浅谈中国制造型企业出口的新思路

一 、“借船出海”的现实意义

1、跨国零售集团在华采购推动我产品扩大出口

跨国零售集团是适应现代市场流通的新型组织形式，它拥有全球采购和全球销售的网络，是当今世界产品流通的主渠道，能否争取到跨国零售集团的合作，已经成为跨国企业成功与否的关键。从跨国零售巨头的采购信息来看，既有日用百货、纺织服装、鞋帽、玩具、工艺品、食品饮料、家居用品、办公用品、家电等日用消费品，也有运动休闲用品、礼品、装饰用品、水暖器材、建材、五金工具等，而这些产品正是“中国制造”的长处。

随着经济结构调整、技术改造和产业升级步伐的加快，许许多多的“中国制造”在质量上敢与国外同类产品媲美，品种和设计等方面也有了飞跃的发展，而价格却大大低于国外同类产品，但即便这样一直困扰物美价廉的“中国制造”开拓国外市场的始终还是缺乏足够的销售渠道和销售网络。在国内生产能力过剩、有效需求不足的今天，开辟新的销售渠道就越显重要，然而依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓市场，很难进入到国际市场的主流领域。

假如，“中国制造”能够借“跨国零售集团”这艘大船，将对中国出口规模的扩大和出口结构的升级起到非常积极的推动作用。跨国零售集团在华采购作为一种新的贸易渠道和贸易方式，将为中国产品走向国际市场提供一个非常好的平台。

2、减少生产的盲目性、更加有效地树立“中国制造”的品牌

在全球经济一体化加速发展的过程中，世界经济结构处在一个新的调整过程中，新的国际分工格局正在形成。加入全球采购网络和供应链体系，使得我们的产业结构调整既能够适应中国经济发展的要求，也能够适应全球市场发展的需求。

“中国制造”如果能够获得跨国零售集团的采购订单，就可从跨国零售集团获取全球市场的信息，以全球市场的最终需求为导向，并根据市场需求的变化及时调整企业的生产经营活动，从而使产品适销对路，避免或减少生产的盲目性；按照跨国零售集团对产品质量、性能标准及包装的要求组织生产，还可带动我生产企业的技术进步和产业升级，从而在国际市场的风浪中逐步成长壮大；此外，通过跨国零售集团的销售网还可有效地树立“中国制造”的国际形象和市场声誉，提升产品的档次，提高国际竞争力。

3、减少出口环节、提高经营管理水平

传统上，“中国制造”出口的环节是“出口商—进口商—经销商—零售商”，自从生产企业可以自营出口后，虽然省去了“出口商”这个环节，但是仍然少不了通过“进口商—经销商—零售商”的环节。如果“中国制造”能够搭上跨国零售集团的采购巨轮，就可以省去“进口商—经销商”这个中间环节，不失为一条低成本、高效率的捷径，相应减少了广告费用和市场推广费用，从而增强“中国制造”的竞争力，经济效益的空间也增大了。

二 、“借船”难的原因

虽然有些“中国制造”已经进入了跨国零售集团的“采购筐”，但我们清醒地看到，“中国制造”在跨国零售集团的采购份量中还显得太轻了——从我国采购的产品比重不到3％！究其原因，主要有以下几个方面：

1、“中国制造”的质量、设计和包装尚有欠缺的原因

跨国零售集团对采购的产品一般都要求：质量上乘、包装讲究、适销对路，与自己的经营风格一致；价格合理，最好低廉、折扣大，能够允许推迟付款、给予广告支持或广告津贴（交进场费）等。如沃尔玛的采购系统就有四个检验标准，即——产品会不会提高沃尔玛的质量、会不会使沃尔玛的价格得以改善、会不会增加沃尔玛的价值、会不会丰富沃尔玛的种类。近些年来，我国产品的质量虽然有了极大提高，但是还不够稳定，而跨国零售集团在监管上都十分苛刻——“金子订单”永远在寻找最低价格和最好品质的产品，这些都影响了“中国制造”进入跨国零售集团的“采购筐”。

在注重产品价廉物美的同时，跨国零售集团对创新性的设计和富有创意的产品表示出极大的兴趣，但由于知识产权保护力度不够等原因，我国很多企业的产品设计能力薄弱，可供出口的产品款式不多，更缺少创新和时尚的产品，致使外商选择的余地很小，与国外一些花样繁多的产品相比缺乏吸引力，这不仅影响了产品的出口，而且产品的附加值也不大。

此外，跨国零售集团往往要供应商严格按照他们的要求进行包装，即使是标签上有一点小问题，也要进行退货，而我国一些企业的产品外包装多年一成不变，包装设计、包装技术和包装质量上都没法达到跨国零售集团的要求，因而也限制了“中国制造”的出口规模。

2、我供应商的实力尚有差距的原因

尽管每个跨国零售集团的采购要求都不相同，但有一点是同样的，即被选中的绝不仅是具体的产品，而是供应商本身。一般说来，跨国零售集团对供应商的选择主要考虑的因素有：供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面；以及是否有强烈的合作欲望和良好的合作态度，能否提供信用保证并补偿因产品滞销、跌价而产生的损失，能否提供完善的售后服务、是否有专门的维修点，并允许退换有缺陷或破损的产品，遇有顾客投诉或产品质量事故等纠纷是否无条件承担责任等。如果供应商达不到要求，就会被拒之于门外。

