在线法律服务艰难“升级”

在线法律服务，这大概算是一个离普通人群稍远的互联网领域，毕竟更多时候互联网是被娱乐、广告和交易霸占。但另一方面，虽然“法制中国”还有点远，但“法制人人”却已经发生——任何人已经几乎离不开法律服务了。

一份业界报告显示，目前中国法律服务市场规模是600亿，预计2014年国内法律服务市场规模将达到1400亿，800亿的差额将主要来自对中小企业法律服务需求的挖掘。

回顾历史，从上世纪末开始，在美国同行的“刺激”下，中国在线法律服务领域第一代开创者在几乎没有任何参照的情况下创出了一片天地。但随着时间不断推进。一些僵化思维和固守模式开始出现，导致老牌平台无法长足发展。于是，在Web2.0时代到来的一段时间后，这阵风潮也终于吹到这个领域，中国在线法律服务玩家开始了从外而内的艰难“升级”——虽然来得缓慢。但思路已经逐渐开阔。前景也似乎更加光明了。

我们通常用“互联网颠覆传统行业”的思维来解读很多事件。但很多时候故事并不好简单。中国的法律服务市场潜力巨大的同时。也充斥着太多的不成熟，不仅仅缺乏对普通民众的法律引导，也缺乏对律师足够的行业规范。

但就像一位资深在线法律服务观察者所言，“我们任然可以相信，在线法律服务市场的光辉前景，这不仅仅是因为我们简单地把某个市场交易行为乘以十三亿带来的逻辑，而是我们发现一种流行正在形成，甚至形成一系列全新的生活方式。这种生活方式最大的改变就是，人们要通过法律这个杠杆。来调整社会挤压的众多矛盾。”

服务变得越来越细分，也越来越有针对性，用新技术和新模式打造核心的价值和竞争力，这才是互联网的玩法。

模仿与探路

先简单看下美国市场上在线法律服务市场的发展情况，这似乎是中国互联网从业者和研究者永远不能回避的思路。

上个世纪九十年代初，即使在美国互联网仍方兴未艾，但一些在线法律服务社区就已经开始上线了。而行业背景是，美国依靠近200万的律师资源，各类专业法律服务机构，打造了近2000亿美金的行业产值。

但在竞争异常且十分成熟的美国法律服务从业者看来，在线服务依然大有空间——无处不在的法律需求，数量巨大的律师队伍以及长期存在的草根对抗律师精英的文化传统，使得旨在提供廉价但是质量不低的线上法律服务的网站的兴起发展成为可能。当然这也离不开美国互联网近十几年来的飞速发展——几乎所有的律所都完成了网站的建设，并且过去可以便利律师与客户之间相关联系的各种渠道。都逐渐和互联网结合起来……

专业化、平台化的第三方服务网站这时候应运而生。如专门卖法律文件的legalzoom、rocketlawyer，uslegalform、nolo等，还有等大批向特定法律领域提供服务的网站。现在来看，这些网站吸纳着投资机构的资金，向客户提供着廉价的法律服务，也促进了整个法律服务市场的开放和革新。

也正是它们的不断发展壮大，吸引了其他国家从业者们的效仿与创新。

回看国内发展情况，中国在线法律服务起步速度不比其它国家迟。1995年，北大法律信息网（）已经创办，是互联网上第一个中文法律网站，并服务至今。它依托北大法制信息中心，此后北大法学院旗下又诞生了校办企业北大英华科技公司，负责运营该网站。

此后陆续有一些报刊杂志、研究机构和律所开始效仿美国，进行了哪怕最简单的线上“挂名”，有些甚至只有一个主页，上面挂上自己的联系方式和地址。不过当年2000年上线的中法网、

但这毕竟是第一步，而且在当年“信息高速公路”概念飞速发展下，很多有留美背景的律师都不排至这一事物。当然，也有法律教育网、中国普法网等具备官方背最的以教育、资讯等为主的“网络信息站”。

商业性质的法律网站诞生稍晚一些。如果从相对成熟期开始算，从2002年上线、模仿的找法网开始算，中国的法律服务拖着蹒跚的步伐，爬上了互联网的这条大船。此后这些拓荒者更在不断探索和挣扎中，开拓了中国式的在线法律服务各种模式——作为中国法律服务领域第一代的创业者，找法网等网站在几乎没有任何参照的情况下，吸收中国渐获成功的新浪、淘宝等成功商业网站的宝贵经验，来调整自己的运营模式，持续不断地互相借鉴和探索，并形成了中国在线法律服务领域的“四大巨头”——华律网、找法网、中顾网和110网。

