从校园练摊者成为汽修厂老板

校园练摊，收获第一桶金

1999年，我考入西北某交通大学，告别高三紧张而又忙碌的学习生活，发现大学真的跟天堂一般。来自全国五湖四海的同学相聚在这里，除了学习专业知识还能参加各个社团，我有幸成为院团总支的一名宣传干事。

刚开学，宿舍楼下通往开水房的路上摆了好多地摊，有卖生活用品的，有卖学习用品的。通过了解，我才知道摆地摊的都是师兄、师姐。我也开始琢磨也卖点什么东西。英语课上，老师建议我们买一本《牛津高阶英汉双解词典》，我灵机一动：自己不正在为摆地摊能卖什么犯难吗？我马上跑到学校周边几个大的书店做市场调研，发现该词典最便宜的是打9.5折。高年级的同学大多都有此词典，英语专业的就更不用说了。

发现市场前景比较乐观，我就到图书批发市场了解货源，但该词典的批发价格不太统一。了解到该书的出版社在每个省都有一个商，我辗转找到了我所在地的商。商答应以最低的批发价给我发货，我卖不完可退换货。我留下一周的生活费，用余下的钱批发了几本词典。回到学校，我连饭都没来得及吃，就背上书到新生宿舍去推销。我跑了很多个宿舍，吃了好几次闭门羹，好不容易才推销出去了一本，还是按批发价出售的。

我发现，到新生宿舍推销的人很多，所售产品良莠不齐，甚至有的还有欺骗行为，学生比较反感，有的宿舍门上还贴上了小纸条，“推销止步”。既然推销市场已经被破坏，我决定和师兄们一起摆地摊。

前来询问的同学很多。大家都是学生，相互比较信任，5本词典一个多小时就卖掉了，一本赚20元，5本刚好100元。第二天，我又批发了10本，很快又卖完了。

我发现，往往是同宿舍的买了书就相互转告，又给我带来新客户。于是，我筹了点钱，除了词典外还进了英语四级、六级和计算机等级考试的资料。我坚持了两周，又赚了一笔钱。

毕业后，学汽车运用专业的我，应聘到中铁二局某汽车制造公司做设计开发工作。5年后，我由助理工程师变为工程师。5年的汽车设计开发工作，使我熟悉了汽车的构造。后来我当了某新车型的项目经理，这让我对整车的设计和构造有了更多的了解。在东风汽车试验场做整车可靠性试验时接触了更多的同行，并在互相交流学习中提高了自己的专业知识。

开汽修厂，营销打开局面

2007年，我辞职回到了家乡，决定开一家修理厂。我先后去了本市的几家有代表性的修理厂，分别在各家工作了一两个月，熟悉了他们的管理方法和经营模式，也结识了一些汽修朋友。做了一番市场调研，2008年4月，我在兰州繁华路段投资十几万元开起了汽车修理厂。

我是汽车专业科班出身，手艺很好，但刚开始生意却不如人意。为了让更多人了解我的汽车修理厂，我在QQ上建立了一个“爱车之家”群进行宣传，在名片上印上了我的经营特色和QQ群号码，还在附近几个大型小区设立了几个24小时救急电话牌。接着我到一些大型停车厂发名片，和车主面对面地介绍自己的经营特色。同时，我还聘请了几个修车比较好的老师傅，他们也给我带来了他们的老客户。我还走访了汽配市场材料门市部，通过进货拉关系——有的人要给车换油管，因为没工具，就会问配件商哪里有修理厂，而配件商会把我的修理厂介绍给他们。

当然，光靠这些还不够。我还通过圈子里的朋友认识了一些大型修理厂，它们实在忙不过来，或者觉得麻烦不想修的车，就会转给我。我自己买了一辆车，在车的后挡玻璃上安装了一块LED显示屏，上面用滚动的方式打上了我的修理厂广告，晚上就停放在小区的广场旁边。通过这些营销方法，我的业务量开始有了起色，营业额也逐月增加。

在扩大了经营项目的同时，我还做起了二手车“回收——修理——出售”业务。我的修理厂正好处在几个大型小区附近，潜在客户比较多，加上我技术好、服务热情，因此赢得很多回头客。我在圈子里的名气上去后，找我修车的人越来越多。

“爱车之家”QQ群人数飙升，我在群公告里会介绍一些车辆保养常识，发一些汽车资料的共享文件。有人的车有了问题会在群里向我咨询，我都仔细耐心地回答每一个提问。通过客户介绍客户，我的客户网络逐渐形成，经营也走上了正轨。

注重员工利益分配

在员工管理上，我重点培养德才兼备的人才，通过绩效考核和提成来提高员工的工作积极性。对不合格的员工进行末尾淘汰制度。派工的事情由我来负责调配，在派工时尽量平衡各个修理工的利益。比如：抬一个变速箱工时费70元，换一个发电机350元，抬变速箱要3个小时，而换一个发电机只要10分钟，如果都按10%提成，那修理工会不愿意抬变箱而会去换发电机，因为换发电机快，而且提成多。为了改变这种不合理现象，我在抬变速箱工时费的基础上增加了配件提成，如果分解变速箱时需要更换内部某个部件，操作工会得到配件提成，这样调整后，分配合理了。

我给员工定的基本工资为1200元/月，每月要完成60个工时，少于这个工时要扣工资，多于这个工时就按基本工资再加提成。这样大大提高了员工的积极性。提成比基本工资高，工人都愿意干活，工作效率上去，客户的满意度自然提高了。

据调查，中国已经成为全球最大的汽车市场，汽车后市场的争夺也开始升温。为车主提供更加透明、完善、更具品质的汽车售后服务，成为摆在汽车服务商面前的新课题。有超过30%的客户曾有不愉快售后服务经历，高昂的配件价格和工时费、与品牌不符的服务态度普遍成为消费者不满及失望的导火索。

阳光服务维护顾客权益

“汽车社会”急速到来，但私家车主对汽车方面的知识却比较缺乏，搞不清楚复杂的配件和修理过程，车辆维修后，汽车的故障是否已经完全排除、更换的配件是否货真价实等，车主们只能听从维修厂的摆布。很多车主即使事后知道自己花了冤枉钱，下一次同样的状况再出现，还是得买汽修厂的账。为数不少的汽车服务商正是抓住了车主的这一“软肋”大赚昧心钱。

为了维护车主的权益，我们推出了“阳光修”产品，让顾客对我们的维修服务从四方面进行评分。这四方面包括维修费用、维修质量、服务态度和响应速度。为了保证评价的公正、客观、真实，只有在车主完成服务后，车主才有权对该次服务做出评价。这个做法已经成为我们诚信服务的重要标记。随着诚信经营的推广，我的客户越来越多。我相信我们有能力做得更好！■