企业如何加强赊销管理

中图分类号：F275文献标识：A 文章编号：1009-4202（2011）05-229-02

摘 要 企业赊销是把双刃剑。一方面，赊销可以扩大销售，提高利润；另一方面，不当和过度赊销会产生坏账，加大财务和运营风险，甚至导致资金链断裂。因此，企业必须加强赊销管理，有效规避赊销风险。

关键词 赊销 应收账款 赊销风险 赊销管理

资金是一个企业生存和发展的血液，销售是企业的造血功能，及时收回货款是输送新鲜血液的有效途径。一般企业无论采取何种销售模式，其收款的方式都分为：现销和赊销。

现销，顾名思义，现钱销售，一手交钱一手交货，一般有款到发货，送货收款等等。

赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销回款方式主要为：现金、电汇、支票、银行承兑汇票等等。赊销活动在企业运营过程中简单表现为：“业务部开发赊销客户客户下订单营运部接单排产采购部购料和设备生产部制造产品产品发货财务部对账和开发票到期收款客户下订单……”

赊销对于买方来说，好处是不言而喻的，因此很多行业都愿意通过赊销方式扩大销售。赊销活动的存在，产生了应收账款。近年来，企业的应收账款总量逐年增加（据不完全统计，企业通过赊销完成的交易已达60%-90%），若到期货款不能及时回笼就会降低企业的资金使用效率；收不回来就会产生坏账。事实上，赊销风险造成的损失不限于实际已发生的坏账损失，更重要的是由此带来的恶性连锁反应。如果客户不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，企业弥补这部分坏账损失，就需要额外完成按利润率换算成的等额的销售，前提是这些等额的销售是能按时收回的。因此，企业必须制定恰当的赊销政策，建立有效的赊销管理制度。

笔者认为，企业赊销管理的重点环节包括：赊销客户的信用管理，赊销对账，货款回笼的统计、到期和逾期货款跟催、财务预警控制发货、应收账款账龄分析。那么，这些环节具体的做法是怎样的，下面就总结出一些建议供大家参考。

第一，赊销客户的信用管理是源头。

赊销意味着企业给予客户未来付款承诺以信任，这样就出现了信用关系。因此，重视赊销客户的信用管理是事先防范。事先防范，可以大大降低事后的风险。首先，销售部门开发客户时的一项重要工作就是审核客户资信状况，选择赊销对象。赊销客户的选择，一定要严格执行赊销审批制度，在分析和考察客户信用基础上，按照赊销金额及对应的审批权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理，严禁擅自赊销。

其次，营运管理部门要建立完整的客户档案（包括客户在当地和周边地区的经营、财务、信用状况等），开展信用评价；同时制定信用额度，控制应收账款规模。营运部接单时，要区分新老客户，对于新开发客户的基本情况要有详细的了解；同时，必须将其营业执照、税务登记证、法人代码、营业地址、法人代表身份证、经办人员的授权证书等备案登记。在此基础上，与客户签订的销售协议或合同中应明确赊销数额、赊销期限、违约责任。以上各项工作完成后，才可对订单确认回复。

对于老客户，通过财务部提供的关于货款回笼的预警单来控制发货情况。

在今后持续的交易中，如果客户信用额度发生变动，有关部门还必须及时办理报批和备案手续。企业对信用限额的执行情况也要进行定期检查和分析，确保信用限额制定的安全性和合理性。

第二，赊销对账是基础。

各订单交货完毕时，要及时和客户按月或按订单进行对账。确认的对账单数据不仅是开具发票的依据，也是编制收款计划的基础数据，因此，各相关部门要重视对账工作。营运部对赊销对账单中发货数量、单价、金额、批次的准确以及与订单的对应负责；退货要根据生产和库存情况与客户确认扣款还是补货。计划财务部要根据客户具体结算时间和对账要求建立对账制度，对账要及时、全面，并确保大小客户与公司往来账目清晰、准确无误。对账格式要配合客户要求，按月发货的对账单还要注意各月发货数量的衔接性等。

对账时，必须确保对账单数据与开票数据一致。如果出现差异，要及时确认并调整发票金额。对于客户回签确认的对账单，要求签章确认并备案存档，一旦发生客户拖欠货款，这些对账单可做为诉讼请求时的单据。只有账对清了，赊销活动的连续性才有数据可依。