事实上，这种大而齐全的“新浪模式”，在当时是“最先进”的理念。其最大的好处的就是体现自己的行业地位，彰显专业性，在搜索SEO上也比较有优势，并聚集大量早期互联网用户——这是广告收入的基础——还可以迅速占领市场，尽可能压缩竞争对手的生存空间。

业务形态上，这些网站以“帮助律师拓展案源”为核心出发点，开始也都是为律师、律所服务，偏重推广，因为他们是“最初付得起钱”的人。产品模式上，他们吸收了中国互联网其他行业的成功模式，逐步涵盖查询、资讯、沟通等模式，主打模式是签约律师、覆盖多数城市、提供线上咨询和线下沟通。如找法网宣布目前注册律师会员超过15万，覆盖全国3108个城市。

值得注意的是，这个领域的市场虽然也一直在变化，但基本运营模式一直没有改变，后来居上的中顾网、华律网也不外如此。

发展与瓶颈

不得不说，新浪这种典型的互联网1.0模式在中国有其独特的“普世价值”——各行各业触网的第一步都可以从垂直门户算起，而后涵盖电商生意——并且时至今日点击广告仍然是支撑互联网经济的最简单、最有效模式之一。

不过。受制于中国法律服务市场发育不成熟、政策限制等因素，中国的在线法律服务网站往往自称为法律服务领域的垂直门户。一直停留在投放律师广告，依靠CPC、竞价排名等广告收费方案实现网站盈利——这几乎就是新浪的模式，且如今也都能达到数千万的年度营收规模。

这种模式最大的问题是，尽管用户“可能”可以在这里获得几乎所有的需求，但这种需求往往以一种不舒服、不合适甚至不正常的方式呈现给你，让人们觉得自己无法更有效的获得自己想要的服务。

当然不能说这些网站故步自封，它们一直以来也在不断寻求新的业务爆发点——在流量爆发后，跟好的组织律师、更大程度上让客户和律师都在自己网站上多停留以及不断应对行业竞争，成为它们有这种诉求的根本出发点。

而随着马云的淘宝电商模式逐渐成熟后，基本上几大玩家都推出了相应模块——淘宝内部推广收费模式的利润和支付宝作为第三方支付平台的巨额收益，成了“标配”——在技术上不算难题的各种推广方案，被迅速移植到这些法律服务网站，同时支付宝的模式，也被改造成一个个诚信律法通之类的产品。

客观来看，淘宝模式的引进促进了它们服务意识和平台意识的进一步提升，但整体来说还是web1.0时代的那种更看重自己的感受，少考虑消费者体验的模式。其结果是在新鲜期过后，仍然免不了由于缺乏与用户互动、以及无法提供用户与用户之间互动的平台，导致网站服务的低级化特征。

另一个问题是，中国的法律服务市场，长年存在着，定价过高、律师不尽责、消费者不了解自己接受服务的细目等遗留问题。通过建立覆盖面惊人的服务模式，依靠海量的律师队伍，去给生活中存在各种层次法律需求的用户提供法律服务，在发展过程中始终难免出现问题。在缺少对律师的监督机制下，这种过分依靠规模的模式，无法保证律师队伍的服务态度和服务质量，甚至有可能出现某个律师糟糕地表现，很可能摧毁整个网站的信任。

不过和其他行业一样，这种高度同化的类型站点站准先发优势后很难被超越。与找法网有高度相似性的中顾法律网直到创立4年后，用了九个子网站，组成自己咨询网站的产业链条，才在流量上追上找法网。此后一些后起之秀没有这种大手笔，也没能推出颠覆性差异化服务，终究再无超越者。

但差异化服务怎么做？大家都有想法却都不敢放手一搏，不专注后好不容易守住的城池占据的市场也可能丢掉，没人愿意大冒险。

迟来的互联网2.0时代升级

正如上文所述，老牌法律服务网站们在自己的领地里建立了一整套护城河，形成了覆盖面、签约律师数甚至SEO推广等优势，此后虽然不断有投资人开始涌入，但“新浪”和“淘宝”模式叠加的在线法律服务网站已经造就了一个高度饱和的红海。这种状况导致的结果是，老牌平台无法长足发展，有限的市场份额还被不断新生的网站蚕食，且难以提供有差异化的服务。

