探索农行私人银行发展之路

摘要：自2007年中资银行相继成立私人银行。该业务本身利润率高、回报优厚，且有利于自身战略转型，特别是在信贷紧缩与扩大信贷大跨度调整的背景下，发展该业务可以提高中间业务比重，减少银行对传统利差收入的依赖，还能弥补业务空白点。但是，看似前景很好，实质问题不少。

关键词：农业银行；私人银行；发展

中图分类号：F832.2文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2011.10.01 文章编号：1672-3309（2011）10-27-02

一、中资私人银行发展背景与问题

（一）大市场与新利润增长点

根据《2009中国私人财富报告》，2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均约2900万人民币，共计8.8万亿元人民币。2010年中国高净值人群达到32万人，资产规模超过9万亿元人民币。

面对巨大的客户群体，而且在2009年年初信贷紧缩和下半年连续降息的背景下，使商业银行通过信贷业务获得利息收入已经有限。为此，各家银行纷纷加大了中间业务的开发。私人银行业务大部分属于中间业务领域，其利润率远高于传统业务。据了解，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，年均盈利增长率更在12％―15％。

（二）发展与存同求异之路

尽管中资银行在理论上对私人银行有所了解，但对具体业务认识不足，还没有做好开拓的准备，大多混淆了理财中心与私人银行业务的界限。对于发展私人银行业务更是缺乏长期规划，发展模式模糊，发展措施不完备，并有一定的盲目性。

私人银行不仅要制定一整套解决客户金融服务问题的方案，还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务。其提供的产品和服务包括：（1）财富投资：股权投资与退出、权益、全球、外币、证券投资、私人资本，对冲基金和衍生产品；（2）风险管理：个人与家庭风险诊断、风险评估、防范和解决、全球资产配置与产品组合和套期保值；（3）银行业务：储蓄、信用、银行卡和企业战略转型与提升综合解决；（4）财务规划：税务、不动产、信托管理、保险、遗嘱、资产并购、艺术品投资与管理；（5）增值服务：法律顾问、子女教育与资产传承、医疗健康、资产转移、专业拍卖会咨询、客户生活设计与人生规划、慈善等非金融领域和其他增值服务。

由上可知，中资私人银行服务集中在财富投资和日常银行服务方面，增值与特色服务匮乏。而且非投资类业务趋于同化。比如说中信私人银行推出的艺术品珍藏活动，之后数家银行跟进，甚至组织了赴纽约参加艺术品展览会。

综上所述，中资私人银行缺少核心竞争力，各类服务具有较高的模仿性。

二、农业银行发展私人银行业务的措施和途径

农业银行作为四大国有银行里改制最晚的一家，在很多方面与其它国内银行相比，有一定的特点。但是，在激烈的金融市场竞争中并不处于优势，甚至有一定的后发劣势。随着农业银行全面深化股份制改革，推进零售业务成为了必然的选择。相对于其它传统金融业务，私人银行仍然处于起步阶段，农行与其它银行一样，都是从头开拓市场，不会具有后发的劣势。因此，大力发展私人银行业务不失为一种增加竞争力和盈利能力的有效手段。

（一）基于自身特点，发展特色私人银行

瑞士私人银行以隐私性强、做事认真、谨慎、稳健而著称；新加坡以融贯中西文化，便捷语言吸引客户；香港则依靠稳定汇率，低廉的税收，成为亚洲最大的私人银行离岸市场；美国则依靠金融创新，掌控着全球60%的资产和利润。

目前，招商、中信银行是国内私人银行开展最早、宣传力度最高、发展较快的银行。两家共同的特点是依托于集团综合金融优势，并努力做出自己的特色。招商银行关注客户成长，形成了“金卡客户――金葵花理财――私人银行”，一条培育忠诚高端客户的流水线。而中信银行则力求国际化，在团队的组建上注重多样化和追求卓越的团队理念，并通过中信集团内部的协作来扩展自己的服务。

（二）保增长、控风险、增值服务是发展私人银行的核心

1.保证增长。客户选择私人银行，最重要的一个目的就是保证财富增长。如果私人银行不能推出有特色的让客户财富增加的手段，就失去了私人银行的意义。

目前，中资银行多是在推销自身产品。从招商和中信私人银行的经验发现，他们依靠所在集团的优势，利用集团一系列创造财富的团队来进行服务。在私人银行与一般商业银行在同一个严管政策下，在一个大的法律、金融的环境背景下，私人银行业务想与贵宾理财区分开，想推陈出新，推出非常好的产品是非常不容易的，从而再次体现了集团的重要性。而外资私人银行非常重视与集团资源共享，以下是一份统计：

与其相比，农行在金融控股或金融集团方面明显不具有优势，作为传统的国有银行，金融集群的发展尚待努力。在目前的条件下，除了结合商业银行业务的特点开发有特色的产品外，还需要与信托、保险、基金、证券等其它金融同业进行沟通与合作，利用他人成熟的平台来完善农行私人银行的服务。

2.控制风险。资产管理的范围日益扩大的同时，风险也在随之增加。资产管理又是私人银行业务的核心领域, 传统上几乎完全集中在股票、债券和共同基金，自上世纪90年代中期以来新产品类型呈爆炸式增加。据有关调查显示, 欧洲主要的私人银行机构目前平均约 15%的受管理资产投资于结构性产品和可替资产品。

由于客户的产品和服务需求日益广泛和多元化, 生产、分销与服务所需的专业技能范围不断扩大。没有任何私人银行能够提供的每一种产品和服务都是最佳的。这些因素推动私人银行越来越多地从外部取得产品和服务，就是以保守著称的瑞士私人银行，都有60%的理财产品为代销外购。

面对如此繁多的产品和服务，如何在保证财富增值的同时又能控制风险，是私人银行面临的一个难题。这就要求私人银行能够帮助客户建立一道防火墙，了解产品的风险及收益。面对复杂的金融衍生品、离岸业务的开放，控制风险就不是依靠简单的规章制度，而是要建立风险识别、风险度量和评估、风险控制、监测与报告等不断完善的体系，从而保证在日常业务中，能够有效地识别并分散风险，动用各种手段对冲和转移风险，从而达到规避风险的目的。

3.增值服务。单纯简单的保增长、控风险，那依旧是停留在理财中心的管理，不能体现私人银行的特征，这样就要面临基金专户理财等非私人银行业的竞争。虽然我们从一些私人银行的广告中可以发现服务的理念，但我们服务的真正内涵还欠缺，在实践与理念中还是有一定的差距。

私人银行业务所涵盖的内容广，包括如何解决客户的股权风险、如何让子女顺利接班、如何合理避税、如何解决企业与个人大量存款、如何应对产业升级与家族管理等等。甚至解决客户子女上学，父母看病难，帮助客户异地建厂等方面的服务还是大有可为。

三、结束语

随着金融市场开放的深入，全球银行业的寡头们已经将战火引到了家门口。我们面对的将不仅仅是国内银行彼此的竞争，更要面对外资银行的攻城略地。农业银行要利用自身优势，先行看好自身优质客户增加客户粘性。尤其是在中资私人银行间无差异竞争的情况下，更要加速跑马圈地。在整体战略的指导下，加速布局，开拓市场，发挥优势，发展具有农行特色的私人银行。