市场训练论文：天然气市场训练与开发诌议

作者：杨晓东 单位：中国石油化工股份有限公司

市场销售管理结构在大华北地区,中石油主要是由陕京主干线对市场进行供气的,而其在大华北地区的供气来源主要是长庆油气田。中石油在上、中、下游三个阶段的管理结构很明晰。上游主管天然气生产,中游负责管线和储运,下游销售公司负责向直接用户供气以及配气给燃气公司。长庆油气田通过陕京主干线和支线输气给陕西、内蒙古和山西天然气公司。中石化在大华北地区的主要气源则是大牛地气田。在“榆—济”管线贯通投产后,大牛地气田天然气市场结构也随之变化,如图5所示。大牛地气田天然气主要销售到山东、河南、内蒙等目标市场。中石化华北分公司市场管理结构扁平化,在面对激烈的市场竞争时,能够建立快速决策机制,层级少,沟通效率高,对市场变化能够迅速作出反应。

大华北地区市场竞争态势SWOT分析

中石化在大华北地区主要有五个区域市场:山东、河南、内蒙古、陕西和山西,本文结合这五个市场的具体情况从资源储备、供气成本、管网建设、市场份额等方面对中石化大华北地区竞争态势进行了SWOT分析,其自身的优势、劣势,以及面临的机遇和挑战如图6所示。具体分析如下:1)优势(Strength)。在山东市场和豫北市场,中石化的优势主要体现在天然气主干输气管线建设完备,同时在输送成本上有明显的成本优势。在内蒙市场,中石化的优势则体现在天然气市场消费结构较为合理,用户用气非常稳定,市场一直处于供不应求状态,且中石化华北分公司大牛地气田距离内蒙古市场很近,输气便利。在陕西市场,中石化的优势在于中石化大牛地气田外输首站大部分在榆林,这将使天然气外输到陕西市场十分便捷,相应的天然气价格在陕西市场也有较大优势。在山西市场,中石化资源地理优势能转化为供气的成本优势。2)劣势(Weakness)。在山东市场,中石化的劣势体现在其相对中石油资源规模和产量偏小,开发难度大,生产成本高。而在河南市场,中石化的气源、气量均弱于中石油,并且中石化供气调峰应急措施还没有完善。在内蒙古市场,中石化华北分公司未来天然气产能较小,且当地煤制气成本较低,这将使得中石化在内蒙古市场的发展受到挑战。在陕西市场,中石油具有先天优势,中石油长庆气田毗邻陕西省,且对陕西省供气较早,市场培育与开发比较成熟,市场占有率在95%以上,中石化发展困难。山西是中石化新开发的市场,山西市场用气来源多,中石化将会面临较大的竞争压力。3)机遇(Opportunity)。山东天然气消费量逐年增加,随着“榆—济”管线以及青岛LNG接收站的投产使用,中石化市场份额有望提高。国家大力发展天然气工业并加大天然气在总能源中的比重,将会使河南的能源消费结构得到改善,天然气消费量将大大增加。中石化“榆—济”管线投入使用,向河南地区的输气量也会随之增加。随着节能减排的进一步推广,天然气在内蒙古的能源消费结构中所占比例也会逐渐增大。陕西天然气需求快速增加为中石化提供了一定的发展空间。国家大力发展清洁能源,山西省天然气需求量逐步增大,中石化的“榆—济”管线建成投产也能向山西省提供稳定的气源。4)威胁(Threats)。在山东市场,中石油天然气管网的加速建设及资源投放量的增加威胁到中石化现有市场份额。同时,中海油割据烟台及威海地区,各地燃气公司在气源选择方面加强合作,使得中石化向下游市场渗透难度加大。在河南,中石油不仅有大量短输管线,即将建成的西气东输二线也会向河南市场大量供气;另外地方煤制气管道也逐步增加。在内蒙市场,中石油的市场依旧占据着大半江山,产能和产量远超中石化;另一方面,煤制气在内蒙大量生产而且用户也十分稳定。随着西气东输二线的建成投产,中石化在陕西的市场将会进一步被挤压。城市燃气市场开发力度也不断加大,使得开发工业用户难度增加。在山西,地方煤层气经营公司较多,中石化的天然气市场空间非常小。

对策与建议

1)优化资源配置,巩固现有市场份额。确定重点目标市场和保供客户,利用有限资源,充分发挥区域内重点用户的调峰作用。在山东,巩固青岛、潍坊、日照等区域市场份额,使之保持在70%以上,力争济南、德州等区域市场份额在50%以上,争取淄博、泰安等地区市场份额在30%以上。豫北市场,开发安洛线沿线市场,根据市场需求逐年增加资源供给。2)加大市场开发力度,为LNG上岸储备市场。重点做好现有管线和规划管线沿线市场开发,根据不同地区需求量、用气结构、价格承受能力等因素细分市场,确定LNG资源流向配置。LNG接收站建成投产后,大部分资源将主要用于满足山东市场需求,部分资源通过联络线输配到江苏市场。新增和替换出的部分榆济线资源优先满足豫北市场。积极参与华北区域天然气发电和分布式能源项目的规划和开发,争取使项目的投产时间与LNG上岸时间相匹配。3)加快管道建设,完善区域管网。目前济青管道输气能力有限,尽快启动鲁南管线建设,有利于保障胶州以东资源供给以及开发日照、临沂等LNG目标市场,形成山东省内管道环网,提高应急保障能力。同时在烟台、威海布局地方管网,为分销青岛LNG做好准备。完善豫北管网,为LNG上岸和非常规资源提供储备市场。组建冀南管网公司,开发冀南市场,依托该管网和安济线进军冀中市场。4)加强供求管理,完善市场管理结构。探究资源需求短期大幅度增加、局部地区卖方市场向买方市场转变过程中市场需求变化规律,深入研究多气源用户的用气规律,建立多气源供气格局下销售管理模式,努力实现向多气源用户的平稳供气。研究天然气资源供应多元化格局下的资源整合与分配,优化资源流向;摸索LNG资源、非常规天然气资源的市场投放规律,关注中石油资源投放、管网建设等方面信息,积极寻找资源不足市场,提出竞争策略。5)加强合作,提高供气稳定性。加强与重点目标市场客户的沟通合作,适时与客户签订中长期合同,提前锁定LNG目标市场。建立与中石油、中海油应急互保联动机制,加强合作,相互支持,保障供气安全。充分利用储气库区位优势,发挥季节调峰、应急保障等作用,提高供气稳定性。