寿险行业分析报告

一、寿险中国市场品牌发展历程

在中国保险业，人寿保险虽起步较晚，但占整个保险市场份额的比例不断增加，保费收入已由 1982 年的 159 万元增至 2002 年的 2274.84 亿元，占保费总收入的 74.5% ，寿险已超过产险成为保险市场的主要业务。产品种类不断趋于多样化，已由 80 年代的几十种增加到 2002 年的数百种。中国寿险主要经历了以下几个发展阶段：

第一阶段（ 1988 年以前）中国人民保险公司独家垄断

1986 年以前整个中国只有中国人民保险公司一家， 1986 年成立了新疆兵团保险，但这并没有对中国人民保险公司构成任何威胁。

第二阶段（ 1988-1998 ）中国人寿、平安人寿、太平洋人寿三足鼎立

1988 年、 1991 年中国平安保险公司和中国太平洋保险公司的先后成立才真正打破了独家垄断的坚冰。 1998 年中国人民保险公司改组，产、寿险分离，在寿险市场形成了中国人寿、平安人寿、太保人寿三足鼎立的局面。

第三阶段（ 1998 至今）外资、合资寿险品牌异军突起

中国人寿所占份额逐步下降，平安和太保飞速发展，处于第二阵营的泰康人寿、新华人寿成长势头迅猛，在上海、广州等保险业开放较早的城市中，如友邦、信诚等外资、合资保险公司异军突起，加剧了人寿险市场的竞争。

二、 2002-2003 年度品牌竞争格局

（一）整体竞争格局分析

1． 老牌大型保险公司实力雄厚

在竞争力方面，平安，中国人寿和太平洋人寿稳稳占据三甲位置，而两个成立相对较早的股份制中小型公司泰康和新华与它们的差距还是非常明显。主要的原因是前三大保险公司由于其成立时间较早，实力比较雄厚，已牢牢占据了现有的大部分市场。我们可以看到，前三大保险公司占了市场份额 86.8% ，而其中平安保险是绝对的霸主，占据了将近 40% 的市场，几乎是排名第三的太平洋人寿的 2 倍。

2 ．小型新公司成长迅速

从成长指数来看，泰康，新华和中宏人寿超过了三大保险公司而分列前三位。但是对于人寿保险市场来说，各品牌间成长指数的差异并不十分明显，这显示了扩张市场的艰难程度。泰康，新华和中宏能在这样的市场中比其它保险公司扩张迅速实属不易。

3 ．洋保险潜力巨大

从品牌忠诚度方面来看，美国友邦这个第一个进入中国市场的外资寿险品牌已经跃升至第二位，并且直逼位于第一的中国人寿。不过从整个市场来看，排名靠前的保险公司的忠诚度指数都比较高。这可能是由于人身保险这个产品的特殊性，从某种意义上讲，它与耐用消费品比较接近，人们通常在选择时比较慎重，一旦购买不会轻易丢弃。友邦虽然对中国市场来说是新生力量，但作为世界知名的老牌保险公司在运作方面的经验还是非常丰富，使得其忠诚度表现非常突出。

（二）市场竞争深度分析

1 ．消费群体结构分析

中国寿险市场品牌消费群体结构分布的特点为：

（1） 国内保险公司走大众化路线；

（ 2 ）国外保险公司主要面对高端人群。

我们来看看各主要保险公司的客户的收入水平和社会阶层（社会阶层是新生代公司与英国市场调查协会共同研究的成果，它按照收入，职位等一些指标将人群分为从高到低四个阶层，其中一二阶层为中高阶层。）从图二可以看到，三大保险公司都聚集在中心位置，即他们的客户群非常类似，是普通大众，这是由于这三大保险公司的网络遍布全国，他们的客户多种多样。泰康和新华的客户群处于较高的社会阶层中，但泰康的客户群的收入要高于新华，而泰康对其客户群的定位恰为年轻白领。美国友邦的客户群的收入和社会阶层要远高于其它保险公司。这一方面可能由于他目前只在北京，上海，广州和深圳开展业务，另一方面也由于收入和职位比较高的人倾向于选择洋保险。客户群体的优化必定为外资保险公司未来的进一步扩展奠定良好的基础。

