专业保险中介盈利之路有多远

作为保险市场重要的组成部分,保险中介的市场地位从2007年开始明显“翻身”,迅速膨胀的中介机构、人及渠道网点的规模,以及不断夯实的专业技术及经验,使得保险中介的话语权越来越重。2007年保险中介行业首度实现全面盈利,保险专业中介机构共实现经营收入29.13亿元,同比增长43%,这一增长速度甚至超过了保险公司,特别是保险业终于从一直亏损的尴尬中摆脱了出来。因篇幅所限,本文在此仅就专业保险公司的盈利模式问题作探讨。

一、保险人(机构)

保险人是保险中介市场一个重要的组成部分,保险中介市场还包括保险经纪人和保险公估人。保险人是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。在现代保险市场中,保险人为保险供求双方“牵线搭桥”,对保证保险经济关系的形成和实现起到越来越重要的作用。

二、中国专业保险机构的现状

(一)基本情况

截至2008年9月30日,全国共有保险机构1802家,占保险中介机构总数的74.68%。截至9月30日,保险专业中介机构注册资本达到65.25亿元,同比增长3.20%;总资产达到84.80亿元,比上季度增长1.21%,同比增长12.60%。

(二)业务情况

2008年3季度,全国经代渠道[保险专业机构和专业经纪机构渠道]实现保费收入349.87亿元,同比增长42.46%;占全国保费4.41%。

(三)经营情况

2008年3季度,保险公司实现手续费收入23.88亿元,同比增长60.48%,全国保险公司前三季度共实现盈利1221.25万元。

三、专业保险机构的盈利模式

在探讨保险机构的盈利模式之前,我们必须先来看看目前市场上存在的机构的形态。中国专业保险主要分成两个阵地,一个主要是由一些大型企业集团开办,为本集团企业保险业务。另一个是由近2000余家不同定位的分散中小构成的。后者又很清楚地区分为了民营资本的专做保险业务的公司和吸引风投资本以综合金融为主的保险公司,对于这两类保险机构,业务模式和利润来源就相差甚远,后者为争取快速上市“套现”,往往采取以规模冲利润的综合金融模式。

据不完全统计,目前已吸收海外资金的保险中介已达到5家,它们分别是:华康投资咨询有限公司、中国众合有限公司、泛华联合金融服务集团、搜保网和车盟保险经纪公司。以中国众合为例,该公司开始采取“A+B+C”的模式推动业务发展,这分别代表依靠专属人销售、利用会员制营销体系开展对会员的直接销售和依靠强势的市场动作进行整合营销。该公司董事长郑磊介绍,通过自建和兼并收购,目前中国众合旗下还拥有多家GPS卫星定位公司、金融担保公司,并以他们的名义在青岛、安徽、福建等地展开汽车担保贷款业务,在GPS试点省份将保险业务合并其中,“这两项业务可以变被动为主动,拉动车险业务的发展。”郑磊说。但实际上,即使保险业务冲规模,目前也只能为金融综合服务贡献微薄利润。郑磊介绍,2008年上半年众合已经实现盈利300万美元,并有望全年盈利800万,“但其中只有一小部分盈利是来自保单销售。”其他的利润,来自“综合金融”。

对于那些民营资本的保险公司,其业务模式也极具中国特色,业务范围既有寿险还包括财产保险(尤以车险为主)。两者的业务量占比在各家公司也不一而足,但就其利润贡献来看,因车险的市场竞争异常激烈,还是内涵价值较高的寿险业务能保持较好的利润率。当然在这些公司中也不乏一些专精于寿险营销的公司,例如北京寿险机构排名第一的瑞安鸿泰保险公司,据该公司负责人透露他们目前在北京有5家分公司,在册人400余人,2008年度寿险新单标保业务收入达到2000多万元,以他们的测算,各家分公司只要达成年度寿险新单标保200万元基本就能达到收支平衡的状态。

我们在此不妨来算笔账,假设一年200万的寿险新单标保,参照目前市场的平均水平保险公司给公司的佣金率假设为70%,公司发放给业务人员的佣金和奖金合计50%,那么公司留存利润率为20%,以200万为基础的话,毛利润为40万,合每月3万余元毛利,也就刚够支付办公场租、人员工资和水电、办公用品等各项的开支。“其实,如果保险公司能坚定对专业机构的长期支持与合作,加大对公司的投入力度,保险业才能迎来真正的春天。”该公司负责人说。

在我国保险业高速发展的背景下,我们必须清醒地认识到一个很不协调的现实,由于激烈无序的市场竞争、行业规管法规的缺位、从业人员诚信缺失等问题,专业保险中介公司的盈利之路走得很艰难。现阶段只有解决了专业保险中介公司的生存问题,才能谈得上专业保险中介进一步发展壮大的前景。而在WTO之后,中国保险市场与国际保险市场联系越来越紧密,我们必须尽决建立规范化的保险中介人体系,改善国内的保险市场体系,只有这样才能迎接国际保险市场的挑战,才能更好应对加入“世贸”后更多外国保险企业的进人和竞争,而且随着我国保险业的发展和壮大,保险中介的发展和壮大将会和保险业相辅相成,共同发展,迎接我国保险业的春天。

作者单位:首创安泰人寿北京分公司

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