主动出击 增加客源

竞争纷杂的销售行业，为了吸引更多的顾客，令人眼花缭乱的促销手段不断充斥着市场。俗话说：巧妇难为无米之炊，再好的促销计划，如果缺失了顾客，收效可谓是微乎其微。由此可见，如今的商品经济缺失的不是产品和商机，而是顾客的累积，顾客才是一切生意的基础。

作为一家直销专卖店的店主，您有没有充分利用店铺的资源，随时来扩大知名度和影响力呢？

通常店主的误区：

“店都开了好几年了，方圆几百米谁还看不到啊？”

“有很多顾客大老远的跑过来买产品，应该都知道我的店了！”

“有很多顾客给我介绍周围的朋友过来呢！”

事实果真如店主说的那样吗？我们来看调研后的结果：50~60%没有进店内了解过，但对产品感兴趣；20~30%表示不知道有这家店，有购买产品需求；5~10%已购买过。

事实证明：区域需要深耕细作、主动出击，挖掘潜在顾客已刻不容缓！

当您有这样的想法时：

为什么顾客不见增加呢？怎么样才能让更多的顾客进店呢？想什么办法来招揽顾客呢？

经过销售现场反复验证，简捷有效、易于操作的方法中，首选的即是派单与路演活动，但是会发现一些商家做起来因缺乏专业性，很难达到预期的效果，怎么样才能做到正确操作？让我们全方位的来了解一下：

一、什么是派单

派单是专卖店向区域渗透的一种方式，即在专卖店方圆100米周围，借助派发宣传单、优惠券、活动邀请卡、体验演示等方法，与目标顾客沟通，并有技巧地引领客人进店的销售活动。派单的目的是提高进店人数，保证店内的客源，同时提高专卖店在区域内的知名度。

派单的准备

·制定派单方案

1.店员奖励方案的制定。派单回店一个新顾客，制定相应奖励方案；派单回店新顾客购买产品总额可额外提成给派单人员。

2.顾客促销方案的制定。购物可参加抽奖，100%中奖；购买正常产品一件可送礼物1份。

·召开店员会议

沟通奖励计划，店员的派单、回店目标的设立；店员分工轮流的安排。

·陈列店内产品

营造购买氛围是店里最主要的工作，要推出高、中、低档价位的促销礼物，让顾客感受到优惠的时机不可多得，可用爆炸签标出优惠限购，如高价位——馈赠好礼，低价位——限时抢购。

·陈列顾客分享集

目的：增强购买信心，在顾客犹豫时可翻看顾客的使用分享感受，用事实说话，刺激和推动购买需求。同时要做好每位顾客购买记录和使用感言：使用前、使用后感受及带来的效果。

·选择派单地点

医院、超市、车站居民区、店铺门口、办公大楼、小学或幼儿园、工作单位、地铁站口……

要点：距离专卖店不要超过100米，步行到达专卖店的时间不要超过3分钟，最好可以直接看到专卖店的门面；如果选择马路对面最好路中间不要有隔离带。

·备齐派单物品

宣传单页、礼品赠券。

·调整积极心态

每一个派单员都是提供健康机会的人、提供事业机会的人。

·规范仪容仪表

规范的着装、胸卡、自信、微笑。

·运用巧妙语言

第一句：自我介绍；第二句：简单的介绍公司；第三句：介绍店内活动，强调好处；第四句：“我带您去看看吧！”

当遇到对方拒绝时，不要表现出不满或者做出不屑的表情，仍然要微笑双手递上宣传页：“没关系！这是我们的宣传页，上面有产品的介绍，还有店的地址和电话，店就在前面，有时间您一定要来看看！谢谢！再见！”

·规范专业行为

寻找目标顾客时：面带微笑，佩带胸卡，手拿一张或几张单页，站在店门外，自信地观察来往行人。

发现目标顾客后：手拿单页，从侧面45度角，面带微笑迎着对方走上前，在距离目标顾客2~3米时，与对方目光接触，当距离目标顾客一臂距离时停下脚步，微笑着跟对方做自我介绍，或停下来转身与对方放慢脚步同行，语言亲切自信地与目标顾客对话，在接近店门口时引领顾客进店。

