中小型企业应收账款管理对策的理论与实践

【摘 要】应收账款是企业因销售商品、提供劳务而应向购货单位或者接受劳务的单位收取的款项，是企业流动资产的重要组成部分，是企业扩大或保持市场份额、争取竞争主动性的有力措施。随着现代企业竞争愈演愈烈，应收账款对浙江省东阳市小企业的生存和发展至关重要。如果应收账款资金回笼不及时，既影响到企业营运资金的周转，又增加了企业的风险成本，严重影响企业的经济效益。为保证企业经营活动的正常运行，提高经济效益，有必要对应收账款的管理对策进行研究，通过本文全面分析应收账款目前在管理中存在的问题，为企业更好地管理应收账款，提出了一些具体措施和方法，以期能给中小企业管理者有所启示，从而促进浙江省东阳市中小型企业更快更好的发展。

【关键词】中小企业；应收账款；管理对策；研究

浙江省东阳市是一个建筑之乡、教育之乡、工艺之乡和影视名城的县级城市，辖区内有中小型民营企业1100多家，政府从扶持工业技改、科技创新、债券融资等方面实行多层次、多元化的扶持政策，鼓励企业优化出口产品结构，积极开拓国际市场。然而，随着市场竞争的激烈，东阳市的中小型企业为了扩大自身的市场，开始利用商业信用进行赊销，应收账款也就应运而生。应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括以下两个方面：一是企业日常购销活动引起的债权，企业应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等，二是非购销活动发生的债权，不应列入应收账款的应收款项，如应收职工欠款、应收债务人的利息、应收保险赔款、应收已宣告分配的股利等；应收账款属于企业流动资产，不包括长期性质的债权，如企业付出的各类存出保证金，投标保证金、租入包装物保证金等。应收账款会对企业运营产生一定的影响，因此小型企业必须加强对应收账款的管理。

一、中小型企业应收账款产生的原因

（一）市场竞争的需求

在日益激烈的市场竞争中，中小型企业为了立足，就必须扩大销售，增强企业的竞争力。这些因素常常迫使企业不得不采用赊销方式来销售产品，即以信用的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的。尤其是企业开发新产品而开拓新市场的条件下，企业不得不采取赊销方式进行销售，这对企业开拓产品新市场也具有重要的意义。

（二）消化库存的需求

中小企业战略定位不明确，造成众多企业产品单调，缺乏独特的竞争优势。加之，现时的市场大多属于买方市场，成本价格几近透明，买方的价格压制，使得一些跟随者企业在规模、技术等方面不具备扩大、提高的余地，慢慢失去了与领头羊企业抗衡的能力，导致其市场份额越来越小，而其生产能力却大于其所拥有的市场份额，这样势必引发产品积压。为了解决积压问题，降低存货风险和管理费用，企业在销售过程中又不得不做出让步，如产品试用期加长，货款交纳时间延长等，使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，从而增加了企业负担。

（三）销售和收款的时间差

企业产品销售的时间和收款时间经常不一致，导致应收账款产生，一是因为经济活动中货款结算需要时间，而且结算方式越落后，需要的结算时间就越长。二是发生的应收账款不是由于交易双方根据信用协议规定而发生的，而是一般企业潜意思的游戏规则，简称“潜规则”，一般情况下，企业在销售产品以后一个月后买方才能与卖方结算货款。

（四）传递质量保证信息

在商业行为中，公司愿意向客户赊销货物，就等于是向对方传递了一份质量保证书，作为产品质量的正面信号传递给外界。实际情况中，产品质量检验合格，客户会按合同规定的期限付款；若质量不合格，就会拒绝付款甚至退货。这与附赠一份质量保证书相比，省去了发现质量问题却又退款的麻烦。

