医疗监测产品:移动医疗领域的下一张黄金入场券

随着软硬件技术的发展以及大数据的运用，人们越来越依赖于通过智能软硬件来实时监控自身的健康情况。根据来自美国布鲁金斯学会技术创新中心与中国工信部电信研究院共同撰写的《中美移动医疗健康研究报告》数据，2017年全球移动医疗健康市场规模将达到230亿美元。而GSMA（亚洲移动通信博览会）移动医疗健康发展预测模型预测，中国将以25亿美元的移动医疗健康收入占据亚太市场37%的份额，这一收入水平在全球市场中仅次于美国的59亿美元，排名第二。

在具体的增长领域中，远程监测设备是移动医疗健康中增长较快的部分。据GSMA与普华永道联合的报告显示，到2017年，中国医疗监测服务市场的收入将达到12亿美元，其中超过90%的收入来自于慢性病管理。其中，糖尿病管理以其强需求、高记录的特性，得到了硬件生产商和软件开发者的青睐。这个领域的创业项目主要分三类：第一种是“微糖”这样的糖尿病健康管理App，目前以记录和习惯培养为主，将来计划做数据平台;第二种是像Google X等，以硬件研发为主;第三种是“糖护士”这样通过耳机接口与智能手机连接的智能血糖仪，它们走的是软硬件结合道路，但多数是软件为硬件服务。

医疗监测产品的主要工作模式是，通过硬件设备测量使用者的心率、血压等情况，之后将数据上传至云端，可以让用户（包括其家人）随时随地知晓其某些健康指标，未来还能够和医药厂商、医疗工作者进行高效率的沟通。

医库软件科技有限公司创始人及CEO涂宏钢认为，如果要做到心电图相关、血糖和尿液的检测等相关，就必然绕不开医疗器械的审批和准入门槛。即使国家刚刚出台了创新医疗器械的利好政策，但创业团队要进入这道门还是比较困难的，目前好多人都在打球。

“近期糖护士喜获药监局批文，成为第一批受益者之一。从长远来看，这类创业团队要么进门，要么沉没，基本没有中间道路可走。”涂宏钢表示。

案例I：糖护士的平台策略

2013年2月，糖护士创始人李承志与另两位创始人开始开发一款基于互联网的、具备通讯功能的血糖仪。历时3个多月时间，第一台样机问世并递交到国家药监局进行注册备案。2014年2月底，糖护士正式获得药监局认证，允许作为二类医疗器械进行生产和销售。

2015年2月，糖护科技宣布，获得来自赛富亚洲和创新工场A轮数千万元投资。目前，糖护士在移动端拥有的用户量约为16万，硬件销量大约有4万台。旗下产品包括基于移动端的糖护士App和糖护士手机血糖仪，主要服务于糖尿病患者群体。未来糖护士的业务重点将放在移动端的推广和研发，这主要是基于三方面考虑。

据国际糖尿病联盟估计，全球约有3.7亿糖尿病患者。该联盟2014年更新的全球糖尿病概览数据显示，目前中国的糖尿病患病率已达9.32%，与欧美发达国家趋同;中国糖尿病患病人数达9800万，位列世界第一，已成为名副其实的糖尿病大国。“这比其他很多领域的用户基数都大，你做一个其他的移动产品可能只有两百万的潜在用户。”李承志表示。

另一方面，糖尿病无法治愈、只能控制的特殊性质，决定了这种移动应用具有极强的用户黏性。在他看来，糖尿病治疗由“五驾马车”组成：药物、运动、饮食、知识教育和检测。前四个其实构成了一套治疗方案，而检测是验证治疗的效果如何，然后再进行调整，直到形成稳定的血糖控制。“检测永远会有新的技术出现，但是目前来看可能十年、二十年都找不到一种治疗糖尿病的办法。所以我们更多要探索的是治疗手段而不是检测。”

此外，血糖检测的频率决定了这一产品具有良好的活跃度。一般来说，糖尿病人去医院检查的周期是两到三个月。糖尿病患者到医院看病的时候，医生希望知道患者平时的血糖情况以及相应的饮食、运动情况，由此来判断患者身体状况，制定合适的治疗方案。但传统的血糖仪测量后仅显示一个数值，没有办法做到系统地获取数据、整理数据，这也是糖护士很关键的一个设计出发点。

“现在糖护士要推出的糖护士医生版，可以帮助医生管理自己的病人，这也是因为医生有这方面的需求。第一是因为多点执业放开后，医生希望自己手上有长期的病人。第二是一些二线医院的医生也缺少足够的病例，他们对病人也有需求。”李承志表示，“不过我们采取的是‘背靠背’形式，医生彼此之间看不到谁在应用。”

糖护士手机血糖仪与传统血糖仪最大的区别在于，它不再局限于通过一块小小的屏幕看一次测量的数值，而是把屏幕去掉，把测量的数值上传到智能设备里。在智能设备中，通过数据的运算和分析归纳，App可以提出行之有效的治疗建议，同时搭建起医患沟通的桥梁。

