在关联论的视角下分析谈判语言的交际意图

【摘 要】认知语用的关联论在近几年一直处于热门研究状态，用关联论来分析解释谈判语言的交际意图对谈判语言的研究具有十分重要的意义与价值，本文试图从关联论的视角下来分析谈判语言的交际意图。

【关键词】关联论；谈判语言；交际意图

关联理论在近年的认知语用研究中一直处于热门状态。关联理论对国内外语用学及语言学界产生了深远的影响。从关联理论视角下研究分析谈判语言具有创新性及前沿性，根据关联论来分析谈判语言的交际意图对研究谈判语言及谈判语言的交际意图有着十分重要的意义与价值。

1.关联论的发展及内容

关联理论由代码模式和推理模式发展而来，明示—推理模式是其核心内容。在以往，人们普遍相信交际的代码模式，认为交际是一个信息编码与解码的过程，但在现代新环境下，当面对较为复杂的言语交际时，代码模式就很难对其作出明晰的解释。由此，美国语言学家保罗·格赖斯于1967年提出了推理模式，认为语言交际是一种产生与解释的过程，即听话人要根据语境进行推理来完成理解过程。但这种代码模式“对于含意推导过程关注不多，不太重视话语明说部分对隐含交际所起的作用，也没有深入讨论如何通过选择恰当的语境假设来完成隐含意义的推导。”①随后，法国语言学家斯波伯（Dan Sperber）和英国语言学家威尔逊（Deirdre Wilson）提出明示—推理模式。明示—推理过程使交际过程的两个方面即说话者与听话者统一于交际的同一过程，说话者负责明示，尽可能将所传达的信息明示清楚，以助于听话者的理解，而听话者负责推理，即根据接收到的信息尽力推理出说话者的交际意图。

斯波伯和威尔逊认为关联判断涉及两方面因素，一是语境隐含或语境效果的数量，二是获得语境隐含或语境效果所需的处理量。如果假设在语境效果的数量很大，或者语境隐含或语境效果所需的处理量很小，那么这种假设在语境中的关联就很大。因此，关联与语境效果成正比，而与处理量成反比。关联论有两个基本原则：一是认知原则，即在交际过程中追求关联的最大化；二是交际关联原则，即每一个明示交际行为都传递一种假定：该行为本身具有最佳关联。这其中，前者是后者的前提与基础，并对交际产生导向作用。在关联论看来，交际是一个认知过程，交际一方要明白对方话语的暗含内容，一方就要找到对方话语同语境假设的最佳关联，通过推理推断出语境暗含，最终取得语境效果，达到交际成功。“在《关联：交际与认知》第一版中，斯波伯和威尔逊区分了最大关联和最佳关联。最大关联就是话语理解是付出尽可能小的努力，人类认知就往往与最大关联性相吻合；而最佳关联就是话语理解时付出有效的努力之后所获得的足够的语境效果，交际与最佳关联性相联系，交际只期待产生一个最佳关联性。”②

2.谈判语与交际意图

语言是谈判的基本要素，谈判语言就是指是传递信息的符号系统。谈判语言根据不同的作用可分为外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言等；根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语等。而谈判语言的终极目的就是为了达到交际的意图。交际意图从主观上看就是为是交流的彼此了解，交际用语取得直接结果；从客观上讲，交际意图是言语功能的一种。根据关联理论的相关内容，由于交际对象，文化背景等客观因素的不同，采取何种交际方式和交际用语需要慎重思考。

2.1文化背景对交际语用的影响

文化背景包括整个社会的风俗习惯，人情，道德，价值观念、哲学思想等一系列因素，写着因素会影响着人们日常的交往行为，交往方式和交际用语。例如在中国，两个人打招呼习惯问“今天吃了吗？”而在英美等国家，则习惯以天气作为开头，“今天天气怎么样？”。在中国吃面条发出声音是对他人的不礼貌，而在日本，声音越大则是表示面条越美味，越对主人表示尊敬。因此，文化背景会对谈判语用产生一定影响。

2.2情景模式对交际语用的影响

语言是在情景中运用，并在情境中得到理解。语言的含义很大一部分取决于情景，由特定的情景所决定。例如：你真讨厌！如果在两个人生气吵架的情况下，怒吼着说出来，就表示对对方的讨厌与厌恶；如果是情侣之间说出来，同时语气纤细，有亲昵撒娇状，则表示两人在打情骂俏。因此在什么情景中选择什么谈判用语，也会对交际意图产生一定影响。

2.3选取谈判语的原则

美国语言哲学家格赖斯（H.P.Grice ） 对会话进行了大量的研究，他发现， 为了保证会话的顺利进行，交谈的双方要共同遵守一些基本原则，即所谓“ 合作原则”。合作原则包括四条准则， 每条准则又包括一些次准则。

A量的准则：所说的话应包含交谈目的所需要的信息；不应包含超出需要的信息。

B质的准则：努力使你说的话是真实的，不要说自知是虚假的话和缺乏足够证据的话。

C关系准则：要有关联。

D方式准则：要清楚明白，井井有条， 避免晦涩、歧义和锣嗦。

遵循以上原则，才能使谈判顺利进行，同时达到交际的意图。同时要注重谈判时的礼貌，例如外交谈判时，初次见面要说 “很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等；若遇到分歧时，则应该说“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等；在谈判遇到障碍时，可以采用处理谈判障碍用语，例如“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。

同时还需要根据对象、话题、目的和时间的不同，采取不同的谈判方式。例如一般介绍——多用文学语言、外交语言；谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言等。 [科]

【参考文献】

[1]张德禄.论语言交际中的交际意图[J].（外语学院学报），1998，（3）.

[2]杨素玲.浅论商务谈判的语言技巧[J].管理方略，2003（3）.

[3]李建国.商务谈判的语言技巧[J].经济师，2004（1）.

[4]何自然.语用三联：关联论、顺应论、模因论[M].上海教育出版社，2007：36.