打造名副其实的“流程银行”

当同质化竞争陷入“死胡同”，产品和服务的“程式化思维”禁锢之时，一位勤奋、睿智、果敢的职业经理人通过采取“再细节”的改革策略实现了“突围”。由此，标新立异的“流程银行”概念深入人心，令挑剔的市场“哑口无言”、赞服不已。

对细节一丝不苟，对“品质”精益求精，涵具“雕塑师”特质的林治洪已是渐入佳境，正是他对事业部的“精雕细琢”，成就了高效的业务流程体系。自此，民生银行成为了名副其实的“流程银行”。

近年来，民生银行贸易金融部取得了骄人的成就。践行事业部制改革期间，业绩大幅增长，新产品不断涌现，在中国国际结算和贸易融资领域的地位节节攀升。林治洪作为贸易金融部的领军人物，功不可没。

林治洪拥有八年外资银行工作的经验，丰富的国际业务理论知识和实践经验使他成为掌舵贸易金融部的最佳人选。委以重任的林治洪上任后，提出了“走专业化道路，做特色化金融服务”的定位。

流程化、垂直化管理模式

民生银行事业部改革在我国首开先河，自实行改革以来，成效显著。事业部改革是通过生产关系的变革，不断释放生产力，实现各公司业务板块的良性循环。在林治洪看来，它是民生银行实现可持续发展的战略选择。事业部改革的关键是“转变观念”和“相互协作”。

林治洪认为，民生银行事业部改革的前提是要在思想观念上有所转变。国际上许多著名的大银行如汇丰银行、德意志银行都是通过事业部制取得了独立业务单元的成功。中国几十年的计划经济体制已使集权思想根深蒂固，事业部改革实际是权力与资源再分配的过程，在此期间，就需要思想观念上的统一。

而且，我国现代商业银行事业部改革处于起步阶段，国内宏观经济环境、历史、文化等诸多因素与国外大相径庭，不可完全照搬照抄国际银行模式，在借鉴国外银行事业部改革成功经验的同时，还要结合我国目前的市场客观环境和发展阶段，寻找到一条符合我国国情、具有中国特色的商业银行事业部制发展模式。

林治洪着重强调：“事业部制是把创新性产品与以客户为中心的理念相结合，通过金融板块的细分，将资源、权力再分配，并对产品链条进行整合和衔接，实现流程化、垂直化管理模式。”

不难看出，贸易金融事业部通过行业细分及产品细分，深究行业特点及市场需求，赚自己该赚的钱。同时，既要剥夺分行的一定权限，又要将部分业务落地分行。因此，在处理事业部之间以及事业部与分行的关系时，可以通过强大的管理会计系统实现交叉销售及考核。

找到属于自己的“生存空间”

民生银行在推进事业部改革的同时，相应对市场定位进行了战略性的调整，而事业部改革与银行市场定位并行不悖。林治洪指出，事业部改革是围绕银行市场定位和规划方案进行的。在打造品牌的同时，通过整合职能部门，完成向事业部制的过渡和转变，找到属于自己的生存空间。

从银行市场定位来看，不再以企业规模为标准，而是以银行收益为核心，有针对性的营销目标客户。例如，民生银行贸易金融事业部实施改革后，将集中有限资源和精力，从强力渗透大型客户转向积极服务大型核心客户，从积极培育中型客户转向全面建设“以中型客户为主体的属于我行稳定的客户群体，给有需求的客户提供专业化贸易链金融解决方案，为客户提供优质服务的发展思路。”

从银行内部定位来看，民生银行事业部改革将根据产品链条的延伸、实际需求和业务特点，通过完善业务流程、建立科学规范的中后台支持保障系统，加快市场反应速度，提高业务处理效率。

自2007年开始，贸易金融部做精做细三大系列主打产品，突出特色行业――船舶融资，开发大宗商品贸易融资，重点推出信保融资、国际保理和物流融资等特色产品，大力推广订单融资、国内信用证、银关税费通、应收账款池融资、互联网托收等贸易链融资产品和增值服务。

2008年，贸易金融事业部适时调整发展战略，从偏好低风险业务向经营中度风险业务转变。从主要依赖利差收入向全面实现业务收入多元化转变。从单纯推销产品向经营客户关系并提供整体金融服务转变。在此基础上推出“贸易金融家”品牌。

2009年，民生贸易金融事业部实现营收2.6万亿元，对全行中间业务收入贡献超过20%。随后民生银行H股上市，发行约38.2亿元。获得资本支持后的民生贸易金融将得到更宽广的上升空间。

做自己该做的事 赚自己该赚的钱

事业部改革实质是生产关系的巨大变革，它能推动业务快速健康发展，是民生银行实现国际战略的重要举措。林治洪清晰的认识到，良好的体制是业务的强大后盾。事业部改革之后，贸易金融事业部对贸易业务的理解和判断更加专业，业务效率优势更明显，服务与品牌意识增强。

林治洪指出，作为直销客户部门，贸易金融部不仅直接掌管原贸易金融客户部门直接管理的进出口贸易融资类客户，而且将积极营销尚未与民生银行建立客户关系的新客户，以产业链、价值链为导引，直接销售与之相关的人民币贸易融资产品，为客户提供全方位的贸易金融服务。

在具体的操作过程中，将行业事业部和产品事业部的职能区别开来。作为产品部门，贸易金融部负责进出口贸易融资产品销售、结算及服务，包括涉外对公业务及进出口项下的内外贸易融资、结算与相关服务。

值得注意的是，随着经营规模的不断扩大，民生银行贸易金融事业部成立之初的200人迅速扩展到近500人，在业内成立首个船舶融资专项小组、“走出去”工作室和大宗商品工作室，拥有一支亚洲一流的国际保理团队。林治洪认为，这得益于责权利相匹配的绩效考核制度，从业人员的责任意识和专业素养得到进一步提高，正如他所倡导的那样――“投身贸易金融，做回真正白领”。

对于未来，林治洪给出了掷地有声的回答，民生银行是国内银行商业银行事业部改革的探索者，民生银行也有信心将事业部改革进行到底。

在改革的攻坚阶段，民生银行会根据市场发展的客观规律进行有节奏、有深度的调整，做自己该做的事，赚自己该赚的钱。同时，民生银行会进一步强化中后台支持保障体系的建设，逐步建立“流程银行”，打造具有良好职业素养的专业化团队，并在此基础上，让改革创新与互助协作思想深入人心。