“以成功吸引成功”

中国保险市场广阔的空间令一些鸟儿折翅也令一些鸟儿高飞。在美国林肯金融集团和瑞士人寿受挫中国市场的同时，另一只大鸟---以本土化的成功为法宝的美国友邦保险经过10年的厚积薄发已是飞龙在天、成就斐然了。当上海、广州、深圳等友邦分公司市场迅速拓展、业务量激增时，友邦北京分公司在庆祝落户北京1周岁生日，也在庆祝着这一年令人眩目的战绩。

作为首家在北京开展人寿保险业务的外资保险公司，美国友邦保险北京分公司总经理徐水俊在接受本刊记者的采访时说，友邦来中国，是希望对保险业有所贡献，也希望为当地培养优秀保险人才，所以不挖别家的人才。假如我们用挖角筹建公司，对客户会造成直接伤害。因为客户买保单，是希望业务人员提供良好的服务，业务人员离开，会造成孤儿保单，挖角会造成业界的伤害和整个寿险市场的混乱。我们希望树立一个好的经营典范，人才要靠自己培养，自己培养的人才，其忠诚度、理念、文化、工作的技术水平会比较一致。这种运作方式建立的公司，将来会问题少一点，成长的会更快速一点。他说：“我们要做最好的保险公司，所以对人的品质非常重视。有品质的人，才能找到有品质的客户。我们要以成功吸引成功”。目前北京友邦的人考试合格率高达90％左右，徐水俊分析个中原因：第一、对保险有清楚的理念及正确的态度；第二、将保险销售视为事业而非工作。友邦北京的独特人才观铸就了其成功的基础。

独特的人才观念源于徐水俊丰富的保险从业经验。出生在台湾的徐水俊，30年前大学毕业面临人生选择之际，老师一席话铸就了他的一生:找对行业、找对公司将来才会有大成,保险业未来将前途无限。就这样，他走进了保险业，---这个当时被戏称为“乞丐行业”的行业，也选择了友邦。凭借第1个月就拿下35张保单、仅仅5个月就被提升为业务主管的骄人成绩，徐水俊在台湾南山人寿一干就是29年。在南山人寿期间，徐水俊所负责的省北区业务曾达到1年28亿台币的新单保费收入。

徐水俊并不把29年的从业经验当资本，他说过：“来北京是我服务的开始，我希望把保险经营好的一面带进来，把不好的、错误的避开，让大家少绕一些弯路。”谈到保险，徐水俊挂在嘴边的一句话是：卖一份保单，交一个朋友。用爱心来卖保险，客户自然会愿意和你交朋友，这样也才能从中体会到自我价值和快乐。徐水俊说，“任何人买保险都要有次序”，首先是给家里一个保障，再谈到退休后的规划理财，在此基础上，若有钱，再买投资型保单。友邦的作为一家长期经营保险的公司，要通过对客户的正确引导，帮助客户一步步建立家庭保障、进行财务规划和有效投资。”

美国友邦于72年前在上海诞生，因此与中国渊源很深、视中国为老家。谈到保险市场的竞争，徐水俊说：“中国保险市场的保险普及率达到100％或者超过100％，才会有竞争。”台湾的保单普及率是136％，也就是平均每个人手中有1 .36张保单。每个人手中都有两张或者三张保单后，竞争才会发生。而目前祖国大陆保险市场保单普及率很低，“从这个角度上讲，中国目前谈不上竞争。”