糖护士手机血糖仪通过耳机插孔与智能终端连接，装在血糖仪上的试纸吸取从手指上挤出的血液，App即可显示血糖数值。目前，该应用设计有一日三餐前后以及睡前共7个时间段的标准值用作比对参考。每次测量的数据都可以直接记录在App中，积累后形成曲线，可以用作就医以及自我调控的参考，App中也有测试和用药提醒等功能。

“App门槛不高，做的人很多，但单靠一个App很难建立商业模式。移动医疗需要有一个传感器帮助医院和医生采集数据，这就需要‘硬件+软件’的产品。而问题在于，硬件并不是谁都能做的。”李承志说道。

医疗移动硬件设备的第一要务是测量准确;第二是需要获得国家注册许可;第三，技术本身有一个相应的门槛，涉及到开发、供应链、生产环节、成本控制、质量保证、售后维护，以前没有做过硬件的企业要做到这些是比较困难的。这需要创业公司有足够的资金支持，还要做到技术在获得认证之后也不落后。

“我们的合作伙伴三诺生物在国内的血糖仪领域是领先的，这可以说是我们在技术资源方面拥有的门槛。另外，三诺生物在全国有35000个销售柜台，可以让我们的硬件产品在线上、线下结合销售。”李承志介绍。

目前糖护士的盈利模式主要是售卖手机血糖仪和血糖试纸，其中血糖试纸是主要收入来源，未来还会探索耗材销售之外的商业模式：为了提高用户黏性，会搭建网上社区，组织糖友的线上线下活动，为他们带去更多关爱;随着用户黏性提升，也会吸收医生入驻社区，为医患交流提供方便;会搭建商城，引入无糖食品、营养保健品、医疗耗材的商家与广告。在管理用户血糖数据的基础上，平台最终将不断丰富应用功能，不断聚集糖尿病医生、患者和厂商，形成一个提供用品、数据与服务的垂直平台。

案例 II：蜜友盒子的中间商路线

糖尿病市场是互联网医疗领域的核心之一，围绕着血糖仪的战斗此起彼伏，博涵生物总经理冯雪和他的创业伙伴吴冠黎带领团队做的“蜜友盒子”选择了一条与各方都能合作共赢的创业路线。

“糖脑病患者中有60%是老年人，对他们来说，使用智能手机和App是一种挑战。而蜜友盒子只有一个按键，老年人用起来非常简单，按一下开机传输即可，用完自动关机。”吴冠黎说。

蜜友盒子的创始团队认为，市面上的移动血糖仪普遍存在两个问题：一是测量不如传统血糖仪准确，更新换代的时间成本高;二是单价高，且临床合作难，容易被取代。与之相比，蜜友盒子的主要优势在于：无需用户另外购买一种血糖仪，而是借助用户对传统设备的依赖，通过无线数据盒子的形式，在不改变用户医疗消费习惯的前提下，可以独立于App之外上传数据。从功能上看，蜜友盒子是一个搜集传统血糖仪数据的入口。

移动医疗市场在没有成熟之前，患者并非是唯一需要被服务的用户，原有市场的服务商也需要被服务。在销售模式上，蜜友盒子通过与医生和机构合作的方式，从B端推广。比如，医生在管理病患时可以提供套餐服务，蜜友盒子起到增加品类、提高销售单价的作用，B端客户还可以扩展到保险公司、血糖仪生产商和政府医疗管理部门等。

“目前来看，相当一部分App是2C的模式，它们直接吸引患者，但由于模式简单，难以建立壁垒。我们在这方面也没有优势，所以我们从B端入手，提供血糖仪存量市场与移动互联网之间的一个中间件。”吴冠黎说。

在初期探索产品前景的时候，蜜友盒子团队发现具备各类功能的传统硬件已经层出不穷。传统厂商经过多年的行业积累，已经拥有广大的销售渠道，优势明显，而且它们也在积极地往线上转移。

远程医疗本身是一个逐步增长的市场，在蜜友创始团队看来，即使资本的驱动可以冲击医疗设备市场，也很难在短时间内匹敌已有的诸如三诺、怡成等传统厂家。即使能够与这些老牌企业抗衡，市场份额也难做大。故此，蜜友盒子选择了数据线的模式，尽可能不去触动医疗设备市场本身。

用户对进口品牌血糖仪的认知和依赖是多年形成的。同时，传统的国产血糖仪因为算法和试纸技术方面存在不足，始终未能打破进口品牌的统治格局。糖友长期使用的设备大多是罗氏、强生、雅培拜耳等国外品牌，这是一个巨大的存量市场。但通过医生推荐，做二次开发是一个相对容易的事。“我们相当于是给糖友一个U盘，它可以接入各种电脑来传输数据。对于营销来说，一个老客户的二次销售成本只是开发一个新客户成本的1/5。所以，我们选择利用存量市场进行二次营销，这个市场的规模大概是2000万。”吴冠黎说。

蜜友创始团队坦言，蜜友盒子产品本身的技术门槛并不高，现在的机会在于“时机”，要尽早推广和抢占入口，当合作的服务商覆盖到一定广度时，优势才会相对突出。