第三，货款回笼统计是事中控制的手段。

事中控制好过事后补救。赊销对账后，应收账款就产生了。计划财务部要根据客户的赊期和上月未回笼额在月初编制当月的收款计划（若企业信息化比较完善，计算机系统可以自动生成），然后按日逐笔登记回笼情况，建立和健全往来账户结算登记、核查、清理制度。每周一将即时的货款回笼统计发给销售业务部，提醒和督促业务员按期收回货款。货款回笼统计出现的收款与应收账款差异要区分不同情况，并将相关凭据及时传递给财务部平账。（该差异主要有：客户直接从货款中扣除汇费需提供银行扣款证明，提前回笼货款要递延到下月收款计划，不良扣款需经品管部门确认并调整发票等等）。

回笼统计要备注回款方式（例如：电汇、支票、汇票等）。如果将货款回笼的情况以及收取支票期票、银行承兑汇票的资金占用费用与业务员的考核挂钩；例如，提前回款奖励，延迟回款惩罚，汇票按一定贴息率计算资金占用费来抵扣业务员奖励等等，这在某种程度上会激励业务员去更好的维护客户，从而使企业利益最大化。

还要提醒的一点就是，采用银行承兑汇票结算方式下，业务经办人员应尽量为公司争取票据成本的降低，降低票据风险。在必须采用银行承兑汇票进行结算的前提下，业务经办人员应当尽量与客户协调，选择收取金额较大、出票行较大、到期日较近的承兑汇票以降低票据成本，最好能引导客户承担全部或部分贴息费用。财务部在收取支票、汇票时，一定要检查支票、汇票的真假等；对于支票退票，银行汇票由于背书签章等问题需要开具证明等情况要登记备查并及时跟回。

第四，到期和逾期货款催收是补救措施。

货款到期时，如客户付款较规律，业务员只需定期查询到款情况。对于逾期货款，业务员要分析原因，并加强催收，避免坏账产生。业务员催收货款有很多技巧，例如：1、掌握最佳收款时间：客户拖欠款之日数，不应超过赊销期的1/3；如超过，业务员一定要有所行动，同时，财务部也要协助发出催款涵；若多次催收无果，可以通过法律手段追讨（法律成本应远低于回款额）。2、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机。定期拜访客户，了解客户下线付款情况及销售情况，遇到客户资金充足时，要及时收款。3、建立跟进制度，大部分欠款人不是没有钱，而是能拖则拖，因此平时要多烧香，只有多接触客户，才能让客户明白我们对欠款是十分认真的。4、讲究收款“艺术”，例如与客户内部建立友好关系，通过利益建立强有立的支持者，里应外合。拨打催欠电话要掌握好时机，最好在对方情绪最佳的时间，避免在进餐时间打电话等等。

第五，财务预警控制发货是亡羊补牢。

财务预警，防患于未然。月初，财务部要根据上月未回笼的货款对相关客户当月的发货进行预警，通知公司内部对其控制发货或停货。控制发货不仅可以避免该客户应收账款的坏账风险进一步增加；同时，也会影响到客户的生产进度，此刻催收前期货款，相信客户会有所妥协或马上结清货款的。

第六，通过应收账款账龄分析找出改善应收账款状况的方法。

应收账款账龄分析是事后分析，它是根据各往来客户明细账逐一分析计算得出，然后再根据各明细账户汇总计算得出应收账款账龄情况。该分析可以参考当月货款回笼统计表中的应收与回款的对应关系。分析时要确定分析目标的要求，确定账龄时期，确定账龄期与时间点的对应关系和金额。该方法不仅是会计师事务所在审计时计提坏账的依据，也是企业内部提供财务分析资料和财务决策的依据。结合账龄分析表与应收账款明细可以清楚地看出各往来客户的回款情况，针对异常找出其中出现的问题，然后分析问题寻找解决和改善的方法。

综上所述，企业要建立一套合理及能贯彻执行的赊销管理制度；各相关部门（营运部、业务部与财务部等）一定要互相负责及合作；各控制环节执行到位。只有这样，应收账款才能掌握之中，赊销风险才能降到最低，企业利益才能实现最大化。

作者个人简历：

廖果元，女，1967年10月，本科，财务经理，从事多年财务管理工作经验，主要研究方向：现金流管理与风险控制。