代客理财:中外资银行的竞争与合作

2006年6月，工商银行和中国建设银行、中国银行、交通银行等率先获准开办代客境外理财业务。7月中旬，国家外汇管理局核定了中国银行、中国工商银行、东亚银行境内分行代客境外理财购汇额度，允许上述银行在核定的额度内募集境内个人和机构的人民币资金，购汇后从事代客境外理财业务。这是中国人民银行2006年第5号公告实施以来，首批商业银行获得代客境外理财购汇额度。其中中国银行为25亿美元，中国工商银行为20亿美元，东亚银行为3亿美元。除上述三家银行外，国家外汇管理局还受理了中国建设银行、交通银行等银行的相关购汇额度申请。我国内地的代客境外理财业务进入实质性操作阶段。

在已办理和受理的银行申请中，各银行对代客境外理财购汇规模均提出了较大需求，表明银行对该项业务的市场前景十分乐观，正因如此，该项业务必将在中外资银行间展开激烈竞争。但如果我们进行深入分析，就不难发现中外资银行在这一领域的竞争在不同阶段会呈现不同特征，在初期将表现为合作为主、竞争为辅的态势，但随着时间的流逝会逐步过渡到竞争为主、合作为辅的格局。

竞争：要扬长避短

在一个蕴藏着巨大利润的市场上，竞争必将是激烈的，这就要求市场中的各个参与者能够准确判断自己在市场中的处境，以便能够扬长避短，立于不败之地。

竞争的动力来源于代客境外理财业务潜在的巨大市场

人民银行公布的2006年第一季度金融统计数据表明，截至2006年3月底，我国城乡居民储蓄存款余额已突破16万亿元，全部金融机构本外币各项存款余额达到31.8万亿元，其中金融机构人民币各项存款余额为30.6万亿元，占本外币存款总额的96.2%。至2006年6月底我国外汇储备已达9411亿美元。银行代客境外理财业务本质上是对原来市场已有的外汇理财产品的替代，但两者间存在根本区别，主要体现为就制度安排而言，代客境外理财业务在境外的投资规模将数倍于外汇理财产品。银行以往的本外币理财业务主要是通过办理相关衍生产品交易为客户提供高收益回报，因此境外投资部分一般只涉及客户外币以及人民币委托资金的衍生利息部分，投资规模有限，而代客境外理财可以通过购汇的方式进行，客户庞大的人民币本金可以通过境内银行集合投向境外，整体投资规模将大大增加。加上内地投资需求旺盛、投资渠道少，向外投资必然成为一种理想的选择，东亚银行内地分行的理财产品销售总额超过了在香港的总行就是一个有力的证明。德意志银行预计，到2010年，中国的银行代客境外理财规模将从目前的100亿美元增加到250亿美元。

竞争的基础在于即将全面开放的环境下相同的市场准入安排

根据规定符合要求的中、外资银行均可以申请开办代客境外理财业务。具有经营人民币业务资格的外资银行，如取得开办代客境外理财业务资格，应向国家外汇管理局申请购汇额度后，受投资者委托以人民币购汇办理代客境外理财业务。中国银监会同时受理中、外资银行对代客境外理财业务资格的申请，实行统一的准入标准。银监会及其派出机构按照有关规定，对外资银行的申请进行受理和审批。可见代客境外理财业务并不只对中资银行，随着金融行业即将全面对外开放，许多在中国经营多年的外资金融机构同样十分重视这块“蛋糕”。

中资银行竞争优势分析

中资银行在与外资银行代客境外理财业务中的竞争优势主要体现在两个方面：一是地域优势，由于外资银行申请开办代客境外理财业务应以中国政府履行WTO承诺中已开放的地域和业务对象为准，所以在代客境外理财业务开办初期，中外资银行在该业务上的竞争并不全面充分，而只是在局部区域中展开，但这种优势会随着我国金融业对外开放的推进逐步丧失；二是情感优势，由于我国金融业对外开放的时间并不长，所以我国居民（包括企业与家庭）对外资银行的熟悉程度不高，他们习惯接受中资银行为其提供服务，所以中资银行在客户源方面占有一定的优势，但必须明白的是资金的本性在于寻求价值增值，由于目前多数中资银行对境外债券市场不熟悉，具体外汇结算等方面也有很多技术性问题需要解决，如果不能及时“补课”，拉近与外资银行的水平，该优势就不会保持长久。

中资银行竞争劣势分析

中资银行与外资银行在代客境外理财业务中的竞争劣势主要体现在产品设计能力不足、理财及风险管理水平不高、对国外资本市场熟悉程度不够等诸多方面。关于这些内容我们在下面讨论与外资银行的合作中还将进一步论述，在此不再展开。

中资银行与外资银行在代客境外理财业务的竞争中必须牢牢把握现有优势，及时弥补自身不足。从发展步骤看，中资银行应先从发展综合实力较强的集团客户境外理财业务着手，逐步培养资产组合管理能力，在条件成熟后再向一般零售客户推行集合境外理财的服务。就业务选择上，银行可先推出综合理财服务，寻找境外有吸引力的投资产品，经设计后向境内客户发售理财产品，从中赚取利差或手续费。