事实上即使在美国，在线法律服务市场的“升级”也要比其他领域来的晚些。直到2009年起，Rocket Lawyer、legalzoom、uslegalform等网站开始冒头并不断获得融资。它们的运作模式虽然各有特点，但基本上都与传统大而全的Web1.模式不同，并不断取得了稳定收益。从提供的产品看它们相差不明显，主要包括售卖法律文件并向关联律师收一点手续费，或者rocketlawyer这样向用户收去月费和年费，但其在互动、社交以及服务模式上的创新，都让人们看到了新的玩法，对于中国的互联网领域内的法律从业者有极大的吸引力。

拿已经成功融资上市、给整个行业注入一剂强心剂的1egalzoom来说，用户可以直接登陆LegalZoom网站，通过一步一步回答问题的方式将自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文书。比如一个用户如果要注册商标，那么它可以登陆网站，直接选择注册商标这个服务，然后一个接一个地回答问题，最后得到一份合乎规范商标申请文件一这才是互联网思维下的服务。

Legalzoom的大获成功甚至融资上市后，以yesmylaw为首的一批网站相继问世，大状网、华律网、汇法网、搜律网、法度网、律氏网等等纷纷涌现，以或同或异的形式诠释创业者对在线法律服务的理解，在线法律服务以一种崭新的姿态出现在人们的视野中。

从背景看，中国民众的法律意识和法律服务需求也不断在增加，来自投资领域的积极信号也鼓励了很多人，这些以新型模式为主的法律服务网站开始涌现，迅速成为整个市场关注的焦点——老玩家们转身不易，它们似乎更愿意看看新生后辈们尝试的结果再做决定。

而新玩家们确实思路开阔。它们秉持它们各自的经营理念。学习自己研究的网站的模式，开辟了各自法律服务网站在中国的网络新模式。而这一系列网站最大的特点，就是越来越生活化---—他们重视与用户之间的互动沟通，向用户提供针对其个人的特色服务。服务变得越来越细分，也越来越有针对性。而这些服务不仅仅是满足了用户的需求那么简单，它们还通过自己的服务，改变了在web1.0时代，被那些传统网站的模式规则束缚而形成的消费习惯，甚至在运营玩法上也不短推陈出新。

如法邦网通过和百度战略合作，直接将百度文库的资料作为自己的数据库。法邦网就是要把自己变成一把通往数据库的门户和钥匙，让百度的资源为自己使用。用户的依存度越高，自己推广的律师就越有机会。

此外还有提供互动服务的绿狗网，用“狗骨头”吸引用户上传文件的办法，正是游戏化互动思维的招数；近两年移动互联网大行其道的背景下，也出现了用手机APP闯天下的尝试，比如法度网等；甚至出现了以威客模式为核心的律师港湾、社交化为核心的爱法务、线上线下结合携程模式的誉博网、案例数据为核心的汇法网等新型网站。

但这些尝试目前都还停留在探索阶段，尚未有大获成功的。它们更多是以一种探路者姿态在向前冲，成功与否依旧存疑一一商业网站自有其发展逻辑，服务形式的创新很多时候并不能取代良好的运作推广和不断的产品优化。在一切都不成熟时，探路者很有可能倒在冲刺的路上。

比如曾经名噪一时、号称第一个月就实现盈利的说法的律氏网。以理念极端超前著称——这是Web2.0网站中，唯一的一个完全社交性的法律服务社区的产品。它的出现，让人们发现在线法律服务除了卖广告位、卖点击率等盈利方式外，还有可能存在别的可能。但由于运营和产品设计的短板，不可避免的出现了各种错误，终究还是倒在了下一步融资前。

综合来看，互联网思维崇尚“轻”模式——强调更加整个行业资源的有机整合，建立“浓缩”服务。这种服务不是去卖恐惧，而是卖真相。卖透明、卖简单的优质服务，用极致地服务换口碑。

这是新时代背景下的互联网玩法。中国在线法律服务市场的升级路虽然来得缓慢，但思路已经逐渐开阔，前景也似乎更加光明了。