2 ．区域分布结构分析

中国寿险市场品牌区域分布的特点为：

（1） 国内大型保险公司在全国扩展市场；

（2 中小型保险公司立足大本营，逐步向外扩展市场；

（ 3 ）外资保险公司在有限区域内逐步建立优势。

从竞争区域来看，三大保险公司和中小保险公司共同的强势区域及竞争最激烈的区域不多。由于泰康和新华是基于北京的保险公司，它们的重点必定聚集在北京，北京成为了他们的强势区域。而三大保险公司的强势区域则更多地集中在其他大中城市中，这是由于他们的销售网络比较广泛同时也比较成熟。而在两个非常重要的市场――广州和上海三大保险公司和中小公司都不占优势，而这恰恰是外资保险公司的主要市场。

随着中国保险市场的进一步开放和保监会对外资保险公司开设分支机构的优惠条件的出台，必定有更多的外资保险公司进入中国，他们也将会在更广泛的区域内与中国保险公司展开角逐，外 资保险全国扩张的第二波浪潮正在来临。

三、主要品牌竞争手段分析

1． 平安保险 中国平安保险公司成立于 1988 年 3 月 21 日，是我国首家股份制保险公司。在中国保险业开放程度最大、竞争最激烈的上海市场，平安寿险占据了半壁江山，同时，其在北京、天津、大连等中心城市的市场份额也稳居首位。《亚洲周刊》（《 Asia Week 》）评选的 2001 年亚太地区最大 100 家人寿保险公司中，平安名列第 23 位； 2001 年 9 月，平安成为国内第一家获得 "AAA" 信用等级的金融保险企业，并在《资本》杂志评选的“中国最佳服务品牌”中荣膺“最佳保险服务”称号。

2． 中国人寿 中国人寿保险公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，总部设在北京。中国人寿 1996 年―― 2001 年保费收入保持 32.75% 的年均增长速度。 2001 年公司保费收入达到 812.36 亿元，较上年同比增长了 24.66% ，占全国寿险市场的 57% 的市场份额，始终是中国寿险市场的业界领袖。

3． 太平洋人寿 2001 年，中国太平洋保险（集团）股份有限公司实施了产、寿险分业经营。分业以来，业务发展呈现良好的增长态势。截至 2001 年底，公司总资产近 300 亿元，累计实现人身险保费收入 489.72 亿元。

4． 泰康人寿 泰康人寿保险股份有限公司成立于 1996 年 8 月 22 日，是目前国内 5 家全国性人寿保险公司之一。 2002 年起，泰康倡导工薪白领人群的现代生活观、家庭价值观，致力于提供个性化、差异化的产品、服务，全面推出泰康新生活广场，形成四位一体的互动式综合服务体系。

四、寿险市场未来发展走势

从总体上看，目前我国城市保险市场的竞争度还较低，特别是经营商业人寿保险的企业很少，大部分城市的商业人寿保险企业不到 3 家，经营范围也较窄，这必然会导致保险消费者对保险公司的认知降低。另外，统计数据显示，目前我国消费者对外资保险公司的期望值较高，普遍认为它们在服务、人员素质、产品、赔付、资本规模、信誉等方面均优于中国保险公司，只是在购买方便性这一指标上的优势不大。

目前国外保险公司正在倡导实施２４／７的服务理念，通过建立呼叫服务中心等措施，使客户每天２４小时、每周７天随时都可以与保险公司联系。保险公司还在电脑网络中建立了客户信息库，通过分析客户的心理及购买行为来估计客户个性化的需求。品牌化已经成为国外保险界同行的首要选择。

先天不足、后天无力的中国保险业求生的必经之路就是追求品牌化发展。振兴民族保险业，需要建立“信誉品牌”，宣传和树立“差异化”、“个性化”品牌。