商场里的“诱饵效应”

去年冬天最冷的那段时间,我跑到商场里买冬装。正好有一个品牌搞活动,我仔细一看,卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的,标签上标出的价格分别是:帽子49元,毛衣299元。但是,令人惊讶的是,最后还有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明显,几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见,只是人家直接就说“买一送一”,这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢?这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗?反正这样的好事我不想错过,没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

后来我看了一本心理学的书,才恍然领悟了商家的用意。其实,商家是精明的,他的聪明之处就在于了解人们的消费心理,那就是:人们每做一件事,每选择一样东西,都会加以对比,而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准,并不知道某件事物的真正价值,而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是,有了前两个单价的对比,后面的“买一送一”就显得更有吸引力了――你瞧,我不就是中招的一个嘛!

当然,我们身边还有许多这样的案例,比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。所谓“诱饵效应”就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项则被称为“竞争者”。显然,在“帽子毛衣事件”中,单顶帽子和单件毛衣充当的都是“诱饵”的角色,而商家真正的销售目标是帽子和毛衣的搭配组合。

同样的道理不仅在商场上可以利用,情场亦然。

在美国,专家做过一个有趣的实验。他找来一位单身男士,准备让他参加择偶晚会,希望这位男士在晚会上能吸引更多的女性对象。遗憾的是,这位男士身材不高、相貌平平,体型也不算魁梧,总之很不出众。这可怎么办呢?他的相貌显然不属于让女性一眼看中的那一种,如此一来怎样才能让别人注意到他呢?于是这位专家给他出了一个主意:让他带上一个同伴,这个同伴的外观特点要跟他基本相似,但总体水准需要比他差一点点。结果,有了这位甘当绿叶的“诱饵”同伴的陪衬,他这个“目标”在晚会上真的受到了很多女士的瞩目。

怎么样,你已经学会识别并且运用“诱饵效应”了吧。

好了,回到我们的商场中来。就算认清了商家所耍的把戏,我们又应该怎样避免“诱饵效应”的影响,少花冤枉钱呢?很简单,不论见到多么便宜的商品,无论见到多少被“诱饵”衬托得极为诱人的“目标商品”,都不要轻易地掏钱,只要坚守一条准则――只买我需要的那件商品。

为了保证这条准则更好地起到效用,我建议大家在购买之前问自己三个问题:

少了这件东西,我的生活是不是会受到巨大影响?

是不是可能买到比这里更便宜的商品?

是不是一定要今天就买?

只有这三个问题的答案都为“是”的时候,再把腰包里的钱掏出来也不迟。

(司志政摘自《青年心理》2009年11月)