经销商业务团队中最容易搞定的对象

做生意就是做人，生意往来就是人与人的往来。厂家业务人员在与经销商打交道的过程中，其主要工作内容就是与经销商公司的各类人员打交道，从经销商老板到仓库装卸工，若相处得好，这其中的每一个人，都会为厂商合作加分，反之，若是相处不好，也会带来各式各样的阻碍和困难。

道理说出来的都是很简单的，关键是怎么做。经销商公司人员众多，形态各异，一口气全部搞定是不现实的，尤其是顶层的老板，更是难以直接搞定，所以，得要有选择性、有次序地逐步建立关系。

先搞定谁？这个要学习老太太吃柿子，挑软的捏，先找容易下手的。在经销商公司的诸多人员中，刚入职的新业务人员，尤其是刚刚参加工作的职场新人，相对来说，与他们建立关系较为容易，可作为先下手的对象。由于经销商公司人员进出较为频繁，三天两头有员工走，也不断有新员工人职，对于厂家业务人员来说，机会也较多。

首先，我们来对经销商新进业务人员进行一个初步的分析，这里所指的“新”指两个方面，一是新进入经销商公司的，二是刚接触业务工作的新人，较少或是压根没有业务工作经验，甚至是刚刚参加工作。这些新进员工对公司对工作存在一定的正面期望，也有热情和积极性，同时，因为是刚参加工作，还没学会什么叫职场生存，什么叫人情世故，身上甚至还有一些孩子气和学生气，诸如害羞、腼腆等。

由于是刚进公司，对公司内部环境较为陌生，对其他员工也不熟悉，他们短期内难免会有些不合群的情况，加之绝大部分经销商公司对新进员工在入职阶段并没有系统的环境熟悉和磨合安排，一般也就是安排几个老员工带带岗。当然了，新进业务员在跟着老业务员跑市场的时候，估计受到的老员工“污染”要比学到的技术经验多。这会让新员工陷入一个两难的境地，既不想与老员工在一起混，也不能不与老员工接触（学东西）。

从个人状态的角度来说，刚参加工作的新进员工，内心是有不安全感的。毕竟没有工作经验，当前的业绩产出很难保证，内部人事关系是否能融入也是个问号，因此他们会担心自己的生存问题，担心自己是否能通过试用期，所以，在短期内，不会计较个人得失，而是积极学东西，建立同事关系，争取早点出业绩，从而获得立足。

基于新进员工的自身状况及所处的内部环境氛围，作为厂家业务人员，在关系建立方面，可从如下方面着手：

1.主动接近。

新进业务员大多较为害羞，极少会主动与人交往，所以，要主动接近他们。

2.接近的理由。

无事不登三宝殿，为什么要接近对方，总要有个合适的理由。首先，要主动介绍自己的厂家代表身份，送张名片，然后主动说明，在涉及到本厂产品知识信息及相关行业知识方面，可随时咨询自己。只说产品和行业信息，不要急于请对方对本厂产品的销售工作多多支持之类，避免让对方感觉：厂家代表之所以接近自己，完全就是为了自家产品的销售。

3.行业知识的普及。

在初次接触后，接下来就要找机会，主动进行行业知识的普及。这里需要强调的是，从行业知识的普及开始，不要一开始就刻意提到自己厂家的产品，除非经销商的新进业务人员主动问到，或是在较为自然的状态下，将内容延伸到自己厂家的产品介绍上。目的是在经销商新进业务人员面前，梳理初步的行业专家形象。

4.个人内务管理的知识。

业务人员的个人业务能力，是从个人内务管理能力开始的，就像军人的战斗力，也是从内务管理能力开始的。作为职场新人，在这方面普遍较弱，也没什么概念，自我管理意识淡漠，甚至还保持了许多学生状态的随意，在确认与证据、记录与事务安排、时间管理、进度管理、沟通备忘、工作性质分类、基本日志、备份与预案等方面，几乎是一片空白。这些事情看起来虽然简单，却是业务人员能力成长的基础所在，作为厂家业务人员，可主动进行个人内务管理方面的知识传授，并赠送一些自我管理的小工具。

这样做的目的有两个，一是直接给经销商新进业务人员带来有价值的技能知识，建立个人好感。二是让这些新人产生一个感觉，就是除了向老员工学习之外，厂家的业务人员也是个很好的学习对象。

5.客观介绍市场与经销商公司情况。

对于当前的市场介绍（尤其是本地市场），务必保持客观，千万别将“今年的生意不好做”之类没用的牢骚话挂在嘴边，也不能进行洗脑式的夸大激励（诸如市场空间非常巨大！只要我们努力，业绩成长三翻绝对没有问题！！！），所介绍的情况，需要有对应的资料和数据分析作为支撑，不然就容易变成个人一家之见了。

在介绍经销商公司情况，更要慎重，因为有些话很容易传到经销商老板耳朵里去，过于消极或是不顾实际的夸大，都会给自己带来麻烦。

作为一个外人，厂家业务人员向经销商新进业务人员介绍其公司情况时，一是要突出公司当前的运行特征，只是说特征，而不是站在好与不好的角度去评判。二是突出新进业务人员自身需要学习和成长的方面，而不能指责和批评经销商公司在某些方面的不足或需要改善的方面，重点在于引导经销商新进业务人员在自身方面的提升方向，即便经销商的新进业务人员对公司有些抱怨，也千万不要顺着说，而是要站在客观角度，导入一些正面积极因素来平衡。