二、应收账款管理中存在的问题以及应收账款过多对企业的危害

（一）企业风险意识低，缺乏对购买方信用度的调查

中小型民营企业由于起步晚，其社会知名度还不高，为了抢占市场，扩大销售，增加销售额，在未对购买方企业信用度做任何调查的情况下，会采用赊销方式与客户开展商业往来，与企业签订短期的赊销合同，其中也包括折扣问题，例如商业折扣、现金折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采取的一种融资政策，这都是企业在利用商业信用开展商业往来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度的盲目性。有些企业片面追求销售量，并没有关注客户的信用调查，就直接和客户进行商业往来。却忽视了，如果企业的应收账款一但无法及时收回给企业带来的风险；加之市场法制和法律监督机制不健全，有些客户恶意欺诈或销售人员缺乏诚信，导致应收账款无法收回，容易导致呆账坏账的发生，造成企业资金链断裂，影响了资金的周转速度，从而引发财务危机，企业也会被应收账款拖垮。

（二）企业管理制度不完善，缺乏高效的内部奖励制度

部分中小型企业管理者缺泛应有的风险意识，发生应收账款后，企业应该及时组织专班进行催收，定期与对方进行对账、核实，对于可能无法收回的应收账款，应及时提取坏账准备金。在企业内部表现为：一是各部门职责不清，由于中小型企业规模较小，资产较少，机构设置简单，一人多岗的现象比较突出，员工兼职兼岗、任务繁重，人员素质偏低，销售部门只抓本部门的销售业绩，只是一味追求销售量的增加，企业发出商品后，向购货单位开出发票，无论货款是否能收回，即确认了收入，财务部门不和销售部门及时核对，导致了销售与核算的脱节。二是只有奖励政策而不与收款责任挂钩，对应收账款的回收没有足够的重视。为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽视了将应收账款回收纳入产品销售环节考核体系，与负责产品销售人员的业绩挂钩；企业内部既没有专人负责应收账款的管理，也未成立催收专班，从而导致应收账款越来越多，即使对方商业信用下降、还款困难，企业也很难及时发现，导致收账工作不力，再加上个别客户恶意拖欠，个别销售人员携公款潜逃，这种情况在小企业中屡屡发生，都会加重企业应收账款的难度，使账龄老化现象日益严重，产生坏账的可能性机率增加；另外，财务部门对欠款情况信息反映不及时，使应收销售回款没有真正落实到部门，导致应收账款很容易变成呆帐，使企业不良资产增加，严重影响企业正常生产经营，给企业经营带来了沉重的包袱。

（三）应收账款不能及时收回，增加了企业负面效益

应收账款管理不善降低了企业的资金使用频率，使企业效益下降，尽管账面上企业已经获得了收益，但是资金不能回笼，会产生没有现金流入的销售收入。同时，应收账款是赊销引起的，其对应的流量是赊销额，而不是全部营业收入，销售收入实现后，增值税要按照收入额的17%上缴，年度终了还要按规定上缴企业所得税。应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。应收账款过多对企业的危害主要有：一是虚增了企业资产，应收账款在资产负债表中计入流动资产，如果应收账款收不回来，也会虚增企业的资产；二是夸大企业利润，按照我国会计准则的规定，收入要按照权责发生制的原则计量，企业在增加应收账款的同时，也会增加销售收入和营业利润，看起来是增强了企业的获利能力，但这种利润只是一种账面利润，并没有实际的现金流入，不能体现企业实际的利润；三是降低了企业营运能力，应收账款周转率=销售收入÷应收账款，根据这个公式，在销售收入增加的情况下，由于应收账款的基数较大，应收账款周转率就较低，相应的应收账款周转天数增加，营运能力下降；四是增加了企业成本，应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，机会成本指公司资金因占用在应收账款上而丧失的其他投资收益，占用资金越多，机会成本就越大。管理成本指对应收账款进行管理所发生的费用支出，包括资信调查费用、收集信息费、催收账款发生的费用等。坏账成本指由于应收账款无法回收而给公司造成的经济损失，这种成本与公司的信用政策有关，也与应收账款的数量有关。

三、应收账款管理措施和对策

企业进行应收账款管理，首先是根据自身经营状况和客户的信誉情况制定科学合理的应收账款信用政策，预测实行这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本。只有当所增加的销售盈利超过所增加的成本时，才能实施和推行这种信用政策。其次，要对企业未来销售前景和市场情况进行预测和判断，以及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，使或有损失降到最低点。这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的而必须合理制定的方针策略。应收账款管理主要是应收账款风险的管理，即针对应收账款风险，在事前、事中和事后都应加强管理。

