浅析投标策略分析与应用

摘要：随着建筑市场的不断规范和完善，施工企业投标必须掌握的投标策略与报价技巧对于能否提高中标率和获得较好的利润效益有着举足轻重的作用，而投标报价则是整个工程投标的核心。

关键词：投标策略；报价技巧

中图分类号：F406文献标识码： A

引言

在市场经济体制下，我国的经济不断发展，科学技术水平愈发的发达，我国城市建设的进程在不断加快，市政工程的数量在不断的增多，施工单位的竞争也日益激烈。工程投标报价是施工单位承包工程中的关键一环，业主选择中标单位时也主要依据于此。本文将简单分析投标的策略与报价技巧。

一、招标书主要内容和注意事项

1、招标书主要内容可分为

（1）招标书主要包括：招标公告、投标人须知、评标办法、合同条款和格式、工程量清单、图纸、技术标准和要求、投标文件格式。

（2）投标文件主要包括：投标函及投标函附录；法定代表人身份证明或附有法定代表人身份证明的授权委托书；联合体协议书；投标保证金；已标价工程量清单；施工组织设计；项目管理机构；拟分包项目情况表；项目经理承担的类似（获奖）项目情况表；资格审查资料及其他资料。

投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。投标企业必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。一些企业不太重视招标文件,有关问题投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致投标失败。

2、研究标书必须注意事项

（1）对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。

（2）应认真领会以下内容：投标人须知、评标办法、投标文件格式、文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求、几个造成废标的条件。阅读招标文件的注意事项认真研究评标办法，投标文件的分值构成、计算方法，减少投标文件的扣分机率，重而使标书得高分中标。要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的相关要求，响应招标文件的实质性要求和条件。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。

二、投标策略

标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件，招标方对招标工程项目和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标企业投标编制投标书的依据。因次，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。

1、盈利型策略

盈利型策略是充分发挥企业自身的优势，精心做好施工组织设计，挑选精干高效的管理人员和优秀的专业施工队伍，采用优良的施工机械，合理地安排施工，优化人力、机械资源曲线，用好资金，节省管理费用，压缩工期等，从而降低工程成本，以实现最佳赢利为目标。这种策略适合于在某区域与业主关系很好，或者某一行业专业施工能力较强的企业。

2、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但是由于社会、政治、经济的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机表现在：企业经济状况不佳，投标项目的减少；政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少；如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利即使赔本也要抢标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

3、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目的，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目标。这种策略在国际标的竞争中存在一定的优势。投标人在以下情况下可以考虑采用竞争型报价策略：经营状况不景气，近期的投标项目较少；试图打入新区域、新领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好或者索赔前景好的项目。这种也是国际通用的策略，同时也可叫保本微利策略，这种策略也要特别慎重。

4、互补互益，联合投标策略

当本企业具备某些优势，又具有一些不足或竞争力不强，中标的偶然性因素较大，而另一些企业恰好与本企业构成互补时，可采用几个企业联合投标的策略。这种以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、利益共享、风险共担，集成和突出优势，增强实力，相对提高了竞争力和中标几率，可以是全部投标单位联合，也可以是局部单位之间的联合。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程项目，联合体中有一方具有相应的特殊优势时。以上这些策略要以中标和实现最佳盈利为目标。虽然低价适合某些特定的评标办法，但是投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

5、低价中标，加强索赔策略

该策略要认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可以降低报价，争取低价中标。中标后，再主动利用其漏洞创造索赔条件，向业主索赔，提高企业收入和获利。

三、投标报价技巧

1、计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

2、不平衡报价

是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目报价。不平衡报价法既不提高总报价，又不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。现在，越来越多的工程都运用这一方法。但有几点注意:

（1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中的大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价。

（2）若在今后的施工中，有可能发生设计变更而导致的工程数量增加，可提高其报价单价；反之则降低。

3、多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。

4、无利润报价

这种办法一般是处于以下条件时采用：对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利；某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展；较长时期内，投标人没有在建的工程项目，如果不再投票，就难以维持生存，因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，再图发展。

5、突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

结束语

投标报价策略若不能合理应用，会对企业本身造成巨大的损失。对于企业，最直接的后果就是不中标，不仅损失、浪费了此次投标过程所投人的人力、物力，也可能因此失去很多以后承揽工程的机会。报价策略运用是否得当，不仅决定此次施工业能否中标，而且会影响到企业今后的生存和发展。

参考文献

[1]王金萍.浅谈工程投标报价策略[J].门窗,2013.

[2]孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者,2013.

[3]陈吉勇.浅谈境外工程投标报价策略与技巧[J].科技广场,2013.