跨国零售集团一般采取“无库存采购计划”，即根据过去和供应商打交道的经验，当库存量低于规定水平时，便按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。在同等情况下，跨国零售集团还往往选择实力较强的企业作为合作伙伴，而大多数“中国制造”企业尚处于规模小、品种分散的阶段，因此，有时候对跨国零售集团所下的订单，没有足够的能力去消化。比如，跨国零售集团采购产品往往需要制造商垫资，三个月或半年为一个结算周期，这样的付款方式，没有相当资金实力的企业是绝对无法承受的。

跨国零售集团还特别关注企业的配送能力，他们认为，持续稳定的供货能力和完善的物流配送系统是供应商应该具备的基本条件。我生产企业中不少由于达不到采购商进行直接配送的要求，而市场上又没有专门的配送公司运送货物，就只能眼睁睁地看着到手的订单飞走。

3、我供应商与跨国零售集团之间沟通不足的原因

从根本上说，制约“中国制造”进入跨国零售集团“采购筐”的问题在于，我生产企业与跨国零售集团即供需双方缺乏足够的沟通和交流——一方面，跨国零售集团对“中国制造”还不甚了解、不甚熟悉，要寻找到符合要求的“中国制造”供应商需要花费很长时间和很大成本，致使跨国零售集团对“中国制造”的采购潜力难以完全发挥；另一方面，我供应商缺乏直接与跨国零售集团联系的渠道，对跨国零售集团的采购规则、程序和方法知之甚少，对国外相关的技术标准、认证体系和市场规则也缺乏必要的了解，甚至不知道外商对产品有什么具体要求，当然更谈不上跟踪国际市场的动态了，这些都阻碍了“中国制造”搭上跨国零售采购的“巨轮”。

三、扶持“中国制造”“借船出海”的措施

跨国零售集团直接到中国采购已经成为现代流通领域的一个热点，那么，如何为跨国零售集团的采购提供更多支持和服务，促进其加大在华采购的力度，如何协助quo;中国制造”加入跨国零售集团的“采购筐”，并且获得更多更好的采购订单，已经成为各级政府关注的新课题，为此，政府应当采取一些积极有效的措施：

首先，兴建全球采购的交易平台。这是一个三赢之举——从政府方面看，有利于为企业创造良好环境，促进地方经济发展，展示城市功能和形象；从企业方面看，有利于寻找战略合作伙伴，稳定和扩大出口渠道，创造新的增长点；从跨国零售集团方面看，有利于在更大范围内搜集信息，与合作伙伴建立稳定的供应关系，有利于降低采购成本。为此，要进一步改善商业流通领域的经营环境，成立跨国采购促进中心，为跨国公司的全球采购分支机构的建立和运营提供支持、协调和服务，帮助跨国采购商搜集信息、物流分拨、单证处理等。

其次，创造条件方便跨国零售集团在华采购。政府应积极改革经济体制和贸易政策中还存在着那些不利于企业参与全球化竞争的内容，并且使国内相关服务行业和基础设施能够适应国际采购中心运作的要求，为跨国零售集团的采购开辟“绿色通道”，在土地使用、税收、海关、外汇管理、信贷标准、政府服务等方面予以积极支持。此外，还要建立高效的电子商务平台，进一步提升通关速度，加快推进现代化物流的发展，积极培育和发展与跨国采购相关的国际物流业和第三方物流公司，加快培养国际物流人才。

再次，要大力支持“中国制造”进行技术改造，使产品质量、性能及包装等以满足跨国零售集团的采购要求；进一步完善对知识产权的保护，鼓励生产企业在产品的设计上加大投入，积极跟踪国外相关技术标准的变化和国际市场需求的变化，开发具有自主知识产权的产品，提高产品的档次和技术含量，促进产品的更新换代；政府还应当为企业提品质量、生产管理、技术标准、环保要求等方面的培训，促进我生产企业在取得了ISO9000质量管理体系标准认证的基础上，争取早日获得ISO14000环境管理体系标准和SA8000社会责任国际标准认证。

第四，邀请和组织跨国零售集团向“中国制造”介绍国际化采购的流程和方式，使“中国制造”了解并掌握跨国零售集团对产品种类、质量、性能、标准及包装等各个方面的采购要求，以及进入跨国零售集团采购网的程序，鼓励和促进我生产企业与跨国零售集团建立战略联盟关系；此外，组织和邀请海关、税务、质检、银行等部门的相关官员，为我生产企业举办出口政策及实务讲座等。

应该看到，目前我出口到跨国零售集团的商品仍以初级产品和日常消费品为主，商品结构还不够优化，且主要依靠价格优势，尤为紧要的是，初级产品的贸易条件还尚未好转——在世界经济低迷或前景不乐观的情况下，初级产品国际市场价格总体上呈下降的趋势，给出口企业的效益和持续发展带来了不利的影响，因此，优化出口产品的结构还任重道远。此外，还须警惕和防止出现的是，“中国制造”之间为“借船出海”竞相杀价，而使跨国零售集团得以坐收渔利，所有这些都有赖于政府出面协调和监管。