中国绿线 第8期

采访廖杰远，被安排在了萧山湘湖边上一家很出名的茶楼。这家茶楼其实和廖杰远很有缘分，2007年5月13日，萧山经济开发区主任张振丰曾在此做东，请来了美国网讯公司创始人朱敏、雅虎搜索引擎总设计师吴炯、赛伯乐创业投资董事陈斌、国际创投机构NEA董事兼中国区首席代表蒋晓东，当然还有廖杰远，他们都是中国绿线的股东。

一年过去了，中国绿线的企业资产超过了3亿元，企业规模扩大到了160多人，业务增长率达到700%。眼前这个微笑着、斯斯文文、35岁的男人，究竟靠什么，在短时间内创造了这些令人惊叹的数字？他喝着龙井，娓娓道来……

万家灯火点燃创业激情

在创办中国绿线之前，廖杰远做过林业研究所的研究员，为了能将研究转化成产品，他毅然辞掉了“铁饭碗”。1998年，廖杰远出任国家“863”智能计算机成果转化基地天音软件公司总经理，带领科研小组推出了中国第一套能听会说的“中国话王”，并在全国销售了6万套。1999年，廖杰远及其团队独立推出了第一台智能语音电脑“天音I代”，并被国家科技部推举为国家火炬计划计算机领域十年成就的代表性成果。2003年，廖杰远开始担任北京无限商机有限公司总经理，他开始尝试着把语音识别应用在PC、电信、无线网络上，并打通互联网、电话网与移动网络之间的壁垒。

十几年的摸爬滚打，让刚刚三十出头的廖杰远成了中国智能语音识别行业的“元老级”人物，自主创业的念头也像一粒火种，在他心头越烧越旺。

柳树发芽中国绿线诞生

2006年，廖杰远辞去了无限商机总经理的职位。

三月，正是柳树抽枝发芽的时节，廖杰远创办了中国绿线有限公司，主推1010-1010语音服务平台业务。“一开始的想法很简单，就是想打造一个全程、全网、全覆盖的呼叫中心。其实在国外很多企业都有自己的呼叫中心，是整个营销和服务的生命线，但在中国，企业要建一个呼叫中心成本太高了！”廖杰远跟很多科研人员一样，他珍爱自己的科研成果，也了解它们的价值，这也是他一直不断尝试的原动力。可是他比很多人强的是，他敢于尝试。

为了建成这个呼叫平台，廖杰远和他的团队翻越了三座旁人看来不可逾越的“大山”。第一座大山：怎么样申请到一个简单易记的号码；第二座大山：怎么样获得五大运营商（中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中国铁通）支持，让全国各地的电话都能打得通；第三座大山：呼叫中心不可能全国建，一进一出两趟长途，高额费用如何承受。

斗智斗勇翻越三座“大山”

凭借多年人脉关系，廖杰远几经周折申请到了一个简单易记的号码1010―1010。但是根据号码使用年限规定，一般一期合同最长使用3年，特殊情况使用5年。

“这样的年限让客户怎么相信我，怎么安心来使用我的产品？一旦1010-1010被掐断被收回，就好比断了客户的生命线！不行，这个问题不解决，说什么都是白搭！”为了延长号码的使用年限，廖杰远光写的材料堆起来就有半米多高，相关部门的总裁办公会就参加了3次。最后总算是应了中国的那句老话“功夫不负有心人”，廖杰远最终拿到了一份日思夜盼的合同，上面写着：1010―1010使用期限为20年，20年后自动续约。

来不及欢呼庆祝，廖杰远就要和伙伴们开始迎接更大的挑战――如何获得五大运营商的支持。其实这个行业，廖杰远并不是第一个吃螃蟹的人，曾有一家企业前后投入了3000多万美金，但最终因为没能获得五大运营商的支持，不得不把到嘴的螃蟹又放回了碗里。对于其中的艰辛，其中的纷繁芜杂，廖杰远只用了四个字来概括：“斗智斗勇”。

暴增背后的棘手问题

呼叫平台搭建完成之后，廖杰远就招了一大批市场营销人员，在上百座城市推销绿线。2007年7月2日，在上半年总结会上，廖杰远宣布公司的电话量正以每周50％以上的速度在增长，客户数每月平均增加大约300家。面对用户数爆炸式的增长，廖杰远却一点也高兴不起来。

绿线公司的主要收入来自向客户收取的服务费。最大的支出就是为客户支付的长途话费，由于他们从运营商那里没有享受到太多的话费优惠，所以话费支出远远高于收入的服务费。这样一来用户每呼通一次，廖杰远的公司都要赔钱，而且呼叫量越大，赔得越厉害。到了2007年7月的时候，廖杰远已经感到有些如临深渊了，一面是呼叫量大增，一面是支出的话费居高不下，他已经赔不起了。初创这家公司的时候，他投入了所有的积蓄，没有给自己留下一点退路，如果公司失败的话，廖杰远将一无所有。

最后的战役：标杆战役

日子一天天过去，呼叫量还在上升。对亏损毫不知情的员工们都被眼前的大好形势所鼓舞，纷纷向廖杰远提建议调价，廖杰远痛快地答应了：调！不过不是往上调，而是调整为零，免费为几家有影响的大企业赠送服务，所有的人都糊涂了，廖杰远为什么要这么做呢？

廖杰远给这次免费赠送的活动叫做标杆战役，可这战役刚一打响，就招来了公司内部的强烈反对，但廖杰远有自己的理由：我是两条腿推进，一条腿是在和运营商艰辛的谈判，另外以最快的业务推进，在市场上面形成影响力，有一个标杆作用，大企业在用，相当于给我做了形象代言。

廖杰远告诉员工，他这么做的最终目的就是希望说服运营商把话费降下来。“如果我们做到的规模，谁都比不上，那运营商就会给我们特殊的支持。”“其实我当时只有两成把握，不过我始终相信，只要东西好，他们最后肯定会花钱来使用！”试用之后，凭借着强劲的电话咨询量，免费试用的客户纷纷续订了服务，廖杰远的“如意算盘”只差最后一颗“定心珠”归位。

一天，廖杰远接到了一个通过绿线转进来的电话。“我接到运营商一位领导的电话，他说恭喜我。”听到这三个字，廖杰远心里就明白了，对方同意降话费。“我确实太高兴了，因为当时报申请的时候，我认为能够批得下来的概率只有5%，能通过实在是很不容易。”

也就是从这一天起，绿线每接通一次电话就可以赚到钱了。

罗马不是一日建成的

不过，吴炯认为中国绿线可能遇到的最大挑战在于如何让大众改变打电话的方式。“人们已经习惯了用拨号的方式打电话，要让大家改变这样的习惯可能需要一段时间来教育市场。”他坦诚地说。

罗马不是一日建成的，对此廖杰远也表示赞同。不过对于未来他充满信心，据不完全统计，用电话做生意的人是用电脑做生意的人的10倍。廖杰远说：1010-1010是“Phone商”的战船，战船的两个引擎是通信网和互联网。互联网在经历“点击”、“搜索”两次浪潮后，正在快速进入第三次浪潮――互联网&通信网融合。每一次产业浪潮都将有备者推向浪头成为弄潮儿，也将把无备者汰至浪尾逐渐退出舞台。同时贯通通信网、互联网的1010-1010正助力天下Phone商在第三次互联网浪潮潮音滚滚之时顺潮而上。