引领方法：将手背放在顾客背部或用手指的指尖轻扶顾客手肘部位，用手指的力量轻推顾客引领顾客进店。

切记：在与对方语言交流时一定不要先递上单张，否则会影响对方的注意力！

建议话术：“您好女士（先生），打扰您了，我是**专卖店的**，店地址在旁边，是提供***的一家公司，不知您去过吗？为了给更多的人提供健康的服务，我们店今天专门给附近的居民免费做产品演示及讲解，因场地和时间有限，我们一天只能安排10个名额前来观看，不知您是否感兴趣？”

如感兴趣：参照“引领方法”引客入店。

如不感兴趣：谢谢您，有机会来店坐坐，到时给您安排名额，还有惊喜等着您！

·规范注意事项

寻找目标顾客，不浪费单页；派给愿意接受的客人；客人不愿当场去，应重复品牌与店址；说话语速不宜过快；不要有拉扯动作。

·店内产品演示

热情的接待到店顾客，娴熟的演示操作，专业的答疑解惑。

·填写顾客档案

认真引导填写顾客信息，掌握顾客资料。

以上是派单的全过程，行动之前店主需引导店员在店内反复演练、突破心理和语言障碍，才能达到预期的效果！经过持续的派单后我们会发现，专卖店的顾客增加、销售增加、会员增加、店员技能提升、店主利润增加、经营更趋良性化发展。

值得关注的是，派单也会有一些美中不足的地方，如：有的顾客虽然当时接过宣传单，因没有目视到产品而放弃了进店了解的机会，如果派单的同时引客到产品前，边介绍产品边演示，销售业绩就会有所增加，这就是派单+路演的完美结合。

二、什么是路演

路演是在专卖店门前与派单等相结合吸引顾客进店的一种销售活动，即户外的促销演示活动。从增加顾客角度看，路演是更有效的派单；从增加销售的角度看，路演是店铺开发出的一种新的销售方法；从经营的角度看，路演是扩大店铺知名度和影响力的方法；从销售管理者的角度看，路演是体现销售人员价值的活动（创造更多销售机会）。

路演的准备

·店外物品

遮阳伞、 桌椅、宣传单页、促销海报、易拉宝等。

·店内陈列

产品区、赠品区、演示物品区。

·店外：汇集人流——派单/叫卖

迎接顾客，店员的统一行为，微笑站立，整齐击掌，统一语言：**（品牌名称）限时售卖！

·引导顾客“近”店——引人

引导顾客的语言：店里正在举行产品演示，只需两分钟的时间，会带给您意外的惊喜！此时依照派单中的“引领方法”引导顾客进店。

·店内：产品介绍

询问顾客家用的产品，确认需求，根据需求推荐产品，同时将产品带给顾客的具体好处说明。

·产品演示

运用娴熟的操作手法——逢客必讲、每客必试；分步骤确认感受，演示前后结果的比较；随时对比试用前后的效果。

·成交结单

1.直接法。我现在就给您拿一件吧；2.时限法。超实惠产品每天使用，早一天带来不同，本期特殊优惠，礼品有限，送完即止；3.总结法。总结购买的好处；4.假设法。我帮您带回去一件，您和家人就有了健康的开始。

·推荐会员计划

公司目前对老顾客特别推出了非常诱人的会员计划，不仅可得到价格的优惠，还可享受产品积分，兑换会员礼物、不定期地收取健康知识信息；可得到生日祝福信息及精美礼物；可优先预知新产品上市信息；可享受会员尊享产品。

·派货开封验货——提供使用指引

配送货品，明确使用方法，登记顾客档案，记录顾客的需求及购买产品。

·顾客档案的使用

1.已购买顾客后续的跟进，1-3-7跟进使用法则：顾客购买第1天：跟进是否使用；顾客购买第3天：分享顾客感受，引导向身边人分享；顾客购买第7天：了解使用效果，可邀约顾客沙龙，邀请回店，产生连带销售。

2.未购买顾客后续的跟进。利用顾客沙龙邀请参加，增加回店购买机率。

三、举行当天工作总结会

宣布当天店铺总成绩及各店员成绩，引导店员说出自己的感受，总结收获和不足，下次活动需改进方面，对优秀者进行奖励和表扬，以及兑现店员奖励计划。

以上为大家介绍了两种简单易行、持续增加销售的方法，不断坚持去做，会为专卖店带来持续的倍增：顾客倍增、销售倍增、会员倍增！祝各位专卖店事业红红火火、销售大捷！