如何在地摊儿觅宝(四)

（接2004第3期）

五、问价的规矩

地摊儿问价的规矩是与古玩店、画廊等交易场所一样，都是卖主先给价。“老板，您给个价”、“您多少能匀给我”或者“这件您要多少”等，然后，投资者再给价，“这件东西我出XX，您能匀给我吗”等，不宜直接询问价值若干，而且自始至终都不能提钱字。

地摊儿问价也可以用打手势的方法。但是，如今不论是买家还是经营者，会用打手势的方法讨价还价的真还是不多了。

有些摊主不想某种货的价格让第三者（尤其是周围可能的第二个买主）知道，还有用笔写或用计算器来显示的情况。也有买家不想让周围经营同类藏品的卖主知道某种货的价格，而用笔写，或用计算器来显示的情况。

六、还 价

地摊儿上还价应该是有比例的。当然这个比例没有一个明确、统一的尺度。投资者与摊主之间的斗智斗勇，就集中表现在还价，以及还价比例分寸的把握之上。投资者希望降低投资成本，摊主们希望多赚钱，都无可厚非。但是，只有能达成交易，双方的最终目的才能达到。

投资者来问某件藏品的价儿，就已经明确告诉摊主，他们对这件藏品感兴趣。问题的关键是不要让摊主看出投资者对藏品需求的紧迫性来。投资者还价比例掌握得好，有利于成交，还可以给摊主一个良好的印象，使他们认为投资者是行家，是圈里人，若干次交易之后，就有可能成为朋友。

七、压 价

压价的方法有许多种，效果一般不错。但是，投资者要注意灵活掌握，而千万不要机械地套用。

1、直接压价

投资者可以采用直接压价的方法。一般是把卖主所出价格砍到30%至50%的位置。

2、讲道理压价

投资者也可以采用讲道理压价的方法。讲道理可以涉及藏品的包装、流传，作品的精致程度、其它交易商的成交情况、投资者与交易商的关系感情等。

① 讲品相

投资者可以反复强调藏品品相方面的缺陷，以达到压价的目的。注意贬损品相时，一定要言之有物，不能罗列一大堆形容词。

② 算数量

投资者可以利用计算藏品数量、大小、体积的方法，以达到压价的目的。“我一下就买这么多，您还不多让些？”

③ 论珍稀

投资者可以向摊主强调藏品的珍稀度，以达到压价的目的。“您的东西太常见了，满大街都是，还要这个价？”

④ 说文化、讲故事

投资者可以利用对藏品的文物性、知识性、历史性等背景资料的了解，以达到压价的目的。

⑤ 指出第三件赝品

投资者还可以利用指出第三件赝品的方法来动摇摊主的信心，以达到压价的目的。

⑥ 漫天开价，就地还钱

投资者有时会遇到卖主漫天开价的情况。卖主的漫天开价有几种情况：a.确实不懂所卖藏品的真正价值；b.欺负买主不懂藏品的真正价值；c.想多赚几个；d.欺负买主不会还价。

投资者对付的手段有：a.对卖主确实不懂所卖藏品的真正价值的，是投资者的机会出现，你可以有“漏”拣了；b.对欺负你不懂藏品的真正价值的，投资者要具体情况具体分析，如果是阁下真的不懂，那最好老实点，免得上当、“吃药”，如果是阁下懂而装做不懂，那又是一次“拣漏”的机会；c.对想多赚几个的卖主，投资者可与他斗智斗勇；d.对欺负你不会还价的卖主，那也要具体情况具体分析。

八、回马枪

回马枪常用在投资者压价的目的没有实现，已经离开这个摊位，但是又心有不甘之时。回马枪表现出了投资者的执着信心，摊主们有可能为您所感动，降低价格，从而达成交易。

回马枪也暴露出了投资者的需求，摊主可以充分地加以利用，在价钱、数量、品相之上大做文章。投资者在杀回马枪之时，还可以用述说其它藏品情况的方法来牵制摊主。

九、鉴定

地摊儿上，进行鉴定倍受限制，投资者就更加应该注意不要遗漏重要的细节，要尽量使用合手的工具、熟练的方法。一般来说，摊主们也会准备一些常用的鉴定工具。但是，如果投资者使用的是专用方法，或者专用工具，他们就无法实现了。另外，自己的鉴定工具使用起来肯定更顺手。在出发之前，应该先检查一下，是否带好和带齐了相应的鉴定工具。地摊儿鉴定的结论有可能因为不稳定、仓促而有所失真，也有可能失误，从而造成损失。所以，必要时还应该请有经验的朋友一同前去。

在地摊儿鉴定时应该注意

1.验看带包装的藏品之前，先问好价钱。

在遇到需要验看、鉴定带包装，如函匣、箱子、盒子以及卷起的书画等藏品之时，最好先问一声藏品的价钱。这是要给自己一个底，因为如果一旦发生纠纷，也可以知道所牵涉的纠纷在什么样的一个度上。还有，有些藏品的品相已经相当差了，每开启一次，对藏品的品相以及精、气、神都会是一次损伤。如果心里没底，不是成心要，就没有必要再开启一次藏品，而让摊主不痛快。

2.在打开验看带包装的藏品之前，先问有需要注意的没有。

在验看带包装的藏品之前，先要问问有需要特别注意的地方没有，有没有忌讳等。因为包装里面，有可能有活动的机关，在开启时有可能会被吓一跳。还因为包装里面，有可能有容易跌落的附件，开启时有可能一不小心将附件损坏。再者，包装里面有也许有与投资者的、民族习惯、道德修养、价值观念、民俗习惯等等相违背的内容和题材，在开启时，有可能会造成不愉快。

3.地摊儿鉴定时的环境基本上都不好，投资者要克服的困难很多。要学习在不佳的光线条件、嘈杂的背景、拥挤的环境中，对陌生的藏品进行快速、准确鉴定的工夫。

4.鉴定之后，不论结果如何，不得评论藏品。

5.在有其它投资者验看藏品之时，请不要干扰他们。你再心仪的藏品，只要人家没有验看完，没有撒手，你就不能抢着看。

6.投资者在进行地摊儿鉴定之时，需要克服自卑的心理，不要因为自己的鉴定方法土、落后，鉴定工具简单，而影响正常的发挥和使用。

7.投资者在进行地摊儿鉴定之时，需要克服自负的心理，不要以为自己和某个大牌专家学过几天就有资本了，那样离“打眼”也就不远了。

8.投资者在进行地摊儿鉴定之时还需克服“托儿”的干扰。

9.遛摊儿之后，投资者一定要注意洗手、消毒。这也是投资者对自己和藏品的一种自我保护措施。（未完待续）