浅析园林工程投标策略

近年来，随着城市建设步伐的加快，园林绿化建设也日新月异，园林工程项目越来越多，按照《中华人民共和国招标投标法》第3条要求“大中型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资项目必须进行招标”，园林工程也纳入招投标范围，施工企业如何做好招投标工作，取得较高的经济效益，是施工企业必须考虑的问题。投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，应针对投标报价各个阶段的不同情况和工作目标确定适当的投标策略。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

1 确定投标工程项目

掌握工程项目的有关信息，如工程项目的性质、规模、管理，项目资金来源（贷款资金、国有资金、自有资金等），土地性质（征用、租用），有无土地纠纷，工程所处位置等。分析本企业在现有资源条件下，在业主规定的施工期间内，可承揽的工程任务数量，拟投入的项目经理同期是否有其他工程。

有些大的工程，常常分为几个标段，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段，在选择工程标段位置方面，要综合考虑，因园林工程范围很广，包括土方工程、给排水工程、水景工程、园路工程、假山工程、种植工程、园林供电工程和园林机械工程等，要了解工程的主要施工项目，以充分发挥本企业的特点和特长、技术优势和装备优势，所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合，做到扬长避短；同时要到工地现场查看，综合了解工程情况后再做决定，做到标段大小兼顾，施工兼顾。要依据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价，考虑能否有取胜的把握。反之，不宜勉强投标，更不宜陪标。

2 研究标书

对施工企业来说，追求经济效益永远是第一位的，一旦购买标书后，要选配一名或几名业务素质高、工作积极热情、责任心强、具有较丰富投标经验的工作人员，认真研究招标文件，投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，采取合理的投标策略和报价技巧，这是提高中标率的重要因素。

根据国家计委、国家经贸委、建设部、铁道部、交通部、信息产业部联合制定的《评标委员会和评标方法暂行规定》第29条“评标方法包括经评审的最低投标价法，综合评估法或者法律法规允许的其他评标方法”，第30条“经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术，性能标准或者招标人对其技术性能没有特殊要求的招标项目”，目前在园林工程行业中较多使用经评审的最低投标价法，对技术标采取符合招标文件规定的技术要求和标准，即可参与商务标评审，因此，对招标文件技术标要求部分应认真审查，对招标文件提出的所有实质性要求和条件作出响应，避免出现重大偏差。

不少招标文件中存在缺陷，其中对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时应注意策略，以免提醒业主及其他投标人。如某工程清单数量，本应150000m3的土方回填误写为15000m3，某施工企业合理提高了该项报价，在最后的工程结算中取得了较好的收益。在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

3 标书编制

3.1 技术标编制

要按照招标文件的要求积极响应，如“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。如果投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在技术标方面失分，以致最后落榜。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。

在制作投标书的时候，要认真细心，稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。如未全部加盖法人或委托授权人印签的，投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的或有简写现象的，投标保证金未在规定的时间内缴纳的，有关表格填写漏项、投标书字迹不端正，无法辨认的，投标书装订不整齐等[4]。

3.2 商务标编制

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价，既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷，进一步加快其资金回笼。

常用项目可报高价，如土方工程、上水项目、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工项目适当降低报价，以使资金快速回笼，形成项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面，如果承包商永远处在这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%～30%较为合理。

通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊、将来可能发生争议的项目和暂定项目，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，可获得一定的利益。在投标时应充分了解其他几家投标单位的情况。根据他们以往的投标策略，给自己定位，适当地调整投标报价，也是取胜的策略之一。

综上所述，虽然运用技巧可以降低风险，取得中标或能争取利益的效果，但投标报价时必须认真核对施工图纸、复核工程量清单，特别是对报低单价的项目，若实际工程量增加，将会造成巨大的经济损失，因此，报低单价也要控制在合理的幅度内，同时避免引起业主的反感。把握住编标的几个关键环节，加上认真细致的工作和强烈的主人翁意识，一定会编制出准确的投标报价，为领导决策提供可靠的依据。