浅谈中小国际工程承包商的战略研究

国际工程承包是指一个国家的政府部门、公司、企业或项目业主按照国际通行惯例将某项工程内容委托给某个或某些国际承包商，使其按事先商定的条件，按质、按量、按时的完成。国际承包商提供的自己的资本保证、技术、劳务、设备、材料、许可权等，按照合同价格、支付方式向以上业主收取报酬的一种国际经济合作形式，国际工程项目通常内容复杂广泛，工程周期长、风险大，水平要求比较高。

2009年度我国对外承包工程完成营业额777亿美元，同比增长37.3％；新签合同额1262亿美元，同比增长20.7％。2010年度ENR全球225家最大的国际承包商中有54家中国企业上榜，虽然营业额很大幅度的增长和排名有所上升，但目前我国国际工程承包企业与发达国家的竞争对手之间还有比较大的差距，特别是利润率普遍不高，但总体盈利水平还不具有优势。

ENR名单显示，中国入选企业大多集中在后半部分，并且中国对外承包工程商会会员数已经达到1200家，中国对外承包企业数量非常庞大，但是单个规模偏小，大多数企业还只是跟着感觉走，注重短期的业务拓展，缺乏长期战略意识。

目前中国中小国际承包商虽然还具有传统的劳动力优势及建筑方面的行业优势，但劣势问题非常突出，首先是资金实力和融资能力弱，国际工程的金额往往大则上亿美元或数十亿美元，中小承包商无力承接，小也上百万美元，往往还有部分需带资承包，国际上通行的项目融资对中国企业还相当陌生，国有商业银行一般不会对无抵押担保的对外承包商提供巨额贷款，政策性银行支持力度虽然逐渐加大，但总量仍较小，审批程序繁琐、时间过长，造成中小承包商融资成本较高，甚至达到20%，特别是金融危机之后，部分国家支付能力下降，经常出现拖延支付工程款的情况，致使承包商资金周转不灵，无形中减低了资金周转率，增加了运营成本，再加上人民币对美元自汇改以来5年已经升值已经高达22%，而且升值压力依然较大，利润空间可能进一步被压缩，这对中小型国际承包商靠低成本为竞争手段必然带来巨大压力，即使工程做下来往往也无利可图、甚至亏损。第二缺乏的复合型人才，由于企业规模偏小，工程师虽然精通专业，但缺乏语言沟通和管理方面的能力，不能跨专业工作，而管理人员往往缺乏专业知识，很大程度上增加了企业的运营成本。第三技术落后和创新能力落后，在经济全球化的推动下，高附加值、高技术含量的项目有所增加，新的信息技术和新供应越发普遍，而且技术性壁垒成为各国保护本国企业的重要手段，市场准入难度加大。第四，行业内无序竞争，越来越多的中国工程承包商走向了国际市场，业务同质化严重，企业之间的竞相压价，恶意竞争屡见不鲜，有些中小型企业为了急于进入某个国家或某个领域不计成本和利润，报价大大低于合理的价格水平，即使如此，业主往往担心低价低质而不让中国公司中标，这对整个中国对外承包行业造成不可估量的负面影响。第五，安全和风险问题犹存，恐怖主义依然威胁各国安全，特别是在中国中小型承包企业所在的第三世界国家，再加上政治动荡、种族斗争的风险及所在国政府的腐败因素，给企业可能带来巨大的人身安全及经济损失。

对中小型国际工程承包商来说,在不具备直接和欧美甚至中国大型承包企业竞争的强大实力的情况下,应该通过寻找和充分发挥自身的比较优势将其转化成某个或某些方面的竞争优势,才能在国际工程承包市场中找到适合自己生存与发展的空间。应自觉运用差异化营销理论定位自己的目标市场，提升对外工程承包水平。必须要改变经营观念，把企业的发展方向从“做大”转向“做优”、“做专”、“做精”的方向来独辟蹊径形成自身独特的业务，寻求独特的细分市场，发挥同时还要加强与大型企业间的交流和合作，建立多方位的融资体系及提高企业的科技技术含量和管理水平。

