跟我学话术

面对竞争日益激烈的今天,迫切需要在终端发力,打赢终端阵地战,抢夺小家电的市场份额。而现下终端导购队伍存在的一些问题是导购员却不会讲解、不会演示,只能眼睁睁看着竞争对手成交。赢在终端,首先要赢在导购的素质技能高出竞争对手一筹,打造出骁勇善战的终端导购队伍。

而寻找产品卖点提炼销售话术是统一终端销售模式的一个环节,往往成为评判一名导购员是否优秀的重要标准。“跟我学话术”便以某品牌电压力锅为例,通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧,提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧,即,销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效方法,基本上,“跟我学话术”模式非常适用于终端导购的销售技巧提炼:

首先,以一段《快板书》作为开场白:

南来的北往的,马来西亚香港的;

走街的串巷的,散步遛弯闲逛的;

看一看瞧一瞧,我们电器真精巧;

又能煮又能烧,又能清蒸又能煲;

倒点油放上肉,边看电视边等候;

不用看不用瞧,无水炖鸡你来烧;

要煮大米和白饭,我们做的更香软;

要熬米汤不溢锅,省时省电又好喝;

电压力锅这么多,挑选我们不会错;

50多年的大品牌,造锅它是第一个。

整体话术培训流程:

市场调研:我问你记 你问我记

导购培训的灵魂是销售话术,终端销售话术的来源是终端优秀导购,第一步是进行深入的市场调研。

优秀导购员怎么迎接顾客?迎客第一句怎么说?怎么挖掘顾客需求?怎么介绍产品(外观怎么介绍?上盖怎么介绍?内胆怎么介绍?)品牌异议怎么处理?价格异议怎么处理?服务异议怎么处理?

调研首站安排在河南新乡(某品牌电压力锅在当地占有率达到50%,全国的标杆),两名人员扮演成购锅的顾客微服私访优秀导购员,其他人员在一边观察,默默记忆。调研的第二个地点南宁,进行角色转换,一方“购锅”,另一方观察记录,双方通过“我问你记,你问我记”的方式学习如何做终端销售话术调研。

卖点提炼:我做你看 你做我看

电压力锅历经近二十年的发展,技术已经比较成熟,所有品牌产品差异不大。提炼卖点,就需要在同中找出不同,并通过话术的总结,转变为销售技巧。以某品牌为例,可以把电压力锅提炼为“三点不一样”:

话术设计:我编你看 你编我看

话术怎么设计?可以用一段押韵的顺口溜拟定:

1. 开场:一段快板书,留住顾客的脚步。(见本文开篇)

2. 品牌:问出品牌咋回事,回答巧用四个一 。(见品牌四个一)

3. 产品:功能少问一句话,多讲一锅顶五锅。

4. 解剖:锅盖内胆和锅底,对比竞品我最齐。

5. 演示:蛋糕鸡翅白开水,预约保压全都会。

6. 砍价:初期中期后期,“很贵”、“大小”、“跳楼去”。

7. 成交:建议购买速开票,顾客要走使绊子。

然后根据这一流程,设计了对应的销售话术。

根据销售话术模板化,简单化、通俗化、形象化的要求,以及正说、趣说、妙说的话术思路,制定“开场、品牌、砍价、成交”四个流程,“产品、竞品对比、演示”三个关键点形成“电压力锅产品部件卖点”、“电压力锅PK竞品话术”、“电压力锅演示、派送标准流程及说辞”,在导购终端进行全范围的推广实施。

强化训练:我做你看 你做我看

做高级厨师难,按菜谱烧菜易,将复杂的销售程序化,将优秀的话术模板化,强制复制,情景演练,让每个导购员具备专业素养,采用了“跟我学话术”的方法:

1.跟我读;

2.认真背;

3.相互讲;

4.省略

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