研究文化差异对国际商务谈判的影响

摘 要：随着经济全球化的发展，国际商务谈判在当今社会越来越重要。在商务谈判中，不同的国家的谈判者，自然有着不同文化背景。文化差异对商务谈判者有着非常重要的影响。若想在谈判桌上取得胜利，他们必须深入了解各国文化背景。另外，他们需具备优秀的谈判技巧和策略来面对这些文化差异，谈判者要尊重和理解不同国家的谈判者的文化，以免产生不必要的误会。

关键词：文化；文化差异；商务谈判；影响

1. 文化差异的概述

商务谈判作为一种人际关系的特殊形式而存在，它由许多不同的因素而影响，比如在价值观方面，政治方面，经济方面，宗教方面等等。这些差异同样影响着不同的谈判者。

1.1 价值观差异。每一种文化体系都有其自己的价值系统，但这并不意味着这种价值观是好的，其他的价值观就是差的，拿个人主义为例，像美国就处于这种文化之中，在这种文化下的商务谈判代表关注的是其所需。相反地，像中国处于集体主义价值观下的商务谈判代表更加注重人际关系与合作。

1.2 政治差异。政治差异体现在政治体系和法规条例对人们行为举止的影响，这也使得人们对政治观持有不用的看法。我们可以拿美国和英国为例，在美国，总统的权利受制于其他两大权利机构；然而在英国，女王作为国家元首只是一种象征意义。

1.3 经济差异。经济差异有许多因素。比如，有些人拥有许多钱，并且在西方发达国家受过高等教育，他们更多地是追求生活质量，而且他们有很强的安全意识。这样的谈判代表不仅要求货物有恰当的价格，还要有上乘的质量与口碑。但对于处于第三世界，尤其是发展中国家，他们的谈判代表或许没有接受过高等教育，甚至可能不知道相关条款和国际惯例，他们更加关注的是价格而不是质量。

1.4 宗教差异。宗教是人类社会的历史现象，它主要在西欧和南美国家盛行。不同的宗教有其不同的戒律和文化倾向，这些影响着人们的思想，行为和价值观。如果你不了解宗教或者持有偏见，请保持沉默，否则你会让他们不高兴。

2. 国际商务谈判中的文化差异

许多人利用其个人文化背景作为评价他人行为，观念，礼仪的标准。因此，在国际商务谈判中，来自不同文化背景的谈判代表有不同的风格，这有可能会影响整个谈判，包括谈判时机，交流风格等等。一般而言，谈判不同于商务协商，谈判的目的是构建双方关系和合作以及满足各自的需求。这是一个人们试图达成同一目标的过程。为了完成交易，一个好的谈判者应该考虑到这些因素。

2.1 谈判者的特点。当成立一个谈判小组时，人们应当多加注重谈判代表。除了具备相关知识外，性别也是一个重要因素。如果一位女性坐在对面，日本人，阿拉伯人以及拉丁美洲人会对此感到不快，女性在这些国家中并未得到过多的尊重，她们不被允许参与一些正式场合。错误的谈判代表有可能会给你的客户留下不好的印象。如果你忽视的这些事情，他们很有可能会质疑你的诚意和能力。这有可能直接影响谈判的结果。

2.1.1 风俗差异。在谈判中，了解不同国家的风俗习惯是非常重要的，因为它在商务谈判中起着重要的影响。有一些国家的民族风俗习惯可以反映在生活的各个方面。

2.1.2 思维方式的差异。文化会影响人们的世界观和理解能力，不同国家有不同的文化，因此在思维方式上有许多差异。思维方式有其显著的社会属性和文化属性，这意味着思维途径是不同的。西方文化思维方式更多注重逻辑和分析，但是东方文化的思维方式更加注重直觉，因此他们倾向于用经验和情感与他人交流。

2.2 谈判时机。这里的时机是指开始的时间和结束的时间。美国人和德国人很重视时间，不能有效利用时间的人被认为是不专业的。与此同时，中东和南美一些地区的人们把时间看得很随意。他们经常在不通知你的前提下推迟或更改时间，他们认为娱乐比生意更重要，他们甚至有可能为了假期而暂停谈判。在这种情况下，作为一名优秀的谈判者，不管你的客户如何你必须准时。

2.2.1 谈判地点的选择。一般来说，选择谈判地方以公平互利为原则。谈判地点的涉及着心理因素，有利的地点可以提高他们讨价还价的能力和协商权利。

2.2.2 谈判环境的选择。从礼仪要求来讲，一般安排好的谈判环境要考虑到光线，声响，温度，装饰等因素，这有利于双方谈判顺利进行。

2.3 前期准备阶段。俗话说：“知己知彼百战不殆”。谈判人员必须在谈判之前了解文化差异，所有的准备必须考虑到文化差异。因此在谈判之前，谈判者需要在双方认可的条件下仔细协商一些细节。更重要的是，组建一只优秀的谈判队伍包括技工，商务人员，法律顾问，翻译等等。

2.4 谈判中。首先，即便是第一次接触，也要试图创造一个良好的氛围以此拉近双方的距离。谈判者可以谈论一些不同的话题，如果对方来自英国，那么话题可以是天气，旅游但不能是政策。当然话题不能太长，否则客户会感觉到不舒服，认为你这是在浪费时间。

其次，在谈判过程中，客户有可能会组织一个会议或聚会来组建双方的业务关系，这是给对方留下良好印象的最佳时机。作为来宾，人们应该礼貌优雅并且能够入乡随俗。

最后，每个人都不是完美的，如果其中一个谈判代表在过程中犯了错，让客户不满意，不要慌张，改过不嫌晚，表达出你的诚意和歉意。在商务谈判中，英语的表达和灵活的谈判技巧决定着谈判的好坏。

3.处理文化差异对商务谈判的影响

3.1 尊重文化差异。如果谈判的目的是完成跨文化交际，首先谈判者应该学会在国际交易和贸易活动中尊重他人，真诚待人。尊重表现在很多方面，比如他人的人格，信仰，价值观，习俗，兴趣等等。不同文化背景的人对世界有不同的看法，每个人有自己处理问题的方法，我们不能把自己的文化道德标准来评估他人的行为或强加给他人。

3.2 仔细倾听及时回复。在国际商务谈判中，倾听是一个非常重要的行为。积极仔细地倾听有助于谈判者理清并解决由于文化差异造成的问题，增加谈判成功的可能性。谈判者应谨慎，谈判者从对方那里获得有利信息使得自己在谈判中获得主动权。如果谈判者能及时回复对方，有助于双方交流的深入，因为谈判者希望自己的想法能够被对方理解。

3.3 得到他人的理解。为了让别人能够理解自己的想法，谈判者必须让对方理解沟通的内容。尽管一些东欧国家的谈判代表有很多共同之处，也会有一些沟通问题。如果有人含蓄的表达自己的思想，这将更难理解。因此，国际谈判人员必须懂得表达自己的想法。

4. 结语

为了能够有效地完成国际贸易，谈判者应该具备良好的文化差异知识，避免由于文化差异造成的误会。不同国家有着不同的文化差异，这也造就了不同世界观的人们。国际商务谈判是一种跨文化的交际，它要求谈判者理解不同国家的不同文化。我们应该分析并理解彼此的文化差异，就能真正理解对方的观点，避免不必要的冲突。商务谈判的成功取决于许多因素，特别是谈判者对文化差异的认识。如今，随着国际贸易的发展，谈判者开始理解文化差异的重要性，为了能有有更好的谈判结果，我希望本文能够给谈判人员带来帮助。（作者单位：江苏师范大学科文学院）

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