（一）应收账款的事前控制

1、建立正确的盈利观念

企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群以及自身状况制定恰当的发展模式，只有这样，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平的同时摒弃只重销售额增长不重运营能力增长的做法，改以销售额和企业运营并重，做好企业未来销售前景和市场预测和判断，让企业进入良性循环模式。

2、建立健全内部控制制度

对应收账款实行责任制管理，企业根据行业特点制定详细的计划，并将计划指标下发到各个负责人，明确权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实谁推销由谁负责收款的责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都要清晰明确，做好账龄分析，并计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。

3、建立客户评审制度

中小型企业由于起步晚，规模小、经验少、财力不雄厚、资历不深、人员素质和社会知名度低等特点，经受到不住资金风暴的打击，所以企业应对客户进行细致的调查，主要关注客户的性质，财务状况、信誉等方面的情况，建立相应的信用档案，以供随时查阅。在经营过程中，也要密切注意客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。

（二）应收账款的事中控制

事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。主要包括：

1、建立赊销申报制度

企业应建立健全的赊销申报审批制度，严格控制应收账款的发生。对所有的应收账款都应做好记录，包括赊销金额、赊销时间、赊销人、赊销期限、有无担保以及本企业经手人、责任人，并一式四份，并分别由客户、企业责任人、经手人、企业管理部门保管。管理部门应对其进行检查，防止过度赊销和应收账款回收困难。

2、强化日常管理，制定必要的激励措施

经营过程中，企业应注意强化应收账款的日常管理：①建立客户信用档案，随时关注并记录客户信用情况，据以调整信用政策。②加强对企业销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债技巧、企业销售、收款工作的程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训，提高相关业务人员的专业素质，改进单纯以销售量为依据的薪资政策，增强员工责任心和积极性。③建立相应的激励政策，提高催款人员收款的积极性。

3、注重合同管理

企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并在与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、期限和延期付款和违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同副本或复印件，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交财务部门存查，以利于其对销售合同的执行，跟踪监督和预警作用。

（三）应收账款的事后控制

企业根据该笔应收账款的一个循环，建立企业信用档案数据库，收集与企业应收账款管理制度有关的反馈信息，完善应收账款管理的过程。主要工作包括：

1、应收账款的跟踪管理

企业应对产品销售所发生的应收账款实施跟踪，与客户保持联系，及时提醒客户收账时间，并随时关注和处理企业提供的服务或者产品的质量等问题，做好售后服务，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险，降低企业可能发生的经济损失。

2、执行严格的应收账款责任制

将应收账款的催收细化到个人的责任，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行警示或处罚，对提前收回应收账款的负责人给予一定奖励。

3、更新客户的资信档案

随时关注客户的财务状况、信誉等信息，更新客户的资信档案，指导产品赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，可以采取较为宽松的信用政策。而对于还款不及时、经营状况下滑的客户要慎重取用信用政策，如果只是一时的经营失策，马上可以回转的仍可以沿用以前的信用政策，如果经营状况一时难以向好的方向发展，则可以考虑改用较为严格的信用政策，甚至取消客户赊销的权限。

4、制定合理的收账程序

催收账款的程序一般为：信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。究竟选择何种方式，要根据具体情况分析，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，决不能采用威胁的、有违法律的行动。

5、组建催收专班

企业管理者对已经到期的应收账款应组建应收账款清收专班进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和资金回收效果。

综上所述，随着全球经济一体化的进一步深入，市场竞争日益激烈，中小型企业要想不被淘汰，不发生应收账款，一般是不可能的，我们不能否认赊销能给企业销售带来一定的好处，但是因为应收账款管理问题存在的诸多不利因素和中小型企业本身的财力资历，我们也不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此，在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点，实现企业强化应收账款管理就显得尤为重要。企业的管理者应从思想上引起足够的重视，对应收账款实行有效的控制，最大限度地化解应收款风险，处理解决好应收账款管理中的各种问题，努力实现企业应收账款管理的目标。

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