克缇直销缓行

“克缇(中国)全国招商啦!(先机，财富，拿牌直销公司启动网络市场，邀请实力领导人一起打造团队。)”在网上，记者收到这样一则信息。对方称，现在克缇的宣传重点开始偏向网络，团队更欢迎有着电子商务经验的领导人加入，以电子商务模式完成克缇直销来日的腾飞。

2009年2月6日，克缇在中国农历新年结束后，正式以获牌直销企业的身份出现在商务部网站上。时隔两年，克缇无论从管理层、经销商，还是市场发展上，有过一些变化，但却没有太大的进展。当年以美容院形式铺满中华大地的克缇店铺，依旧是克缇传统领域的代表，直销业务却停滞不前。一位内部人士曾向记者透露，克缇直销现在的活跃人数目益萎缩，能够坚持下来的人越来越少。而现在，克缇这个本身以地面运作为主的直销大鳄，是否又开始瞄准了网络直销，进展又是如何呢?

店铺与直销之争

记者在一个克缇的QQ群里看到，这里已经加入克缇事业的经销商们使用着各种方式介绍克缇的直销事业，并以网络会议的形式联系加盟者。“加入克缇，便可以拥有正规直销公司的直销员身份。”一位会员这样宣传着。克缇拥有许多灰色直销公司所羡慕的牌照，也是这些经销商们能够宣传的最大亮点。

记者发现，在克缇的网上报单网站上，只要输入推荐人的编号，注册后则成为克缇的优惠顾客，即推荐1人的团队成员。在注册后的网站介绍中，对该网站的介绍是：“‘克缇《中国》电子商务平台’是指克缇利用电脑、服务器等信息通讯设备，提供商品、信息服务等交易用的网上虚拟营业场所。”然而除了与其他网上购物平台相似地方以外，并没有太多彰显直销电子商务的地方。也就是说，那些克缇的经销商所称的克缇的电子商务，仅仅是通过网络发展会员的方式。

当记者向一位熟知的克缇经销商询问克缇开始进军电子商务的事宜时，他也感到惊奇，因为作为早期加入克缇直销的一员，他并没有得到总部的相关通知。而当记者告诉他，记者所了解到的一些信息后，他恍然大晤，“这可能就是现在克缇直销所面临的最大的一个问题。”

他告诉记者，克缇从拿牌到启动直销至今，店铺与普通的直销员之间便存在着各种冲突，而这也是制约克缇直销发展的一大弊病。

2009年4月，借克缇上海松江新厂剪彩仪式，克缇正式进军中国直销。其后，经历了职业经理人的动荡，以及数个直销团队叩门而不得入，市场―直不腽不火。

“克缇在大陆的根基是曾经遍布全国的3000多家美容院。”一位知情人士陈先生告诉记者，即使在获得直销牌照后，克缇最初的目标依然是凭借这3000家美容院，来完成克缇在大陆的直销布局。这些美容院―直为克缇贡献着绝大多数的业绩，虽然美容院的日子也不比往日，但总的说来还是处于不错的盈利状态。

陈先生说，当年克缇获牌后，陈武跚最初的想法便是将这3000多家店铺转型为直销，然而“店主们似乎并不想这样”。在克缇直销启动的第一次会议，全国3000家店铺的店主，到场的仅有100余人，与克缇公司的期望相差甚远。

不过随着克缇公司对直销事业的宣传和逐渐重视，也有越来越多的美容院开始关注直销部分的业务，但与陈武刚曾经的想法还是有太多的不同。大多数店主还是愿意专注于美容院的发展，除了出售产品，便是吸引更多的人来到美容院办理相关会员卡进行消费。

“老板依然将更多地精力放在了传统领域。”陈先生说，这些作为老板事业基础的美容院的成败，在很大程度上依然会左右克缇在大陆的政策与发展。因此，重心过于偏向美容院，而对直销业务的发展投入过少，成为当前克缇直销发展过程中最大的问题之一。“要想到，他们(美容院)在过去已经有了许多积累。而我们是从零开始，起点不同，当然发展的情况也就不同了。”陈先生说。

“北京的体验店其实现在也很冷清啊。”一位克缇的直销商这样感叹到。作为克缇直销借力的体验店形式，表现也并不是太好。即使在一些大城市，这些被当作克缇直销产品展示基地和公司形象标志的体验店，与克缇在大陆的直销业务一样，不怎么让人满意。

据知情人士透露，克缇直销部门的销售业绩完全无法与传统渠道相提并论。

产品与制度的困惑

2010年6月，克缇在松江工厂举行了一个数百人参加的会。实际上，这成为克缇直销正式扬帆的象征。

据一位当时参加会的克缇经销商介绍，当时到场的直销人员大约有500余人，由于刚刚起步，大家都充满斗志。陈武刚董事长对大陆市场5年内达到50亿元销售业绩的目标，也让在场的人们充满信心。

然而，半年已经过去，克缇的直销依然没有太大的进展。这位曾经参加会的直销商依然果在克缇，但他下面的几位领导人却都选择了离开。“坚持的人和离开的人其实都看到，现在在克缇想赚钱，并不是容易。”他表示，克缇在大陆很难迈得开脚步的主要原因，一是因为公司产品的定价，二是因为太过保守的奖金制度。

克缇在发展传统的美容院市场时，产品的定价便比一般的化妆品要高很多。“它不仅高于雅芳和玫琳凯等同行企业，甚至可以与一些高档化妆品在价格上‘媲美’。”据悉，在京缇的直销产品系列里，一般的产品定阶都超过千元，甚至有些价格高达数千元。这样的情况，让许多想要加盟的会员望而却步，自己消费很难，如果想要销售出去则变得更准。

克缇步入大陆直销后，为直销事业部专门提供了数款产品，与其在美容院领域的产品―样，克缇在直销部分的产品定价依然很高。1月克缇推出了数款新品，由于产品适用于直销和传统，许多美容院的店长也开始到直销部门提货。“克缇的产品绝对是很好的，如果能够将价格做相应的调整，发展可能会有很大不同。”有经销商如此感叹。

除了产品，直销人更加关注的便是公司的奖金计划。对于当前克缇的奖金制度，由于与如今主流直销企业不同，拨出比和运作难易度很难让经销商们满意。“没有太大的吸引力，让我们在开发市场时，很难找到合适的人加入。”由于克缇现在还采用了“归零制”的奖金计划，让许多直销人很难提起兴趣来。而这一点，记者从几位曾经是或现在依然留在克缇的经销商处都得到了证实。他们坦言，克缇走得很保守虽然安全，但赚钱很难。

在中国直销界，克缇可谓一个异物，许多公司在拿牌前便开始偷偷运作，拿牌后便风生水起，而克缇则选择了在拿牌前后一致低调的态度。这让克缇的一些经销商很是郁闷，因为在这个行业里，太过低调，则很难抢占市场先机，迅速做大做强。事实上，克缇公司实力雄厚可以等，但是很多早期切入的直销商却等不起。

据知情人透露，克缇现在尽管注册会员有数千人，但实际活跃的经销商已经处于逐步减少的趋势，“最多只有100来人”，形势不容乐观。不过克缇凭借其多年运用店铺所打下的基础，如果方法得当，依然有着很大的市场潜力。

陈武刚在台湾所倡导的“三销合一”似乎到大陆没能得到实践。如何利用遍布全国的美容院基础，实现直销的飞跃，将是陈武刚和克缇国际接下来需要考虑的事情之一。

当然，克缇直销最为紧要的事情是，怎么找到一个合格又令老板满意的职业经理人。