客户关系管理在专科医院儿科病房的应用

中图分类号：R473.72 文献标识码：B 文章编号：1729-2190(2008)8-0176-02

客户关系管理是Customer Relationship Management的全称，即CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

我院自2007年3月将企业中CRM理念及精髓运用于医院服务的管理过程中，设立专管部门即CRM管理部，聘用病房护士长任客户关系管理经理即项目经理，并制定各自的职能、职责，现将儿科病房实施客户关系管理情况及效果汇报如下：

1实施方法与质量控制

1.1实施方法

1.1.1入院后，项目经理与患儿家属(即客户)做第一次面对面有效沟通，建立客户数据档案，了解客户需求，进行分析后与主管医师及护士共同为其定做住院方案。同时对医疗专家、医疗技术、医疗特色、诊治疗效、预后情况、服务流程等作具体的介绍与推广。

1.1.2住院期间，项目经理要进行中途沟通(特殊检查、特殊用药前)，随时发现客户的需求及反映的问题。项目经理每天下班前与科主任及主管医师、分管护士进行沟通，使需求尽快满足，问题尽快解决。

1.1.3出院前，项目经理再次与客户进行一次长时间的有效沟通，了解客户在院期间各方面的感受，进行满意度调查，同时进行出院关怀。

1.1.4定期对数据库及面访结果进行统计，进行客户满意度、忠诚度分析，为科室提出改进措施，针对系统性问题进行服务流程的重新设计、流程再造与品质改善。

1.1.5对客户的健康消费，给予指导与监督，做好客户的理财专家。

1.1.6定期组织科室的健康教育及公共关系活动(如义诊、咨询讲座、媒体宣传、新技术新服务推广等活动)。

1.1.7定期组织科室的客户关系管理及服务营销培训工作。

1.1.8出院一周内，项目经理负责督促主管医师、分管护士对客户进行第一次电话回访，解答客户的疑问并进行健康指导。(9)履行对客户档案资料的保密义务。

1.2质量控制

1.2.1客户关系管理部定期到科室对客户资料统一收集，进行信息系统整理，建立医院客户数据库，并进行分门别类的编排管理(专科分类、病种分类和地域分类)。

1.2.2根据资料提供的疾病性质和出院医嘱提出的回访要求，制定出客户管理部A/B/C三级回访级别，确定回访对象和回访时限，检查、汇总各种随访结果，定期对服务规律、客户满意度和人员服务绩效进行分析、总结，给医院领导机关提供决策报告，给临床科室提供服务指导。

1.2.3客户管理部定期召开项目经理例会、座谈会，对客户管理情况进行汇总、反馈，听取项目经理工作汇报、意见建议，不断改进客户管理工作。

2效果评价

客户关系管理在儿科病房实施一年多以来，共建立客户数据资料2855份，按照客户部回访要求，出院危重病患儿回访率100%，专科疾病如：小儿哮喘、支气管肺炎等，一次以上电话回访率60%。住院期间，项目经理与客户三次以上沟通率100%，及时了解客户的心理，满足客户的需求，出院时调查，客户满意度达到98%以上。进行忠诚度分析，90%以上客户表示对医疗护理信任，会再次到本科室就诊。在科室住院病人，老客户现已达到30%以上。

3讨论

3.1实施效果表明，将企业的管理模式应用到医院的服务过程中，同样收到良好的效果：从客户的角度，病人感到自己受到关注，需求得到满足，对医院服务的满意度提高；从医院的角度，科室有专门人员对服务进行管理，改进了服务流程，提高了服务质量；从科室的角度，医疗护理人员从思想上转变了服务意识与观念，端正了服务态度，为患者提供了优质服务[1]。

3.2医患纠纷减少。客户关系管理实施以来，医患之间沟通进一步加强，并对具体问题均能做到有效沟通，医患相互了解，相互信任，减少了医患纠纷的发生。

3.3从关爱和售后服务的角度出发，电话回访的健康教育形式对患者实施了院外教育，将院方的关爱延伸到了患者的家中，体现了以患者为中心的现代服务理念[2]。同时，对出院患者进行回访可以追踪患者住院期间获得的服务成效，特别是健康教育的效果[3]。

医3.4院树立“以人为本，以病人为中心”的服务思想，处处为病人着想，重视病人的要求，建立新型的主动参与型的医患关系[4]，将医疗服务活动情感化，患方对医院的服务认可，再次就诊率提高，最终建立起“潜在客户―客户―忠诚客户―终生客户”的模式，提高了医院及科室的知名度和社会效益。

参考文献

[1] 赵淼.倡导亲情服务 构建和谐护患关系[J]. 齐鲁护理杂志，2008，14(5)：118

[2] 沈小美，方彩萍.电话回访式健康教育在胆总管切开取石术后出院患者中的应用[J]. 中国实用护理杂志，2008，24(1)：22-23

[3] 钱亚珍，封亚萍，李亚萍，等.出院患者电话回访健康教育效果的探讨[J]. 中国健康教育杂志，1999，15(9)：562

[4] 楮秋红，那美云.护患沟通障碍原因及对策[J]. 护理研究，2005，19(12C)：2802-2803