合作：要取长补短

中资银行在开展代客境外理财业务初期，必须本着“先当学生，再当先生”的态度，加强与外资银行的合作，在合作中学习，在学习中合作，目的是不断提高自身的技术与水平，培育自己在代客境外理财业务中的核心竞争力。

资金托管中的合作 根据规定商业银行从事代客境外理财，应实施双重托管制度和专户管理，由具有托管业务资格的境内商业银行托管其用于境外投资的全部资产，并选择符合条件的境外金融机构作为其境外托管人。境外托管人由境内托管人选择境外金融机构担任。境内托管人及境外托管人必须为不同的商业银行分别设置托管账户。中资银行在选择境外托管人时当然也可选择中资金融机构，但由于外资境外托管人更加熟悉境外市场也更熟悉市场规则，所以中资银行在开展代客境外理财业务初期，在资金托管中与外资银行存在着较大的合作空间。

境外理财产品开发中的合作 商业银行开展代客境外理财业务，可在境内发售外币理财产品，以客户自有外汇进行境外理财投资；也可在境内发售人民币理财产品，以人民币购汇办理代客境外理财业务；代客境外理财包括提供理财顾问和综合理财两种方式。新规定的出台使得银行理财产品的创新更加复杂，也使得市场细分成为可能。以往理财市场上的产品种类很少，各家银行的目标客户也都趋同，虽然银行为了争夺市场份额经常想出一些新的概念作为卖点，但实际上各家银行的产品大同小异。但在代客境外理财业务中，随着理财产品研发领域的拓展，使得不同的银行有可能针对高、中、低端客户，制定不同的产品定位和策略，开发出有自身特色的产品。但问题是中资银行在境外理财产品研发中普遍能力欠缺，要及时弥补这一缺陷，初期必须加强与外资银行的合作，学习他们在理财产品开发中的技术与经验。

东亚银行在获得代客境外理财购汇额度后，其在香港的总行就立即根据相关规定着手设计QDII相关产品。他们在对内地市场进行充分论证的基础上，准备在市场上先行推出本金和收益保障型的产品。东亚银行在产品研发中表现出的能力和速度是很多中资银行所不及的。

资金运作中的合作 自从2005年7月人民币汇率制度改革以来，人民银行等监管机构做大做强金融市场的意愿就一直十分强烈，但是金融机构对投资国外市场的意愿和态度却显得比较冷淡，其中一个十分重要的原因就是在国际资本市场上运作资金能力和经验尚有欠缺，跟不上央行对金融市场的开放步骤。虽然此前一些中资银行已经做过代客境外理财业务，甚至包括很复杂的结构性金融衍生产品，但客户范围仅仅局限在大的企业客户，操作方式主要是让境外银行。这次央行从制度层面明确了中资商业银行可以自己直接做境外投资，市场面进一步拓宽至境内的个人和企业，法律关系也将变得更为复杂。在这种情况下，中资银行必须进一步加强与外资银行的合作，在合作中学习别人的资金运作技术与经验，在合作中培养人才，以便在不远的将来实现在国际资本市场上成功的独立运作。

风险管理中的合作 与现在国内银行推出的诸多人民币理财产品不同，代客境外理财大多涉及国际金融市场资本运作，风险方面受国际市场的影响较大，风险种类涉及市场风险、利率风险和汇率风险，这就对商业银行的风险管控能力提出了新的严峻的考验。

按照有关规定要求，代客境外理财允许投放的产品必须是固定收益的产品，包括票据、债券、挂钩外币和利率的结构产品。确需投资非固定收益类、较高风险收益类产品，应详细说明拟投资的对象、主要风险及相应的风险处置措施。不得直接投资于股票及结构性产品、商品类衍生产品，以及BBB级以下证券。这些规定在一定程度上降低代客境外理财业务风险，但无法从根本上消除风险，特别是汇率风险。目前境内保本人民币理财产品的年收益率在2.5%左右，如果境外以美元计价的无风险固定收益类产品年收益率在5%左右，二者之间的利差不到3%，未能超过市场对今年人民币可能升值空间的普遍预计。对于个人投资者来说，存在较大的境外投资市场风险和汇兑风险。

虽然银行在代客境外理财过程中，是按客户的授权，操作客户账户，进行相关的投资活动，投资风险完全由客户承担，自身并不承担投资风险。但如果银行不能够从客户的角度出发，有效控制投资风险，结果必然是客户的流失。因此，中资银行要拓展代客境外理财业务，就必须进一步提高其风险控制技术，在这方面加强与外资银行的合作，在合作中尽快学会对国际资本市场风险规避工具的灵活运用以提高自身的风险控制技术，并最终摆脱这方面对外资银行的依赖。

最后需要说明的是，中资银行要在代客境外理财业务中取得成功，一方面需要依靠自身努力，另一方面需要依靠政府的制度建设。成熟市场经济国家金融机构是从混业到专业经营，再到混业；而我国的金融机构则是从专业经营向混业过渡，在理财投资操作上都处在较为幼稚的层面，监管层一定要向成熟市场经济国家学习，相应的配套制度建设一定要跟上。

（作者为安徽财经大学经济与金融学院金融工程系主任）