供应逾两千套 3万元以上豪宅销售以产品突围

经历连月“寒冬”后，楼市在多重政策利好下出现“回暖”迹象，全国商品房成交量相比前段低潮时期呈小幅回升。虽然高端项目市场受金融危机影响相对不那么明显，但也呈现出了微妙的变化。北京达观房地产经纪有限公司相关负责人表示，去年楼市虽然持续低迷，但因为一些豪宅项目位置优越，数量稀缺，价格依旧坚挺，且成交量仍能维持一定数字。另据统计显示，2008年住宅销售前十名楼盘的销售总额为166亿元，比之2007年降幅达到33％。

高端楼盘虽然具有较强的抗跌性，但销售总额的下降，也说明这一房产类型同样受到整体大势的影响。同时也要看到北京目前豪宅市场的库存量，据统计，单价3万元以上的豪宅项目库存和新增在2009年达到2000多套，而2008年一年的成交量却是200多套。在市场压力中也有成绩突出者，与星河湾呈东西抗衡之势的紫御府项目，即便在1月最淡的季节也签约了3套，春节后的1个月时间里又签了11套，从统计数据来看，单价3万元以上的豪宅项目中，这个销售成绩排在第一位。

三大价值支撑

从多项统计数据不难看出，目前的房地产市场确实出现一定程度回暖，但不足以肯定地判断市场就此一路回升，大家仍在观察，持谨慎乐观之态，尤其高端市场如此，毕竟超过2000套的库存与新增对于销售来说压力还很巨大。

如何在此时找到适合市场价格的支撑点十分重要。对此，销量一路领衔京西的紫御府表示了自己的“产品为王”策略。“高端项目价格比大众产品要高，好在哪里?因为它有自己的独特价值支撑点。”该项目的开发商北京市金梦圆房地产开发有限公司总经理韩永峰表示。

就紫御府项目而言，涵盖了三大价值点：首先是地段相对垄断的优势，位居西二环百年皇家贵胄之地，前观93万平方米的原生态公园林木，依偎长河岸，又紧靠都市繁华便捷生活圈；其次是在产品性价比上尽可能完善相应的规划设计、装饰装修及服务，符合中式大宅应有的内外气质，让花费3万元买入的产品未来有升值到5万元以上的可能，毕竟紫御府所面临的客群，其资产决定了他们并不会只买此一居而住上一辈子，因此他们会比其他人更理性地从投资角度评估一个项目值不值得入手；最后是该项目的地域文化价值，与东部昆仑公寓等项目享有典型涉外商务区这一独一无二资源类似，紫御府占据的是中围千年传承的皇家贵气。顺势而为，兼具富(天生优势地段，别人模仿不来)、贵(原来皇族之地)、雅(大隐隐于市)性格的产品得以面市。

韩永峰告诉记者，紫御府的客户的经营周期最长为半年，因为高端项目本身所针对的目标客群有限，能迈进千万级豪宅门槛的都是塔尖上的人：“我们做过统计，北京市2000万以上的城市项目(除别墅)去年成交仅为20多套，这些人手里有足够的资产，但真正能让他们出手的关键还是要其认同你的产品。”

从已经成交的客户对项目的判断标准来看，首要考虑的是项目的地段――西边二环以外、四环以里。据了解，目前购买紫御府的客群基本为年龄40岁以上、常年生活甚至出生于京西一带的资产及社会背景高尚的人群。“我们项目地域属性特别强，来看的人基本都已经习惯了京西一带的生活环境，这里优越的自然氛围和完善的配套设施让他们产生了依赖，而且他们在实际看到产品后，也十分认同我们所传达的传统中式文化信息，喜欢这种内敛和厚重感。”该项目销售人员说道。

用减法配置产品

对豪宅项目而言，目前最好的突围策略是做减法，切实做好与高昂价格相符的产品，认真思考每增加一件设施会给产品带来什么，给客户带来哪些利益。譬如环保节能与建筑可持续发展成为未来社会发展的主流趋势，中国房地产市场发展的这么多年里，真正研究产品的开发商却是少数。增加外墙保温、利用屋顶太阳能加热、采用再生水循环供热――这些或许已被很多项目使用，但能依居者所需而配置的寥寥。如何提升居住者的生活品质，同时又合理地将环保节能融入其中，考验着开发商的能力。

考虑到现代人在满足基本生活需求后对养生的高度重视，对健康保健的要求，紫御府将3400米深处挖掘的天然温泉水送入各房间浴室，让蕴涵多种矿物质的温泉水颐养家人健康；考虑既环保又节能的地下热水资源，充分利用在紫御府的地板采暖和提供生活热水上，避免用天燃气或电带来的大量能源消耗，户型设计上则试图引导更现代舒适的生活方式，以双朝南主卧方便男女主人在工作繁忙时各自得到良好的休息。

大师的信任

除了在产品本身的价值挖掘上努力，携手国际大师也是目前很多豪宅项目的做法。但据了解，真正获大师亲笔执掌的项目为数不多，深切的合作，还需要建立在双方互相信任的基础上。韩永峰透露，紫御府与园林大师檀馨女士合作，彼此问的默契与信任非一朝一夕练就。由于目前绝大多数景观设计公司都为西方背景，而选择做中式大宅的紫御府则希望设计师造出中国的园林来，并能在仅6000平方米的面积上以小见大，呈现与整体建筑调性吻合，又具传统园林韵味的园林。“此次合作完全基于朋友间的信任，檀馨在中式园林尤其北方园林设计上有深厚的心得，我们相信她能把我们的想法最恰到好处地实践。”当项目成型后，檀馨也给予了很高的评价，并表示十分欣赏紫御府所呈现出来的中式建筑风格的整体感觉。

将大师手笔收藏，这也是该项目力求呈现的一大产品价值亮点。

顺势推楼王

任何住宅项目都需要有最核心的价值体现，以此带动项目整体价值的中心，而买房者不管自住还是投资，也都不希望自己的资产缩水，于是有了“楼王”的出现。它无论是产品还是营销手法上来看都是项目价值的体现，也是每个项目中最好的一个户型，能极大提升客户的兴趣和信心，同时“楼王”价格的特殊性也会对项目整体价格的提升起到提携作用，对豪宅项目而言，尤其如此。

在对比过星河湾、昆仑公寓等项目的“楼王”后，紫御府衡量各自优劣，不断优化自己的方案，将“楼王”定位为可以放眼西山、俯览动物园，享有绝佳视野位置的景观大宅，特邀设计大师度身而做，力求成为整个项目的升级版和最亮眼的点。据了解，紫御府“楼王”将顺应旺销之势，预计在7、8月面市，目前正在方案阶段，近600平方米的面积、绝佳的视野朝向、最好的阳光配套、几百平方米的大露台，以及占有丰富山水、植物、阳光并能俯瞰靓景都是价值的最大体现。虽然每个项目都有自己的“楼王”，但关键是做它的人能不能发现其价值亮点并加以最大化。