化，让徐成春立志革新。

今年夏天，徐成春发现，擦鞋店已进入瓶颈期，多数店铺都靠低价竞争来吸引顾客，如果加入到与街头擦鞋工抢生意的阵营，只有死路一条。他认为细分客户群，主抓中高端客户的做法是可行的。接下来的两个月，他将召集全国加盟商进行市场调查。

徐成春算了笔明白账，以循礼门的店面为例，30平方米的店铺，月租3500元，5张擦鞋椅占去了80％的空间，擦鞋占用了一半的员工，产生的收益却不到总营业额的10％，投入和产出完全不成正比。

夏天是擦鞋店的淡季，变革每年都在此时酝酿。徐成春希望变革一次成功，带着他的加盟店更上一层楼。

对此项目感兴趣的读者可致电：029―82372258