很多中小承包商为了尽快在国外市场获得一席之地，一味为了拿到项目，对市场不做深入调查，做自身完全没有技术优势的工程，到头来可能成为企业的长期包袱甚至大幅度亏损，笔者曾在尼泊尔曾工作过两年时间，尼泊尔是水资源可利用发电水资源最丰富的国家之一，而且尼泊尔是一个缺电严重的国家，中国很多中小型国际承包商竞相进入，其中部分企业在国内并没有相关水电施工经验，低价拿到项目后，技术和管理都跟不上，常常导致项目出现质量问题或达不到设计要求，造成工期延误及质量罚款等一系列问题，不得不亏损铩羽而归，使本来实力不强的企业在经营上雪上加霜。在东南亚市场中，同样有部分中小型的承包商，找到了合适的切入点，这些公司在国内有相关的能源和矿产方面的背景经验，不盲目做自身没有优势的项目，在东南亚露天煤矿开采殆尽和矿产开采加工技术匮乏的情况下，通过与当地企业投资联营或者整体承包，进行井巷煤炭及各种矿石的开采和深加工并出口，以专业技术优势来定位，走资源战略思路，以点带面，开发一个成功一个，再进行后续的开发，在业内形成极好的口碑，在前面项目正常运转的保证下，有选择的开拓后续的项目或进行项目后续一体化的开发，例如煤矸石发电、制炼焦煤、矿石精粉，这样运作有非常明显的好处，这样的投资虽然前期投资比较大，但见效快，效益好，持续稳定性好，符号国家鼓励政策、而且解决了通常情况下对外承包工程的施工时间一般2~3年、时间跨度较短这个通病，一般的对外承包形式遇到没有积累的订单、新旧工程项目青黄不接的时候，会造成人员及设备的闲置浪费，同时接数个工程时，人员及设备又会告急的窘境，上述的投资联营的工程项目，往往跨度超过十年甚至数十年，延续性较好，只要保证能生产和人员安全的情况下，经济效益和社会效益都是极佳的，笔者所在公司有煤炭开采的悠久历史，于2001年在马来西亚投资1500万元和当地业主试点了一个小型煤矿，不到两年就收回成本，每年都能保证较高的投资回报率，目前项目运行情况依然良好。中小型企业在发展之处最好还是走专业化之路或在大型中国公司下找对口的分包工程，找准在技术方面、规模方面、资金方面都适合自身能承受的，可利用在某些专业方面的优势或分包技能，积极寻找承包市场的产业链上适合自身生存和发展的环节。越来越多的中国中小型承包商开始从事着专业性的设计和技术外包工程，在全球一体化的缝隙市场中不断成长壮大，提高自身的核心竞争力，而且有效的避免和大企业直接竞争，例如合肥水泥研究设计院于2009年度首次入选ENR全球225强，就是借助了自身在水泥行业的专业性。中小型承包商切不可急于求成，特别是不宜同时在不同的国家、寻求不同的市场，那样往往不能集中优势力量，而且会耗费大量的人力物力，进入一个市场前，要进行科学深入的可行性分析，不熟不做，不会不做。缺乏专业优势的中小承包商可以发挥其管理承包和人力成本较低的条件，在总承包企业下做分包业务，通过各种积累再做强做大。由于中小型企业抗风险性较弱，不容得大的失败或损失，一定要至始至终控制好工程质量和进度，做成一个项目要树立一个品牌，在EPC项目依然是占据较大比重的情况下，分包及独立获取大企业容易忽视的项目的机会还是非常多的。如果中小型承包企业如想拿到了较大的工程，不应当大包大揽的全部由自身完成，可以寻求合适的、具体差异化优势特点的合作伙伴，以合作共赢的发展理念进行资源配置，达到优势互补，成立联合体或其他合作的模式，参与国际竞标，既可以体现企业的集群效应，有利于提高中标的成功率，也可以部分解决融资难的问题，还能够从合作伙伴那里吸收到比自身更先进的管理方法或技术，改对抗型竞争为战略性合作，一起共担风险，共享利润。中小承包商要充分利用好国家出台的鼓励及优惠政策，如“中小企业国际市场开拓资金”的相应资助等。

随着全球一体化进程日益加剧，市场也在潜移默化的发生着变化，局部差异化优势也会逐渐变成一般化，中小国际承包商也应适应变化，不断的跟踪国际市场变化趋势，时刻保持冷静的头脑、不盲从、不武断、探索适合自身的发展和生存之路，适时调整发展战略。