商品推荐背后的潜在商机

面对面与顾客交流，为顾客答疑解惑进而推荐商品是实体宠物店的最大优势，而店家在推荐商品时不仅应当考虑解决顾客的困扰，亦应让店家推荐为宠物店带来更大商机。

一家深得顾客信赖的宠物店对某款商品的大力推荐可能胜过广告宣传的千言万语。恰当的店家推荐不仅能令商品热销，反过来也在影响着顾客对店家的信任度，更重要的是它还关系着宠物店的发展命运。

在一份针对美国宠物用品零售商的调查中，两家规模较大的宠物用品连锁企业被问及“是应当让店员根据自己的喜好来推荐商品，还是应当要求所有店员在面对顾客询问时推荐同样的商品呢？”，他们给出的结论是，虽然两种方法都有其优势与劣势，但总体而言，让所有店员推荐特定的品牌商品比让店员随意选择自己喜欢的商品来推荐更有利于宠物用品店的长久发展。这其中的原因是什么呢？

统一推荐内容有利于赢得顾客信赖

一致性是宠物店在向顾客推荐商品时容易忽略的重要原则。如果宠物店内有多名店员，或是同一类别的商品由多名店员轮班负责，而店员在面对顾客询问时仅仅依照自己对商品的了解来提供建议，那么可能发生的一种情况就是同一个顾客可能在不同店员那里得到的建议是完全不同的，这种时候顾客不仅会产生困惑，甚至会对店家的建议产生质疑，从而降低对宠物店的信任度。这也是为什么对宠物店来说，提前告知店员在面对某类咨询时该推荐哪款产品是非常必要的。顾客得到的是一致的推荐建议，不仅对所推荐的商品本身更有信心，对店家的专业性也更加信任。

少而精的推荐计划更利于员工成长

宠物店应当预先制定统一的推荐计划来指导店员的日常工作，这也会为店员培训工作节省时间与成本。店员上岗培训中很重要的一环就是对商品知识的培训。如果宠物店内的商品品牌过多，而店员又各自有不同的喜好，那么就意味着经营者需要请所有的品牌商一一来为店员讲解各个品牌商品的特性和生产信息，这将是一件浩大的工程。而如果宠物店确定了各类商品中的几款产品作为主打推荐商品，那么就只需请几个品牌派遣培训人员前来店内做导购培训。宠物店可以因此节约极大的时间和资金成本，店员也可以更快地达到从容应对顾客咨询的状态，对提高员工士气也有很好的推动作用。

店员推荐以主打品牌为先

刚刚进入宠物用品零售业的店家可能会认为店内销售的品牌越多越好，但其实不然。一方面，品牌和商品越多，顾客越不知道如何选择，店员也更不可能对每一种商品的各方面信息都了如指掌，极可能发生无法应答的尴尬情况，使顾客对宠物店的专业性产生质疑；另一方面，宠物店销售的品牌越多，与其他宠物店形成货品相同情况的概率就越高，陷入价格战的可能性也越大，反而不利于宠物店获取利润。

每家宠物用品店都应当明确自己的主打品牌，店员在向顾客推荐时也应优先推荐主打品牌的商品。那么如何选择主打品牌呢？有人认为利润越高越值得推荐，但这种方法极容易让精明的顾客产生反感。只有同时满足顾客需求和经营需求的甄选策略才是适宜店铺长久发展的。首先，经营者需要对候选品牌进行调查，包括向值得信赖的资深业内人士了解该品牌的产品质量以及安全性；第二，要了解该品牌商品的销售渠道，如果这款商品已经遍布大型商超或是大规模的宠物连锁店，又或是已在电商平台全面铺货，那么它可能就不适合作为独立宠物店的主打品牌，因为这些规模较大的零售商能够提供更低的折扣价格，作为独立宠物店在价格上很难有竞争优势。

实体宠物店在选择主打推荐品牌时还需要考虑的一个因素就是周边宠物店的货品和价格情况。如果你的主打品牌并非独家授权零售，而周边宠物店的价格又明显要低于你的宠物店，那么你对商品的大力推荐就等于在为他人做嫁衣。解决这一问题的方法就是要了解周边宠物店的价格情况，避开其他宠物店主打品牌，或是与供货商沟通是否可以提供一些同品牌的独家系列产品，做到从货品本身差异化经营，避免陷入价格战的恶性漩涡。

店家推荐+独家=双赢

独立宠物店能够面对面以最直接有效的方式向顾客推荐商品，这种优势是宠物用品生产商们最需要也最为看重的优势。宠物店应当利用这一优势加强与品牌商之间的合作，促使品牌商将优质的产品以独家授权的形式供应给自己的宠物店。有了独家货源，宠物店才能够在竞争激烈的行业环境中立于不败之地。

宠物店的重点推荐与独家商品必须挂钩才能产生最大的双赢作用。一方面，品牌商需要有效的推荐作为营销手段来为新产品打开市场，宠物店也最有可能取得这类新产品的独家权，而如果某款商品已经在市场上畅销已久，也就意味着大部分的零售渠道都在售卖这款商品，店家之间的竞争已经很激烈，继续对其进行重点推荐的意义就不大了。

争取独家授权商品能够为独立宠物店带来许多利处。从短期看来，店家能够依靠独家商品聚揽新的忠实顾客。如果前期对这款产品的调查细致深入，那么优质的产品加上有效的店内推荐会使顾客更快认可产品。而顾客间的口碑宣传更将带来源源不断的新客户。不仅如此，由于是独家授权商品，宠物店可以配合厂家按照自己的需要制定零售价格，不必担心受到其他渠道的价格冲击。如果销售情况良好，后续订货过程中还可以获得更优惠的价格，从而提升宠物店的利润。而从长远角度看，先于其他竞争者取得独家商品还能够让宠物店在日益激烈的行业竞争中取得先机。